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畅享博客 > 学思行 > 管理点滴 > [原创]关于“互联网+”与传统企业结合的思考(2)
2015/8/16 17:14:35

[原创]关于“互联网+”与传统企业结合的思考(2)

1)         目标客户群体

理论上来讲,线上的客户和线上的客户基本属于同一群体,但是互联网的推广,会增加客户来源的不同可能性。

比如建材产品,传统的寻找客户的渠道是到各个建材市场进行扫街,通过建材市场找到相应的经销商进行批发销售,但销售的结果,会因为该经销商的个人能力或者该经销商销售覆盖范围,无法对该区域的目标客户进行全方位的覆盖。

互联网推广,理论上可以有机会找到该区域的潜在客户需求,然后再将该线索转到该区域的经销商,协助经销商完成业绩。在没有经销商覆盖的区域,可以较低成本的获得该区域的经销商线索。

因此,可以这么理解,目标客户群体、客户对产品的需求大致相同,但互联网推广带来更多的可能性。

2)         客户的接触与沟通

线下的客户寻找,一般以厂家主动的居多。线上的客户来源,一般是厂家通过互联网推广,客户主动引流过来的居多。

厂家主动去寻找的线下客户,普遍存在的问题有:找到关键决策人的概率比较低或者说平均成本较高;客户是否为潜在客户具有不确定性;潜在转化为成交客户周期比较长或者平均成本较高(比如陪喝酒之类的),并具有不确定性等因素。

线上的客户来源,一般客户带有较强的目的性,询盘的人一般是决策者或者决策链上的人,过程沟通的成本也相对较低。

3)         产品的展示

线下的客户沟通,基本上都是靠实物展示(服务类的产品除外),一次性可以展示的类型不多,而且产品的优势或者特点的讲解,会由于讲解人的综合素质不同,而产生的效果不同。

线上的产品展示,可以一次性展示的内容较多,产品详情的描述可以统一做相关的整理以及提炼,避免讲解上的差异化。

 

1.1         全网营销

我们现在讲到营销的时候,一般指的是全网营销,包含了:

1)         传统营销

2)         PC互联网营销;

3)         移动互联网营销

 



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