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    • 创建:2007/6/18
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    2018-12-5 11:18 | [原创]多扣的费用怎么要回来

    黄静/卖场研究者

    多扣的费用怎么要回来
    案例:有读者留言,去年C卖场总部多扣了公司很多DM费用。现在的情况是去年的那个采购已经换去了其他的部门,新来的采购不愿意处理这些费用问题,两个人互相踢皮球,迟迟没结果,那被卖场多扣了费用该如何处理呢?
     
    这个问题的处理只有两条路:要么绝杀,要么回旋
    先说一个绝杀的故事
    2016年,某公司全面清理帐务,发现在合作的3年间,T卖场多扣、少付的货款误差金额达23万,老板下了死命令,业务、财务必须想尽一切办法把误差款追回来!于是其业务、财务将3年来与T卖场往来的所有单据都翻出来,把认为有误差的全部带到T卖场,要求核对。事实上当时的情况是,T卖场的对口采购起码换了5、6个,对口的财务也换了好几茬,根本找不到所谓的当事人,要说可真是一桩无头案。在开始的时候,现任采购和财务也是以换人不了解情况为由拒绝处理,该供应商发挥出了打攻坚战的姿态,又是发函又是电话又是传真,……
    编辑 | 阅读全文(579) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-5 11:18

    2018-11-27 14:10 | [原创]采购如何向内“要”

     
    黄静/卖场研究者
    采购是卖场中竞争非常激烈的岗位,一旦完成不了卖场下达的销售任务,随时得面临被调岗甚至下课的危险。因此,每个采购为了保全自己的“位子”,都必须看重自己的业绩表现。大多数采购在提到自身销售业绩的提升时,想到的往往是“开源”——如何最大化地向供应商要,却很少考虑“节流”——如何最大化地利用卖场内部“资源”,缩减管理成本来提高工作效率?采购要想更好的地完成指标,不光手上要拥有一批给力的供应商,还需要一支高效的内部合作团队来顶自己。
     
    影响采购“业绩”的卖场内部因素
    促销
    采购作为卖场资源的组织和使用者,应该想方设法运用现有的卖场“资源”来提升自己的销售业绩。尤其是在组织各类促销活动时,通过合理配置各项资源,充分利用卖场内现有的人力、物力资源,来提升促销活动的效果。可以说促销抓好了,业绩就有了保障。
    陈列
    卖场内好的陈列效果,是能够对卖场销售起到积极促进作用的。尤其是在卖……
    编辑 | 阅读全文(26) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-27 14:10

    2018-11-19 15:16 | 卖场两头要,怎么办?

    黄静/卖场研究者




    案例:
    供应商A与卖场总部签下了 “地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”,门店对此也持纵容的态度。供应商A屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么两头都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?
    采购部和门店纷纷伸手找供应商要费用,且内部费用标准也不统一——往往门店的话在采购部不算数;而采购部做出的决定,门店又总找借口不执行或者削弱执行。总之,双方都不买对方的账——两套标准、两套做法,搞得供应商进退两难。

    原因何在

         就供应商被卖场多头要这件事本身来说,会有二种情况:其一,是卖场故意所为;其二,是不得已而为之。下面,我们就这……
    编辑 | 阅读全文(519) | 回复(0),黄静 发表于 2018-11-19 15:16
                                                                                                                      &……
    编辑 | 阅读全文(362) | 回复(0),黄静 发表于 2018-9-7 10:57
    案例:
    业务主办陈文自从接手A卖场的业务后,品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻,可若谈起他在卖场的业绩水平,在分公司里可是数一数二的。这不,全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道,大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了,可在这次分公司的业务“擂台”上,陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。
    陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样,任何难办的事,只要到了他手中,便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧,其他业务员每次在与卖场谈新品进场时,不光每要花上一大笔“费用”,甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会倒了个个儿,他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品,你说怪不怪?
    看到这个标题,也许会让许多业务员心生……
    编辑 | 阅读全文(1770) | 回复(0),黄静 发表于 2011-3-9 11:39
    关键字:大卖场 供应商
     
    供应商与卖场 VS 明星与媒体的关系
      做为现代社会的一员,每天都会接触到各类的八卦新闻。只要打开电脑,大量铺天盖地的八卦新闻便会涌上你的桌面。甚至容不得你对这些八卦内容,做出自己的分析和判断。而且几乎每天都是重复那几个固定不变的内容和模式:鼓掌喝彩者有之,漫骂诋毁者有之,揭露隐私者有之,对簿公堂者有之……虽说本人对这类明星八卦全无兴趣,但却对这明星与媒体间的关系颇有几分心得,因为它与日常工作中供应商与卖场间的关系实则是有着异曲同工之妙!
     • “合作而不是对抗
      随着娱乐圈和媒体的日渐成熟,许多明星都在探索与媒体的相处之道——多方寻找双方合作的可能性。……
    编辑 | 阅读全文(1959) | 回复(0),黄静 发表于 2009-7-20 14:0
    作者:黄静                                        
    千辛万苦把新品推进了场,可是能不能卖好,能活多久才是更大的问题!
    新品在卖场的存活率较低是事实。这其中供应商没有对新品实施有效的订单管理是个很重要的因素。很多供应商对新品订单的管理还停留在较为初级的阶段:等下单——接订单——送货再等……。过于被动的状态,导致新品订单处于一个较低的周转水平。这也间接导致了卖场对……
    编辑 | 阅读全文(2068) | 回复(0),黄静 发表于 2018-10-8 10:42

    2018-9-22 22:35 | 把新品的价值算出来!

    关键字:卖场 新品销售
    作者:黄静
     
    向卖场申报新品时一个重要环节,就是对新品销售前景的估算。毕竟,每天都有供应商向卖场申报新品。对于卖场采购而言,如何从这成千上万的新品中选择那些能够给卖场带来利润的新品进场,而将那些消耗卖场资源的新品排除在外,是采购头疼的一项工作内容。那么,作为供应商,你又如何让采购相信你所要进的新品是会给卖场带来好的销量和利润的?又通过何种方法来打消卖场采购对新品的顾虑呢?
    如何帮采购“算帐”?
    只要是生意人,在做出任何一项商业决前,都会“算帐”。简单地说,“算帐”这种方式,不光能将生意的商业风险降到最低,还能够帮助自己和合作伙伴建立信心。对供应商来说,帮采购“算账”是说服采购引进新品的一种最好方式,它能够让采购直观地感受到新品能给自己带来的各种直接利益。具体说来,在供应商帮采购算帐时,应从以下几方面入手:
     目前门店该分类的销售状况
      &n……
    编辑 | 阅读全文(340) | 回复(0),黄静 发表于 2018-9-22 22:35
    供应商,都想把商品全都铺进卖场,在货架上占据尽量多的品项和排面?可是不好进!
    采购太挑剔,条件太高,理由太多,卖场不要新品吗?
    看门店,商品丰富多彩眼花缭乱,好像没有一点空隙可以用了,卖场不需要新品吗?
    其实采购天天都在找新品!
    卖场从本质上说就是一个销售平台,本身没有任何产出和增值的功能,全要依赖商品的流转来获取利润,所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。而且,顾客是喜新厌旧的,总希望看到更多更好的新商品,所以,从这个角度来说,卖场需要商品,需要不断的新商品,采购天天都在找商品。
    不是卖场不要商品,是采购不要在他看来没价值的商品,或者不能引起他兴趣的商品!
    那卖场到底是如何挑选商品的?咱们的商品要具备什么特点才能被他看中?一般来说,卖场在选择商品时要遵循以下二个原则:
    是商品要与卖场的定位相吻合   是平价原则还是精品原则?服务的大众人群还是高端群体?这本身就……
    编辑 | 阅读全文(188) | 回复(0),黄静 发表于 2018-9-22 2:32
    黄静
    卖场常见的采购模式有区域分采和全国采购两种,还有的是按供应商的覆盖能力分为全国性供应商和地方性供应商,分属不同的采购体系来对对接管理。全部归口为全国采购的目前只有沃尔玛系统在实施,大部分卖场是全国采购和分区采购两种模式并行,但从未来发展看,规模化、集约化是必然,也就是说全国采购是大趋势。届时,撤销区域采购中心,除了鲜食、米、面等几个为数不多的具有明显地方特色的品类得以保留驻区采购员之外,其余的商品采购管理权会全部收归总部采购中心统一管理。采购模式的变革具体会发生哪些变化,我们来简单了解一下:
    1、            再没有地方厂商的概念,厂商全部为全国供应商。一个厂商做全国,根据不同的大仓可有一个或多个配送商来供货。供应商必须进入高度整合的状态。
    2、  &……
    编辑 | 阅读全文(324) | 回复(0),黄静 发表于 2018-8-23 10:13
    采购作为一个群体,具备一些共同的职业特性和习惯,但是,人上一百,形形色色,如果供应商只是按照这些“共性”去管理采购,就很难管理好,因为忽略了每个人都是不同的个体,各有不同的性格、喜好、特点、习惯,相处中需要个性化对待。通过将采购群体分成若干个“类型”,再针对每个类型的采购实施个性化管理,这样才能达到最佳的管理效果。
    我们来看看常见的采购可以分为那些类型及应对策略重点是什么:
    ¨         不行型
    这里所说的“不行”型采购,并不是说他们的能力有问题。而是他们总习惯于将“不行”挂在嘴边。对于供应商提出的各种方案、建议和要求,习惯性的反应就是“不行!”,口头禅就是“不行”,反正不是说这里有问题,就是说那里有毛病。但自己又拿不出什么好的替代方案,只会告诉你“不行”。在面对这类没有主见的采购时,不要和他反复解释和纠缠,而……
    编辑 | 阅读全文(277) | 回复(0),黄静 发表于 2018-8-14 10:34
    细节管理之所以这么被重视,就是因为做的很不够,缺失得厉害,自然就要重视了。供应商在与卖场打交道的过程中,其实也是有很多细节值得注意的。加强这些细节的管理必然有助于提升工作的质量。供应商与采购打交道中要注意的细节是非常多的,包括了工作中的细节、沟通中的细节、人际交往中的细节等等,下面我们来列举几个容易被忽略但又很重要的细节点以供应大家借鉴参考。
    n  文件分类整理好,放得整整齐齐的。
    大部分的业务人员知道谈判不能只带着一张嘴,要带着相关的文件资料去谈判。是的,的确很多很齐全,但是既没有分类整理,也没有用小夹子夹好,而是随便散放着,要找某个数据或资料的时候到处翻。既影响效率又让对方感觉你做事不严谨。其实,提前把资料分类整理好,用小夹子别住,花不了多少工夫的,但是方便不少,你的井井有条也让对方觉得舒服,何乐而不为?
    n  适当用些先进的工具,武装一下自己。
    人嘛,总是有虚荣心的,爱从……
    编辑 | 阅读全文(366) | 回复(0),黄静 发表于 2018-7-23 15:18
    案例:
    有些实力强大的一线品牌商为保证自己的终端销量,花高价买断卖场货架,买断陈列面。而卖场也趁机将陈列面进行拍卖,在哄抬之中,卖场陈列面被抬高到离谱的地步,比如武汉ZB红酒陈列面从20万的起拍价被抬高到80万。这种情况下,没有买断陈列面的二三线品牌,该怎么办呢?
     
    背景分析:
    客观的说,这种情况确实不少见,尤其见于那些地方性的卖场,林子大了,什么鸟都有的,实际上,大卖场(特别是主流国际大卖场)并不主张完全意义上的拍卖货架,因为这样会打破卖场商品的结构,商品是有各自的不同属性的,并且在大多数时候消费者是依据商品的属性来挑选和购买的。但是出于费用的考虑,有些门店偷偷将第一陈列、第二陈列进行买断或拍卖,这种情况是有的,有些不规范的卖场甚至会把这种方式当作收入的主要来源。而不去专注于销售推动,打破了正常的经营利润逻辑,并衍生了很多腐败等管理问题,卖场管理层对此是非常清楚的,因此,拍卖陈列面并……
    编辑 | 阅读全文(605) | 回复(0),黄静 发表于 2018-7-10 10:41
    n  背景案例
    BY牙膏是目前牙膏品类中的明星商品,销售稳居前三甲,其公司趁胜追击推出BY洗发水系列,意图在日化清洁品类中开疆拓土。但BY洗发水在新品进场的过程中,遇到了卖场合同受阻的问题,在卖场内部,牙膏和洗发水是分属于不同的两个分类,是由2个采购各自管理的。卖场意图要把洗发水并入牙膏的合同中一起谈判,享受牙膏的合同条件(即后台扣点18%),但厂方不能承受这个已经很高的后台条件,但因马上要全线投放广告,想要尽快全线进场,所以,进场需求非常紧迫。
    很多企业都不同程度的犯了急功近利的错误,为了快速进场而做了过多的退让,结果签下了苛刻的合同条件,给后期的业务带来了很大的隐患,后期花巨大的代价都难以修补,痛苦不堪。“新品先进去再说,以后的再慢慢来”这种想法最好不要有。初始的忍耐是一时的,但一旦没有坚持形成了不合理的条件,就是长期的折磨了。
    n  解决建议
    那遇到这种情况该如何处理呢?……
    编辑 | 阅读全文(241) | 回复(0),黄静 发表于 2018-6-30 15:9

    2018-5-23 16:20 | H-A零供撕逼引发的血案

    n 案情回放:

    20177月,H卖场在南京新开门店,A商贸公司开始向H卖场供货,共计供货41万余元。
    20181月初,H卖场在尚未结清货款的情况下关闭了A商贸公司向该超市的供货订单系统,显示A商贸公司尚有3万余元货款没有结清,而H卖场与A商贸公司账面显示欠款相差11万余元。
    A商贸公司反复要求对账H卖场方面均不予理睬,没办法于是抱着试试看的态度起诉到区人民法院,H卖场辩称A商贸公司在合作期间于供应链系统已经点击过对账了,而差额部分就是扣除的销售费用,既然同意对账结果就是认可了扣费,而A商贸公司认为这明显是H卖场利用……
    编辑 | 阅读全文(537) | 回复(0),黄静 发表于 2018-5-23 16:20
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