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    • 创建:2007/6/18
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    2018-12-26 10:34 | [原创]卖场生意年度规划设计

     

    黄静/卖场研究者
    又到了四季度,又到了做规划的时候,明年怎么玩,全看这个规划了。
    事实上很多供应商对自己新年度的全盘工作其实并没有完整、细致、可行的规划出来,预算机制并不完善。这么多年来,习惯了大面的、粗糙的做事方法,再说直白一点,有的操盘手,甚至老板自己脑子都不清楚,指不出清晰的方向,那底下的人怎么能麻溜的去做事呢?话说,做对的事情比把事情做对更重要。为啥?方向对了呀,方向不对,再怎么努力都会跑偏了。
    跟现代渠道合作,必须要有规划意识。卖场会有年度策略、年度规划、年度预算,然后按月分解,执行,追踪,整体工作有序进行。供应商要想在卖场做好生意当然也要匹配这样的作业模式,不然就会被拖得很辛苦,人家2月份就问你要五一的活动,3月份就谈端午的促销,你怎么办?临时去谈,要么没资源,要么临时坐地涨价。
    关于年度规划的事儿,我们暂且不说预算这类细致工作,单说一下卖场生意合作中顶层设计类工作。所谓顶……
    编辑 | 阅读全文(396) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-26 10:34

    2018-12-5 11:18 | [原创]多扣的费用怎么要回来

    黄静/卖场研究者

    多扣的费用怎么要回来
    案例:有读者留言,去年C卖场总部多扣了公司很多DM费用。现在的情况是去年的那个采购已经换去了其他的部门,新来的采购不愿意处理这些费用问题,两个人互相踢皮球,迟迟没结果,那被卖场多扣了费用该如何处理呢?
     
    这个问题的处理只有两条路:要么绝杀,要么回旋
    先说一个绝杀的故事
    2016年,某公司全面清理帐务,发现在合作的3年间,T卖场多扣、少付的货款误差金额达23万,老板下了死命令,业务、财务必须想尽一切办法把误差款追回来!于是其业务、财务将3年来与T卖场往来的所有单据都翻出来,把认为有误差的全部带到T卖场,要求核对。事实上当时的情况是,T卖场的对口采购起码换了5、6个,对口的财务也换了好几茬,根本找不到所谓的当事人,要说可真是一桩无头案。在开始的时候,现任采购和财务也是以换人不了解情况为由拒绝处理,该供应商发挥出了打攻坚战的姿态,又是发函又是电话又是传真,……
    编辑 | 阅读全文(1359) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-5 11:18

    2018-11-27 14:10 | [原创]采购如何向内“要”

     
    黄静/卖场研究者
    采购是卖场中竞争非常激烈的岗位,一旦完成不了卖场下达的销售任务,随时得面临被调岗甚至下课的危险。因此,每个采购为了保全自己的“位子”,都必须看重自己的业绩表现。大多数采购在提到自身销售业绩的提升时,想到的往往是“开源”——如何最大化地向供应商要,却很少考虑“节流”——如何最大化地利用卖场内部“资源”,缩减管理成本来提高工作效率?采购要想更好的地完成指标,不光手上要拥有一批给力的供应商,还需要一支高效的内部合作团队来顶自己。
     
    影响采购“业绩”的卖场内部因素
    促销
    采购作为卖场资源的组织和使用者,应该想方设法运用现有的卖场“资源”来提升自己的销售业绩。尤其是在组织各类促销活动时,通过合理配置各项资源,充分利用卖场内现有的人力、物力资源,来提升促销活动的效果。可以说促销抓好了,业绩就有了保障。
    陈列
    卖场内好的陈列效果,是能够对卖场销售起到积极促进作用的。尤其是在卖……
    编辑 | 阅读全文(190) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-27 14:10

    2018-11-19 15:16 | 卖场两头要,怎么办?

    黄静/卖场研究者




    案例:
    供应商A与卖场总部签下了 “地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”,门店对此也持纵容的态度。供应商A屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么两头都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?
    采购部和门店纷纷伸手找供应商要费用,且内部费用标准也不统一——往往门店的话在采购部不算数;而采购部做出的决定,门店又总找借口不执行或者削弱执行。总之,双方都不买对方的账——两套标准、两套做法,搞得供应商进退两难。

    原因何在

         就供应商被卖场多头要这件事本身来说,会有二种情况:其一,是卖场故意所为;其二,是不得已而为之。下面,我们就这……
    编辑 | 阅读全文(921) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-19 15:16
                                                                                                                      &……
    编辑 | 阅读全文(684) | 回复(0),黄静 发表于 2018-9-7 10:57
    案例:
    业务主办陈文自从接手A卖场的业务后,品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻,可若谈起他在卖场的业绩水平,在分公司里可是数一数二的。这不,全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道,大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了,可在这次分公司的业务“擂台”上,陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。
    陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样,任何难办的事,只要到了他手中,便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧,其他业务员每次在与卖场谈新品进场时,不光每要花上一大笔“费用”,甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会倒了个个儿,他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品,你说怪不怪?
    看到这个标题,也许会让许多业务员心生……
    编辑 | 阅读全文(1965) | 回复(0),黄静 发表于 2011-3-9 11:39
    关键字:大卖场 供应商
     
    供应商与卖场 VS 明星与媒体的关系
      做为现代社会的一员,每天都会接触到各类的八卦新闻。只要打开电脑,大量铺天盖地的八卦新闻便会涌上你的桌面。甚至容不得你对这些八卦内容,做出自己的分析和判断。而且几乎每天都是重复那几个固定不变的内容和模式:鼓掌喝彩者有之,漫骂诋毁者有之,揭露隐私者有之,对簿公堂者有之……虽说本人对这类明星八卦全无兴趣,但却对这明星与媒体间的关系颇有几分心得,因为它与日常工作中供应商与卖场间的关系实则是有着异曲同工之妙!
     • “合作而不是对抗
      随着娱乐圈和媒体的日渐成熟,许多明星都在探索与媒体的相处之道——多方寻找双方合作的可能性。……
    编辑 | 阅读全文(2127) | 回复(0),黄静 发表于 2009-7-20 14:0
    KA大卖场管理研究/黄静
     
    没有促销,销售就像一潭死水,要做促销,又有很多雷区:促销成本高、促销模式老、促销执行差,等等。现如今,互联网商业以雷霆之势频出花俏招式,让大家都在感慨:
    促销难做!
    促销,是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。促销活动是个系统性的工作,涉及的内容点很多,包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只看看常见的促销种类和方式,以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。
    常见的促销方式:
    特价
    优惠券(代金券或折扣券)
    赠品
    返利
    抽奖
    免费小样派送、试吃、试用
    现场演示
    有奖竞赛
    凭证优惠
     
    这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
    厂商周
    这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方……
    编辑 | 阅读全文(92) | 回复(0),黄静 发表于 2019-4-23 19:32
    KA大卖场管理研究/黄静
    不管采购愿不愿意,也不管厂商愿不愿意,卖场采购换岗是常态化的事情,长则两三年,短则月余,卖场对采购换岗也是管理手段的一种。
    于供应商而言,这根本就不是你能控制的,你要考虑的是,不论怎么换,如何跟新任采购快速对接,才是关键。
    不管是哪个新任的采购,是想做点成绩出来给上面看的,做成绩要么选择容易出效果的供应商,要么选择疑难的问题来解决。所以,供应商要适时“表态”,向采购表明自己做业绩的决心,表态愿做“样板供应商”,在最快的时间内承诺并实现一些行动,让采购确实感觉到你的诚意和对他工作的支持。然后通过更专业的业务对接和更积极的维护服务,从而不断密切跟他加深合作关系。(熟悉之后,可针对性的做客情,但不仅仅是去花钱,客情这个话题我们另文详述)。
    新的采购上任后,我们需要不断的去跟进他,配合解决他所提出的事项,一天一个电话都不过分的,短信微信也可以,重要的是要让他感觉到我们的重视和对事……
    编辑 | 阅读全文(153) | 回复(0),黄静 发表于 2019-4-17 21:5
    KA大卖场管理研究/黄静
     
    圣诞/元旦/春节都要来了,又是做促销搞活动的高峰了,又会遇到一个伤脑筋的问题:门店营运的话在采购部不算数,而采购部的决定,门店营运又总找借口不执行或者削弱执行。都在伸手,都想要资源,到底该跟谁签协议比较靠谱呢?搞得供应商左右为难。
     
    原因何在?
    通常说来,就供应商被营运采购多头压制这件事来说,会有二种情况:其一,是卖场故意所为;其二,是不得已而为之。下面,我们就这几种情况做具体分析:
    卖场故意所为
    这也分为不同情况:
    一是卖场默许总部和门店双伸手,这样可以多扒供应商“一层皮”,让卖场获取更大的利益。从某种意义上讲,这也是卖场利用机构设置来加大对供应商盘剥的一种手段,东边不亮西方亮,多条线开口,总能多要一些;
    二是出于管理的目的,通过采购部、门店二条线的交叉管理来让二者相互监督和牵制,以防其中一方权利过大,产生问题,从某个层面来说,内部监督比外部监督来得更有……
    编辑 | 阅读全文(176) | 回复(0),黄静 发表于 2019-4-13 20:17
    KA大卖场管理研究/黄静
    都知道陈列对销售的重要性,各家品牌也是在卖场里使出十八般武艺想要更好的陈列。但事实上是在很多卖场里一线品牌占有优势陈列,大量买断货架,让次线品牌的陈列受到很大的挤压,次线品牌陈列方面的劣势不言而喻,如何破局呢?
    得不到好陈列就只能吃土吗?NO,关键看怎么进行卖场运作。陈列对销售很重要,但并不是唯一要素,还有很多因素在推动着销售,当没有最好陈列的时候,就要学会重视、放大推动销售的其他方面。
    多点陈列开发
    面对强势的一线品牌,二三线品牌没必要去跟一线品牌抢货架,应该另辟蹊径,争取特殊陈列和特殊展示。在这点上,供应商要有一双善于发现陈列位置的眼睛,比如电梯、墙角、柱头、收银台、连带陈列区等等。争取在卖场多个点布置自己的产品,增加消费者的接触频率。看得多了,加深了印象,增加了购买的几率,还避免了在主货架陈列的直接竞争。
    培养与卖场的配合度和忠诚度
    不要以为一线品牌天然会获得卖场的最大……
    编辑 | 阅读全文(316) | 回复(0),黄静 发表于 2019-3-31 19:2
    KA大卖场管理研究/黄静
    讲一个鬼故事,2018只剩下不到一个月了,又一年结束了,除了又老一岁,还有啥?
    对咱做业务的人来说,这时候都在纠结预算吧,毕竟预算事关明年怎么做,做多少,关乎你能拿多少。你在关心预算,采购也是一样的,预算压下来,采购也是一个头两个大,他要做的先是盘点去年的营业情况,找到问题和突破口,然后就是按照任务指标绞尽脑汁地摊派给供应商。当然这种摊派不是简单的“1+1=2”这种拼凑。在采购的预算过程中,采购的整体思路会从抽象的概念转到更多的具体的点上来,经过深入的思考最后又转化为详细的数据。那么在此过程中,采购会考虑哪些与供应商有关的问题呢?
     
    1业绩指标
     
    这是整个预算的核心。例如酒水的采购拿到1000万的任务,而他有40位供应商,也就是说这1000万的任务要由40位供应商来完成,那么就要根据供应商的实力、可成长性和配合度来预计每位供应商在次年的销售状况,来给予……
    编辑 | 阅读全文(371) | 回复(0),黄静 发表于 2019-3-26 19:53
    KA大卖场管理研究/黄静
     
    很多人说做卖场不赚钱,到底是哪里不赚钱?从单品上看,可能有50%以上,甚至更高的毛利率,从费用上看大家都要面对,为什么有些毛利率高的还挣不到钱呢?到底怎么回事?从实际情况来看,企业和卖场对毛利前后台的定义和理解是有差异的,这会影响到用这个概念去做绩效的评估。为了导正理解的源头,我们从卖场内部和企业方两个角度来剖析前台,后台的有关细节,以助于我们更好的了解卖场的行为,从而检核自身,对挣不挣钱有明晰的认知。
     
    1卖场对前台、后台的划分和意义
    前后台的划分对于卖场而言意义在于对卖场的获利来源做了区分,可以反映出卖场的综合利润中,来自直接销售行为和非销售行为的贡献度,以利于卖场做经营策略调整:是要增加商品利润还是增加纯利润收益,从而会选择不同的方法和动作来指导自己具体的经营行为,以让自己的利益最大化。那卖场内部的前台和后台分别指的什么呢?
     
    卖场的……
    编辑 | 阅读全文(179) | 回复(0),黄静 发表于 2019-3-13 20:41

     

    KA大卖场管理研究/黄静
    很多供应商不大喜欢做DM海报,因为对于卖场狮子大开口,上个海报打个堆头就要万儿八千的心有余悸,有时候活动下来一算销售还卖不到这个数呢!一边是公司催着要搞促销做活动,一边是卖场费用高,谈判难度大,怎么办?
    在说这个问题怎么解决前,我们要弄明白几点:
     
    1卖场里什么样的东西能上海报?
     
    DM海报是很多卖场固定的促销方式(现在DM不仅有印刷版的,还有电子档的)。海报上的商品和活动基本上也就是档期内的主力销售来源,所以,对选什么商品上,卖什么价格,做什么活动,送什么赠品,都是有一定要求的,不是随便的东西都可以上海报的,因此卖场会召开海报商品的选品会。围绕着:销售额增长、价格形象、流行性、新品、自有品牌、主力推荐、收费等各种要素来讨论,决策,最后选定是否要上海报。海报上的商品和活动都是有使命的,到底是负责吸引人气,冲业绩,还是树立商品形象,引领潮流,……
    编辑 | 阅读全文(221) | 回复(0),黄静 发表于 2019-2-27 20:30
    KA大卖场管理研究/黄静
     
     产品要在市场上销售,当然要有销售投入,其中渠道的开发是其中之一,你得找到卖货的地方才能有销售,开发销售渠道自然会产生开发费用,你开发其他渠道难道没有费用吗?比如电商、比如分销,比如团购,渠道费用并不是卖场独有的。大家诟病比较多的应该是进场后的各种费用,条码费、陈列费、海报费、年节费等,我们就来看看卖场为什么会收费?对于卖场做出的任何一个行为,供应商都不能单从表面去理解,而应透过表面看到卖场的真实用意,知其然还要知其所以然。卖场为什么会收费?大抵有以下原因:
     
    实现资源最大化利用
     
    对于采购来说,卖场内的货架、陈列、堆码都属于稀缺资源。虽说卖场有义务将该资源提供给供应商,但由于供应商资源过剩,而卖场资源实为有限。通过设置各种费用名目,可以最大化地实现自己对卖场资源的价值利用。
     
    设置“门槛儿”
     
    在目前制造业空前……
    编辑 | 阅读全文(211) | 回复(0),黄静 发表于 2019-2-22 14:22
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