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畅享博客 > 学思行 > 管理点滴 > [原创]关于“互联网+”与传统企业结合的思考(3)
2015/8/25 22:33:48

[原创]关于“互联网+”与传统企业结合的思考(3)

引子:有句话是这么说的,未来不会再有互联网企业,因为所有的企业都将成为互联网企业。
1.关于定位
1.1企业与客户的定位
1)线上营销 + 线上购买
客户是直接的终端消费者,线上的销售者可以是个人(如淘宝的C 2 C),也可以是企业或者批发商(如天猫);
2)线下体验 + 线上购买
类似的商业模式如卖钻石的砖石小鸟,做家居定制的尚品宅配,线下在写字楼或者商场开体验店,让消费者体验到实际的产品,然后可以在网上或者体验店完成订单的闭环。
3)线上营销 + 线下成交。
这种商业模式主要是针对B 2 B。比如做商业空调或者电梯的,互联网推广起到的作用就是搜集到相关的销售线索,然后进行引流,邀请客户到厂参观并下单来完成销售闭环。
因此,企业进行互联网+的思考,要事先考虑好自己的商业模式定位。孙子兵法有云,未战而庙算胜者,得算多也。一开始如果定位有误,后面会走很多弯路。
 
2.关于客户定位
1)用户思维
我们要站在用户的角度,企业整体价值链的各个环节都需要围绕一个中心思想“以用户为中心”,不仅仅是体现在品牌,而且要体现在市场定位、品牌规划、产品研发、生产销售、售后服务、组织设计等各个环节。这个思维是根本,互联网思维从根本上讲,就是消除信息的不对称以及大量的中间环节。这个思维的形成,我们不妨从三个维度进行思考(who,目标客户是谁?what,目标客户要什么?如何满足目标客户的需求?)
2)研究目标客户
研究目标客户的生活/经营方式,研究网络行为,找到购买的必然因素,从而获得大量、低成本的流量。
3)目标客户定位
人:决策者、有能力者(他们关心什么)?
目标客户使用产品应用的场所(客户买我们的产品是用在哪里的);
针对目标客户产品应用案例(这些产品我们是否已经有实际的成功案例);
哪一类客户更具备成长性,对我的利润贡献度最高?要遵从20/80原则,20%的客户可能给我们带来80%的销售额或者利润。
 
下一节讲讲产品的定位。


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