导航↓ 相册|收藏博客|加入友情链接|给博主留言
畅享博客 > 黄静的卖场哲学 > [原创]KA经理会给采购上课吗? (入选推荐日志,加10币)
2012/8/23 16:23:14

[原创]KA经理会给采购上课吗? (入选推荐日志,加10币)

KA经理会给采购上课吗?

                            卖场问题研究者/黄静

    KA经理会时常犯难,总想借自己的职位与采购搞好关系,获得后期卖场支持,却总是成效不大。长而久之,自己也渐渐产生畏惧情绪,因为时间也耗了,想谈的事也没谈好;有的KA经理索性不再主动与采购见面,前期的客情关系就这样废掉了;有的又时常以鸡毛小事为机与采购会谈,最后关系还算可以,却把业务员的事都做了,等到有大事的时候,谈判难度照旧。如何把握好每次见面机会,让采购心生敬意,后给政策,建议KA经理们做好准备,每次给采购上堂高质量的课,胜过十本策划方案万种理由的说服力。

你了解采购最想获得哪些方面的信息吗?

1、厂方最新管理层变化(总公司及大区营销层);

2、新品规划、新品特点及上市计划(新品包装、广告、推广、生产情况等);

3、同类竞品的高管层变化、新品变化;

4、产品全球及全国动态。(原材料变化、产品生产工艺、产品研发、消费者趋势、销售方式变化等);

5、产品全国营销成功案例;

6、同城其它零售业现状(高层变化、成功案例、最新动态、不同流程)。

KA经理应该在什么时间会见采购?

1、重要节日前或季节性产品热销前一个月;

2、公司系列新品上柜前;

3、全国性新营销计划推广前;

4、与卖场合作出现问题时(卖场乱价、同行乱市、结算问题等)

年度合同谈判期间;

5、针对重大事件卖场提出需要重点支持;

6、春节后或半年后生意回顾。

KA经理一个月或二个月约见一次采购是比较恰当的,如果见面次数过多,必然削弱业务员的沟通能力及客情关系,采购也会不由自主地大小事都直接电话通知KA经理,KA经理碍于面子,只好应着,最终还是交由业务员解决。如果见面次数过少,在重大决策或资源机会面前,采购就会直接与其他相熟的品牌经理商量方案。规划好与采购约见的频率及时间,有利于合理调配好人力资源。对于每一次约见,更重要的就是要提高谈判质量,把融洽的沟通、互相的学习、最大化支持、最终的收益全部体现在谈判中。

由于资源的不对等,采购的谈判多是经验型目的性的谈判,有时还是强压式和问责式的。KA经理如果每次谈判都是匆忙上阵,必会落得溃败而逃。要想让谈判间的椅子牢牢粘住采购,还得看KA经理的课前准备做得如何。准备工作中除了常规的谈判目的、数据说明、操作方案等,还应备有熟练的专业知识、行业动态信息等。谈判时直入主题,陈述方案,提供政策支持,卖场应提供的资源支持。谈判中如果适时地加入信息分享,可以提升采购的聊天兴趣,也算是给采购减压。采购往往苦于没有渠道没有时间收集信息,也苦于经营的难以突破,相信你的精彩演讲定能奏效。采购的自尊心因职业原因而特别敏感,决策方向也因个人喜好变化很大,KA经理应在陈述中注意以下几点:

1、信息简洁实用,避免面面俱到地赘述;

2、真诚交流,避免有自大情绪流露,伤及采购自尊;

3、本品牌信息避免夸大不实,让采购产生任何不信任感都对以后的合作不利;

4、卖场信息分享避免过分抬高竞争对手优势,或指责本卖场弱点,众所周知的优缺点就不必说了,只是简单陈述竞争卖场某些成功的操作方法及正在变革的方案,适当说些为采购分担忧愁的话;

5、通过各种渠道做好本品牌产品及竞争品牌各种信息的收集、归类和全面了解。主要是国际国内产品消费及销售趋势方面的信息、原材料的市场行情、企业高层变化、销售方式的变化等;

6、适当引导采购发表意见并参与讨论,借此了解买手的现实想法,找到切入点,达成合作意向。



评论


发布者 tokina
2012/8/29 22:52:26


您还未登录,不能对文章发表评论!请先登录