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    • 创建:2007/6/18
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    2018-12-26 10:34 | [原创]卖场生意年度规划设计

     

    黄静/卖场研究者
    又到了四季度,又到了做规划的时候,明年怎么玩,全看这个规划了。
    事实上很多供应商对自己新年度的全盘工作其实并没有完整、细致、可行的规划出来,预算机制并不完善。这么多年来,习惯了大面的、粗糙的做事方法,再说直白一点,有的操盘手,甚至老板自己脑子都不清楚,指不出清晰的方向,那底下的人怎么能麻溜的去做事呢?话说,做对的事情比把事情做对更重要。为啥?方向对了呀,方向不对,再怎么努力都会跑偏了。
    跟现代渠道合作,必须要有规划意识。卖场会有年度策略、年度规划、年度预算,然后按月分解,执行,追踪,整体工作有序进行。供应商要想在卖场做好生意当然也要匹配这样的作业模式,不然就会被拖得很辛苦,人家2月份就问你要五一的活动,3月份就谈端午的促销,你怎么办?临时去谈,要么没资源,要么临时坐地涨价。
    关于年度规划的事儿,我们暂且不说预算这类细致工作,单说一下卖场生意合作中顶层设计类工作。所谓顶……
    编辑 | 阅读全文(609) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-26 10:34

    2018-12-5 11:18 | [原创]多扣的费用怎么要回来

    黄静/卖场研究者

    多扣的费用怎么要回来
    案例:有读者留言,去年C卖场总部多扣了公司很多DM费用。现在的情况是去年的那个采购已经换去了其他的部门,新来的采购不愿意处理这些费用问题,两个人互相踢皮球,迟迟没结果,那被卖场多扣了费用该如何处理呢?
     
    这个问题的处理只有两条路:要么绝杀,要么回旋
    先说一个绝杀的故事
    2016年,某公司全面清理帐务,发现在合作的3年间,T卖场多扣、少付的货款误差金额达23万,老板下了死命令,业务、财务必须想尽一切办法把误差款追回来!于是其业务、财务将3年来与T卖场往来的所有单据都翻出来,把认为有误差的全部带到T卖场,要求核对。事实上当时的情况是,T卖场的对口采购起码换了5、6个,对口的财务也换了好几茬,根本找不到所谓的当事人,要说可真是一桩无头案。在开始的时候,现任采购和财务也是以换人不了解情况为由拒绝处理,该供应商发挥出了打攻坚战的姿态,又是发函又是电话又是传真,……
    编辑 | 阅读全文(1670) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-5 11:18

    2018-11-27 14:10 | [原创]采购如何向内“要”

     
    黄静/卖场研究者
    采购是卖场中竞争非常激烈的岗位,一旦完成不了卖场下达的销售任务,随时得面临被调岗甚至下课的危险。因此,每个采购为了保全自己的“位子”,都必须看重自己的业绩表现。大多数采购在提到自身销售业绩的提升时,想到的往往是“开源”——如何最大化地向供应商要,却很少考虑“节流”——如何最大化地利用卖场内部“资源”,缩减管理成本来提高工作效率?采购要想更好的地完成指标,不光手上要拥有一批给力的供应商,还需要一支高效的内部合作团队来顶自己。
     
    影响采购“业绩”的卖场内部因素
    促销
    采购作为卖场资源的组织和使用者,应该想方设法运用现有的卖场“资源”来提升自己的销售业绩。尤其是在组织各类促销活动时,通过合理配置各项资源,充分利用卖场内现有的人力、物力资源,来提升促销活动的效果。可以说促销抓好了,业绩就有了保障。
    陈列
    卖场内好的陈列效果,是能够对卖场销售起到积极促进作用的。尤其是在卖……
    编辑 | 阅读全文(367) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-27 14:10

    2018-11-19 15:16 | 卖场两头要,怎么办?

    黄静/卖场研究者




    案例:
    供应商A与卖场总部签下了 “地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”,门店对此也持纵容的态度。供应商A屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么两头都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?
    采购部和门店纷纷伸手找供应商要费用,且内部费用标准也不统一——往往门店的话在采购部不算数;而采购部做出的决定,门店又总找借口不执行或者削弱执行。总之,双方都不买对方的账——两套标准、两套做法,搞得供应商进退两难。

    原因何在

         就供应商被卖场多头要这件事本身来说,会有二种情况:其一,是卖场故意所为;其二,是不得已而为之。下面,我们就这……
    编辑 | 阅读全文(1191) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-19 15:16
                                                                                                                      &……
    编辑 | 阅读全文(1013) | 回复(0),黄静 发表于 2018-9-7 10:57
    案例:
    业务主办陈文自从接手A卖场的业务后,品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻,可若谈起他在卖场的业绩水平,在分公司里可是数一数二的。这不,全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道,大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了,可在这次分公司的业务“擂台”上,陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。
    陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样,任何难办的事,只要到了他手中,便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧,其他业务员每次在与卖场谈新品进场时,不光每要花上一大笔“费用”,甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会倒了个个儿,他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品,你说怪不怪?
    看到这个标题,也许会让许多业务员心生……
    编辑 | 阅读全文(2148) | 回复(0),黄静 发表于 2011-3-9 11:39
    关键字:大卖场 供应商
     
    供应商与卖场 VS 明星与媒体的关系
      做为现代社会的一员,每天都会接触到各类的八卦新闻。只要打开电脑,大量铺天盖地的八卦新闻便会涌上你的桌面。甚至容不得你对这些八卦内容,做出自己的分析和判断。而且几乎每天都是重复那几个固定不变的内容和模式:鼓掌喝彩者有之,漫骂诋毁者有之,揭露隐私者有之,对簿公堂者有之……虽说本人对这类明星八卦全无兴趣,但却对这明星与媒体间的关系颇有几分心得,因为它与日常工作中供应商与卖场间的关系实则是有着异曲同工之妙!
     • “合作而不是对抗
      随着娱乐圈和媒体的日渐成熟,许多明星都在探索与媒体的相处之道——多方寻找双方合作的可能性。……
    编辑 | 阅读全文(2352) | 回复(0),黄静 发表于 2009-7-20 14:0

     
    在这个商业空前发达的爆炸时代,最不缺的就是商品,各种概念,各种噱头,各种炒作,海量的讯息令人眼花缭乱。可是过量的选择也让人无法思考无法喘息,反而迷失了正常的思考,打乱了逻辑。时代变了,环境变了,顾客变了,客户变了,经销商也要顺势而变,
    从前的经验不能复制,那现在该选什么商品才是对的?该怎么选择商品才会有销量?
         我们应该也深刻的感受到了,在万物互联的今天,虚拟世界对现实的冲击,大量的网红单品的出现颠覆了我们传统的销售认知,到底什么才好卖?已经不是从前传统的分销方法来决定了。原来的营销概念中,是要先做好分销工作,铺市单品越多越好,抢占终端货架,再上一堆促销员,打上一片堆码,试吃试用,强推之下出销量。大家习惯了这样的模式, 可是到今天,变化在不断演变:县城乡村都能网购了,传统铺市没那么重要了;人力成本太高了,导购用不起;促销……
    编辑 | 阅读全文(136) | 回复(0),黄静 发表于 2019-10-10 14:5
                                       
    服务行业的灵魂在服务,而服务不是冰冷的,必须有温度,这个温度不是机器带来的,是人!在零售企业来说,就是我们门店的店员。都在说提升顾客体验,怎么提升?其实核心就是店员的服务质量,做好顾客服务的前提是做好员工服务,如果员工都不满意了,哪有什么笑脸面对顾客,服务顾客又如何体现?
    姑且先不说做好员工服务,很多门店的管理者连耐心听员工讲话都做不到,员工不知道去哪里讲,不知道讲给谁,不知……
    编辑 | 阅读全文(402) | 回复(0),黄静 发表于 2019-9-24 14:47
    黄静
                                                    
     
    零售商如果商品结构做得不好,就会产生各种问题,诸如:
    顾客感觉找不到自己需要的产品,或需要的产品常常缺货;
    很多商品占据了大量的货架排面,但周转缓慢;
    各部门、品类的货架数量怎样分配才算合理?
    各部门、品类下面的商品……
    编辑 | 阅读全文(134) | 回复(0),黄静 发表于 2019-9-20 10:6
     
    你以为花了钱就能得到想要的?
    你以为你的钱花得恰到好处?
    你以为花了钱,采购就高兴了,会感谢你?
    ……
     
    那可能你还不了解采购的费用逻辑,你想的不是他想的,因为不了解对方的需求和思维,就会影响对卖场费用投放的效果。我们先来了解一下,卖场采购对费用的思维逻辑:
    1、 谁家有钱就找谁家。
    管你大厂家还是小厂家,只要容易要到钱的,就多要,按道理是业绩贡献大的厂家,费用相对要少收点的,但是如果有业绩好又愿意多投费用的大财主,采购还是照收不误的。只要有钱,甭管什么厂家什么产品,收钱再说。一旦给采购建立了一种“这家有钱”的印象,后面十有八九脱不了身,不花钱就不给办,能办也不办,因为你家一定会拿钱出来的。什么时候见过绑匪们绑票找穷人的,就这个道理。
    2、 谁家给钱容易,就找谁多要。
    对那些要个钱跟要命一样的厂家,采购也是不愿意多找他的,累得半死也榨不出来几滴油花,要是业绩还不错,就那样将就着算了。……
    编辑 | 阅读全文(213) | 回复(0),黄静 发表于 2019-8-27 16:58
     
        对于门店经营来说,损耗是个一直存在的问题,也是基本无法杜绝的问题。尽管内盗只是其中的一种方式,但因为是内部员工的作为,在员工群体中散布负能量,其性质更显恶劣。改善门店的内盗,可以考虑从以下几方面着手:
    1.让员工明白公司惩处“内盗”的决心
    做为门店管理者,首先要向员工表明自己对“内盗”的态度,让他们知道公司惩处“内盗”的决心,积极采取各种打击盗窃的措施。比如,防损部不定期搞“易盗商品盘查”、对收银员进行临时钱箱平账、突击性的清理店内可能被用来藏匿内盗商品的死角等。总之,能够让那些潜在的“内盗员工”精神上处于紧张状态的事情都可以去做。等到门店整体内盗情况大有改观,这种突击检查可以适当减少,但决不能停止,要誓与盗窃行为斗争到底。
    2.将“盗窃”损失列入员工的奖惩方案中去
    许多“内盗员工”会有这样的想法:门店天天都在销售,天天都在赚钱,那么自己“拿”一点……
    编辑 | 阅读全文(388) | 回复(0),黄静 发表于 2019-8-19 15:15
     
    从员工内盗的类型上看,常见的大体可分为以下三类:
    1.     寻求平衡型
    由于个人付出和劳动所得不成正比,认为公司亏欠了自己。在这种意识下,员工便会试图利用职务之便让自己获得其他利益,由此达到某种平衡心理。
    这类人挑战的是公司的薪资考评体系和员工福利制度。
    2.     投机钻营型
    这类员工最大的特点就是小聪明,很善于从目前工作的细节中找到可钻的各种“空子”。他们的心思往往不在如何做好工作,而在如何寻找漏洞。正因为想要找漏洞,占便宜,他们往往很善于“演戏”,在门店内大都有不错的人缘,通过这些人缘串联漏洞,给自己带来利益。
    这类人挑战的是公司的经营是否有科学、严谨、规范的流程体系。
    3.     寻机报复型
    这类人员往往比较复杂,出于各种原因积攒了对公司的怨气,不断发酵,寻机……
    编辑 | 阅读全文(446) | 回复(0),黄静 发表于 2019-8-7 11:37

    2019-7-29 15:08 | [原创]约见采购的学问

     
        对于供应商来说,约见采购就像约女朋友,不讲究一点技巧和手段是很难搞定的。而卖场采购面对众多的供应商,姿态拽得很。可业务总得要人谈,难免会遇到“热脸”去贴对方的“冷屁股”。但事情往往也没那么绝对,生活中也经常上演资质平庸却掳获芳心的故事。
    要想成功的约见采购,首先就要学会换位思考。所以,供应商业务员要反过来想想,采购凭什么约见我们?也就是说,自己要找到一个采购见自己的理由:是高额的促销费用?大力度的线上宣传?还是促销资源的稀缺性?总之,一定要让采购觉得与你的约见是有价值的。此外,不要让采购感到与你约见有心理压力,知道你来者不善,还不能躲多远是多远。具体说来,要想提高约见采购的成功率,就得从以下二方面入手:
    n  摸清采购不愿意接受约见的真正原因
        生活中,当男方主动约女方吃饭,女方却不肯赏脸时,男方大多……
    编辑 | 阅读全文(489) | 回复(0),黄静 发表于 2019-7-29 15:8
    相比较经销商公司业务人员的参差不齐,卖场的采购相比更专业些,一是零供关系中往往零售商占据主导局面,这样就让他有优越感;二是采购比较自信,因为他背后的公司够强大,三来一般的卖场都有比较系统的培训,采购能从开始就接受到规范的培训,四来就是卖场内部的沟通方式都是以数字讲话和以结果论成绩的,这些都对采购的思维和行事方式造成了潜移默化的影响。
    同样的,采购也很看重供应商的专业度,撇开产品力、企业背景这些不说,单从人这个角度来讲,采购就是喜欢跟专业点的供应商打交道。虽然不专业的供应商从某种程度上来说更好骗,但是老是对牛谈琴也没有什么意思,毕竟很多执行层面的东西还是要靠人去做的。因此,业务员要想办法提高自己的专业度,最起码要让对方感觉你专业。“工欲善其事必先利其器”,包装也是有讲究的,要让采购感觉你的专业,可以尝试着从一些细节上来着手:
    1)仪表形象。毫无疑问,良好的仪表和气质是非常能打动人心的,采购每天要……
    编辑 | 阅读全文(144) | 回复(0),黄静 发表于 2019-7-23 16:4
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