李政权－营销．渠道．管理

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三辉麦风：重回“卖疯”需要多管齐下
文/李政权
　　
　　 记得三辉麦风的电视广告中，曾有这么一句广告词“三辉，卖疯了”。可如今，用“卖疯”来宣传自己的三辉麦风，却正在经历与众多品项市场急先锋类似的迷惘窘境。
　　 这个率先开辟法式小面包市场的品牌如何才能挽回目前的颓势呢？综合案例来看，三辉麦风需要多管齐下。
　　
　　用速度完成赶超和甩开
　　
　　 只有竞争才是推动产品升级的最好动力，才能更好的将一个品项市场的蛋糕做大。但在竞争面前，无论你是曾经的先锋还是领先者，都可能在左右夹击、前追后堵中被人超越陷入颓势。而要扭转这种局面，速度就是一件很好的利器。
　　 一、率先占领“鲜市场”。
　　 法式面包市场的竞争主战场，正在被盼盼带进夹心法式面包的新阶段。但是，这不会是法式面包的终点。既然如此，为什么就不能继续领着法……

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　　一场差点错过的盛会
　　
　　
　　
　　 3月，正是我们公司“花香口腔、花补营养”的鲜花营养含片筹备上市的紧张备战时节，事情特别多。因此，在接到好朋友《商界名流》关于3月12日举办“异地驻昆省级商会会长论坛”的邀请函时，曾左右为难过！
　　
　　 事实证明，出席这次论坛是不枉此行的——这实际上是一场盛会，省人大常委会原副主任梁公卿同志、省政府经济合作办公室副主任冯驰……

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李政权:零供关系的本质和未来走向辨析
    整理：赵晶(糖烟酒周刊)　
 
　　特邀嘉宾：李政权　　　　  
　　零供之战本质是利益之争  
　　零供之战的本质是什么？为什么零售商和供应商之间有这么强烈的对峙？  
　　其实，零供之战说穿了就是利益之争。是零售商崛起之后，企图对供应商的话语权的控制。  
　　为什么会有零供之战？原因主要有这几个方面：  
　　第一是因为不同的盈利发展模式。供应商盈利主要靠销量，零售商也应该是靠销量来赚钱，但是现在零售商主要靠拉长供应商的帐期、收取一些费用来盈利。  
　　第二是因为不规则的市场竞争环境。为什么这样讲呢？其实零供之间的矛盾跟市场竞争环境有很大的关系。目前，在市场上，零售商之间不是靠服务来竞争，而是靠低价竞争，但是低价没有利润怎么办？所以只好反过来挤压供应商，……

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李政权:用共同愿景“洗脑”员工
　“愿景”二字是大约10来年前，笔者比现在爱学习得多的时候从某本书上看来的。记得有一次写报告，就把这两个字拿来用上了，可是老板审阅的时候发生了点儿意外——他看见“愿景”的时候愣了一下，声音不大地问了句，“是不是该‘远’字，错没？”

　　
　　 现在的环境则大不相同，你经常谈愿景，我也经常谈愿景，已经很少有人再出现这样的问题了。但是另外的问题却又出现了。企业愿景经常最终沦落为老板一个人的战争，怎样更好地给员工“洗脑”，这是个问题。当然此“洗脑”不是疯狂的过程，而是愿景从老板个人意志转为企业精神的比喻。
　　
　　 愿景领导，问题丛生
　　
　　 可以这样说，愿景已经成为了牵引企业……

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读者的来信
   李政权老师,您好,很冒昧的给您写这封信,请您见谅!
   我是在读了您的书<<与强争锋：以弱胜强的营销策略》后,有一种很强烈的愿望想同您谈谈我们公司的事情!不知道您是否有空?
    …… 
接下来,还是讲一下我想和您说的事情吧!耽误您的时间了,很抱歉!真要说起来,还真不知该从何讲起呢!为了节省您的时间,我就简明扼要些,让您一目了然!
公司名:深圳市XX实业有限公司
性质:私企
经营项目:不锈钢家居日用品
竞争对手:双立人(1731年成立的德国品牌)
              Metier atelier/南北东西(香港品牌)
 &……

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李政权:国美大了肚子，情敌苏宁有路子
 
    在刚刚过去的2007年的12月，家电连锁零售业的老大——国美，以第三方曲线收购的方式，并了同行老三——大中。这既让国美自身的“肚子”变得更大了；又进一步拉开了与主要对手苏宁的差距，江湖地位优势更趋明显。
围绕国美这起继并购永乐之后的再次“大肚”事件，有这么几大看点将会对中国的家电产业产生不小的影响。
 
国美的宝洁策略看起来很美
 
    不论是之前并购永乐，还是此次以36.5亿元将大中收入囊中，国美采取的都是国美与永乐、国美与大中并行的双品牌策略。
    这很容易让人想起日化巨头宝洁的多品牌策略——为许多人所熟知的……

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李政权：将竞争优势发挥到极致
　  为什么我们那些所谓的优势，好象并没有显示出什么竞争力？
    首先要提醒大家的一点是，问题不应该这样看。因为，或许我们提炼出来的优势，目前并没有为我们带来多少明显的收益，但是，如果不用它们，我们就会在竞争中更加吃力。
    其次，再回到问题本身。我认为有这么两点需要我们注意，一是我们是否找准了自己的优势—&mda……

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李政权：美食当如美人
 
由于职业关系，经常天南地北的跑，天南地北的找吃的。多年下来，吃的要求渐涨，以至形成了一种感觉：美食就如美人。
这里，从色、香、意、味、形一一说起。
色：美人在我等男人眼里就是“女色”，其实就美人来讲，她们穿戴极为讲究色彩搭配，个别还有自己专门的色彩鉴定师，这就好比一道菜一样，如果做的菜品就跟一件破乎乎脏兮兮的乞服一般，纵使是琼浆、龙肉，也会让人望而怯步。
因此，美食最好色得如身裹薄纱的干净美人一般，若隐若现、纯纯洁洁，方更能摄人心魄。
香：我们常说“闻香识美人”，美人的体香让人迷醉，香水的香、护肤品的香让我们了解美人的个性和品位，一交混，就更能让人沉溺。一道美食又何尝不是如此呢？
“酒香飘进月宫里，嫦娥闻到好欢喜”，这是多年前一酒品牌的广告语，倘若美食综合主材、调料之香有如美人之香，就不是欢喜与否……

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对李政权 先生的一些访谈及观点引用（一）
以下为营销各界的部分研究性引用
 
国内以李政权（2004）为代表的学者提出了“渠道为王，决胜终端”的想法，试图跨越中小企业资金匮乏的障碍，通过提高产品的覆盖范围和货架陈列程度以达到提升市场份额的目的。但研究结果是产品的覆盖面与市场份额之间不是线性关系。当产品的覆盖范围达到或超过80％时，市场份额才能达到4％以上，可叹的是不做广告单独依靠铺货，产品覆盖范围一般无法达到80％。另外，研究发现产品覆盖范围分别为10％和60％的两个品牌，市场份额之间差异不大。可见，不做广告情形下，4％是中小企业产品品牌市场份额的极限值（Zenor等，1998）。（弱势品牌的成长路径研究  文/牛永革 李 蔚）
  
我们要特别注意一个问题，渠道成员的甄选毕竟是有区别于一般的客户资信评价的，要体现出渠道成员甄选模型的特……