企业成效、个人成长的思考与实践者--旅程无限

关键字：营销管理 销售管理

这次接手的部门存在着最大的问题是士气低迷、业绩持续滑坡(比去年同期下降了60%)、队伍不稳、人心思动、内部管理松散，经过一段时间的调研、沟通、会议，已经初步建立起了互信，得到了销售主管们的初步认可，但要短时间扭转局面是根本不可能的事。只能先把队伍稳住，转变心态与观念、加强内部基础管理，等待总公司战略、机制明确后再做具体的调整。
下午召开了周例会，虽然没有解决太多的实际问题，但达到了加强沟通、明确纪律、加强管理的目的。在会上有个别销售主管的问题非常尖锐，我甚至与之争执起来，但我诚恳、务实的态度还是得到了大家的认可，会后这位同事还主动找我沟通解释说刚才在会上不是针对我。。。。
其实存在问题的根源大都指向总公司的管理混乱、政策多变、权力过分集中、没有授权等，我作为夹在中间的中层管理者也常常感到无能为力的失落与难堪。在会上我只能以“尽本分事、持平常心、成自在人”来劝慰、化解大家……

这两天正在做一季度的公司经营业务分析报告，在做的过程中深刻感觉到公司的经营管理存在许多问题。今天看到“六没症”的说法恰好是精辟的总结：

• 销售没计划
• 过程没控制
• 客户没管理
• 信息没反馈
• 业绩没考核
• 制度没完善

销售没计划：其实总公司也制定了明确的计划指标，但这个计划根本没有考虑到市场状况、队伍销售能力等因素，完全是拍脑袋的产物，而且计划指标高得惊人，根本无法执行；虽然也层层分解到基层销售组织，但这种以行政命令形式下达的计划指标根本不具有可操作性；
过程没管理：公司目前的营销管理根本就是放羊式的管理，营销队伍纪律松散、管理缺失，业绩平台极不稳定；
客户没管理：客户资料真实性是产险公司经营的一大顽疾，客户资料掌握在代理人、代理公司、修理厂等中介渠道。前一段公司推出赠送油卡的营销措施就是尝试着直接掌握客户资源，却被监管部门以不正当竞争的理由予以制止。
信息没反馈：公司的沟通渠道不太……

今天被邀请去外地陪同展业，其实业务员已经将前期工作都铺垫好了，请我去只是充充门面，在客户面前体现公司对该项目的重视而已。我到现场配合业务员回答了具体经办人员关于项目的几个细节问题，但我们都知道这只是在走过场，因为有最终决策权的一把手已经敲定了这件事，项目达成已经是板上钉钉的事了。
这个项目非常成功，金额高、效益好，而且后续还有一系列的工程可以继续拓展。在回程的路上，这位业务员介绍了展业的成功经验。最关键的是他搞定了有最终决策权的一把手，而搞定的窍门是感情投入。具体的说就是，这位业务员与一把手是老乡，一把手的母亲及兄弟都还在老家生活，当他母亲及兄弟因病需要到省城做手术时，都是这位业务员亲自开车接送，特别是其母亲是需要一周往返老家与省城福州一次。正是这样的感情投资，才造就了他与一把手之间兄弟一般的交情，那么之后的业务拓展就是水到渠成的事了。
这样的经验似乎有些特殊，不太具有说服力。但我们仍……