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2008-6-13 21:47 | 品牌化营销---突破工业品业务瓶颈

关键字：品牌战略 品牌识别 销售技巧
 

品牌化营销

---突破工业品业务瓶颈

一、一个传统的老大难问题

工业品营销虽然千变万化，但一直与日用品有个本质区别，就是所谓“直销”的成分比较重：对业务人员的个人能力依赖特别大，如个人的客情关系、谈判能力、客户拜访效率等；这就使得交易成本难以通过交易的规模化来降低；
明显证据之一，就是书店里面谈业务员技能、业务员管理等的书籍，几乎全部是针对工业品业务员的；快速消费品行业则更强调招商会议策划、广告、促销等体系性手段，越来越不依赖业务员的个人技能。
市场经济之初，工业品企业“推销员满天飞”， 业务员“走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、历经千辛万苦”，请客送礼拉关系；业务人员的社会资源，勤奋、做人做事风格等，甚至酒量，决定着企业的市场份额；
后来，随着市场化程度提高、客户需求个性化程度提高，一些新的方法陆续出现，例……

编辑 | 阅读全文(148) | 回复(0),正宗营销 发表于 2008-6-13 21:47

2008-5-9 1:36 | 招商与渠道营销号召力提升

关键字：渠道 技术 工具 决策

招商与渠道营销号召力提升

----关于营销技术、工具的探讨之一

一、前言

做了近十年的企业营销咨询，猛回头，发现一个“规律”：几乎所有专家的所有咨询成果，似乎都是不利于企业内部的“能人”的；专家们总在劝说老板，离开这些“业务骨干”，冲破他们的阻力，采用科学的工具、技术，来规划营销、管理营销、掌控营销；这样，你的企业会发展得更快；
企业老板可能要付出更大经营代价后，才能了解企业持续发展的一些关键秘诀；其中之一就是：炒掉那些所谓的“能人”---在谈判能力、忽悠能力、经销商客情沟通等个人能力层面可能表现突出的、传统意义上的能人；
以系统的技术、工具，建立科学的“体系”，来稳操市场的胜券。

二、与经销商合作的误区

1、老板不关心渠道战略、不关心自身招商资源与能力，只关心认识多少经销商；以为谁认……

编辑 | 阅读全文(87) | 回复(0),正宗营销 发表于 2008-5-9 1:36

2008-3-20 11:47 | 科特勒营销研究所自制工具及应用（一）

科特勒营销研究所：工具及应用（一）
在长期的营销研究与实战中，我们结合科特勒营销的原理，开发了大量的经营工具；
并得到了市场业绩的认可；
总结出来一些，供方家批评
1、战略能力化招商
观点：寻找客户在哪里不是问题、怎样吸引合作才是问题；
要从战略高度培育企业招商能力，招商能力应该是企业核心竞争力的表现，招商能力如果超过企业核心竞争力反而造成渠道抱怨、渠道崩溃-----
许多业务人员，尤其是一些“业务能力强”的“能人”，反感”体系招商“，主张由着他们去谈判、去忽悠，给他们高额提成就是；讲招商战略是务虚、不切实际；认为招商人员要同老板的耐心赛跑、老板都急功近利，等不到建立核心能力就被老板炒了---
案例：
2006年，我们一家农药客户企业，老板高瞻远瞩、经理人循序渐进，当然还有我的顾问小组在产品诱惑力、模式诱惑力、理念先进性等方面的添油加……
编辑 | 阅读全文(359) | 回复(5),正宗营销 发表于 2008-3-20 11:47

2007-10-13 11:34 | 衰落的老品牌能否重生?

关键字：专家顾问 咨询案例

衰落的老品牌能否重生?

一、老品牌一旦衰落就很难重新崛起？

老品牌一旦衰落，即使注入巨额资金、招聘优秀人才、调整战略定位，也很难重新崛起吗?
白酒行业许多老名酒，衰落之后，即使注入巨大的资本，也没有起死回生：如山东孔府家、山东孔府宴、四川沱牌、四川韩滩液、河南宝丰、河南宋河、贵州董酒、贵州鸭溪酒业、湖南酒鬼酒（成功集团收购），安徽焦陂，等；我们可以列出几十家；
饮料行业的健力宝、旭日升，日化行业的上海家化、湖北沙市日化，家电行业的长虹、科龙、美菱、小天鹅、荣事达、乐华，在衰落之后都得到过巨额的资金投入，但是，它们都没有起死回生。
当然，能够重新崛起的也有很多。
老品牌衰落后怎样才能起死回生？怎样避免追加的投入有去无回？

二、老品牌为什么衰落

老品牌衰落的原因，众说纷纭：
四川沱牌酒某位负责人说，沱牌亏损的原因是市场竞争激烈化程度提高、国家白酒税收政策、亚洲金融危机、美国攻打伊拉克改变等原因（潜台词：亏损是……

编辑 | 阅读全文(174) | 回复(0),正宗营销 发表于 2007-10-13 11:34

2007-9-29 14:6 | [原创]双终端模型---以战略来驾驭决胜终端的战术

关键字：营销 终端 模型

双终端模型---以战略来驾驭决胜终端的战术

营销是一门艺术，也是一门科学。
但营销越来越象一门科学----
艺术性---创造力、想象力、情感---的作用在下降：一个很有创意的“点子”能够奇迹般地使企业打开市场并产生惊人的经济效益，这种传奇式的成功事例越来越难得一见；
资源（包括资金资源、人力资源等）、能力（包括技术、管理、运营、创新等）、模式（包括盈利模式、分配模式等），外部环境，日益成为企业成败的核心因素。
著名营销专家凯文•克兰斯总结说：“营销越来越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验，分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用中已经越来越显著”。
中国老一代的所谓优秀企业，最近几年几乎全部陷入困境；如长虹、春兰、康佳、科龙、乐百氏、董酒、永久、凤凰、波导------不胜枚举；
原因就在于，中国企业的主流是信奉&ldq……

编辑 | 阅读全文(67) | 回复(0),正宗营销 发表于 2007-9-29 14:6

2007-8-22 16:13 | [转帖]波士顿咨询公司长达487页的论文集

我查了

本站还没有

波士顿咨询公司的主要观点与知识都差不多在这本书里了

记得我的好喔

编辑 | 阅读全文(13507) | 回复(581),zxw88263 发表于 2007-8-22 16:13

2007-8-21 15:12 | [原创]从战术到战略——酒类群狼战术成败关键因子分析

从战术到战略

——酒类群狼战术成败关键因子分析

白酒葡萄酒最近都出现一个新现象，就是一些酒厂，同时推出数十至上百的品牌，“围剿”市场现有主力产品-----业界称之为“狼群”现象。

一、为什么会出现“狼群”现象

仿佛一夜之间，采用狼群战术的企业出现了许多；似乎狼群战术是一个法宝；
但稍加观察就可以发现，那么多企业不约而同地采用狼群战术，这些企业经营能力、经营目标、经营心态等等却各不相同，显然，是由于这些企业出自不同的原因而偶然采用了似乎相似的战术；
不同的一些企业，使用了相同的战术，但采用该战术的理由根本上完全不同，其遵循的规律、发展趋势也完全不同；
酒类产品层面的“群狼”现象，正是由一些相似、相反、不相干的原因共同造就的。
例如，一些企业由于竞争手段升级而采用狼群战术---清晰的顾客定位……

编辑 | 阅读全文(115) | 回复(0),zxw88263 发表于 2007-8-21 15:12

2007-7-23 12:42 | [原创]怎样组建营销中心 (入选推荐日志，加10币)


怎样组建营销中心
 
企业成立营销中心的越来越多；
成功的案例家喻户晓，但失败的却也不少；
这些远离总部的营销中心，成功之路在哪里？
新的品牌要么夭折，要么苦苦挣扎，难以辉煌；
江湖寂寞、品牌凋零。
这当然与营销中心管理水平停滞不前而遇到了环境的新变化有关；
结合我们几年的咨询经历，谈点看法。
 
营销中心与厂部分离
70年代以前，我们在"三线"各地县乡村兴办了大量厂矿企业。
产品供不应求时代，我们只需要工厂内设立供销科，或销售中心，即使工厂不在大城市，销售系统也没有必要分家去大城市；
随着供应的丰富，上门提货减少，产品必须推销给经销商；这时候，仍然没有必要把销售系统分家去大城市；只需业务人员满天飞，“千山万水、千家万户、千言万语、千方百计”地工作，仍然可以以工厂作为出发点；
竞争进一步激化、竞争点丰富，逐步达到了需要经营社会资源的时代，我们才不得不分离……