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关键字:快速消费品
 
侯波 AMT合伙人、高级副总裁
    关键词:组织管控 授权体系 营销运营指挥体系 一线作战能力
从小看战争类的电影、小说,印象中战争有两类,一类是阵地战,另外一类是游击战,不同的战斗类型,所用的策略完全不同,所依赖的条件也完全不同,与当前快速消费品行业有很多类同之处。
在阵地战中,战役的范围一般非常明确是某一个区域,目标一般是抢占山头或者某关键目标,战争一般是海陆空进行全方位的资源投入,从量上讲双方投入的资源总量比较大,竞争的是资源以及每一方所依赖的环境条件,是正面战。
在游击战中,战役的范围一般比较大,遵循的是机会主义,有机会时打、没有机会时就换个地方找机会打,一般资源投入比较小,讲究的是灵活机动,讲究的是在对手薄弱的地方下手。
1 军事战役与市场营销的类比关系
 
 
军事战役
市场营销
目标
歼灭敌人或占领目标位置
抢占消费者心理位置、终……

编辑 | 阅读全文(2706) | 回复(0),AMT咨询 发表于 2012-10-24 9:44
关键字:绩效与薪酬
曹强 AMT咨询
关于“绩效”
不同的人对绩效有不同的理解。有的人认为,绩效是指完成工作的效率与效能;有人认为绩效是指那种经过评估的工作行为、方式及其结果;那么,作为企业的所有者亦或最高管理者,老板应该从何种视角来看待绩效这个问题?老板应该具备何种绩效思维方式?如果把绩效停留考核与薪酬上,显然是不够的。笔者认为,老板应该从以下方面来转变绩效思维。
一、目标导向——绩效与战略
首先,对于公司的最高管理者我们要问一个问题,为什么需要绩效考核。我想很少会有人回答是为了奖惩,大多数人会说是为了提高公司管理水平。这句话很笼统,基本属于过程性答案,还有人会说是为了提升公司业绩,这句话也比较模糊,这属于表象性答案,公司存在目的有很多种,业绩(我们姑且把利润看成是业绩的解释)只是原因之一。如果我们把业绩定义为公司的最终目标,把公司的阶段性目标定义为战略目标,那么公司的绩效实际上是为我们的战略目标服务的。将绩效指向……
编辑 | 阅读全文(1364) | 回复(0),AMT咨询 发表于 2012-10-22 10:12
流程管理 王玉荣
你说:我们企业流程会有成百上千个,从哪些流程开始优化呢?
我说:筛选关键业务流程,从能切实见效的开始。
大大小小的流程往往成百上千,如果一一进行优化,工作量就过于庞大。那么流程优化到底该从哪些流程入手呢?粗略地看,理想的候选流程是那些法律(如《萨班斯–奥克斯利法案》)要求的流程或是平衡计分卡上显示绩效特别差从而需要改进的流程。
进一步分析,流程管理的核心在于增值,为客户创造价值的同时要让企业得到回报,这是好流程和差流程的分水岭。因此,从客户的视角来看,含有以下活动的流程是可以重点关注的流程:
  • 客户可见的活动;
  • 出现的问题和投诉最多的活动;
  • 回报率最高的活动;
  • 占用资源量最多的活动;
  • 与核心业务相关的活动。
我们把筛选出来的流程称为“关键流程”。如何确定关键流程,并不存在唯一的评估数学公式,但有一些可用的方法和工具,企业可以综合使用。
工具一,流程重要度选择矩阵,确定重要的流程
这个矩阵从三个方面……
编辑 | 阅读全文(2433) | 回复(0),AMT咨询 发表于 2012-10-10 9:22
关键字:知识管理
袁磊 AMT咨询
 
知识管理作为一种相对较新的管理理念,正被越来越多的企业和组织所接受,他们开始思考如何在自己企业和组织内进行知识管理的工作。但万事开头难,实施知识管理不单需要考虑清楚知识管理的目标、重点、价值以及方法,还需要考虑清楚“如何实施”的问题。特别是针对不同的组织类型,其实施策略是有差异的,如果没有想好就很可能会出现事倍功半的效果,虽然付出很多,但收效甚微,甚至以失败告终。
对于知识管理的实施策略,我们可以先从企业类型分类开始,来思考如何实施知识管理。简单的讲,企业可以分为:单体公司和集团型(多元化)公司,基于这两类企业,该如何针对性地实施知识管理?
 
单体公司的知识管理实施策略
所谓单体公司,可以理解为其业务重心是唯一或单一的,需要围绕一类产品或者服务解决方案、一类客户,甚至一组具体运营问题,来开展业务运营活动。相对多元化公司而言,组织复杂性较低,业务运作的实务性要……
编辑 | 阅读全文(1966) | 回复(0),AMT咨询 发表于 2012-9-25 17:56

2012-9-24 17:36 | 人情味与规则

孔祥云
伦敦奥运会是本月和同事们谈论的焦点话题。在这届盛会上,16岁小将叶诗文在女子400米混合泳比赛的最后50米冲刺中劈波斩浪,以比男子奥运冠军罗切特还要快0.17秒的成绩夺冠,并将该项比赛的原世界纪录提高了1秒多。接着叶诗文又在女子200米混合泳接力比赛中二度上演了最后50米的“逆天”冲刺。在排除任何高科技手段影响比赛成绩可能性的前提下,叶诗文此番表现可谓惊世骇俗。
接下来的故事早已被传得沸沸扬扬,中国反兴奋剂协司司长蒋志学称中国泳者自从抵达伦敦之后已经接受了近百次药物检测。“表现太好”的叶诗文夺冠后迅速被西方媒体的质疑声和爱国人士的支援声包围。纵观整个事件的始末,我们不难发现我们国内爱国人士特别是叶诗文的家乡人对于叶诗文充满人情味的维护。而更清晰地呈现在我们面前的是,西方社会对于规则的遵守和信任。而这种巨大的差别正是来自东西方思维方式的不同。
 
西方的基督教哲学认为人有原罪,因为……
编辑 | 阅读全文(1880) | 回复(1),AMT咨询 发表于 2012-9-24 17:36

2012-9-21 16:57 | 积累

《科学管理》 陈鸿桥
 
聪明在于学习,天才在于积累。
——【中国】华罗庚
在任何一个成功的后面都有着十五年到二十年的丰富生活经验。要是没有这些经验,任何才思敏捷恐怕也不会有,而且在这里,恐怕任何天才也都无济于事。
——【苏联】巴甫连柯
小事构成完美。
——【意】米开朗基罗
 
我们每天做的每件事都在为未来做准备,那些看上去微不足道的行为一旦积累起来,就会在一个人或一个组织的经验中扎根,并在未来几个月甚至几年以后产生真正的影响,并最终影响到个人和组织的发展。而个体、企业群体、公共领域管理积累的最终结果是塑造出整个国家的竞争优势与文明。
 
积累定律
“积累”体现在人们每时每刻的行为与过程中。对于有心人而言,每天的工作、学习和生活就是积累经验、知识和资源。每一天勤奋、敬业地工作,你并不知道或难以准确算计出明天的具体得失,但今天做的一切必定都是富有价值的。包括经历的挫折、失败、伤害,这些……
编辑 | 阅读全文(1637) | 回复(0),AMT咨询 发表于 2012-9-21 16:57
关键字:管理咨询
关键词:客户服务  战略执行  组织变革
         再一次与董事长见面,董事长兴致高涨,见面第一句话就急不可待地问道:“我相信你对我们公司情况已经有了全面了解,应该有了初步结论。问题出在哪里?如何解决?”
         我说:“或者我们先聊一聊之前困扰你的问题。比如,你上次提及公司每年都在谈服务,甚至谈五星级服务,但为何客户与我们渐行渐远?”
         董事长说:“这主要是每个部门本位主义太重,出问题首先不找自己原因,第一反应就是把责任往其他部门身上推,大家从来不站在一起努力解决问题。”
   ……
编辑 | 阅读全文(1361) | 回复(0),AMT咨询 发表于 2012-9-20 11:16
关键字:CRM
宋程AMT咨询
    关键词:客户忠诚度 管理 测评
随着竞争环境的愈发激烈,以产品为中心的营销模式已经逐渐被以客户为中心的营销模式所取代,企业开始以客户需求为导向,为客户提供价值的同时建立客户资产,加强客户保留,从而与客户保持持久的合作关系。一项资料显示,吸引一个新顾客的成本是留住一个老顾客的58倍,客户的忠诚度每提升5%,企业的利润将增加25%85%,因此,很多企业希望通过提升客户的忠诚度来留住客户,保留了老客户就等于降低了营销成本,使得企业更容易获利。
尽管对客户忠诚管理工作的重要性和必要性已经得到普遍的认可,但是对客户忠诚管理的研究和应用还主要局限在B2C企业,特别是消费品行业,在B2B企业范围内还有一定的空白,因此本文将着眼于对B2B企业客户忠诚度管理的研究,希望对B2B企业在客户忠诚度管理方便能有一定的借鉴意义。
一、客户忠诚管理对B2B企业有较大……
编辑 | 阅读全文(1946) | 回复(0),AMT咨询 发表于 2012-9-17 12:21
来源:APQC
编译: 李明  AMT咨询
 
当一个企业实施KM(知识管理)激励方案时,一定要记得,事实甚于雄辩。如果你想使同事之间的协作更具有广度和深度,那么必须专注于文化的变革、结构化的方案设计,以及合作的激励机制。应该让每个人觉得有义务分享他们的知识,让企业的各部门有动力去启动那些能够培育协作精神的跨职能项目。如果一个企业不能够提供大范围的、持续性的知识共享和团队协作,那么激励机制也就变得没有任何意义,甚至会起到负面的影响。
以下是实施KM(知识管理)激励机制的指导性原则:
  • 尽早启动。在KM(知识管理)实施初期就应该将激励机制纳入进来,避免员工觉得奖励是后期附加的。
  • 项目的合适人选。需要成立一个跨职能的附属团队来制定符合企业文化的激励方案。
  • 协调利益。确保高层领导、人力资源及相关职能部门共同参与激励机制的讨论,不能超越企业允许的边界。
  • 系统支撑。确保提供的技术平台可以满足员工在……
编辑 | 阅读全文(1612) | 回复(0),AMT咨询 发表于 2012-9-12 17:20
关键字:管理咨询
谢林君 AMT咨询
 
作为咨询顾问,在经历了诸多交付报告模式的传统咨询项目后,我来到了某成长型企业,尝试一种新的咨询服务模式,我们称之为伴随式项目,即做为客户的贴身教练,帮助客户将解决方案切实落地,手把手帮助客户的能力提升,并按照帮助客户产生的实在价值收费。几个多月的伴随式项目经历,让我体会到了不同的咨询方法以及理念,下面结合帮客户筹备干部大会过程中发生的一些事情,谈谈自己对伴随式咨询服务的感触与思考。
 
在服务理念上,伴随式项目更加回归到客户的价值
作为伴随式项目,与普通咨询项目相比,最大的特点在于提供的解决方案都要落地,而不是给了ppt报告就走人,给到路径图都不够,还得手把手教并实施。这个问题并不是说耐心就能够解决的。我的感受是,这会从本质上改变方案的设计,必须考虑方案是不是对客户最有价值,第一步开展工作到底推不推得下去,客户的人员与组织能不能够做这件事情等等。在干部大……
编辑 | 阅读全文(1652) | 回复(0),AMT咨询 发表于 2012-9-11 11:40

2012-9-6 13:50 | 六西格玛文化小议

关键字:管理咨询
扬智咨询
由于工作缘故,近一半的时间在各地游走。久闻成都茶肆天下闻名,所以也曾驻足小憩。一日偶见一款茶盏,盏身环绕五字“可以清心也”,均衡相间,头尾相连。茶盏把玩转动之间,依次出现五种解读:“可以清心也”、“以清心也可”、“清心也可以”、“心也可以清”“也可以清心”。有趣的是种种解读皆无语碍,且彼此之间并无分歧。不禁感慨,文字之妙,构思之奇。茶道本身就是一种文化,这茶盏之间的乐趣也是文化中亮丽的一抹。
然而,生活中能五种解读都无分歧的毕竟是少数,在诸多解读中找寻最合理的一种就成为了最常见的活动。六西格玛也不例外,对于六西格玛观点的解读林林种种,然而作为一种方法体系、管理概念、思想变革,很难说哪一种解读是唯一正确的,只有哪一种是最适合企业自身的。像企业文化,文化各异,却各自适合。六西格玛本也就是一种文化。因此,在这里选择六西格玛中被提及最多的三句话,聊作探讨。
 
一、客户为导向
提起六西格……
编辑 | 阅读全文(1336) | 回复(0),AMT咨询 发表于 2012-9-6 13:50

2012-9-3 15:44 | 重视“人”的因素

关键字:知识管理
袁磊 AMT咨询高级经理
 
知识管理工作在很多组织进行一段时间后,很容易陷入持续性不足、生命力不够的情况,大家对知识管理的热情大大降低,由原来的渴望、热心参与,变成应付了事,甚至搁置一旁。为什么会出现这种情况?知识管理工作伊始,大家对未来知识管理的愿景都有着美好的设想,在前期组织的知识管理更多会聚焦在如何快速构建知识库,把以往已有的知识纳入到统一体系中,而忽略了知识应用问题,这就导致大家在经过一段时间工作后,依然没有体会到知识管理的好处,自然对其热情逐步降低,甚至产生怀疑。所以,在知识管理工作中,“人”的因素不可忽视。只有持续调动大家的参与,才能够保证知识管理顺利有序的推行下去,从“人”的因素角度,要做好三件事情:
 
  1. 区分组织内人员角色
 
对于知识管理工作而言,所对应的受众群体大致可以分为三类:知识交易员/经纪人、知识拥有者、知识获取者。知识拥有者往往在某个领域有较……
编辑 | 阅读全文(1626) | 回复(0),AMT咨询 发表于 2012-9-3 15:44
《流程管理》 王玉荣
你说:企业业务和管理运作各方面都存在问题,该如何切入和快速见效?
我说:抓住业务之痛,通过流程综合各管理工具落实。
企业在流程优化过程中会面临以下方面的问题:
第一个问题:有的企业制定好了战略,但是对于战略如何落实,从组织、流程、绩效到IT支撑各个方面似乎都存在问题,不知道从哪里去切入。
第二个问题:大革命似的流程优化运动,没有具体目的,没有项目范围,只有工作量,这种做法的结果会导致部门间无休止的讨论与争吵,但不知道究竟要解决什么问题,容易陷入就流程而流程的低水平讨论中,而忽略组织的经营目标和真正要解决的问题及效益点。
第三个问题:流程改善后,领导找不到改善的感觉,因为这些改善不是他的痛处。流程的改善本身不是目的,之上应该有更高的管理命题,比如不知如何调配人手?不知道还有成本空间可挖?流程的改善只是手段和过程,最终要解决业务之痛。
笔者建议,企业要解决什么问题,要达成什么样的目标,……
编辑 | 阅读全文(1585) | 回复(0),AMT咨询 发表于 2012-8-30 14:38

2012-8-29 10:07 | 如何聪明地花钱

关键字:解决问题
《简单思考》孔祥云
 
虽说钱是身外之物,但是俗语又云:“钱不是万能的,但没钱是万万不能的。”其实在每一段人生经历中,或长或短地都会有一段为钱奔波的时间,在这段时间里,挣钱和花钱就是生活的主要内容。
翻开随便一篇都市报纸,至少有一半的内容在教人们如何挣钱花钱,其中既有有理性的理财建议,同时也有为推销产品而伪装自己态度客观的软文。其实如何理性地花钱这个命题在经济学的学者中是个经久不衰的热点论题。诺贝尔经济学奖获得者米尔顿·弗里德曼(Milton Friedman)曾经就出资人(谁的钱)和受益人(谁的事)为两个基本维度列出了一个花钱矩阵。
这个简单的矩阵之所以出名,正是因为其一针见血地说明了各种消费行为的效能原因。在这个矩阵中,所有的经济行为可以分为以下四种情况:

 
 图中第一种是花自己的钱,办别人的事儿。
在日常经济活动中这一类的例子非常多。例如在商务活动中私人的送礼宴请,……
编辑 | 阅读全文(2723) | 回复(1),AMT咨询 发表于 2012-8-29 10:7
关键字:项目经理
摘自《科学管理——理念、方法与案例》 陈鸿桥
 
过程是用事实决定结果的一系列活动、程序和阶段。——百度百科
 
90%×90%×90%×90%×90%=
90%×90%×90%×90%×90%=?答:59%。抛开简单的数学计算,这个等式说明了什么?
无数次应对考试的经验告诉我们,60分是及格线,100分遥不可及,而90分似乎已经是个可以自豪的分数了。工作中有很多人认为:“把工作做到60%会被公司炒鱿鱼;做到100%太累、太辛苦;做到90%就很不错了”。乍听之下似乎很有道理,但工作的过程是由一系列环节串联而成的,每个环节都以上一个环节为基础,各环节之间应该是以乘数的方式相互影响,而不是百分比的简单叠加。所以当一系列工作过程结束后,“看似很不错”的90分最终带来的结果只有59分——一个不及格的分数,要想避免这种情况,就需要过程控制效应。
一个集约化的现代经营过程要经过构思、策划、设……
编辑 | 阅读全文(1823) | 回复(0),AMT咨询 发表于 2012-8-27 10:8
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