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2015/10/23 11:02:02

关于“互联网+”与传统企业结合的思考(6)

【原文转自微信公众帐号:xsx365(学思行)

 


上一节讲到产品的卖点定位,有朋友提到希望更详细的介绍下,在这里进一步阐述如下:

 

客户关注的利益或者顾虑

目标客户在选择我们的产品或者服务时,重点关注的利益或者顾虑。比如乐视的手机真正卖点在于服务,只要你一次性交够一定年限的内容服务费,手机相当于赠送,从这点来看,未来手机硬件免费是迟早的事情。

接下来顾客就开始会思考了,用手机来看视频,流量怎么办?没关系,一个月包你几个G的流量。那电池续航能力呢?没关系,给你配大容量的电池。要站在客户的立场上去思考他关注的利益或者顾虑。

 

产品卖点的表达

总结我们的产品或者服务的功能或者特性上的优势,并用文字、图片、视频加以证明。对于我们自己的优势表达,70后的喜欢看文字,80后的喜欢看图片,90后的喜欢看视频,因此表达的方式,同时要考虑我们主要的客户受众群体,我们需要把自己的优势重点细节加以放大。在总结卖点的时候,尽量做减法,最终保存下来的卖点是客户能够记住的。

研究对手特点

所谓的好与坏都是相比较而言的,在总结特点的时候,我们同时要和对手做比较。但要注意表达方式,比如同行说自己专注某行业14年,你是否也要跟着说专注某行业20年呢?或者手机同行用的是塑料外壳,你一定要整一个奥氏体304不锈钢出来,也只有让人一笑而过了。

但有一个方法可以值得借鉴,就是本来是你行业内的一个常规,但你没有说出来,同行说了,对消费者来讲,你讲了第一次,便是抢占了他的心智。在你的强势营销攻势下面,消费者会认为你是首创者,

这里的典型案例有乐百氏27层净化广告,但实际上行业内人士都知道,这个所谓的27层净化实际上却只有5层,分别为石英砂过滤、活性炭过滤、精密保安过滤器、反渗透设备过滤和紫外线杀菌,而且大多数正规的卖水的都是这么做的。但又有什么关系呢,乐百氏第一个讲了出来,并用营销攻势征服了消费者,让消费者记住了,乐百氏的纯净水,可能是所有的纯净水中最干净的,这就足够了。

另外一个典型的案例是小米手机的“一块钢板的艺术之旅”,一块钢板变成手机的零件需要193道工序。让大家记住了小米手机,不只是便宜,其实花了很多心血在上面。第二个跟风的魅族MX3110道工序,其实193道和110道工序对消费者的感知又能有多大的区别呢?但小米先说了,消费者便记住了他是第一个。

 

下一节聊聊,如果要做互联网推广,我们要准备好做哪些工作?比如资源的准备(金钱、人力),营销型网站,策划方案,关键字的准备。

 

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