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咨询顾问 培训师 长于企业诊断和辅导，致力于企业绩效的提升
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  • 创建：2009/12/7
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博客日志

2016-12-19 15:46 | [原创]老板，这样做真的好吗 | 顶

关键字：营销 绩效考核 激励
企业要提升业绩，老板总会想各种各样的做法，于是就看到了各种营销策略、营销方法，有传统的营销模式，也有现在流行的线上模式等等。但不管采取哪种模式，都是企业在不断地寻找业绩突破之道。
但总会看到还有一些企业把业绩提升的“压力”直接传到了员工身上，看看如图示的两家企业的做法。


如上两家企业的做法不是孤立的个案，有些国企都采用类似的做法。甚至有些知名的外企，在国外是……
编辑 | 阅读全文(1733) | 回复(1),孔凡军 发表于 2016-12-19 15:46

2015-1-23 11:45 | [原创]开口说话，就会让门店增加业绩 | 顶

关键字：门店营销 开口率 门店业绩提升
      在门店销售中，好多营业员、导购或者是机械的询问，或者是被动的等待顾客的询问和发现，而不擅长引发顾客的兴趣儿，引导顾客的消费行为。销售就是“影响”和“被影响”的过程。如果你不能采取措施影响顾客，就不能有效的增加业绩。现在采取交叉销售的门店很多，但如果营业员多不能影响顾客，而只是等待顾客的自我发现，以产生购买行为。
      附件中的案例是日本罗森便利店，他是日本第二大便利店连锁企业，仔细看看，是不是对门店的经营有所启发。当然，可能在经营商品的种类、营销的模式等方面存在差异，但让营业员学会有效的开口说话，必然能够对业绩的增长有所贡献。
      在门店销售的开口原则有如下几点：
&nbs……
编辑 | 阅读全文(1740) | 回复(0),孔凡军 发表于 2015-1-23 11:45

2014-11-13 19:59 | [原创]客户对销售人员信任的四个阶段 | 顶

关键字：销售技能 客户开发 信任关系
 
在没有与客户建立＂铁关系＂之前的销售过程中，客户对销售人员始终处在＂信任强化＂的过程，只是在不同的销售阶段，客户对销售人员信任的重点内容是不一样的。一般可分为四个阶段：
一、在刚接触阶段，销售人员主要要建立客户对自己个人的信任。
客户对销售人员个人的信任因素主要包括：
1、个人的衣装打扮，让客户感觉是不是很职业或者很舒服；
2、个人的言谈举止与行为礼仪，是不是举止有度、规范职业，让客户感觉良好。实践证明，客户都喜欢尊重自己、行为礼仪良好的人；
3、身份证明，如名片、铭牌、标有公司字样的物品、个人资历及职业名声与背景等；
4、所使用的销售工具。如画册，宣传资料，相关表单，实物或照片等；
5、第三方证明。如关系人引见，案例，客户证言等；
6、在连续的销售与服务过程中对客户一致性的持续的行为；
7、个人行业口碑名声与职业品牌等。
在这个阶段，客户对销售人员的信任也包括着对所在公司的信任。销售人员要对公司……
编辑 | 阅读全文(2891) | 回复(0),孔凡军 发表于 2014-11-13 19:59

2014-10-30 20:41 | [原创]信息如何决定销售人员的销售行为、策略与促进成交？ | 顶

关键字：大客户销售 销售信息 客户关系
 
在给企业进行培训与辅导时，常发现有些大客户销售人员只以是否可能成单为导向，不注重销售过程中相关信息的收集，象猎人一样只知道去搜寻或者在某处等待，充满着机会主义思想，因而使得开发效率不高，不能把控销售过程，也缺乏影响或者进一步深化客户关系的做法，特别是在有竞争时无法获得竞争优势。因此要使销售有效率有效果，必须要注意不断收集客户的四大类信息：
第一类：企业内部相关信息。
如企业组织架构、业务流程、经营与管理现状、当前工作重点、发展历史、使用拟销售产品的背景\现状\问题\是否有竞争对手介入、决策流程、决策相关人、既往预算投入等。
了解了企业信息有助于选择适合的满足对方需求的产品，制定有效的营销策略，并制定有针对性的客户解决方案。
2、参与竞争的同业信息。
如竞争产品分析、竞争策略与做法、既往存在问题、操盘人性格特点以及与客户的关系等。知己知彼才能百战不殆。
3、客户决策人个人相关信息。
如性格特点……
编辑 | 阅读全文(1398) | 回复(0),孔凡军 发表于 2014-10-30 20:41

2014-4-30 12:15 | [原创]营销规划有什么用？ | 顶

关键字：营销规划 营销系统 营销管理
许多企业没有营销规划，多是走到哪打到哪，想干啥就干啥的碎片式营销，并且主要把业绩结果放在个别的能人身上或者＂抽风式＂的营销活动上。为什么会这样？
多数营销团队的领导者都是大销售出身，习惯了猎人式的销售方式，在带了团队后依然习惯用这种方式。在他们的逻辑中，认为巿场是变化的，是瞬息万变的，因而规划是没有用的。当然，更多的营销领导者是尚没理解营销规划的重要性，也不懂得如何做规划。
营销规划有什么用？
营销规划实际上是从年度、季度到月度的行动策略，它是实现业绩的指导思想和路径图，是团队执行力的保证，也是营销系统建设的第一步，是持续的系统的业绩发展能力形成的基础。
营销规划如何做？
营销规划实际是基于业绩目标的营销策略和行动措施，是结合外部的变化，文化，社会热点，消费习惯，市场状况，客户群体特征和内部产品，营销政策，团队等所做的营销组合。但许多营销团队仅仅是按照年度销售目标来做的简单分解，以为目标分解并制定奖……
编辑 | 阅读全文(1532) | 回复(0),孔凡军 发表于 2014-4-30 12:15

2014-4-1 17:37 | [原创]决定线上线下营销的关键因素是什么？ | 顶

关键字：移动营销 体验营销 O2O 线上线下营销
 
移动互联网的发展促使很多企业开始重视线上线下的联动营销。除有些到一定规模的企业自己搭建O2O平台外，大量的小企业尤其是服务业都釆用和各种团购网站搞团购等营销方式，但多数是只把这当成简单的宣传和期望吸纳更多客流的形式，其线上宣传和线下消费者消费过程并没制定相关的服务策略。
如有家洗浴会所在网上标明原价格为每人50元，包含桑拿、洗浴、足疗等。而团购价仅为29元，服务内容与50元相同，大肆宣传此费用大为合算。但有顾客团购后去洗浴，发现在做足疗时被告知，团购票只负责按脚，不包括松腿，松腿得全价票；在洗完澡后想用吹风机吹头时，风筒使用费是两分钟一元，而且有人在旁边盯着你，生怕顾客占了便宜。尼玛，你家就差这一元钱啊？在搓澡时，搓澡师很不职业，在顾客不想花钱做盐浴或奶浴时总爱喋喋不休地说＂不好搓＂，搞得顾客很不好意思••••••。顾客……
编辑 | 阅读全文(1728) | 回复(0),孔凡军 发表于 2014-4-1 17:37

2014-3-26 19:53 | [原创]寻找你的＂爆米花＂ (入选推荐日志，加10币) | 顶

关键字：爆米花效应 高利润产品 赢利模式
 
万达集团拥有全国最多的电影院线，那么什么是万达院线利润率最高的商品？不是电影分帐提成，而是爆米花。在2013年，万达院线总收入为41亿元，而爆米花一项单品收入就为3.9亿元，而其利润率至少在50%以上。所以，爆米花在别的地方没有这么高的销量，但在万达院线创造了可观的收益。
无独有偶，在美国也曾发生过两次影院卖爆米花拯救了电影院的事，这在后来被称为＂爆米花效应＂。
爆米花效应在其他行业也发生过很多。
比如，在行业产业链中，iphone和ipad的出现在国内带动了不起眼的贴膜和卡套产业的发展，创造了约1亿元的年收入。
再如，在量贩式KTV的超市里酒水食物营业额占整个KTV营业额的70%以上，并不是靠包房费赚钱，原来的副业逐渐做成了主业，而且随着量贩式KTV的竞争越来越激烈，这个“副业”在KTV的销售比重不断增加，有些已经超过了“主业”。在这里KTV多釆取了＂消费酒水免包房费＂、“买套餐赠时……
编辑 | 阅读全文(2771) | 回复(1),孔凡军 发表于 2014-3-26 19:53

2014-3-19 15:50 | [原创]一个好的营销策划方案包括哪些内容？ | 顶

关键字：营销策划 策划方案设计
 一个好的营销策划方案要包含以下要点：
一、方案目标：
在制定策划方案时必须要优先考虑以下内容：
1、活动主题；
2、主推产品；
3、活动目标：
要制定出可衡量的清晰的目标，不能回避或模糊，要符合SMART原则，同时制定目标达成与否的衡量方法。
另外，最好制定分级目标，即超越目标、最优目标和基本（底线）目标。这样在操作时更好控。
二、竞争因素分析：
包括方案提出背景，竞争环境分析，目标客户群分析，卖点分析，优劣势分析等。
三、营销策略：
包括活动时间/地点，价格策略，促销策略，渠道策略，宣传策略，销售激励策略等。也包括亮点分析，成功关键因素等。
四、支撑与保障措施：
包括宣传物料设计、制作，相关部门配合内容等。
五、风险管控：
包括为保证方案成功的管控要点和风险控制要点等。
六、费用预算：
详细的费用预算分解表。
七、职责分工；
八、方案执行计划表：
这里有两个表：一是工作内容执行计划表；二是按时间或流程运作的执行表。……
编辑 | 阅读全文(2127) | 回复(0),孔凡军 发表于 2014-3-19 15:50

2014-1-25 16:10 | [原创]现代营销中的网络推广 | 顶

关键字：营销推广 网络营销 移动互联营销
在传统营销中，为了提升业绩，其主要的做法有：
1、锁定目标人群，寻找主要客户，而且按传统的硬性方法进行客户群划分；
2、硬广告推广，如电视、平面媒体、户外广告、宣传单等，甚至需要名人效应；
3、促销。需要不断的靠人力搞活动、造势，甚少靠优惠、降价等；
4、需要人力不断的拓展市场，或增加渠道代理，或增加销售人员等。
而现代营销的主题词是＂流量、免费、体验、感知、部落、数据分析＂等。现代营销与传统营销最主要的不同之一是关于对＂目标客户＂的认知。传统营销中多按年龄、职业、教育程度等划分，并重视8020原则，重视大客户；而现代营销则是按兴趣儿、消费习惯等划分，并且重在实现部落化、粉丝化，重视对客户数据的分析，并釆用长尾理论进行客户细分。
另外，现代营销越来越走向O2O、移动互联化、个性化等，而不是只靠线下的铺天盖地的广告和推广活动。
因此，在网络上的广告设计就要充分考虑这些特点。比如： 
1、注重＂用户……
编辑 | 阅读全文(1524) | 回复(0),孔凡军 发表于 2014-1-25 16:10

2014-1-6 12:52 | [原创]营销中的八大浪费 | 顶

关键字：营销管理 营销效率 领导力
各个公司都面临着很大的业绩压力，但在营销中却存在着的八大浪费，极大的影响了营销的效率与效益，而且公司规模越大浪费越多。这既有特定的体制机制上的原因，也有公司传统做法与文化的原因，更有领导能力与领导方法等的原因。
八大浪费如下：
1、组织效能浪费：不以客户为中心而是只对自己负责的组织架构设计，主管营销的不掌握资源，掌握资源的不对业绩结果负责，部门壁垒、职能模糊、责任不锁定、流程异化等造成的内耗和组织效能浪费，在很大程度上制约了生产力的释放和发挥；
2、用人浪费：不合适的人做营销，不适合的人当领导，而非适才适用；或者任用后全凭个人能力，缺少对人的培养、教练和指导，或者缺少明确清晰的目标与任务委派而造成工作跑偏等；
3、效率浪费：缺少业务规划、计划与过程管理，缺少领导力，流程繁琐且不以客户为导向造成审批流程长、对市场响应慢等造成效率浪费；
4、营销宣传成本浪费：策划方案为做而做，碎片化分散化而非系统的整合……
编辑 | 阅读全文(1388) | 回复(0),孔凡军 发表于 2014-1-6 12:52

2013-12-30 13:06 | [原创]如何制定年度销售目标？ | 顶

关键字：销售目标 年度经营计划 目标管理 绩效考核
企业在年末年初都要做明年的规划，制定下一年度的经营与管理目标，而应该制定什么样的销售类目标，以及如何确定指标值则是其中的重点。因为目标的种类决定着工作的重点和方向，也决定着经营的质量；而指标数值的确定则关系重大，它既决定着企业业绩增长的幅度，考核激励的起点，目标的可执行度与权威性等，同时也决定着对员工是否有挑战性、激励性，关系到行为导向等问题。
销售目标值的制定往往存在以下问题：
1、凭空想象，主观拍板，定的目标值常高的很多，让员工望而却步；
2、主观确定在上年基础上増加多少百分比，但并不分析相关策略与方法；
3、在销售目标值上如何分解确定也是一个问题。自下而上的话，目标容易低，自上而下，容易完不成。所以如何达成共识就是一个重要问题。
还有一个现象，就是有的公司在运营过程中发现目标难以达成，为让员工有干劲，就随意调低了目标值，就使得目标和制度的权威性降低，慢慢失去了严肃性。
在目标设定的SMART原则……
编辑 | 阅读全文(12564) | 回复(0),孔凡军 发表于 2013-12-30 13:6

2013-12-9 14:31 | [原创]如何建立销售案例与学习分享系统？ (入选推荐日志，加10币) | 顶

关键字：销售技能 销售团队建设 案例分享 知识管理
销售团队如何提升业绩？除去产品、营销策略、激励考核机制、业务过程管理等因素外，销售团队自身的学习与分享能力也是非常重要的因素。因为好多销售团队都是靠个人能力与经验在做业务，能力强的业绩好些，能力一般的业绩就低些，使得有的人在遇到销售问题时没有人指导、没有问题沟通与讨论的分享圈，没有经验与案例可循，不能产生知识的扩散与复制，进而加速人员能力成长，放大团队成员的绩效；另一方面，建立不起业务知识管理系统，以至于在人员流失或调离时将个人能力与经验也随之带走等不利现象。
那么，如何建立销售分享系统呢？
第一，收集、编辑和建立业务知识分享库，以形成内容分享资料库。
要点1、收集业务过程中的问题。通过收集销售人员存在的各种业务问题，再提炼典型问题，组织编制问题解决手册；
要点2、注重通过晚会来收集每日问题并共同研究解决问题，解决不了的及时上报相关人员求得解决办法，并在事后及时归入问题解决手册；对做得好的人的好做……
编辑 | 阅读全文(3122) | 回复(1),孔凡军 发表于 2013-12-9 14:31

2013-10-14 9:55 | [原创]如何让客户给你转介绍？ (入选推荐日志，加10币) | 顶

关键字：营销技能 销售 客户开发 转介绍
客户转介绍也叫连锁介绍法、客户引荐法和黄金客户开发法。介绍内容一般为提供名单及简单情况或引见。介绍方法有口头介绍、电话介绍、名片介绍等。很多的销售人员仅靠这个方法就可拥有无数客户：每个客户转介绍两个，两个变四个，四个变八个……当重复12次后，你将拥有8400个客户。
转介绍是销售中省力、有效、快速建立客户信任的好方法，也是＂一生二，二变四------＂的连锁开发客户的方法之一。曾有位销售人员从不出去陌拜，也不沿街走访，就是采取转介绍方法，成功的开发成功了许多客户。但也有销售人员或者不好意思让客户＂转介绍＂，或者让客户转介绍而客户并不情愿，因而有人就认为转介绍并不好用。　，
其实，转介绍是一个非常有效的方法，开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节：第一是客户愿意给你转介绍；第二是转介绍如何做更有效的方法。而且没有前者就不会有后者。
＂转介绍＂成功的首要是客户愿意给你……
编辑 | 阅读全文(7238) | 回复(13),孔凡军 发表于 2013-10-14 9:55

2013-9-23 11:36 | [原创]运营商体验式营销到底如何推进？ | 顶

关键字：体验式营销 运营商体验式营销
 
注：体验式营销是一种新的营销方式，目前在各个领域都有运用，但能够真正理解和持续应用好的企业较少。笔者曾辅导一些运营商的体验式营销系统的建设，同样也存在一些共性问题。这些问题在一定程度上对其他行业开展体验式营销有间接的启示。
在3G时代，运营商对体验式营销就喊了好长时间了，现在4G已迫近但体验式营销听起来依然很美而所做的现实却还不是那回事。究其原因是因为：
1、领导层从上至下对体验式营销缺乏真正的理解，思想认识也并不统一，也并没没真正重视过，只是作为一个好听的名词偶尔提一提，也从没制定过持续的与营销联动的规划；
2、认为只是营业厅、客户经理等在销售端做的，没把它看成是在整体营销系统要推动的事；
3、在具体的实施上只是依赖于硬件，不注重体验式营销组织建立、流程建立和人员能力的培养，而且多为兼职人员在做，所以很难投入精力；
4、体验式营销只是某个职能部门的事，推行组织不明确，想和做的两层皮，且……
编辑 | 阅读全文(1614) | 回复(0),孔凡军 发表于 2013-9-23 11:36

2013-8-30 12:58 | [原创]销售人员如何正确的理解“关系”和“关系营销”？ | 顶

关键字：营销技能 关系营销 人际关系 客户关系
什么是“关系”？
很多人把“关系”理解为熟人关系或者通俗的人际关系。做销售的认为“关系”就是找着能搭上联系的人。其实，平时所说的“关系”的概念都是一个“结果”，而真正的“关系”是一个动词，是指如何与人建立人际互动的艺术。所谓“关”是指入口或大门，“系”是指关联。直白的意思是可以理解为如何找到和“人”建立连接的入口的艺术。
在关系的建立上有四个内容，即：
1、信任：建立信任是关系建立的前提，这是人和人交往必须经历的第一阶段。信任关系建立不起来，后面的事都免谈。影响信任关系建立的方面有很多，最基本的有行为举止、礼仪礼貌、态度等；更深层的有专业性、口碑、沟通艺术、支持与互惠等；辅助的有相关方的证明等。
2、支持：关系的建立是互惠的相互支持的，也即对关系的双方或多方都有好处，是相互支持的关系。这是基础。不能相互支持，只有单方好处，关系是建立不起来或不能持续的。
3、依赖：长久的关系需要彼此的依赖，但依赖什么……
编辑 | 阅读全文(2993) | 回复(1),孔凡军 发表于 2013-8-30 12:58
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