[原创]关于“互联网+”与传统企业结合的思考（2）

1)         目标客户群体

理论上来讲，线上的客户和线上的客户基本属于同一群体，但是互联网的推广，会增加客户来源的不同可能性。

比如建材产品，传统的寻找客户的渠道是到各个建材市场进行扫街，通过建材市场找到相应的经销商进行批发销售，但销售的结果，会因为该经销商的个人能力或者该经销商销售覆盖范围，无法对该区域的目标客户进行全方位的覆盖。

互联网推广，理论上可以有机会找到该区域的潜在客户需求，然后再将该线索转到该区域的经销商，协助经销商完成业绩。在没有经销商覆盖的区域，可以较低成本的获得该区域的经销商线索。

因此，可以这么理解，目标客户群体、客户对产品的需求大致相同，但互联网推广带来更多的可能性。

2)         客户的接触与沟通

线下的客户寻找，一般以厂家主动的居多。线上的客户来源，一般是厂家通过互联网推广，客户主动引流过来的居多。

厂家主动去寻找的线下客户，普遍存在的问题有：找到关键决策人的概率比较低或者说平均成本较高；客户是否为潜在客户具有不确定性；潜在转化为成交客户周期比较长或者平均成本较高（比如陪喝酒之类的），并具有不确定性等因素。

线上的客户来源，一般客户带有较强的目的性，询盘的人一般是决策者或者决策链上的人，过程沟通的成本也相对较低。

3)         产品的展示

线下的客户沟通，基本上都是靠实物展示（服务类的产品除外），一次性可以展示的类型不多，而且产品的优势或者特点的讲解，会由于讲解人的综合素质不同，而产生的效果不同。

线上的产品展示，可以一次性展示的内容较多，产品详情的描述可以统一做相关的整理以及提炼，避免讲解上的差异化。

 

1.1         全网营销

我们现在讲到营销的时候，一般指的是全网营销，包含了：

1)         传统营销

2)         PC互联网营销；

3)         移动互联网营销