从“寒号鸟”谈：咨询顾问要慎用比喻

我上高中的时候，写作文已经喜欢用比喻，比如写议论文，要表达一个“未雨绸缪”的思想，我会说，“我们不能象寒号鸟一样，事到临头了才想办法，而是要未雨绸缪。”

结果，语文老师把我找去，说，“不是每个人都知道寒号鸟的意思，写文章的目的不是让作者明白，而是要让读者明白”。

我听了很诧异，“寒号鸟”的故事难道不是尽人皆知吗？语文课本上学过的啊，从前，有一只寒号鸟，没有自己的鸟窝来遮风蔽雨，它也不着急去盖窝，风和日丽的时候别的鸟劝它盖窝，它总唱，“多罗罗，多罗罗，今年天气好，明天就盖窝”。结果呢，明日复明日，终于有一天，暴风雪来了，没有窝的寒号鸟再也唱不动“多罗罗”，而是冻死在风雪中。

多么好的一个比喻，说明“我们不能象寒号鸟一样，事到临头了才想办法，而是要未雨绸缪。”

然而，我们需要换位思考。

从读者的角度，他可能根本就不知道什么是寒号鸟。因为我没有在议论文中简要介绍清楚什么是“寒号鸟”的故事，所以：这不是一个好的比喻。

而作为顾问，我们面对的客户千差万别，更要注意：咨询顾问慎用比喻。

举个例子。有时，我们喜欢用比喻，其实我们出发点是好的，是为了让客户听明白，于是我们说这样的比喻：

－－“管理和IT要结合，但管理和IT不是自动就结合好的，不是象给桌子配椅子那样方便的”。（客户的反应：什么桌子配椅子？为什么说到桌子配椅子？为什么桌子配椅子就方便呢，我就是负责我们公司装修的，当时也配了老半天劲呢）。

－－“我们不是追求这一个信息化项目的成功，而是追求持续成功，就象我们不是要成为一座钟报时间就可以了，我们要做造钟的人”。（客户的反应：什么钟？我们企业和钟有什么关系？我们为什么要报时间？我们为什么要做造钟的人？是我们公司的新产品吗？）

从听众的角度将心比心、从客户的角度将心比心，我们就明白了：所有的比喻都有缺陷，除非你精心准备了一个恰如其分的比喻，你担保所有听众了解你的比喻的上下文情境（比如，“钟”和“造钟人”的说法，是《从优秀到卓越》一本书里的提法，而所有的听众看过这本书，而且对这句话印象深刻），那么，你才可以谨慎地使用比喻，否则，就不要使用比喻。

那么，怎么让客户更通俗理解你的话呢？就事论事。围绕你要表达的意思，先谈大框架，让客户知道你谈的主题的BIG PICTURE，而后，讲要点，然后，讲细节。不断“提问－回答”，用设问句来引导客户思路，比如，“我们为什么说管理和IT的结合不是自动就结合的呢？因为我们已经看到了很多失败的案例。××××××”

和客户交流时、做汇报时，“RESPONSE MANAGEMENT”，是我们需要达到的境界。把“客户做出的反应”作为管理对象，而不是把“我们要讲述的内容”作为管理对象，即，不是内容的讲述，而是预测我讲这个内容，客户会做出什么反应，事先做准备，现场有效控制客户反应。最后，皆大欢喜。

而简洁的语言、清晰的表达，就是我们咨询顾问的有力武器。对于“比喻”这把双刃剑，我们最好谨慎使用。

 

注解：本文是以前写就的，因为看到钟博士的打比方的学问一文很认同，因此找出来与大家共享。

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