失败的拜访 (入选推荐日志，加10币)

     礼拜四下午和小蔡去松江拜访了一家客户，虽然得到客户的部分信息，也了解到客户相应的需求，但是总体来说这是一次失败的拜访。在整个拜访的过程中，我们等了客户一个多小时，但最后我们并没有见到我们所约的人，而且在整个交谈过程也不过20分钟左右，最终也并没有得到我们所想要的信息。结合近来拜访客户的经历及此次所犯的错误，总结出以下几点供大家分享。

       拜访前的准备：在拜访客户之前，我们需要跟客户沟通好，此次前去拜访的相关的信息，例如：此次拜访有几个人会参加，拜访交流的主题是什么等等，只有了解到相关的这些信息，我们才知道我们需要准备什么资料，及对我们所要交流的信息做好充足的准备，当然，在去拜访之前，我们还需要带好名片，笔记本和笔。

       拜访交流的过程中：

1，  在给客户我们所准备的资料的时候，资料最好不要太多，但若资料太多的话，我们也要需要有次序的传递，并且对所要给的资料作相应的说明和解释。切忌一大堆的资料直接砸过去，这样也可能使客户失去和你交流下去的兴趣。

2，  介绍而不是销售，没有充分的提问题。尚若销售人员在整个销售拜访中占用了太多的时间，急切的向客户介绍我们产品的特色，并且用此方法代替向客户不断的提问来发现客户的兴趣点，迫使客户来了解他们不感兴趣的东西，这样只会促使此次拜访提早结束。

3，  销售拜访受到过分的控制，提了很多销售结束问题。此类销售过程类似一个审问的过程，潜在客户只有有限的时间来表达自己的需求。对于过程的有效的控制是必要的，这样有利于我们引导跟客户交流的方向，但是过分的控制，却会使我们表达了自己的观点，而忽略了客户的反馈和对客户表达的观点或信息不给予回应， 从而导致拜访的失败。

4，  不从产品的效用角度来对客户的需求做出响应。在客户提出相应的需求的时间，销售人员不能从自身产品的效用的角度来帮助客户分析问题，并提出我们可以解决问题的方案，而是让客户自己去推测产品的特性能够满足他们的需求，这样直接导致的结果就是客户对我们的产品失去兴趣，所以在了解到客户的需求的时候，我们要结合客户的需求和我们产品的特性而作出不同的分析，并且尽可能多的列举与客户需求类似的案例。

5，  没有认识到客户的需求，过早的给出产品的特色。在我们初步的了解到客户的需求的时候，我们马上作出反馈，而不是提更多的关于此需求的相关信息，了解到此需求的背景和目的，从而导致销售的失败。

拜访结束：

销售结束表达无力，没有认识到合适以及如何表达结束销售。很多的时候，客户在了解到我们相关的情况，及等待着我们后期的反馈，最后会以一种积极的提示来结束此次拜访，但是我们不能认识到这个暗示，继续进行销售陈述，只到客户最后失去兴趣。针对这样的情况，我们需要在整个销售的过程中，时刻注意捕住任何的销售结束机会。

另外在整个销售过程中，言行举止也是很重要的：

1，  切忌惊慌失措

2，  在客户的异议得到基本满足的解释后，应谨严，多言无益。

3，  控制兴奋的心情，特别在了解到客户有相应的需求的时候，而且很快就要签单的时候，这个时候我们的一笑一颦都会对客户产生不良的感觉。

4，  不作否定性发言

总而言之，在拜访客户的整个过程中，我们要时刻注意到客户的反应，并做出相应的反馈，这样才会得到客户的信任，从而推进销售的过程。

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