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    • 创建:2007/6/18
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    2018-12-26 10:34 | [原创]卖场生意年度规划设计

     

    黄静/卖场研究者
    又到了四季度,又到了做规划的时候,明年怎么玩,全看这个规划了。
    事实上很多供应商对自己新年度的全盘工作其实并没有完整、细致、可行的规划出来,预算机制并不完善。这么多年来,习惯了大面的、粗糙的做事方法,再说直白一点,有的操盘手,甚至老板自己脑子都不清楚,指不出清晰的方向,那底下的人怎么能麻溜的去做事呢?话说,做对的事情比把事情做对更重要。为啥?方向对了呀,方向不对,再怎么努力都会跑偏了。
    跟现代渠道合作,必须要有规划意识。卖场会有年度策略、年度规划、年度预算,然后按月分解,执行,追踪,整体工作有序进行。供应商要想在卖场做好生意当然也要匹配这样的作业模式,不然就会被拖得很辛苦,人家2月份就问你要五一的活动,3月份就谈端午的促销,你怎么办?临时去谈,要么没资源,要么临时坐地涨价。
    关于年度规划的事儿,我们暂且不说预算这类细致工作,单说一下卖场生意合作中顶层设计类工作。所谓顶……
    编辑 | 阅读全文(1321) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-26 10:34

    2018-12-5 11:18 | [原创]多扣的费用怎么要回来

    黄静/卖场研究者

    多扣的费用怎么要回来
    案例:有读者留言,去年C卖场总部多扣了公司很多DM费用。现在的情况是去年的那个采购已经换去了其他的部门,新来的采购不愿意处理这些费用问题,两个人互相踢皮球,迟迟没结果,那被卖场多扣了费用该如何处理呢?
     
    这个问题的处理只有两条路:要么绝杀,要么回旋
    先说一个绝杀的故事
    2016年,某公司全面清理帐务,发现在合作的3年间,T卖场多扣、少付的货款误差金额达23万,老板下了死命令,业务、财务必须想尽一切办法把误差款追回来!于是其业务、财务将3年来与T卖场往来的所有单据都翻出来,把认为有误差的全部带到T卖场,要求核对。事实上当时的情况是,T卖场的对口采购起码换了5、6个,对口的财务也换了好几茬,根本找不到所谓的当事人,要说可真是一桩无头案。在开始的时候,现任采购和财务也是以换人不了解情况为由拒绝处理,该供应商发挥出了打攻坚战的姿态,又是发函又是电话又是传真,……
    编辑 | 阅读全文(2569) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-5 11:18

    2018-11-27 14:10 | [原创]采购如何向内“要”

     
    黄静/卖场研究者
    采购是卖场中竞争非常激烈的岗位,一旦完成不了卖场下达的销售任务,随时得面临被调岗甚至下课的危险。因此,每个采购为了保全自己的“位子”,都必须看重自己的业绩表现。大多数采购在提到自身销售业绩的提升时,想到的往往是“开源”——如何最大化地向供应商要,却很少考虑“节流”——如何最大化地利用卖场内部“资源”,缩减管理成本来提高工作效率?采购要想更好的地完成指标,不光手上要拥有一批给力的供应商,还需要一支高效的内部合作团队来顶自己。
     
    影响采购“业绩”的卖场内部因素
    促销
    采购作为卖场资源的组织和使用者,应该想方设法运用现有的卖场“资源”来提升自己的销售业绩。尤其是在组织各类促销活动时,通过合理配置各项资源,充分利用卖场内现有的人力、物力资源,来提升促销活动的效果。可以说促销抓好了,业绩就有了保障。
    陈列
    卖场内好的陈列效果,是能够对卖场销售起到积极促进作用的。尤其是在卖……
    编辑 | 阅读全文(1122) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-27 14:10

    2018-11-19 15:16 | 卖场两头要,怎么办?

    黄静/卖场研究者




    案例:
    供应商A与卖场总部签下了 “地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”,门店对此也持纵容的态度。供应商A屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么两头都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?
    采购部和门店纷纷伸手找供应商要费用,且内部费用标准也不统一——往往门店的话在采购部不算数;而采购部做出的决定,门店又总找借口不执行或者削弱执行。总之,双方都不买对方的账——两套标准、两套做法,搞得供应商进退两难。

    原因何在

         就供应商被卖场多头要这件事本身来说,会有二种情况:其一,是卖场故意所为;其二,是不得已而为之。下面,我们就这……
    编辑 | 阅读全文(1982) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-19 15:16
                                                                                                                      &……
    编辑 | 阅读全文(1735) | 回复(0),黄静 发表于 2018-9-7 10:57
    案例:
    业务主办陈文自从接手A卖场的业务后,品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻,可若谈起他在卖场的业绩水平,在分公司里可是数一数二的。这不,全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道,大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了,可在这次分公司的业务“擂台”上,陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。
    陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样,任何难办的事,只要到了他手中,便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧,其他业务员每次在与卖场谈新品进场时,不光每要花上一大笔“费用”,甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会倒了个个儿,他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品,你说怪不怪?
    看到这个标题,也许会让许多业务员心生……
    编辑 | 阅读全文(2858) | 回复(0),黄静 发表于 2011-3-9 11:39
    关键字:大卖场 供应商
     
    供应商与卖场 VS 明星与媒体的关系
      做为现代社会的一员,每天都会接触到各类的八卦新闻。只要打开电脑,大量铺天盖地的八卦新闻便会涌上你的桌面。甚至容不得你对这些八卦内容,做出自己的分析和判断。而且几乎每天都是重复那几个固定不变的内容和模式:鼓掌喝彩者有之,漫骂诋毁者有之,揭露隐私者有之,对簿公堂者有之……虽说本人对这类明星八卦全无兴趣,但却对这明星与媒体间的关系颇有几分心得,因为它与日常工作中供应商与卖场间的关系实则是有着异曲同工之妙!
     • “合作而不是对抗
      随着娱乐圈和媒体的日渐成熟,许多明星都在探索与媒体的相处之道——多方寻找双方合作的可能性。……
    编辑 | 阅读全文(2974) | 回复(0),黄静 发表于 2009-7-20 14:0
    黄静
    新冠肺炎疫情,牵动人心!
    在当下没有什么比新冠肺炎疫情更能抓人眼球了,全民响应号召,大家都蹲在家,但思想不能停啊,各种思维,各种论点,各种说法也格外多起来。其中就有一个声音:看吧,实体店还是不行,还是要去网上买;人和人不见面,无人零售要复苏了……
    的确,传染疫情不允许人员聚集,不允许密集流动,再加上对传染烈性的宣传,某些人不稳定情绪的极端爆发(砍人、吐口水之类),人们更不敢出门了,所以这阵子正常零售经营秩序受到了很大冲击。
    是否就此就可以说实体零售店要崩?我看非也!
    不愿出门不能出门是两个概念。
    如果消费者都不愿意出门了,那你可以说实体零售店要衰。
    现在不是消费者不愿意出门,是不能出门!不敢出门!
    都憋着呢,等疫情解除,那还不尽情的释放巨大的购物热情,且看那时门店里熙熙攘攘人潮涌动的熟悉场景。
    实体零售店不是要衰,是要改!
    改变单一的到店模式,建立到店+到家的服务模式;
    改变单调的卖货属性,建立购物+体……
    编辑 | 阅读全文(530) | 回复(0),黄静 发表于 2020-4-2 10:41

    2020-1-15 10:23 | 如何赢得采购的信任


     
     
    很多时候,供应商和采购都是处于相互猜忌,甚至是敌对状态的。由于双方缺乏对彼此的信任度,使得双方在沟通时内耗过大,影响沟通成效。缺乏信任的沟通,难以达成实质性的成果,但信任的建立需要一个过程。工作中采购接触厂商无数,牛鬼蛇神都见过,本能的对所有供应商持有一个防御的姿态。在谈判过程中,供应商尤其应该努力营造一种信任的谈判氛围。否则,就算你拥有再好的谈判技巧和手段,也发挥不了什么作用。
     
    如何营造信任的氛围?
    “熟人”介绍
    人与人之间之所以会不信任,说到底是由于彼此的陌生和不了解。通常情况下,人在处于一个陌生的环境中时,都会产生一种本能的防御心理——对人和事保持高度的警惕和戒备状态。而对于一个人而言,要从最初的“陌生”到“熟悉”,往往需要花上很长的一段时间。要想缩短这段时间,最简单的办法就是通过“熟人”引见。对于供应商来说,这个“熟人”需要具备以下几方面条件:这个……
    编辑 | 阅读全文(1244) | 回复(0),黄静 发表于 2020-1-15 10:23

    2019-11-26 15:24 | 采购议价的思考点


    议价,是采购的基础工作,年年月月天天都要干的事儿,被老板骂到要死,可能是因为某个价格比竞争者高;被供应商骂到要死,可能是因为做了低价破了厂家的市场大盘。左也不是右也不是,如何议价才是合理的?我们来讨论一下在议价中的几个注意点:
    1、引入多家供应商资源形成竞争关系
    跟单一供应商合作一定会受制于人,因为他认为你不找他,你就找不到人合作了,这不是捏死了你的七寸吗?所以,要多找几家供应商来议价,这样就在多家之间形成竞争关系,突出了合作的紧缺性,这样,一来谁都不会太嚣张,二来,充分竞争条件下,大家为了争夺合作机会,会拿出相对的诚意,挤出更多水分,在谈判中就能触及干货。三来,因为供应商资源多,选择权就在你手上,你有足够的议价资本去拿到最好的条件。
    2、成本分析判断大致的合理区间
    首先我们要明白一点,成本跟价格并没有绝对的关系,用成本结构分析加预期毛利推测最终价格的做法其实并没有太大的意义,尤其是对品牌溢价……
    编辑 | 阅读全文(1547) | 回复(0),黄静 发表于 2019-11-26 15:24

     
    我们讨论完大单品的意义和考察重点之后,要再回归到选品时具体的考虑指标。经销商选择产品是个系统工程,需要对很多方面综合考虑,综合评估,再来确认可操作性。在这个市场和顾客特质多变的时代,凭老板个人的既往经验和一时冲动选择的商品还是欠理性的,也难以经得起市场和时间的考验。我们分两个层面来探讨经销商选品时的考量点:
    首先是对厂家和产品本身各种指标的考察:
    1. 整个品类的市场容量及目前品类整体市场表现;
    2. 这个品类领先的品牌和单品是哪些;
    3. 产品包装品质及价格定位在市场的竞争性;
    4. 工厂整体实力;(资金实力、研发能力、专业背景、行业地位等)
    5. 新产品目标渠道里已有相同品类的情况;
    6. 新产品在其他已运作市场的销售表现情况;
    7. 线上同类产品表现及定位分析;
    8. 厂家对进场后续推广计划及……
    编辑 | 阅读全文(1006) | 回复(0),黄静 发表于 2019-10-24 15:28

     
    在这个商业空前发达的爆炸时代,最不缺的就是商品,各种概念,各种噱头,各种炒作,海量的讯息令人眼花缭乱。可是过量的选择也让人无法思考无法喘息,反而迷失了正常的思考,打乱了逻辑。时代变了,环境变了,顾客变了,客户变了,经销商也要顺势而变,
    从前的经验不能复制,那现在该选什么商品才是对的?该怎么选择商品才会有销量?
         我们应该也深刻的感受到了,在万物互联的今天,虚拟世界对现实的冲击,大量的网红单品的出现颠覆了我们传统的销售认知,到底什么才好卖?已经不是从前传统的分销方法来决定了。原来的营销概念中,是要先做好分销工作,铺市单品越多越好,抢占终端货架,再上一堆促销员,打上一片堆码,试吃试用,强推之下出销量。大家习惯了这样的模式, 可是到今天,变化在不断演变:县城乡村都能网购了,传统铺市没那么重要了;人力成本太高了,导购用不起;促销……
    编辑 | 阅读全文(965) | 回复(0),黄静 发表于 2019-10-10 14:5
                                       
    服务行业的灵魂在服务,而服务不是冰冷的,必须有温度,这个温度不是机器带来的,是人!在零售企业来说,就是我们门店的店员。都在说提升顾客体验,怎么提升?其实核心就是店员的服务质量,做好顾客服务的前提是做好员工服务,如果员工都不满意了,哪有什么笑脸面对顾客,服务顾客又如何体现?
    姑且先不说做好员工服务,很多门店的管理者连耐心听员工讲话都做不到,员工不知道去哪里讲,不知道讲给谁,不知……
    编辑 | 阅读全文(1214) | 回复(0),黄静 发表于 2019-9-24 14:47
    黄静
                                                    
     
    零售商如果商品结构做得不好,就会产生各种问题,诸如:
    顾客感觉找不到自己需要的产品,或需要的产品常常缺货;
    很多商品占据了大量的货架排面,但周转缓慢;
    各部门、品类的货架数量怎样分配才算合理?
    各部门、品类下面的商品……
    编辑 | 阅读全文(868) | 回复(0),黄静 发表于 2019-9-20 10:6
     
    你以为花了钱就能得到想要的?
    你以为你的钱花得恰到好处?
    你以为花了钱,采购就高兴了,会感谢你?
    ……
     
    那可能你还不了解采购的费用逻辑,你想的不是他想的,因为不了解对方的需求和思维,就会影响对卖场费用投放的效果。我们先来了解一下,卖场采购对费用的思维逻辑:
    1、 谁家有钱就找谁家。
    管你大厂家还是小厂家,只要容易要到钱的,就多要,按道理是业绩贡献大的厂家,费用相对要少收点的,但是如果有业绩好又愿意多投费用的大财主,采购还是照收不误的。只要有钱,甭管什么厂家什么产品,收钱再说。一旦给采购建立了一种“这家有钱”的印象,后面十有八九脱不了身,不花钱就不给办,能办也不办,因为你家一定会拿钱出来的。什么时候见过绑匪们绑票找穷人的,就这个道理。
    2、 谁家给钱容易,就找谁多要。
    对那些要个钱跟要命一样的厂家,采购也是不愿意多找他的,累得半死也榨不出来几滴油花,要是业绩还不错,就那样将就着算了。……
    编辑 | 阅读全文(795) | 回复(0),黄静 发表于 2019-8-27 16:58
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