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    • 创建:2007/6/18
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    2018-12-26 10:34 | [原创]卖场生意年度规划设计

     

    黄静/卖场研究者
    又到了四季度,又到了做规划的时候,明年怎么玩,全看这个规划了。
    事实上很多供应商对自己新年度的全盘工作其实并没有完整、细致、可行的规划出来,预算机制并不完善。这么多年来,习惯了大面的、粗糙的做事方法,再说直白一点,有的操盘手,甚至老板自己脑子都不清楚,指不出清晰的方向,那底下的人怎么能麻溜的去做事呢?话说,做对的事情比把事情做对更重要。为啥?方向对了呀,方向不对,再怎么努力都会跑偏了。
    跟现代渠道合作,必须要有规划意识。卖场会有年度策略、年度规划、年度预算,然后按月分解,执行,追踪,整体工作有序进行。供应商要想在卖场做好生意当然也要匹配这样的作业模式,不然就会被拖得很辛苦,人家2月份就问你要五一的活动,3月份就谈端午的促销,你怎么办?临时去谈,要么没资源,要么临时坐地涨价。
    关于年度规划的事儿,我们暂且不说预算这类细致工作,单说一下卖场生意合作中顶层设计类工作。所谓顶……
    编辑 | 阅读全文(1814) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-26 10:34

    2018-12-5 11:18 | [原创]多扣的费用怎么要回来

    黄静/卖场研究者

    多扣的费用怎么要回来
    案例:有读者留言,去年C卖场总部多扣了公司很多DM费用。现在的情况是去年的那个采购已经换去了其他的部门,新来的采购不愿意处理这些费用问题,两个人互相踢皮球,迟迟没结果,那被卖场多扣了费用该如何处理呢?
     
    这个问题的处理只有两条路:要么绝杀,要么回旋
    先说一个绝杀的故事
    2016年,某公司全面清理帐务,发现在合作的3年间,T卖场多扣、少付的货款误差金额达23万,老板下了死命令,业务、财务必须想尽一切办法把误差款追回来!于是其业务、财务将3年来与T卖场往来的所有单据都翻出来,把认为有误差的全部带到T卖场,要求核对。事实上当时的情况是,T卖场的对口采购起码换了5、6个,对口的财务也换了好几茬,根本找不到所谓的当事人,要说可真是一桩无头案。在开始的时候,现任采购和财务也是以换人不了解情况为由拒绝处理,该供应商发挥出了打攻坚战的姿态,又是发函又是电话又是传真,……
    编辑 | 阅读全文(3260) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-5 11:18

    2018-11-27 14:10 | [原创]采购如何向内“要”

     
    黄静/卖场研究者
    采购是卖场中竞争非常激烈的岗位,一旦完成不了卖场下达的销售任务,随时得面临被调岗甚至下课的危险。因此,每个采购为了保全自己的“位子”,都必须看重自己的业绩表现。大多数采购在提到自身销售业绩的提升时,想到的往往是“开源”——如何最大化地向供应商要,却很少考虑“节流”——如何最大化地利用卖场内部“资源”,缩减管理成本来提高工作效率?采购要想更好的地完成指标,不光手上要拥有一批给力的供应商,还需要一支高效的内部合作团队来顶自己。
     
    影响采购“业绩”的卖场内部因素
    促销
    采购作为卖场资源的组织和使用者,应该想方设法运用现有的卖场“资源”来提升自己的销售业绩。尤其是在组织各类促销活动时,通过合理配置各项资源,充分利用卖场内现有的人力、物力资源,来提升促销活动的效果。可以说促销抓好了,业绩就有了保障。
    陈列
    卖场内好的陈列效果,是能够对卖场销售起到积极促进作用的。尤其是在卖……
    编辑 | 阅读全文(1582) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-27 14:10

    2018-11-19 15:16 | 卖场两头要,怎么办?

    黄静/卖场研究者




    案例:
    供应商A与卖场总部签下了 “地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”,门店对此也持纵容的态度。供应商A屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么两头都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?
    采购部和门店纷纷伸手找供应商要费用,且内部费用标准也不统一——往往门店的话在采购部不算数;而采购部做出的决定,门店又总找借口不执行或者削弱执行。总之,双方都不买对方的账——两套标准、两套做法,搞得供应商进退两难。

    原因何在

         就供应商被卖场多头要这件事本身来说,会有二种情况:其一,是卖场故意所为;其二,是不得已而为之。下面,我们就这……
    编辑 | 阅读全文(2480) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-19 15:16
                                                                                                                      &……
    编辑 | 阅读全文(2299) | 回复(0),黄静 发表于 2018-9-7 10:57
    案例:
    业务主办陈文自从接手A卖场的业务后,品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻,可若谈起他在卖场的业绩水平,在分公司里可是数一数二的。这不,全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道,大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了,可在这次分公司的业务“擂台”上,陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。
    陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样,任何难办的事,只要到了他手中,便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧,其他业务员每次在与卖场谈新品进场时,不光每要花上一大笔“费用”,甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会倒了个个儿,他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品,你说怪不怪?
    看到这个标题,也许会让许多业务员心生……
    编辑 | 阅读全文(3345) | 回复(0),黄静 发表于 2011-3-9 11:39
    关键字:大卖场 供应商
     
    供应商与卖场 VS 明星与媒体的关系
      做为现代社会的一员,每天都会接触到各类的八卦新闻。只要打开电脑,大量铺天盖地的八卦新闻便会涌上你的桌面。甚至容不得你对这些八卦内容,做出自己的分析和判断。而且几乎每天都是重复那几个固定不变的内容和模式:鼓掌喝彩者有之,漫骂诋毁者有之,揭露隐私者有之,对簿公堂者有之……虽说本人对这类明星八卦全无兴趣,但却对这明星与媒体间的关系颇有几分心得,因为它与日常工作中供应商与卖场间的关系实则是有着异曲同工之妙!
     • “合作而不是对抗
      随着娱乐圈和媒体的日渐成熟,许多明星都在探索与媒体的相处之道——多方寻找双方合作的可能性。……
    编辑 | 阅读全文(3451) | 回复(0),黄静 发表于 2009-7-20 14:0
    黄静
    做生意,谈判最头疼!
    因为问题太多,难度很大,谈得累死还不一定能解决问题。
    问题千千万,要透过问题看本质,才能保持清醒,否则每天要被各种具体的问题烦死且效率低下。谈判能不能出效果,取决于两个维度:
    能不能:与制度流程权限相关
    愿不愿:与人与客情有关
    因此,面对需要谈判解决问题的时候,先从这两个维度来评估一下:
    我的要求有没有超出可操作的范围?我的谈判对象愿不愿意帮我?
    我们再从谈判要素点上来逐一分析,梳理认知,让大家在面对谈判问题时头脑清醒,思维敏锐,快速把握谈判的核心。
    不要纠结某个具体的问题点,你所有的谈判都与下面这些环节有关!
     
    谈判基础: 人的关系,合作的关系
    • 客情要正常;
    不说特别好,也不能是特别差,否则人得罪了,干啥都不对,毕竟生意是沟通出来的。但是客情需要时间做,临时抱佛脚是没有用的。做业务的每一天都是在做客情。(我们有很多文章谈怎么做客情,大家自行在森潘公众号查看。)
    2、合作正常没……
    编辑 | 阅读全文(832) | 回复(0),黄静 发表于 2021-9-17 10:59

    2021-8-23 10:05 | 价格管理的4个调性

    价格,无疑是最敏感,最活跃的神经刺激点,刺激市场,刺激消费者。价格也是最容易给竞争对手致命一击最直接,最重要的销售武器。但是,就好像潘多拉盒子一样,价格也是一个魔鬼,最容易使我们的销售市场出现爆炸性溃败。管理价格对厂商来说是考验其市场判断能力、管控能力的一个重要标志。
    1价格制定上的严肃性
    首先,厂商决策层在拟定价格时,一定要充分考虑多方因素尽可能做到价格制定的科学、合理和竞争。尽可能减少后期因操作上的不规范而造成的调整价格。实操的人都知道,调价无比麻烦,哪次不是掉层皮?如果厂屡次调整价格,很容易给客户留下草率的感觉。所以在制定价格体系时宁愿慢一点也不要朝令夕改,要在相当长的一段时间维护好这个价格,否则隐患不断,管理价格必须要从源头抓起。
    2价格在渠道上的规范
    厂家的产品要通过各种渠道最终到达终端。因而,在选择合作的客户上,要选择那些信用良好能够遵守厂家价格政策的经销商。在选择……
    编辑 | 阅读全文(378) | 回复(0),黄静 发表于 2021-8-23 10:5
    新品上市,如何与老品过渡衔接?
    顾客会不会带着老品的眼光看新品?
    新品上市,老品的库存如何消化?
    新品上市,老品淘汰,看起来很正常的事情,在具体的操作上还是有许多需要注意的细节点。
     
    • 为了让消费者对新品建立全新的认知,在老品的库存未消化完毕之前,新品不宜做大规模的造势和推荐活动。否则顾客会在新品和老品之间混淆不清,甚至会拿老品的价格来比对新品,觉得功能差不多,价格高了,从而对新品产生质疑和抵触,不利于新品的入市。
    • 上新品清理老品这些落地工作都要靠业务团队来具体执行,如果落地执行人员不够,就算媒介宣传声势搞得再大,到了终端也是强弩之末。没有强有力的维护,产品就算是进了场,也很难活得长久,搞不好还是线上花了一堆钱,线下接不住,大量浪费得不偿失,没必要撑场面要面子,要量力而行。
    • 不要指望老品的库存自然消耗。因为要上新品,老品的订单会停滞,库存有一个自然消耗的过程,可是光靠自然消耗是不行的,弄不好剩……
    编辑 | 阅读全文(431) | 回复(0),黄静 发表于 2021-7-19 12:28

    2021-7-6 10:12 | 换个角度看费用

    庚子鼠年,故事太多,上半年抗疫,下半年抗洪,全年都在抗穷。
    总之一句话,难过!
    今年的特殊形势,催生了直播带货的神话,随着一波波直播话题的火爆,直播泡泡也是越吹越大,最近关于直播掉坑里去的故事也不少,各类明星大咖站台翻车,下单不付款,退货一大堆,GMV水分太多,卖的货还不够坑位费……
    从前抱怨实体终端费用高,转而投靠电商,又发现终端有的费用名目,电商一个不少,甚至更多:进场费、促销费、广告费、各种扣点……费用一点都不比实体店低。搭上社交微商,拉住直播小手,结果发现残酷的真相:流量话题更多是噱头,网红一般人真养不起!
    看来无论是传统模式还是当红模式,总之生意是越来越难做了,一分钱掰成两分花,能砍的都砍了,能省的尽量省,成本意识从来没有这么强烈过。
    做生意,没有投入哪有产出,不是不能投入,要看投入产出的效益,不是不能花钱,要看花钱花得值不值。销售要靠终端产出,那么该如何面对在终端花出去的钱?
     
      ……
    编辑 | 阅读全文(254) | 回复(0),黄静 发表于 2021-7-6 10:12
    黄静
    拥抱互联网拥抱新世界,越来越多的人纷纷触电(商),潮流面前,连最坚强的大爷大妈们也纷纷沦陷,貌似谁不网购谁就是奥特曼······
    作为一个网购十年,家庭网购年开支不少于十万的资深网购达人,最近经历了一场身心俱疲的新房装修布置后,却决定立下新的人生小目标:
    • 把现在爆仓的购物车清理到不超过10个单品;
    • 单价超过100块的,在购物车放一个星期后再决定买不买;
    • 但凡需要加工安装维修售后的,坚决不在网上买;
    因为受伤了!太受伤了!!
    原本想节约出去逛的时间,想偷个往各种店里跑的懒,想省了去看看摸摸试试的麻烦,结果呢,却被狠狠的加倍还回来了:
    • 窗帘杆,说好的笔直的一字型呢,结果三天不到就成U型了,窗帘垂地上成了拖把;
    • 浴室架,说好的进口胶超粘性防水不掉呢,结果脱落把我巨贵的洗发水掉地上砸稀碎;
    • 飘窗垫,说好的服帖柔软呢,结果一坐一个坑,屁股的形状二天都还不了原;
    • 沙发床,说好的大品牌高品质呢,结果居然发错了配件无法组……
    编辑 | 阅读全文(1941) | 回复(0),黄静 发表于 2021-6-21 14:2
    黄静
     
    与卖场生意过程中有纠纷是常有的事,供应商在处理这些合作纠纷时,往往会单纯地从纠纷本身来考虑问题,不会以更高的视角来看待纠纷背后的本质--卖场本身的管理问题。哪个卖场都是要“面子”的,都会想办法来维护自己在公众心目中的“正面形象”,而这正是卖场的“软肋”,是供应商解决纠纷的关键所在!
    供应商和操作层面的人员发生矛盾时,可以通过策略性地向上“捅”,来扩大“纠纷”的影响,提升高层、公众的关注。一旦纠纷涉及到卖场的名誉,就会引起卖场高层的重视,纠纷得到解决的可能性也就大了!所以,只要你确保自己有理、有据,能从纠纷中抓出与卖场管理相违背的关键点,就可以这样操作。
    我们来看个案例:
    某白酒供应商因调价未谈拢,被沃尔玛采购锁档下架,冻结了货款,跟采购沟通了许久一直各种推诿,后来写了如下邮件发给其采购部总监,问题迅速得到了回应:(邮件很长,节选一段来分析)
    在长达两个月的沟通过程中,采购出尔反尔,……
    编辑 | 阅读全文(326) | 回复(0),黄静 发表于 2021-5-27 10:34
    黄静
     
    当下的零售行业正发生着激烈的变革,从直播、微商、社团等零售新模式到各种高大上的零售新技术,层出不穷令人眼花缭乱。在感叹变化日新月异的同时,无数人也陷入了迷茫:零售未来到底要往哪里走?零售生意到底应该怎么做?
    互联网商业以迅即的方式完成了对大众的教育和消费收割,也逐步从满天飞的概念落到线下的有形零售:以BAT为代表的互联网企业入资收购了大量的实体零售;如三只松鼠这样的纯互联网品牌,也在线下开枝散叶广开门店;而广大的实体零售企业也不断引入互联网元素,在业态创新、供应链优化、管理效能提升各方面做迭代。
    从早期的线上零售与实体零售互相敌视到如今的线上线下一体化,线上线下各自发挥所长:线上的多选便捷&线下的服务体验,大家各有测重,找准定位,各自一片天,互为补充,共同服务顾客。
    砸钱买份额和拿“全网最低价”当噱头的电商模式不是零售的主流。电商是资本逻辑,砸钱买份额培养习惯再来收割,所……
    编辑 | 阅读全文(1270) | 回复(0),黄静 发表于 2021-4-22 9:59
    黄静
     
    要交这个费那个费,做一档促销真的不便宜,如果促销随着档期的结束就结束了,那这个促销投入的性价比就很不划算。促销的本意虽是促进销售,但厂商通过促销所获得的价值却绝非销量提升这一种,而应该是多元化的。
    来看看,如何在促销中挖掘出多重价值?
    1、优化常规货架陈列
    都知道好陈列的重要性,那除了凭借品牌影响力和花钱买陈列外,还有什么办法来获得好陈列位呢?当然有,这就是通过促销。优秀的营销活动是有资本与终端谈条件的,比如更大的陈列排面和更好的陈列位。只要你的促销活动,力度足够大,形式足够新颖,涉及点足够多,对终端采购有足够的吸引力,能最大限度地激发采购对促销活动的利益预期,你就有资格不仅仅局限于促销活动本身,而是基于全局考虑提出交换条件——想做这个特别的促销?那么请把全系列的陈列位都对应的调整一下吧!
    2、非促销品销量提升
    许多品牌的产品都是系列产品线,通过单个促销品来吸引消费者,从而带动全线产……
    编辑 | 阅读全文(1693) | 回复(0),黄静 发表于 2021-3-30 9:36
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