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    • 创建:2007/6/18
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    2018-12-26 10:34 | [原创]卖场生意年度规划设计

     

    黄静/卖场研究者
    又到了四季度,又到了做规划的时候,明年怎么玩,全看这个规划了。
    事实上很多供应商对自己新年度的全盘工作其实并没有完整、细致、可行的规划出来,预算机制并不完善。这么多年来,习惯了大面的、粗糙的做事方法,再说直白一点,有的操盘手,甚至老板自己脑子都不清楚,指不出清晰的方向,那底下的人怎么能麻溜的去做事呢?话说,做对的事情比把事情做对更重要。为啥?方向对了呀,方向不对,再怎么努力都会跑偏了。
    跟现代渠道合作,必须要有规划意识。卖场会有年度策略、年度规划、年度预算,然后按月分解,执行,追踪,整体工作有序进行。供应商要想在卖场做好生意当然也要匹配这样的作业模式,不然就会被拖得很辛苦,人家2月份就问你要五一的活动,3月份就谈端午的促销,你怎么办?临时去谈,要么没资源,要么临时坐地涨价。
    关于年度规划的事儿,我们暂且不说预算这类细致工作,单说一下卖场生意合作中顶层设计类工作。所谓顶……
    编辑 | 阅读全文(1462) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-26 10:34

    2018-12-5 11:18 | [原创]多扣的费用怎么要回来

    黄静/卖场研究者

    多扣的费用怎么要回来
    案例:有读者留言,去年C卖场总部多扣了公司很多DM费用。现在的情况是去年的那个采购已经换去了其他的部门,新来的采购不愿意处理这些费用问题,两个人互相踢皮球,迟迟没结果,那被卖场多扣了费用该如何处理呢?
     
    这个问题的处理只有两条路:要么绝杀,要么回旋
    先说一个绝杀的故事
    2016年,某公司全面清理帐务,发现在合作的3年间,T卖场多扣、少付的货款误差金额达23万,老板下了死命令,业务、财务必须想尽一切办法把误差款追回来!于是其业务、财务将3年来与T卖场往来的所有单据都翻出来,把认为有误差的全部带到T卖场,要求核对。事实上当时的情况是,T卖场的对口采购起码换了5、6个,对口的财务也换了好几茬,根本找不到所谓的当事人,要说可真是一桩无头案。在开始的时候,现任采购和财务也是以换人不了解情况为由拒绝处理,该供应商发挥出了打攻坚战的姿态,又是发函又是电话又是传真,……
    编辑 | 阅读全文(2786) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-5 11:18

    2018-11-27 14:10 | [原创]采购如何向内“要”

     
    黄静/卖场研究者
    采购是卖场中竞争非常激烈的岗位,一旦完成不了卖场下达的销售任务,随时得面临被调岗甚至下课的危险。因此,每个采购为了保全自己的“位子”,都必须看重自己的业绩表现。大多数采购在提到自身销售业绩的提升时,想到的往往是“开源”——如何最大化地向供应商要,却很少考虑“节流”——如何最大化地利用卖场内部“资源”,缩减管理成本来提高工作效率?采购要想更好的地完成指标,不光手上要拥有一批给力的供应商,还需要一支高效的内部合作团队来顶自己。
     
    影响采购“业绩”的卖场内部因素
    促销
    采购作为卖场资源的组织和使用者,应该想方设法运用现有的卖场“资源”来提升自己的销售业绩。尤其是在组织各类促销活动时,通过合理配置各项资源,充分利用卖场内现有的人力、物力资源,来提升促销活动的效果。可以说促销抓好了,业绩就有了保障。
    陈列
    卖场内好的陈列效果,是能够对卖场销售起到积极促进作用的。尤其是在卖……
    编辑 | 阅读全文(1240) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-27 14:10

    2018-11-19 15:16 | 卖场两头要,怎么办?

    黄静/卖场研究者




    案例:
    供应商A与卖场总部签下了 “地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”,门店对此也持纵容的态度。供应商A屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么两头都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?
    采购部和门店纷纷伸手找供应商要费用,且内部费用标准也不统一——往往门店的话在采购部不算数;而采购部做出的决定,门店又总找借口不执行或者削弱执行。总之,双方都不买对方的账——两套标准、两套做法,搞得供应商进退两难。

    原因何在

         就供应商被卖场多头要这件事本身来说,会有二种情况:其一,是卖场故意所为;其二,是不得已而为之。下面,我们就这……
    编辑 | 阅读全文(2105) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-19 15:16
                                                                                                                      &……
    编辑 | 阅读全文(1886) | 回复(0),黄静 发表于 2018-9-7 10:57
    案例:
    业务主办陈文自从接手A卖场的业务后,品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻,可若谈起他在卖场的业绩水平,在分公司里可是数一数二的。这不,全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道,大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了,可在这次分公司的业务“擂台”上,陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。
    陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样,任何难办的事,只要到了他手中,便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧,其他业务员每次在与卖场谈新品进场时,不光每要花上一大笔“费用”,甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会倒了个个儿,他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品,你说怪不怪?
    看到这个标题,也许会让许多业务员心生……
    编辑 | 阅读全文(2975) | 回复(0),黄静 发表于 2011-3-9 11:39
    关键字:大卖场 供应商
     
    供应商与卖场 VS 明星与媒体的关系
      做为现代社会的一员,每天都会接触到各类的八卦新闻。只要打开电脑,大量铺天盖地的八卦新闻便会涌上你的桌面。甚至容不得你对这些八卦内容,做出自己的分析和判断。而且几乎每天都是重复那几个固定不变的内容和模式:鼓掌喝彩者有之,漫骂诋毁者有之,揭露隐私者有之,对簿公堂者有之……虽说本人对这类明星八卦全无兴趣,但却对这明星与媒体间的关系颇有几分心得,因为它与日常工作中供应商与卖场间的关系实则是有着异曲同工之妙!
     • “合作而不是对抗
      随着娱乐圈和媒体的日渐成熟,许多明星都在探索与媒体的相处之道——多方寻找双方合作的可能性。……
    编辑 | 阅读全文(3088) | 回复(0),黄静 发表于 2009-7-20 14:0
    黄静
    前篇我讲了自己十年网购从迷恋到冷静的历程,从看热闹到深度参与,基本上赶了一波网购的发展史,对此算是深有体会。在前篇大概分析了线上的优劣势,也可以看出,线下实体零售其实也有很多可挖掘的机会。比如说:
     
    1.互联网零售技术的运用。
    暴热的新零售话题,其实核心就是零售新技术,以数字支付、移动扫码、智能识别、精准推送等为代表,互联网零售新技术的确有力的提升了零售的经营效率,能更好的满足顾客需求。传统实体零售已经布局全国的销售门店是宝贵的竞争资源,只是如何盘活,如何与线上对接,这是关键,这需要大力的引进和借用零售新技术手段。不管愿不愿意,当下的时代,不拥抱互联网,就会错失与这个时代结合的很多机会点,零售新技术的加持,能为线下实体插上腾飞的翅膀,这也是二次发展的机会。
     
    2.顾客服务要做到更细更深、直至极致。
    直面顾客,这是实体零售企业与虚拟线上平台最本质的不同,也是实体零售企业最大机……
    编辑 | 阅读全文(252) | 回复(0),黄静 发表于 2020-9-15 9:25

    2020-8-17 10:46 | 降价的几个操作细节


     
    价格是个波动曲线,通常不会出现那种新品上市什么价格,卖到最后退市换代还是那个价格,一价到底的情况很罕见。既然价格是呈现波幅的,那就意味着会涨价也会跌价。进货价要涨,那磨破嘴蜕层皮,把人耗死也不见得能如期调价,进货价要降,卖场的行动快得像一道光,三下两下就变价了,那效率杠杠的。
    按说都降价了,卖场高兴还来不及呢,还会有什么麻烦呢?还真有,我们来看看降价之后会出现的有关问题和处理方法。
     
    • 调价的流程控制
    供货价要调低,还是建议应该走正规的流程,发一张调价函,说清楚什么货品从什么时候价格从多少调整到多少,这样有个凭据在手。很多人就会说啦,不用搞得那么复杂,打个电话,采购办得多快,还写什么函呀,多麻烦!
    亲,你这种想法很危险,因为你在卖场的生意不是一天或一次的行为,还是一个连续的过程,所以,每次价格的波动一定要把流程理清楚,不然,很容易出现价格体系的混乱,到时候对账就会有差异,……
    编辑 | 阅读全文(112) | 回复(0),黄静 发表于 2020-8-17 10:46

    2020-7-13 14:57 | 报价差异的变通处理

    黄静
     
    案例:
    J品牌在W卖场正常合作两年,但北区门店一直没有覆盖到,现准备拓展北京市场,因北京是公司的战略市场,从综合成本和价格标杆等因素的长远考虑,计划把一支主力单品的零售价从568元提升到598元,因此按前台25%的毛利率测算,供价按598*0.75=448.5元来提报,结果被W卖场采购退回,因为目前全国其他市场的报价都是426元。
    那么,当公司价格策略与卖场要求有冲突时,该如何处理呢?
     
    卖场内部情况
    进货成本是卖场最为重要的控制指标之一,事关毛利与终端零售价格形象,对此的控制是非常严格的,尤其是对于国际连锁卖场,成本价格是原则性问题,不仅采购,甚至是总监都不敢在商品成本的部分违反公司规则,因为在这个问题上犯错是可以直接下课的。原则上卖场内部要求同一家厂商的同一支单品在各区域的价格是统一的,本着成本最优化的原则,单品进入新的区域你可以供价更低,但不能更高,像上述事件就跟卖……
    编辑 | 阅读全文(118) | 回复(0),黄静 发表于 2020-7-13 14:57
    黄静
     
       谈判大到策略制定,小到一句话一个动作,都对结果产生影响,大策略跟个人关系不大,因为那是公司行为,小细节则是个人决定的。注意谈判的小细节,养成好习惯不仅利他更是利己,会让自己少走弯路少吃亏。
     
    谈判前,要做个:谈判提纲
    对于大多数业务人员来说,他们往往认为自己对谈判内容很熟悉,认为自己脑子很清晰,根本不必准备什么谈判提纲。其实,大量的谈判事实证明:多半参加谈判的谈判人员其实并不像他们自己认为的那样“脑子清醒”。或者说,他们在谈判时的表现,并不那么尽如人意。能把问题想清楚,写清楚,并不意味着就能够把问题说清楚。谈判本身是一个行为艺术,在谈判过程中,谈判方的思想意识,以及谈判策略都是要通过谈判现场表现出来的。你能保证在斗智斗勇中不会情绪激动?不会着急上火?不会脑子短路?
    如果是很重要的谈判,为了取得理想的效果,最好的办法,就是在谈判前,就通……
    编辑 | 阅读全文(131) | 回复(0),黄静 发表于 2020-6-3 10:41

    2020-5-18 10:50 | 与采购打交道的要点

    黄静
     
    供应商与卖场的合作,主要是通过业务员与采购的业务往来体现的。如何与采购沟通,不在于用什么具体的方式方法,只要重点把握住了,沟通就能够顺畅有效。供应商与采购的沟通,要重视以下六个要素:
    • 建立良好的客情关系
       人情社会人情第一,有人好办事,人都处不好,事情怎么能办好?
       你说我与卖场打交道虽然说是为了生意,犯不着搞关系做朋友,但是,大家谁不是为了生意呢?为什么要把生意机会给你?为什么要采纳你的方案?为什么要解决你的问题?为什么你抱怨别人的条件比你好?这其中都是由产品品牌价格决定的吗?没见过宝洁、金龙鱼被整被下架吗?产品高度同质化的今天,人比产品重要,先做人,再做事。关系处到位,能办的都可以办,不能办的会想办法办,关系不到位的,能办也不给你办!
    • 脚踏实地不要浮夸
       这个时代,最缺的是靠谱!
       浮夸……
    编辑 | 阅读全文(123) | 回复(0),黄静 发表于 2020-5-18 10:50
    黄静
    新冠肺炎疫情,牵动人心!
    在当下没有什么比新冠肺炎疫情更能抓人眼球了,全民响应号召,大家都蹲在家,但思想不能停啊,各种思维,各种论点,各种说法也格外多起来。其中就有一个声音:看吧,实体店还是不行,还是要去网上买;人和人不见面,无人零售要复苏了……
    的确,传染疫情不允许人员聚集,不允许密集流动,再加上对传染烈性的宣传,某些人不稳定情绪的极端爆发(砍人、吐口水之类),人们更不敢出门了,所以这阵子正常零售经营秩序受到了很大冲击。
    是否就此就可以说实体零售店要崩?我看非也!
    不愿出门不能出门是两个概念。
    如果消费者都不愿意出门了,那你可以说实体零售店要衰。
    现在不是消费者不愿意出门,是不能出门!不敢出门!
    都憋着呢,等疫情解除,那还不尽情的释放巨大的购物热情,且看那时门店里熙熙攘攘人潮涌动的熟悉场景。
    实体零售店不是要衰,是要改!
    改变单一的到店模式,建立到店+到家的服务模式;
    改变单调的卖货属性,建立购物+体……
    编辑 | 阅读全文(764) | 回复(0),黄静 发表于 2020-4-2 10:41

    2020-1-15 10:23 | 如何赢得采购的信任


     
     
    很多时候,供应商和采购都是处于相互猜忌,甚至是敌对状态的。由于双方缺乏对彼此的信任度,使得双方在沟通时内耗过大,影响沟通成效。缺乏信任的沟通,难以达成实质性的成果,但信任的建立需要一个过程。工作中采购接触厂商无数,牛鬼蛇神都见过,本能的对所有供应商持有一个防御的姿态。在谈判过程中,供应商尤其应该努力营造一种信任的谈判氛围。否则,就算你拥有再好的谈判技巧和手段,也发挥不了什么作用。
     
    如何营造信任的氛围?
    “熟人”介绍
    人与人之间之所以会不信任,说到底是由于彼此的陌生和不了解。通常情况下,人在处于一个陌生的环境中时,都会产生一种本能的防御心理——对人和事保持高度的警惕和戒备状态。而对于一个人而言,要从最初的“陌生”到“熟悉”,往往需要花上很长的一段时间。要想缩短这段时间,最简单的办法就是通过“熟人”引见。对于供应商来说,这个“熟人”需要具备以下几方面条件:这个……
    编辑 | 阅读全文(1370) | 回复(0),黄静 发表于 2020-1-15 10:23

    2019-11-26 15:24 | 采购议价的思考点


    议价,是采购的基础工作,年年月月天天都要干的事儿,被老板骂到要死,可能是因为某个价格比竞争者高;被供应商骂到要死,可能是因为做了低价破了厂家的市场大盘。左也不是右也不是,如何议价才是合理的?我们来讨论一下在议价中的几个注意点:
    1、引入多家供应商资源形成竞争关系
    跟单一供应商合作一定会受制于人,因为他认为你不找他,你就找不到人合作了,这不是捏死了你的七寸吗?所以,要多找几家供应商来议价,这样就在多家之间形成竞争关系,突出了合作的紧缺性,这样,一来谁都不会太嚣张,二来,充分竞争条件下,大家为了争夺合作机会,会拿出相对的诚意,挤出更多水分,在谈判中就能触及干货。三来,因为供应商资源多,选择权就在你手上,你有足够的议价资本去拿到最好的条件。
    2、成本分析判断大致的合理区间
    首先我们要明白一点,成本跟价格并没有绝对的关系,用成本结构分析加预期毛利推测最终价格的做法其实并没有太大的意义,尤其是对品牌溢价……
    编辑 | 阅读全文(1870) | 回复(0),黄静 发表于 2019-11-26 15:24
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