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    • 创建:2007/6/18
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    2018-12-26 10:34 | [原创]卖场生意年度规划设计

     

    黄静/卖场研究者
    又到了四季度,又到了做规划的时候,明年怎么玩,全看这个规划了。
    事实上很多供应商对自己新年度的全盘工作其实并没有完整、细致、可行的规划出来,预算机制并不完善。这么多年来,习惯了大面的、粗糙的做事方法,再说直白一点,有的操盘手,甚至老板自己脑子都不清楚,指不出清晰的方向,那底下的人怎么能麻溜的去做事呢?话说,做对的事情比把事情做对更重要。为啥?方向对了呀,方向不对,再怎么努力都会跑偏了。
    跟现代渠道合作,必须要有规划意识。卖场会有年度策略、年度规划、年度预算,然后按月分解,执行,追踪,整体工作有序进行。供应商要想在卖场做好生意当然也要匹配这样的作业模式,不然就会被拖得很辛苦,人家2月份就问你要五一的活动,3月份就谈端午的促销,你怎么办?临时去谈,要么没资源,要么临时坐地涨价。
    关于年度规划的事儿,我们暂且不说预算这类细致工作,单说一下卖场生意合作中顶层设计类工作。所谓顶……
    编辑 | 阅读全文(522) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-26 10:34

    2018-12-5 11:18 | [原创]多扣的费用怎么要回来

    黄静/卖场研究者

    多扣的费用怎么要回来
    案例:有读者留言,去年C卖场总部多扣了公司很多DM费用。现在的情况是去年的那个采购已经换去了其他的部门,新来的采购不愿意处理这些费用问题,两个人互相踢皮球,迟迟没结果,那被卖场多扣了费用该如何处理呢?
     
    这个问题的处理只有两条路:要么绝杀,要么回旋
    先说一个绝杀的故事
    2016年,某公司全面清理帐务,发现在合作的3年间,T卖场多扣、少付的货款误差金额达23万,老板下了死命令,业务、财务必须想尽一切办法把误差款追回来!于是其业务、财务将3年来与T卖场往来的所有单据都翻出来,把认为有误差的全部带到T卖场,要求核对。事实上当时的情况是,T卖场的对口采购起码换了5、6个,对口的财务也换了好几茬,根本找不到所谓的当事人,要说可真是一桩无头案。在开始的时候,现任采购和财务也是以换人不了解情况为由拒绝处理,该供应商发挥出了打攻坚战的姿态,又是发函又是电话又是传真,……
    编辑 | 阅读全文(1547) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-5 11:18

    2018-11-27 14:10 | [原创]采购如何向内“要”

     
    黄静/卖场研究者
    采购是卖场中竞争非常激烈的岗位,一旦完成不了卖场下达的销售任务,随时得面临被调岗甚至下课的危险。因此,每个采购为了保全自己的“位子”,都必须看重自己的业绩表现。大多数采购在提到自身销售业绩的提升时,想到的往往是“开源”——如何最大化地向供应商要,却很少考虑“节流”——如何最大化地利用卖场内部“资源”,缩减管理成本来提高工作效率?采购要想更好的地完成指标,不光手上要拥有一批给力的供应商,还需要一支高效的内部合作团队来顶自己。
     
    影响采购“业绩”的卖场内部因素
    促销
    采购作为卖场资源的组织和使用者,应该想方设法运用现有的卖场“资源”来提升自己的销售业绩。尤其是在组织各类促销活动时,通过合理配置各项资源,充分利用卖场内现有的人力、物力资源,来提升促销活动的效果。可以说促销抓好了,业绩就有了保障。
    陈列
    卖场内好的陈列效果,是能够对卖场销售起到积极促进作用的。尤其是在卖……
    编辑 | 阅读全文(303) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-27 14:10

    2018-11-19 15:16 | 卖场两头要,怎么办?

    黄静/卖场研究者




    案例:
    供应商A与卖场总部签下了 “地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”,门店对此也持纵容的态度。供应商A屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么两头都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?
    采购部和门店纷纷伸手找供应商要费用,且内部费用标准也不统一——往往门店的话在采购部不算数;而采购部做出的决定,门店又总找借口不执行或者削弱执行。总之,双方都不买对方的账——两套标准、两套做法,搞得供应商进退两难。

    原因何在

         就供应商被卖场多头要这件事本身来说,会有二种情况:其一,是卖场故意所为;其二,是不得已而为之。下面,我们就这……
    编辑 | 阅读全文(1076) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-19 15:16
                                                                                                                      &……
    编辑 | 阅读全文(877) | 回复(0),黄静 发表于 2018-9-7 10:57
    案例:
    业务主办陈文自从接手A卖场的业务后,品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻,可若谈起他在卖场的业绩水平,在分公司里可是数一数二的。这不,全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道,大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了,可在这次分公司的业务“擂台”上,陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。
    陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样,任何难办的事,只要到了他手中,便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧,其他业务员每次在与卖场谈新品进场时,不光每要花上一大笔“费用”,甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会倒了个个儿,他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品,你说怪不怪?
    看到这个标题,也许会让许多业务员心生……
    编辑 | 阅读全文(2094) | 回复(0),黄静 发表于 2011-3-9 11:39
    关键字:大卖场 供应商
     
    供应商与卖场 VS 明星与媒体的关系
      做为现代社会的一员,每天都会接触到各类的八卦新闻。只要打开电脑,大量铺天盖地的八卦新闻便会涌上你的桌面。甚至容不得你对这些八卦内容,做出自己的分析和判断。而且几乎每天都是重复那几个固定不变的内容和模式:鼓掌喝彩者有之,漫骂诋毁者有之,揭露隐私者有之,对簿公堂者有之……虽说本人对这类明星八卦全无兴趣,但却对这明星与媒体间的关系颇有几分心得,因为它与日常工作中供应商与卖场间的关系实则是有着异曲同工之妙!
     • “合作而不是对抗
      随着娱乐圈和媒体的日渐成熟,许多明星都在探索与媒体的相处之道——多方寻找双方合作的可能性。……
    编辑 | 阅读全文(2286) | 回复(0),黄静 发表于 2009-7-20 14:0
     
        对于门店经营来说,损耗是个一直存在的问题,也是基本无法杜绝的问题。尽管内盗只是其中的一种方式,但因为是内部员工的作为,在员工群体中散布负能量,其性质更显恶劣。改善门店的内盗,可以考虑从以下几方面着手:
    1.让员工明白公司惩处“内盗”的决心
    做为门店管理者,首先要向员工表明自己对“内盗”的态度,让他们知道公司惩处“内盗”的决心,积极采取各种打击盗窃的措施。比如,防损部不定期搞“易盗商品盘查”、对收银员进行临时钱箱平账、突击性的清理店内可能被用来藏匿内盗商品的死角等。总之,能够让那些潜在的“内盗员工”精神上处于紧张状态的事情都可以去做。等到门店整体内盗情况大有改观,这种突击检查可以适当减少,但决不能停止,要誓与盗窃行为斗争到底。
    2.将“盗窃”损失列入员工的奖惩方案中去
    许多“内盗员工”会有这样的想法:门店天天都在销售,天天都在赚钱,那么自己“拿”一点……
    编辑 | 阅读全文(104) | 回复(0),黄静 发表于 2019-8-19 15:15
     
    从员工内盗的类型上看,常见的大体可分为以下三类:
    1.     寻求平衡型
    由于个人付出和劳动所得不成正比,认为公司亏欠了自己。在这种意识下,员工便会试图利用职务之便让自己获得其他利益,由此达到某种平衡心理。
    这类人挑战的是公司的薪资考评体系和员工福利制度。
    2.     投机钻营型
    这类员工最大的特点就是小聪明,很善于从目前工作的细节中找到可钻的各种“空子”。他们的心思往往不在如何做好工作,而在如何寻找漏洞。正因为想要找漏洞,占便宜,他们往往很善于“演戏”,在门店内大都有不错的人缘,通过这些人缘串联漏洞,给自己带来利益。
    这类人挑战的是公司的经营是否有科学、严谨、规范的流程体系。
    3.     寻机报复型
    这类人员往往比较复杂,出于各种原因积攒了对公司的怨气,不断发酵,寻机……
    编辑 | 阅读全文(274) | 回复(0),黄静 发表于 2019-8-7 11:37

    2019-7-29 15:08 | [原创]约见采购的学问

     
        对于供应商来说,约见采购就像约女朋友,不讲究一点技巧和手段是很难搞定的。而卖场采购面对众多的供应商,姿态拽得很。可业务总得要人谈,难免会遇到“热脸”去贴对方的“冷屁股”。但事情往往也没那么绝对,生活中也经常上演资质平庸却掳获芳心的故事。
    要想成功的约见采购,首先就要学会换位思考。所以,供应商业务员要反过来想想,采购凭什么约见我们?也就是说,自己要找到一个采购见自己的理由:是高额的促销费用?大力度的线上宣传?还是促销资源的稀缺性?总之,一定要让采购觉得与你的约见是有价值的。此外,不要让采购感到与你约见有心理压力,知道你来者不善,还不能躲多远是多远。具体说来,要想提高约见采购的成功率,就得从以下二方面入手:
    n  摸清采购不愿意接受约见的真正原因
        生活中,当男方主动约女方吃饭,女方却不肯赏脸时,男方大多……
    编辑 | 阅读全文(288) | 回复(0),黄静 发表于 2019-7-29 15:8
    相比较经销商公司业务人员的参差不齐,卖场的采购相比更专业些,一是零供关系中往往零售商占据主导局面,这样就让他有优越感;二是采购比较自信,因为他背后的公司够强大,三来一般的卖场都有比较系统的培训,采购能从开始就接受到规范的培训,四来就是卖场内部的沟通方式都是以数字讲话和以结果论成绩的,这些都对采购的思维和行事方式造成了潜移默化的影响。
    同样的,采购也很看重供应商的专业度,撇开产品力、企业背景这些不说,单从人这个角度来讲,采购就是喜欢跟专业点的供应商打交道。虽然不专业的供应商从某种程度上来说更好骗,但是老是对牛谈琴也没有什么意思,毕竟很多执行层面的东西还是要靠人去做的。因此,业务员要想办法提高自己的专业度,最起码要让对方感觉你专业。“工欲善其事必先利其器”,包装也是有讲究的,要让采购感觉你的专业,可以尝试着从一些细节上来着手:
    1)仪表形象。毫无疑问,良好的仪表和气质是非常能打动人心的,采购每天要……
    编辑 | 阅读全文(99) | 回复(0),黄静 发表于 2019-7-23 16:4
    谈判是双方心理和智慧的一次“交锋”。不但需要通过谈判来获取自身的利益,更需要通过谈判来树立公司形象,谈判效果的好坏往往受一些小细节的影响。养成好习惯不仅利他更是利己,会让公司会让自己少走弯路少吃亏, 从而提升谈判的效率。
                                                    &n……
    编辑 | 阅读全文(264) | 回复(0),黄静 发表于 2019-7-9 14:37
    零售卖场管理研究/黄静
    新零售是火热的话题,但凡跟新零售粘上关系的都是热点,更不用说新零售的代表盒马了。从盒马诞生的那一天起,就自带话题流量,先是被各种溢美追捧:技术大咖、服务标杆、智能标准,怎么褒扬都不过分,俨然是传统零售终结者。你要不说盒马厉害你就不懂新零售!皇帝的新衣你穿不穿?
    盒马门店大量扩张的同时,各种管理问题暴露出来了。上海标签门,北京歧视门,成都龙虾门,前门后门大串门,一时间好不热闹。于是骗子、垃圾、去死,各种批判大会开起来,业务模型怼起来,财务指标算起来,成本分析扒起来,要从最专业的角度挤出水份,要把膨胀的盒马打回原形!
    看热闹不嫌事大,有唱好,就一定有唱衰。
    更多人是看哪个声音大就站……
    编辑 | 阅读全文(451) | 回复(0),黄静 发表于 2019-6-27 20:1
    卖场管理研究/黄静
     
    价格政策就算制定得再完美,如果没有有力的执行就不会自发产生效果,需要密切的跟进与落实,并对异常结果及时跟进解决方案。因为价格管理事关多个部门的协同作业,所以,有关的部门都要列入被检讨与推进的过程之中。具体来说,价格管理的分工与执行重点如下:
     
    价格政策管理小组
     
    A、每周应与经营分析部门,检讨经执行变价处理后,各品类及各单品毛利及营业额变化分析报告,提交采购部门及价格政策管理委员会成员。
    B、定期组织召开价格政策会议,对市场竞争者的价格变化及趋势、促销结构、新品上市调查等状况,提交价格政策管理委员会讨论。
    C、对各区域及各店市调正确性进行查核,确保市调资料之准确性。
    D、追踪采购部门在响应价格政策执行后,所采取的措施是否落实完成,并回报价格政策管理委员会。
     
    采购部门
     
    A、竞争者短期促销变价行为:
    (1) 除回应价格外,应迅……
    编辑 | 阅读全文(181) | 回复(0),黄静 发表于 2019-6-23 12:26
    卖场管理研究/黄静
     
    卖场是怎么管理价格的?
     
    作为零售企业,价格是顾客最重要的决策因素,价格管理对企业的生存发展至关重要。卖场价格管理是个非常科学而严谨的话题,完整的价格政策管理分为建立组织与流程、定价及定价管理、价格政策制定、回应与检讨等几个部分。我们会用多篇文章,从多个维度系统的来介绍卖场的价格管理政策。充分了解卖场的价格管理,也有利于供应商做好自己的价格管理工作。
     
    卖场价格管理的基础
    为什么是价值不是价格?
    当我们开始讨论价格时,必须先清楚理解我们所提供给顾客的是价值(value)而不是单一的价格,这就包含了顾客满意度所涉及的企业形象、店铺形象、商品形象、服务形象、价格形象及促销形象的综合体,简单的说,整体价格包含了商品的价格、消费所需的时间及消费满足感。
    如果一个优良的零售企业,从企业、店铺、商品、服务形象等顾客满意度都远超过竞争对手,建立了良好的价值品牌,就……
    编辑 | 阅读全文(225) | 回复(0),黄静 发表于 2019-6-14 20:7
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