关于山东管理咨询和信息化咨询市场的一些看法

最近，在山东的青岛、威海、烟台、济南、莱芜等地拜访了一些AMT的新老客户，向他们请教了对咨询服务公司的看法以及要求，也向一些人请教了如何在山东开拓市场的想法。

总体上感觉山东是个未经开发的、相对封闭的、有自己特色的市场。

对这个市场的感受，总结如下：

一是“土”

1。管理咨询和信息化的普及属于初级阶段，很多十几亿、几十亿的企业仍然基本上没有信息化，也没有请过专业的管理咨询公司。之前，他们没有把这类工作提上议事日程。

2。人才缺乏。企业很难聘请到富有经验的IT人员。有经验的人员流失率很高。

3。决策比较随意，上当受骗比较多，效果不明显，对管理咨询和信息化总体上抱有警惕性和不信任感。主要是老总一个人说了算，公司也没有懂行的，感觉谁讲的好就随便确定下来了。

二是“实”

1。山东企业对感觉确实能够给他们带来价值的东西，是非常舍得投钱的。一个客户告诉我，山东企业在引进设备、技术方面的投资可能比广东的企业更多，这也是山东企业有竞争力的一个原因。

2。山东企业管理者总体上在管理方面的思考比较简单，对太多理念性的东西感觉虚，不容易接受。

3。对山东企业，一定要描绘出实实在在的结果和远景，他们才能接受。要让他们感觉将来的结果很实在。就像修一条路，修好之后是个什么样子，他们能够感受的到。

三是“关系”

1。到一个地方，如果先能够找到主管部门领导，让他们安排去见客户，就非常容易。

2。如果不能直接找到上级领导，找到企业中的熟人，请熟人再去领着见主管人员也是相对比较容易的。

3。山东企业里面的人整体上比较热情、爱面子、讲义气。一旦认识了，应该持续跟进，多交流、吃饭、喝酒，建立信任，成为朋友，业务方面的事情就非常容易做了。

 

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