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畅享博客 > 黄静的卖场哲学 > 是零供关系脆弱,还是你无能?
2011/3/9 11:38:17

是零供关系脆弱,还是你无能?

文∕黄静

岁末的天空,弥漫着不一样的气息,沸沸扬扬的卡夫pk联华事件、热热闹闹的康师傅pk家乐福事件,成为了这阵子最热的商业圈话题。

所有的焦点直指一个:零供关系。其中议论得最活跃的一群人,得出了共同的结论:零供关系紧张得不行了!零供关系脆弱得要碎了!都是卖场的错,卖场罪大恶极,就该拖出去砍了!

是什么人在喊零供关系紧张?是什么人在说卖场不好做?

一部分中小供应商!

供应商的日子为什么难过? 

说白了,零售商也就是个空壳,产品、价格、促销,哪样不是供应商提供的?零售商要靠供应商提供的优质货品、合理价格、有力促销去吸引消费者购买。

按道理说,是零售商求着供应商才对。貌似现在完全反了,为什么呢?

商业的本质就是供求关系:供大于求,肯定是买方占据主动。现在供应商多、产品多,卖场是稀缺资源,于是零售商有了选择权。

纵然有一万个原因导致零供关系紧张,让供应商的日子难过,但我们在这里只讨论一个最根本的原因:供应商缺乏专业度。

我们不否认这样几个现实情况:1.目前的确是零售商拥有主动权;2.健康的商业环境需要国家立法;3.很多供应商在卖场里的生存质量是不高的。

大卖场,或者说现代渠道,是对应传统渠道而言的。之所叫现代渠道,就是因为这种业态具备了和传统渠道不一样的特点,对供应商就提出了与操作传统渠道不一样的要求。你不适应,是要抱怨现代渠道太现代了,还是反思自己太传统了?

从资金、资质、能力各方面来衡量,不是所有供应商都能够做卖场的,优胜劣汰很正常。供应商的实力不一,卖场的资源有限,不可能想要做卖场的供应商都能被接纳,门槛当然会有,卖场会选择对自己有价值的、跟自己合作得很顺畅的合作者。

因此,你要做卖场,就要懂得怎么做卖场。

一般来说,大卖场的每项工作都有明确的流程规定,需要专业运作…….

新品要怎么报?为什么别人3天就进了,你一个月也进不了?

促销要怎么做?卖场喜欢什么样的促销?那些促销可以借用卖场的资源,从而事半功倍?

价格要调高,怎么去谈?谈得好马上搞定,谈不好就会翻脸,那你知道卖场怎么看待调价这回事?

货款结算要走那些步骤,提供那些资料,什么时间处理?为什么你几个月都结不到款?

库存要怎么控制才能不缺货也不压货?

陈列要怎么去维护?什么样的陈列是适合你的?

怎么样和卖场一起来控制损耗,怎么样把补损动作价值最大化?

年度预算、业务推进、风险控制、年度回顾、合同谈判……这些业务环节都有相应的作业模板,你有吗?你会吗?

业务工作是需要被管理的,你掌握了多少管理工具?

供应商可以看看,上面说的那么多问题,多少是你应对有度的,有多少问题是搞不清状况的?不靠花钱腐败,专业也能在很大程度上去解决问题。越专业,掌控度越高。有些厂家也没有什么多大客情开支,因为人家专业,把事情做得对、做得漂亮,照样可以在卖场里游刃有余。

在抱怨零售商的同时,有多少供应商能理性地想想:我自己有什么问题?

同样的平台,同样的问题,有的供应商能很好地解决,有的供应商就是做不好。这是零售商的原因吗?

不去了解卖场的运作特点,不去学习同行的优秀经验,不去大力提升团队的专业,只会抱怨只会骂人,这有用吗?

你以为零售商的日子就很好过? 

有些供应商抱怨零供关系紧张,好处都让零售商占了,零售商的日子真如传言中说的那么滋润,那么逍遥吗?

管理成本上升,卖场也会难以为继,就算这些可以考虑转嫁到供应商身上,能全部转嫁吗?

竞争环境的加剧,管理难度的提升,卖场也面临是生是死的问题,谁说卖场就可以高枕无忧?如果按照巨无霸的思路,家乐福能撤出日本、香港市场?这些年倒掉的卖场,全部都是恶意倒闭卷款潜逃?大多数还是竞争不强,被迫关门的吧!

在很多供应商眼里,零售商就是目空一切的霸王,狮子开口肆意收刮,真的是这样吗?我们来看看零售商要面对什么——

各部门:领导众多,借管理名故意**的不少数,需小心翼翼疲于应付;

供应商:无数的供应商,鱼龙混杂,良莠不齐;

消费者:它们认为在你这个卖场买不到东西,买了贵东西,买了坏东西,是你这个卖场的问题,什么零供矛盾不关他的事,不满意了就找卖场。

可见零售商的日子也不是高枕无忧的,零售商很清楚自己的身份,不是凌驾于一切供应商之上的圣人,那些优质的供应商资源也是卖场之间在争抢的,只有拥有了那些优质的供应商资源,卖场才可以生存发展下去。如果卖场的供应商结构乱七八糟、质量低下,可想而知,这个卖场能有什么出路?那家零售商敢说不在乎供应商?

供应商得扪心自问:我有什么价值? 

那些满口抱怨的供应商,你是优质供应商吗?你是被各个卖场争抢的对象,还是可以毫不留情被替代的对象?要被人珍惜,得有被重视的价值。你的价值在哪里?

很懂卖场?

有很好的产品?

有很好的观念?

有很好的作业团队?

有很好的操作水准?

思考一下:你有什么??

不否认有零售商“欺负”供应商,但要说欺负,卖场也只会欺负那些不懂的“软柿子”;不能欺负或欺负不了的,就不欺负呗。你比它还懂,比它还会做生意,它欺负你干嘛,求你还来不及呢,毕竟它是要靠业绩生存的,随它多霸道,没业绩就得死,市场就是王者。

莫用零供关系脆弱掩饰自己的无能

说零供关系脆弱,你见过有能力的企业谁喊过?大家都明白一个道理,得靠实力!得靠真功夫!从某种程度上来说,喊零供关系脆弱,是企图用这个大帽子来掩饰自己的不作为。

也许有的供应商会说,不是的,我一直在努力的,我想要做好的。那么,你需要再多些耐心,找对方向、找对方法,只要你的心态是积极的,不懂就问,不会就学,不好就改,总会改变被动的局面的,成长是需要时间的,作为了不一定会好,但不作为永远不会有好的那一天。

零供关系是一个大话题,是由每一个供应商跟每一个零售商构成的关系,每一个零售商、供应商都只是微小的一份子,谁也不可能左右全局。

笔者曾经跟一个知名企业的KA总监聊过这个话题,他的一番话或许可以给广大的供应商一个启示:“零供关系很紧张,我不觉得啊,我能搞定遇到的问题,我知道怎么做我的生意,别人紧不紧张我不关心,我知道怎么样让自己不紧张,现在说零供关系紧张脆弱的声音很大,那是因为没本事的供应商太多了。”

国家需要在宏观层面营造公平和谐的商业环境,但不是靠立法勒紧零售商的脖子,逼着零售商敞开了大门让供应商随进随出。生意的博弈,不是老天做主,不是组织做主,而是自己的实力做主。

这里不是要批判供应商,是真的希望我们的供应商不要深陷在抱怨的泥潭里,忘了自己才是自己的救世主。少喊少抱怨,多来点实际行动,祥林嫂有什么出路?江湖不相信眼泪。



评论

very good.
a very smart woman with wisdom :)

know you value to other, than you can sell you out.

many thx for sharing!

发布者 Lightsong
2011/4/15 11:13:34


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