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2015/11/12 15:16:06

[原创]中国啤酒企业做大品牌和产品销量的方法

 

 

中国啤酒企业做大品牌和产品销量的方法

 

作者:北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人  丁华

 

 

 

我国啤酒每年的市场规模已突破了8000万吨,而青岛、华润、燕京三巨头的总产销量接近3000万吨,几乎占据了国内啤酒市场份额的40%。中国啤酒市场全国和区域性强势品牌众多,目前已形成燕京、青岛、华润三大啤酒集团为第一梯,珠啤、重啤、哈啤、金星等为第二梯队的竞争格局。在山东有青岛,华北有燕京,东北有华润雪花和哈啤,西南有重啤,广东有珠江,福建有雪津,中原有金星等等。通过数年的市场兼并,地产啤酒在每一个角落都会遇到强势品牌强大的竞争压力。可以说地产啤酒已陷入强势啤酒品牌的重重包围之中。

 

面对这种严峻的竞争形式,地产啤酒是不是只有坐以待毙,是不是就没有作为了呢?北京精准企划凭借21年来为各类中小食品企业成功营销策划的实战经验为依据,我们认为强势啤酒品牌确实有许多优势,比如品牌知名度高,有精准的品牌定位,产品线规划的清晰,传播力度大以及产能优势等。但多数强势啤酒品牌也有明显的不足,比如品牌形象老化,传播口号针对性不强,产品很难做进一步细分,销售通路太长,渠道不能做到精耕细作,品牌和产品规划的机动性差等等。强势啤酒品牌的这些营销弱势为地产啤酒留下了生存和发展的机会。

 

当然如果地产啤酒依然停留在仅仅是推销产品的阶段,没有专业的市场调研数据的支持,营销决策还是靠拍脑子,强势啤酒品牌留下的市场机会你也把握不住,而且产品的市场空间会越来越小,企业的利润也会越来越少。反之如果地产啤酒能通过专业消费者需求、经销商和竞争对手市场调研的基础上,进行精准的品牌规划,产品线规划,传播规划,招商和渠道规划等等,完全可以在一个或几个地方市场取得竞争优势。毕竟做符合消费者需求的品牌和产品才是硬道理。

 

整合营销策划是一个完整的规划体系,对于地产啤酒企业需要一个较长的接受和转变过程。精准企划认为地产啤酒只要能首先在以下几个关键营销环节实现转变,必定能够突出强势啤酒品牌的重重包围,打出属于自己的一片天地。

 

别再靠拍脑袋决策了

 

如果您是地产啤酒的老板或高管,如果您还是凭经验和感觉做企业的营销决策,请你赶快打住。因为浪费的毕竟是您自己口袋里的钱,能不心疼吗?

 

不要说青岛、燕京、华润,就连许多区域强势啤酒品牌也是依靠调研数据做营销决策。只有通过专业、科学的消费者需求市场调研,销售渠道调研以及竞争对手调研,才能做到准确了解市场状况和消费者的真实需求。其它方式的信息来源都是不可靠的,哪怕你在啤酒行业有30年以上的工作经验。因为消费者需求在不断变化,仅靠经验很难判断准。

 

还停留在推销层次,好产品也难卖出去

 

中国的市场经济虽然晚于西方很多年,但到今天也有近三十年的发展周期。就是在20年前推销产品,多少也得来点广告支持。推销就是自己有什么就卖什么,在市场资源短缺的形式下当然可以,因为不要票就能买到啤酒消费者已经觉得很满足了。营销与推销的本质差异就在于营销是根据消费者的需求生产和销售产品。首先是有好的产品,还要告诉消费者我的产品好在哪里,喝后对你有什么切实的利益等。如果地产啤酒企业还停留在推销层次,品质好的产品也难卖出去。

  

一定要有区隔竞争对手的品牌定位

 

企业品牌和产品品牌为什么要有品牌定位?品牌定位的作用是什么?简单地说品牌定位就是要让消费者一下就能记住你产品的好处,当想喝某种口味或某种品位的啤酒产品时首先想到的就是你这个品牌的啤酒产品。就像要喝品质好的啤酒首先会想到青岛啤酒,想喝去火的饮料首先会想到王老吉凉茶一样。不知道你的啤酒产品是否有清晰的品牌定位。

 

搭建好品牌架构,理顺自己的产品线

 

不是品牌数量越多越好,也不是产品的种类越多越好。不管你的企业是一个品牌还是有几个品牌,都要有自己的主力产品线,形成高、中、低端的产品搭配,使自己主力产品线的每一个产品能够分别满足不同层次主流消费者差异化的消费需求。打个比方说你家里有3个儿子,每个儿子就需要有不同的性格和优点,这样3个儿子都能顺利地取到三个喜欢不同性格和优点的媳妇。如果3个儿子的性格和优点都一样,找媳妇就要难得多。

 

产品品类要紧跟主流口味

 

地产啤酒产品的口味跟着主流市场走或跟着大品牌走要保险一点,比如说纯生、冰纯、冰爽、淡爽、鲜爽、清爽、超爽、精品等等。在这个基础上推出自己个性化的特色产品。因为仅仅靠产品的口味差异很难取得真正的竞争优势。

 

与目标消费在价值观层面进行沟通

 

啤酒产品口味方面的诉求是品牌传播的基础,地产啤酒很难在产品力方面具备超出强势啤酒品牌的优势。精准企划认为地产啤酒品牌只有在产品功能诉求的基础上与啤酒产品的主流消费群体(26-45岁的男性消费者)在价值观层面的沟通才能最终赢得消费者的认同,突出强势啤酒品牌的重重包围,在区域市场形成长久的局部优势。

 

26-45岁的男性消费者,不管是企业的上班族,还是国家公务员;不管是领导,还是普通职员;不管是事业的成功者,还是正走在事业成功的路上。他们在承受家庭责任的同时,每天都要为实现自己事业上的目标奋斗。他们在享受生活和事业快乐的同时,每天都要面对各种压力,各种困难,各种挑战。跌倒了,勇敢地站起来,在失败的地方获得成功。只有具备永不言败的人生信念,才可能取得最后的胜利。喝啤酒就是为了放松心情,释放压力。当地产啤酒产品的品牌个性和价值观与目标消费者的价值观恰好吻合时,消费者就会认为你的品牌最能理解自己,你就是自己想喝的啤酒。

 

没有品牌传播的支撑很难提升产品利润和销量

 

地产啤酒的品牌传播主要包括两个方面:一方面是产品销售渠道和销售终端的品牌传播;另一方面是电视广告的传播。产品销售渠道和销售终端的品牌传播主要是指各级批发渠道和各种终端卖场(如饭馆、超市、社区小卖店等)的品牌传播。主要包括海报、宣传单页、POP、宣传小册子、门头、X展架等等。电视广告的传播就是在企业当地市级电视台做广告,宣传啤酒的品牌和产品。这两项广告费用加起来,每年花大约在20-30万即可。可以说是花钱不多,又能够起到明显提升产品品牌和销量的作用,但前提是要做专业的品牌规划和市场规划,有好的广告创意。北京精准企划在这方面的收费也很少,前期只需要付市场调研和营销策划的成本费用,我们的利润来自啤酒企业产品销售增长的提成。地产啤酒如果没有品牌传播的支撑,最终很难提升产品利润和销量。

 

把控好自己家门口的销售渠道

 

地产啤酒的销售渠道和销售终端就在自己的家门口,而多数强势品牌都是外地产品。结果你所在的城市市场大部分被别人占了,自己却被挤到了农村市场。这除了说明产品品牌没有规划好外,企业也没有建立专业的销售管理体系,销售队伍的素质和销售队伍的培训都没有跟上。自己家门口的市场都丢了,其它市场就更难做了。

 

在区域市场打败强势品牌你可以做得到

 

如果地产啤酒企业能把上面提到的这几项重要营销环节规划好:1、不再靠拍脑袋决策;2、通过专业的市场调研了解消费者的需求;3、为自己的产品建立清晰的品牌定位;4、搭建好品牌架构,理顺自己的产品线;5、产品品类紧跟主流口味;6、与目标消费在价值观层面进行沟通(这一点尤其重要);6、用终端品牌传播和电视广告支持产品品牌和销量的提升;7、建立专业的销售管理体系;8、培训好自己的销售队伍等等。精准企划认为地产啤酒在区域市场打败强势品牌,形成局部的销售优势完全可以做得到。

 

 

北京精准企划——啤酒企业做大品牌和产品销量的方法

 

方法一:真正了解消费者的潜在需求

 

什么是消费者需求?

    

消费者对品牌和产品的需求包括多方面,但核心的消费需求就是对产品买点的需求,也就是消费者购买某个品牌的产品能够给自己带来什么样的利益点。可见消费者需求就是消费者购买产品的理由。你的产品卖点只有和消费者需求实现精准对接,才能赢得消费者首次和重复购买的机会。

 

了解消费者需求的作用

 

了解消费者需求是成功营销的开始。啤酒企业营销策划的各个重要环节,比如品牌策略、市场策略、产品包装设计以及销售策划等等都需要与消费者需求有效对接。很多啤酒企业有好的产品,但就是卖不动,最根本的原因就是没有真正了解消费者对自己企业产品的消费需求,产品卖得东西没有和消费者要买得东西成功对接。

 

如何了解消费者需求

 

了解消费者对自己企业产品的需求不是仅仅走走超市,逛逛批发市场就能做到的,而是需要在产品上市之前对消费者进行专业、科学的消费者需求定量和定性市场问卷调研,再运用SPSS统计分析软件对调研数据进行系统的分析,找到自己企业产品的目标消费群体是谁,对产品的核心需求是什么,在专业市场调研数据的基础上进行精准的品牌和产品策划,才能实现产品的动销。

 

方法二:清晰界定产品的目标消费群体

 

什么是目标消费群体界定?

 

目标消费群体界定指的是产品最核心的购买群体是哪个年龄段、哪个性别、哪个收入的消费者,也就是经常买你产品的人是谁,或者说你的产品主要卖给谁。一个产品不可能同时卖给所有的消费群体,一定会有核心消费群体、周边购买群体和非购买群体的划分。

 

界定目标消费群体的作用

 

很多啤酒企业产品销售状况不好的原因就是,自己企业的产品卖给几乎所有的消费者,或者目标消费群体界定的比较模糊,没有搞清楚自己的产品到底主要是卖给谁,哪个人群是自己产品的目标消费群体。不能准确界定自己的产品主要卖给谁,当然也就不知道自己的产品怎么卖了。

 

如何界定产品的目标消费群体

 

精准界定产品的目标消费群体不能去猜,因为靠猜谜语猜不准。一些啤酒企业也许会说自己的产品也有目标消费群体,也知道产品主要卖给谁,实际上并不准确。清晰界定产品的目标消费群体是一个科学系统的甄别过程,需要以消费者定量调研数据为基础,通过专业的分析软件,采用交叉数据分析方法得出产品的核心消费群体是在哪个年龄段、什么性别以及职业和收入等情况。

 

方法三:为产品起一个有创意的品牌名称

 

什么是品牌名称?

 

品牌名称简单地说指的就是啤酒企业品牌或产品品牌的命名。

 

品牌名称的作用

 

产品品牌的命名是整个营销链条的重要环节,对增加产品品牌在消费者心中的记忆度会起到非常重要的作用。凡是快速在市场上取得成功的品牌,绝大多数都会有一个适合的产品品牌名称。

 

如何为产品起一个响亮的品牌名称

 

产品品牌的命名主要源自于产品的特点、品牌定位和目标消费群体的需求,是营销体系的一部分,不能够单独存在。所以啤酒企业需要根据产品的特点和目标消费者的需求来为自己的产品进行品牌命名。一个响亮的品牌名称不仅能够体现产品的属性,而且很容易让消费者记住,在品牌传播中能够节省大量的宣传费用,有效支撑产品的销售。比如说鸡精市场的太太乐,天然水市场的5100等产品品牌命名就非常成功。

 

方法四:建立精准的品牌定位

 

什么是品牌定位?

 

品牌定位指的是品牌需要在目标消费者心中留下的位置,当消费者产生某种需求时,首先就会想到这个品牌。

 

品牌定位的作用

 

品牌定位的作用主要有:1、让消费者快速记住品牌的核心卖点;2、与竞品实现有效的市场区隔;3、对产品销量起到有力的拉动作用等等。

 

如何为公司品牌或产品品牌建立精准的品牌定位

 

品牌定位是产品核心利益点的精准化提炼,同样来自于对专业消费者需求定量和定性市场调研数据的分析。不管你是做产品研发的、产品生产技术的、企业管理的还是做营销策划的,品牌定位谁也猜不出来,不能靠大家猜谜语似的猜,需要通过专业的市场调研和数据分析才能为企业品牌或产品品牌建立精准的品牌定位。

 

方法五:抢先竞争对手占据领导者的品牌位置

 

什么是品牌占位?

 

品牌占位指的是通过在某个食品品类中建立好产品的营销标准,来抢先占据领导者的品牌位置。比如金龙鱼首先提出了111的营销概念,实现了好调和油领导品牌的占位;太太乐通过首先提出新鲜、优鲜、倍鲜好鸡精产品的营销标准,成功实现了在鸡精市场领导者的品牌占位。

 

品牌占位的作用

 

品牌占位的主要作用是:1、抢先竞品,占据领先的品牌位置;2、提出好产品的营销标准,建立品牌壁垒,让竞品难以超越;3、节省营销传播费用,能够快速建立和提升品牌等等。

 

啤酒企业的品牌如何进行领导者的品牌占位

 

根据自己企业产品的特点和该类产品消费者需求的差异化,在分析竞争品牌的基础上,抢先在该类产品中提出一个营销概念或一组产品利益点,使其成为该品类中好产品的营销标准。如果自己企业产品的品牌能够代表这个品类的营销标准,或者是营销标准的制定者,当然就可能成为该产品品类中的领导品牌。

 

方法六:实现品牌的视觉化传播

 

什么是品牌视觉化?

 

品牌视觉化指的是将品牌名称、品牌占位或品牌形象通过创意设计,以图案或卡通形象的表现形式进行传播,实现与消费者的形象化沟通模式。第一,品牌名称的视觉化创意设计。比如:1、香飘飘品牌名称的视觉化创意设计,2、北京奥运会中国印的主视觉形象化创意设计等;第二,品牌形象的视觉化创意设计。比如:1、葵花药业小葵花的卡通形象设计,2、北京奥运会福娃的卡通形象设计,3、腾讯QQ的卡通形象设计等。

 

品牌视觉化的作用

 

品牌视觉化的作用主要有:1、使品牌更加生动化、形象化;2、让消费者一下就能记住你的品牌名称、品牌占位或品牌核心卖点;3、可以大大节省品牌的传播费用;4、与竞品实现差异化;5、增加品牌对产品销售的拉动力等等。

 

啤酒企业如何实现品牌视觉化传播

 

专业的食品策划公司不仅要为啤酒企业策划出好的品牌名称和提炼出产品的核心利益点,还需要通过创意设计,让啤酒企业品牌以图案的形式进行视觉化的提升,拉近品牌与消费者之间的距离。所以有好的品牌名称和卖点还不够,更有效的品牌提升方式是实现品牌的视觉化传播。

 

方法七:为产品提炼差异化的品牌利益点

 

什么是品牌利益点?

 

品牌利益点指的是公司品牌或产品品牌的卖点与消费者对公司品牌或产品品牌买点之间的最佳连接点。

 

品牌利益点的作用

 

品牌利益点的主要作用:1、告诉消费者购买该品牌产品的理由,使品牌卖点与消费者买点达到高度的统一,避免产品品牌卖点与消费者买点错位的现象发生;2、产品品牌系列利益点能够有效支撑和诠释产品的品牌定位;3、品牌利益点是提炼品牌广告语的基础等等。

 

如何提炼产品的品牌利益点

 

产品品牌利益点的提炼是以产品能给消费者带来的利益点为基础,通过定量与定性相结合的问卷调研方式,了解消费者对该类产品的真实需求点有哪些,从而找到品牌利益点与消费者需求点的重合部分,这些重合部分就是产品品牌的利益点,同时也是消费者购买该类产品的需求点。

 

方法八:创意经典的品牌广告语

 

什么是品牌广告语?

 

品牌广告语是从品牌核心利益点中提炼出来的,能与消费者充分沟通的最简洁语言。

 

品牌广告语的作用

 

品牌广告语的作用主要有:1、品牌广告语是品牌定位的延伸;2、能够让消费者很快记住产品的核心卖点;3、品牌广告语对于提升品牌和产品销量都有着重要的拉动作用等等。

 

如何创意一句经典的品牌广告语

 

品牌广告语不是孤立的,它与目标消费群体界定、品牌定位、品牌占位、品牌利益点都是一脉相承的。品牌广告语是品牌定位的形象化体现,是众多品牌卖点的核心提炼。很多消费者都是首先记住品牌的广告语,再逐步记住公司品牌或产品品牌的。

 

方法九:建立清晰的产品线架构

 

什么是产品线架构?

 

产品线架构指的是啤酒企业旗下所有产品形成的组织结构,是做大品牌和产品销量的基础条件。

 

产品线架构的作用

 

产品线架构的作用主要有:1、理顺不同品牌或同一品牌不同品种产品之间的关系;2、使啤酒企业不同的产品分别对准各自的细分市场;3、理顺不同口味、不同包装产品之间的价格定位关系;4、帮助啤酒企业不同产品分别在各自的细分市场做大规模;5、分清不同产品在市场营销中的作用等等。

 

如何建立清晰的产品线架构

 

不管啤酒企业采用的是多品牌策略还是单一品牌策略,也不管啤酒企业产品品类或产品品种有多少,关键是要理顺产品品牌之间的关系、产品品类之间的关系、产品品种之间的关系,使啤酒企业不同品牌、不同品类、不同品种的产品分别对准各自的细分市场,有序地把企业品牌、产品品牌和产品销量做大做强。

 

方法十:打造自己企业的明星单品

 

什么是明星单品打造?

 

明星单品指的是品牌知名度高、产品销量大,能够为啤酒企业带来大量利润的单个或单类核心产品。

 

打造明星单品的作用

 

打造明星单品的作用主要有:1、提升企业品牌和产品品牌的知名度;2、在全国市场或区域市场占据领先的品牌位置;3、提高产品的销量和利润空间;4、应对日益激烈的市场竞争;5、降低企业的营销风险等等。

 

如何为啤酒企业打造明星单品

 

不管是大型啤酒企业还是中小啤酒企业,不管是全国性的知名品牌还是区域性的知名品牌,也不管是老啤酒企业还是新进入的啤酒企业,打造全国市场、区域市场或地方市场的明星单品对企业的生存和发展都至关重要。每个啤酒企业都想把自己的主力产品打造成明星产品,但很多啤酒企业都是心有余而力不足。

 

打造明星单品是一项艰苦的工作,需要在全面、细致市场调研的基础上,借助专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划,通过营销策划公司与啤酒企业有效地执行营销策划方案,在艰难挫折中不断努力,逐步战胜竞争品牌,赢得消费者的认可,取得市场竞争优势才能成为全国市场或区域市场的明星单品。

 

方法十一:创意设计一流的产品包装设计

 

什么是产品的包装设计?

 

这里说的产品包装设计指的是产品的外在包装图案设计和包装形态设计,主要有袋装、瓶装、盒装和罐装等产品外包装的创意设计。

 

一流产品包装设计需要具备的条件

 

一流的产品包装设计需要具备三个条件:1、有精准的品牌策略和市场策略的指导;2、有优秀的创意策略指导;3、有很好的创意设计能力,以上三项缺一不可。

 

怎样为啤酒企业创意出一流的产品包装设计

 

品牌策略和市场策略解决的是对不对的问题,而创意设计解决的是好不好的问题。首先只有策略方向对了,才会产生好的创意设计。如果品牌策略和市场策略不精准,或没有品牌策划和市场策划的指导,就不可能创意出一流的产品包装设计。很多啤酒企业为了“省钱”,在没有清晰品牌策略的情况下就盲目找设计公司或印刷厂为自己的产品设计包装,这些产品进入市场后往往卖不动,堆积在销售终端或啤酒企业的仓库里,最终不但省不了钱,而且还把市场做砸了。所以啤酒企业要为自己的产品创意设计出一流的包装,首先要有精准的品牌和市场策略指导,才能创意出一流的产品包装设计。

 

方法十二:创意设计系列优秀的宣传品

 

什么是宣传品创意设计?

 

宣传品创意设计指的是啤酒企业在产品的销售终端进行品牌传播和产品推广需要的宣传物料的创意设计,主要包括海报、单页、宣传册、四折页、POPX展架、围裙、地贴、产品货架、产品堆头等宣传品。

 

宣传品创意设计的作用

 

宣传品创意设计的作用主要有:1、优秀的终端宣传品能够在产品的销售终端吸引消费者的注意力,增加产品的首次和重复购买率;2、直接宣传企业品牌和产品品牌;3、有效促进产品的直接销售;4、有些宣传品消费者可以带回家仔细阅读,能起到很好的品牌传播和产品宣传效果等等。

 

如何为啤酒企业创意设计优秀的宣传品

 

啤酒企业终端宣传品创意设计与产品包装创意设计一样,都需要品牌策略和市场策略的指导,与产品的包装设计一脉相承,风格一致,是产品包装设计的延展。系列终端宣传品的创意设计对中小啤酒企业和新啤酒企业尤为重要,他可以在产品的销售终端直接面对目标消费者进行有针对性品牌传播和产品推广,促进品牌和产品销量的提升,减少啤酒企业电视广告的巨大投入。

 

方法十三:为品牌和产品拍摄有创意的TVC

 

什么是有创意的TVC

 

有创意的TVC指的是以品牌策略和市场策略为指导,通过创意广告的画面、内容和情节而拍摄出来的,能够有效提升品牌和触动产品销售的电视广告片。

 

有创意的TVC的作用

 

有创意的TVC的作用主要是:1、通过电视等媒体,以动态的方式、形象地传播品牌策略和产品卖点;2、有效拉动产品销量的提升;3、与线下品牌传播和终端产品推广活动形成呼应,形成立体的品牌宣传体系等等。

 

如何拍摄一条有创意的TVC

 

不管是大型啤酒企业还是中小啤酒企业,或者是新进入的啤酒企业,要想成为全国性知名品牌、区域市场的领先品牌或者是地方市场的领导品牌,都需要在精准品牌和市场策略的指导下,创意拍摄一条或数条电视广告片。在样板市场、重点市场、区域市场或全国市场要想快速提升品牌和产品销量,投放相应的电视广告是完全必要的。对于中小啤酒企业和新啤酒企业来说,在样板市场或重点市场投放适量的电视广告并不需要太多的费用,拍摄电视广告片的费用也不高,但对品牌和产品销量提升的推动作用却是巨大的。

 

方法十四:实现产品的成功招商

 

什么是产品招商?

 

产品招商就是为啤酒企业的产品在全国市场、区域市场或样板市场寻找适合的产品代理商或分销商。

 

产品招商的作用

 

产品招商的作用主要有:1、快速做强产品的品牌和做大产品的销售规模;2、借助经销商的分销能力,实现产品的大面积铺货,增加产品的销量;3、通过招聘各个区域和各个层级的代理商,实现产品和资金的快速流转,减轻企业的资金压力等等。

 

如何为啤酒企业的产品成功招商

 

为啤酒企业产品成功招商需要采取多种招商方式相结合的策略:1、通过专业媒体招商,比如《糖烟酒周刊》、《新食品》杂志、《中国食品报》以及行业食品杂志招商;2、通过每年春秋两次的糖酒会招商;3、通过在样板市场或重点销售区域召开经销商推介会招商;4、通过全国食品经销商数据库直接招商;5、通过网络媒体招商;6、啤酒企业销售人员直接去相应的销售区域招商等等。

 

方法十五:精心打造企业成功的样板市场

 

什么是样板市场?

 

样板市场一般是指啤酒企业新产品进入市场时首先选择重点运作的市场。

 

样板市场的作用

 

样板市场的作用主要有:1、检验新产品整合营销策划方案的准确性、可执行性;2、找出营销策划方案中的不足,以便及时修正;3、磨合营销团队和销售队伍;4、为产品进入更广泛的市场积累有效的营销模式;5、给经销商运作各区域市场提供经验借鉴,增加经销商的合作信心,为下一步成功招商做准备等等。

 

怎样为啤酒企业成功运作样板市场

 

运作样板市场其实就是将来运作区域市场和全国市场的缩影,是整合营销策划方案在某个城市市场的落地。样板市场虽然小,但同样需要在专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的基础上,为啤酒企业专门制定市场进入的详细策划方案,同样涉及到产品的招商、铺货、品牌传播、终端促销、销售管理体系的制定和销售队伍的培训等所有营销环节。

 

方法十六:实现产品销售终端品牌化

 

什么是销售终端品牌化?

 

销售终端品牌化指的是在产品的销售终端不仅要卖产品,而且要建立统一的、生动化的品牌形象,在销售产品的同时建立和提升品牌。

 

销售终端品牌化的作用

 

销售终端品牌化的作用主要有:1、让啤酒企业对精耕终端、决胜终端的营销概念更加清晰、更加落地了;2、为啤酒企业制定了产品销售终端成功营销的标准和模式,对啤酒企业有着现实的指导作用;3、对于没有钱做电视广告的中小啤酒企业,也可以在销售终端进行品牌传播;4、销售终端品牌化能够让啤酒企业营造出一个个节庆氛围的销售终端,对产品销售的促进作用进一步加大等等。

 

如何实现销售终端的品牌化

 

精准企划在食品营销策划领域首先提出销售终端品牌化的营销理念,在实际操作中主要包括三个方面:1、销售终端产品的展示,通过堆头或货架的方式来展示啤酒企业的系列产品;2、在产品堆头或货架旁边摆放X展架、张贴海报、悬挂POP,在产品堆头或货架上放置宣传单页和四折页等宣传品;3、销售人员穿着统一的促销服装,站在产品的堆头或货架前做各种促销活动。这种三位一体的终端销售方式相结合才能实现产品销售终端的品牌化。

 

在营销策划的每一个关键点赢得竞争优势才能成为领导品牌

 

啤酒企业做大品牌和产品销量的方法包括十六大部分,方法一:真正了解消费者的潜在需求;方法二:清晰界定产品的目标消费群体;方法三:为产品起一个有创意的品牌名称;方法四:建立精准的品牌定位;方法五:抢先竞争对手占据领导者的品牌位置;方法六:实现品牌的视觉化传播;方法七:为产品提炼差异化的品牌利益点;方法八:创意经典的品牌广告语;方法九:建立清晰的产品线架构;方法十:打造自己企业的明星单品;方法十一:创意设计一流的产品包装设计;方法十二:创意设计系列优秀的宣传品;方法十三:为品牌和产品拍摄有创意的TVC;方法十四:实现产品的成功招商;方法十五:精心打造企业成功的样板市场;方法十六:实现产品销售终端品牌化。啤酒企业只有在以上营销策划的每一个关键点赢得竞争优势,才能逐步成为区域市场或全国市场的领导品牌。

 

 

结束语:我们对精准企划的理解

 

精准企划就是通过对食品市场的整体把握,采用精准的市场细分策略,精准的品牌策略,精准的产品策略,精准的价格策略,精准的渠道策略,精准的广告投放策略,精准的促销策略等,集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播,有效减少食品企业资源和成本的浪费,快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。

经过二十一年营销实战的检验,从公元20088月起,我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利,并且对营销策划的结果负责,真正实现了为食品企业低成本,无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺:1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务;2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好;3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。

 

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                                                     北京精准联合企划有限公司

                                                           首席策划  丁华

                                                 

                                                                                                              

作者简介

 

丁华,中国食品营销策划第一人,北京精准联合企划有限公司总经理,47周岁;中国最专业的食品营销策划实战专家,21年只专注于食品策划,在中国和全世界首先提出与创建了《关键点营销》策划理论;成功服务过100多家国际和国内大中小食品企业,专门为中国食品企业创立了《食品成功营销策划实战工具》,真正实现了食品企业低成本,无风险营销的精准企划理念。

北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。

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