在长期的营销研究与实战中，我们结合科特勒营销的原理，开发了大量的经营工具；

并得到了市场业绩的认可；

总结出来一些，供方家批评

1、战略能力化招商

观点：寻找客户在哪里不是问题、怎样吸引合作才是问题；

要从战略高度培育企业招商能力，招商能力应该是企业核心竞争力的表现，招商能力如果超过企业核心竞争力反而造成渠道抱怨、渠道崩溃-----
许多业务人员，尤其是一些“业务能力强”的“能人”，反感”体系招商“，主张由着他们去谈判、去忽悠，给他们高额提成就是；讲招商战略是务虚、不切实际；认为招商人员要同老板的耐心赛跑、老板都急功近利，等不到建立核心能力就被老板炒了---
案例：

2006年，我们一家农药客户企业，老板高瞻远瞩、经理人循序渐进，当然还有我的顾问小组在产品诱惑力、模式诱惑力、理念先进性等方面的添油加醋，经过100多天准备后，举行一次会议，当场回款4800万；
更重要的收获是：
部分重点区域有了基于厂商优势互补的清晰的区域经营战略；
初步形成了第一支兵种齐全的主力部队：包括实力雄厚且被我们锁定的经销商，部分核心终端，匹配的优秀区域经理；对于优化全国市场的兵种结构十分有利----


而不做体系招商、只热衷于私人感情招商，永远是机会主义的，永远形成不了”可持续的区域核心竞争力“；

工具：

企业渠道价值优化；

企业品牌的渠道化策划；

合作模式创新；

渠道管理创新；
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2、双终端

依据终端相对于公司产品不同的重要程度，把终端分为核心终端和普通终端两类；在核心终端中，依据不同核心终端的优点和侧重点，分为推广终端、销售终端两类，两类核心终端集聚不同资源，分别获得“终端威望”和“高端消费者赏识”；达到一定程度时逐步扩点、放量，最后取得全面优势。

核心销售终端：集中资源于旺销的销售终端，导入刺激销售的诸多技巧，扩大品牌知名度，培养感官依赖。提升品牌对市场所有终端的号召力，最终使所有终端都看到与自己合作的前途、排斥竞争品牌。拐点出现时突然扩大覆盖率，垄断区域市场。

核心推广终端：以推广终端为平台、“跳出终端做终端”，延伸各种高端人群集聚的交流机会，以深度沟通来培育品牌赏识者（培养意见领袖）；以保障现有顾客整体利益的“后营销”模式发展新顾客；逐步扩大忠诚顾客网络；逐步扩点、放量；拉动销售终端。

3、终端能力系统

《终端能力系统》是一种帮助任何企业有效执行任何模式营销的管理工具；它本身不是任何营销模式或终端营销方案；

• 它给予企业一些有关终端运营的基础能力；它放大正确策略的威力；缩小企业失误的负面影响；

• 它有效解决厂家通过经销商做终端的协同问题：厂家直接做终端通常失败，通过经销商则资源截流---

内容包括：

终端标准系统、质量评价监测能力系统、流程优化能力系统、创新能力系统等。

4、营销质量管理

原理：在充满不确定性的世界中找到确定性，奠定成功基石‘

找到确定性之后，再用时间，创造复利的增长

作用：

指导客户不犯错误，能够持续、稳定的跑；

帮助客户建立财务稳健的高比例复合增长模式；

为资本市场提供一个长期投资的理由；

内容：

产品确定性：市场需求是陷阱；核心能力、存在价值，企业能力形象、经营风格等要素是根本；

传播确定性：传播内容经常变化的背后往往是核心价值不明，后果是力不从心勉为其难；

人员确定性：人员能力是组织创新等的基础；

经销商确定性：合作标准、合作模式可以创新，但价值评估价值创造的原则、价值网络的目标是确定的；

终端确定性：表情很容易摹仿；执行能力却是企业核心竞争力的要素；

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