品牌化营销
---突破工业品业务瓶颈
一、一个传统的老大难问题
工业品营销虽然千变万化,但一直与日用品有个本质区别,就是所谓“
直销”的成分比较重:对业务人员的个人能力依赖特别大,如个人的客情关系、谈判能力、客户拜访效率等;这就使得交易成本难以通过交易的规模化来降低;
明显证据之一,就是书店里面谈业务员技能、业务员管理等的书籍,几乎全部是针对工业品业务员的;快速消费品行业则更强调招商会议策划、广告、促销等体系性手段,越来越不依赖业务员的个人技能。
市场经济之初,工业品企业“推销员满天飞”, 业务员“走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、历经千辛万苦”,请客送礼拉关系;业务人员的社会资源,勤奋、做人做事风格等,甚至酒量,决定着企业的市场份额;
后来,随着市场化程度提高、客户需求个性化程度提高,一些新的方法陆续出现,例……