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畅享博客 > 朱峰博客 > [原创]抓住消费者的心里创造盈利方法 (入选推荐日志,加10币)
2013/7/8 6:16:38

[原创]抓住消费者的心里创造盈利方法 (入选推荐日志,加10币)

 抓住消费者的心理特点,创造好的方式方法,有可能带来很大的成功。消费者的心理是一个巨大的盈利魔方。

一通过消费者的感性特点创造盈利方法。人是一个复杂体,既有理性又有感性。对于消费者个体来说,其感性是不可避免的,甚至是不可超越的。人的感性的重要特点就是自觉不自觉地会受到环境的影响,会跟着环境走。环境的影响力越大,就会对人越起作用。所以,通过创造影响力或利用影响力提升盈利。

通过造势、渲染、借题发挥、权威影响产生影响力;通过口碑、回头客、连锁店等产生影响力。影响力就是引起人的注意,对人的感觉、情绪情感造成良性刺激,形成氛围环境。造势、渲染,比如宏大气势、热闹的场景和布置,亮丽的装潢,声、光、乐的运用,文雅、有趣、有意义和华丽语言的渲染。借题发挥,比如讲自己的故事、文化搭台经济唱戏等。权威影响,如国家支持、符合国家和社会的倡导、专家发布的言论和讲的建议。这些东西都会对消费者产生一定的影响。同样,良好的口碑也会产生重要影响,海尔最初的“砸冰箱”,无疑成为海尔成功和发展的重要基石,其在客观上产生的营销的巨大影响作用是客观真实的。回头客不但能形成较稳定的客源,而且会带来影响,能自然营造出顾客氛围效应,感染和影响到更多的顾客。比如消费者购买和使用的某个牌子的产品较多,自然就会产生较大的影响力和影响面。比如一些饭店、商店等场所,其回头客多,就会自然营造出人气和氛围,就会影响到其他顾客,就会形成良性循环。比如我们知道,一些超市和商场经常搞各种产品的各种各样的促销活动,其目的就是带动人气和促进销售。同样,连锁经营也是试图形成影响和业绩的良性循环。

利用已具有较大影响力的某种产品的品牌,再推出相关、相近或同属性的其他产品,会起到较快打开市场或占有市场的效果。比如海尔、美的等的同属家电类的系列产品经营,他们最初的产品都是较为单一的,树立品牌从单一的产品开始突破也是最容易做好的。它们随着品牌的形成,和推出其它更多的家电类产品,也都取得了较大的成功。这都是与消费者的感性特点分不开的。作为多元化经营,其利与弊有较大的争议或不确定性,但作为相关、相近或同属类的多产品经营,一定程度上是符合消费者的认知特点的。相关、相近或同属类产品属于“专一”性质,而于多元来说,很难具有“专一”性质。消费者会从自己的一般经验出发,认为“转多”不如专一精。

伊利与蒙牛能够成为我国的乳业两巨头,与他们充分利用了内蒙古大草原和奶牛在人们心目中的感性形象的“偏见”分不开的。而实际上不管在哪里,奶牛都是舍养和都是需要喂饲料的。

奶粉都认为国外的好,都认洋品牌,而实际上奶粉产业是一个技术非常成熟的老产业,国内和国外的在生产技术和质量上没有质的区别,这都是由于消费者的心理在做怪。由于孩子是父母的重中之重,其健康和智力不能有丝毫闪失,外国各方面的先进和发达,在感觉上让人更放心。要想使国产奶粉压倒洋品牌,或者与其平分秋色,必须还要通过感性的强有力方法去做到。

又比如,南方有一个茶老板,一个重要方面是做古茶树茶叶生意。在南方一些山区里,很多人家都有百年、几百年,甚至上千年的古茶树。由于偏僻和缺乏市场宣传和开发能力,这些古茶树树一直没有产生什么价值。该老板发现后,看准了这些独一无二的千百年古茶树的价值和卖点,与村民签订合同,村民负责管理、养护,并把茶叶卖给该老板,每课茶树都有档案和编号,每棵不同年龄、不同地点的茶树产的茶叶都是独一无二的。最古老的一棵茶树有千年历史,被称为茶王,更是独一无二。然后该老板在城里开了古茶树茶叶销售体验店,供各地客商和游客消费品尝,看中的客人就可以购买这些独一无二的茶叶。这些茶叶价格昂贵。这种经营方式都是利用了人的感觉和感性的特点。

二通过消费者贪图便宜、实惠的心理创造盈利方法。便宜和实惠是永不过时的消费需要特点。并且作为商家重要的是能让消费者感觉到便宜和实惠,感觉到是赚了便宜,而又不是过分的牺牲自己的利润空间,或单位平均利润空间。可以采用一些方法。1拿出一定的货品搞打折促销,或赠送产品、礼品、服务等活动,过后又可以恢复原价,或取消赠送。这样可带动产品的销售。比如商场、超市的这样的活动,4S店卖车的这样的活动。2会员卡、充值卡、年卡等的形式。会员卡可以打折优惠、可以积分、可以搞一些会员活动,也可以是提供一些方便服务。目的是产生固定的顾客群,拉住顾客。充值卡是在充值额的数值内享受优惠。年卡是在一定的数额和在一年内可以提供无限次的一些优惠活动或服务。这都是尽可能多地拉住不同情况的顾客。

三让消费者感觉到体面、舒适、快乐。比如人群专一定位经营、人的身份的象征、年轻人的时尚新潮需要等等。

消费者就是商家的财源,创造出符合消费者特点的方法,就是最好的盈利方法。

 



评论

对。消费是创造出来的。

发布者 王力
2013/8/2 9:39:52


人大多时候都是感情的
利用顾客的感性心理做些文章
在销售过程的作用举足轻重

发布者 楚男058
2013/8/26 14:38:45


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