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    • 创建：2007/6/18
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    2011-3-9 11:39 | 哪些方式能够让卖场找你要新品? | 顶

    案例：
    业务主办陈文自从接手A卖场的业务后，品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻，可若谈起他在卖场的业绩水平，在分公司里可是数一数二的。这不，全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道，大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了，可在这次分公司的业务“擂台”上，陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。
    陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样，任何难办的事，只要到了他手中，便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧，其他业务员每次在与卖场谈新品进场时，不光每要花上一大笔“费用”，甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会倒了个个儿，他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品，你说怪不怪？
    看到这个标题，也许会让许多业务员心生……
    编辑 | 阅读全文(1603) | 回复(0),黄静 发表于 2011-3-9 11:39

    2009-7-20 14:00 | [原创]供应商与卖场 VS 明星与媒体的关系 | 顶

    关键字：大卖场 供应商
     
    供应商与卖场 VS 明星与媒体的关系
    　　做为现代社会的一员，每天都会接触到各类的“八卦新闻”。只要打开电脑，大量铺天盖地的“八卦新闻”便会涌上你的桌面。甚至容不得你对这些八卦内容，做出自己的分析和判断。而且几乎每天都是重复那几个固定不变的内容和模式：鼓掌喝彩者有之，漫骂诋毁者有之，揭露隐私者有之，对簿公堂者有之……虽说本人对这类明星八卦全无兴趣，但却对这明星与媒体间的“关系”颇有几分心得，因为它与日常工作中供应商与卖场间的关系实则是有着异曲同工之妙！
    　• “合作”而不是“对抗”
    　　随着娱乐圈和媒体的日渐成熟，许多明星都在探索与媒体的相处之道——多方寻找双方“合作”的可能性。……
    编辑 | 阅读全文(1855) | 回复(0),黄静 发表于 2009-7-20 14:0

    2018-7-10 10:41 | [原创]好陈列被买断,该怎么办?

    案例:
    有些实力强大的一线品牌商为保证自己的终端销量，花高价买断卖场货架，买断陈列面。而卖场也趁机将陈列面进行拍卖，在哄抬之中，卖场陈列面被抬高到离谱的地步，比如武汉ZB红酒陈列面从20万的起拍价被抬高到80万。这种情况下，没有买断陈列面的二三线品牌，该怎么办呢？
     
    背景分析：
    客观的说，这种情况确实不少见，尤其见于那些地方性的卖场，林子大了，什么鸟都有的，实际上，大卖场（特别是主流国际大卖场）并不主张完全意义上的拍卖货架，因为这样会打破卖场商品的结构，商品是有各自的不同属性的，并且在大多数时候消费者是依据商品的属性来挑选和购买的。但是出于费用的考虑，有些门店偷偷将第一陈列、第二陈列进行买断或拍卖，这种情况是有的，有些不规范的卖场甚至会把这种方式当作收入的主要来源。而不去专注于销售推动，打破了正常的经营利润逻辑，并衍生了很多腐败等管理问题，卖场管理层对此是非常清楚的，因此，拍卖陈列面并……
    编辑 | 阅读全文(250) | 回复(0),黄静 发表于 2018-7-10 10:41

    2018-6-30 15:09 |  不合理的进场合同谈判怎么破？

    n  背景案例
    BY牙膏是目前牙膏品类中的明星商品，销售稳居前三甲，其公司趁胜追击推出BY洗发水系列，意图在日化清洁品类中开疆拓土。但BY洗发水在新品进场的过程中，遇到了卖场合同受阻的问题，在卖场内部，牙膏和洗发水是分属于不同的两个分类，是由2个采购各自管理的。卖场意图要把洗发水并入牙膏的合同中一起谈判，享受牙膏的合同条件（即后台扣点18%），但厂方不能承受这个已经很高的后台条件，但因马上要全线投放广告，想要尽快全线进场，所以，进场需求非常紧迫。
    很多企业都不同程度的犯了急功近利的错误，为了快速进场而做了过多的退让，结果签下了苛刻的合同条件，给后期的业务带来了很大的隐患，后期花巨大的代价都难以修补，痛苦不堪。“新品先进去再说，以后的再慢慢来”这种想法最好不要有。初始的忍耐是一时的，但一旦没有坚持形成了不合理的条件，就是长期的折磨了。
    n  解决建议
    那遇到这种情况该如何处理呢？……
    编辑 | 阅读全文(171) | 回复(0),黄静 发表于 2018-6-30 15:9

    2018-5-23 16:20 | H-A零供撕逼引发的血案

    n 案情回放：

    2017年7月，H卖场在南京新开门店，A商贸公司开始向H卖场供货，共计供货41万余元。
    2018年1月初，H卖场在尚未结清货款的情况下关闭了A商贸公司向该超市的供货订单系统，显示A商贸公司尚有3万余元货款没有结清，而H卖场与A商贸公司账面显示欠款相差11万余元。
    后A商贸公司反复要求对账H卖场方面均不予理睬，没办法于是抱着试试看的态度起诉到区人民法院，H卖场辩称A商贸公司在合作期间于供应链系统已经点击过对账了，而差额部分就是扣除的销售费用，既然同意对账结果就是认可了扣费，而A商贸公司认为这明显是H卖场利用……
    编辑 | 阅读全文(351) | 回复(0),黄静 发表于 2018-5-23 16:20

    2018-5-10 14:45 | 卖场合同谈判的几点原则

    黄静
    合同谈判是生意推进中最重要的环节，决定了供应商有多大的舞台，有多大的空间。往小了说，合同谈的好不好，影响赚多或赚少；往大了说，合同谈不好，可能直接导致亏损或退场。正因为如此，与卖场的合同谈判才成为了供应商的恶梦，这个梦每年都得做上一回，那我们就修炼内功肃清环境，让恶梦成美梦吧！
    要提高合同谈判的胜算，涉及到多方面的细节，我们会从多个角度做逐一的分析。我们先来看看，合同谈判要明确的几个大的原则：
    l 卖场要区别对待，设定不同的合同条件
    商业合作虽然有很多共同的规则，但还是极具差异化的，起码来说，没有两家卖场从背景实力、内部管理、操作规则等方面来说是完全一样的，对供应商的价值度也是不同的，这就意味着供应商要客观的去评估每个合作卖场的价值和重要性，再来制定对应的合同策略，不可能把物美的合同条件复制给大润发吧？你愿意，人家大润发还不愿意呢。所以说，根据价值评估，合同条件的设定也应该是有区分……
    编辑 | 阅读全文(292) | 回复(0),黄静 发表于 2018-5-10 14:45

    2018-4-23 12:09 | 卖场合同风险控制

    KA大卖场管理研究/黄静
     
    卖场的合同是企业跟卖场合作的基础，直接决定企业跟卖场合作的基调和高度，是非常严肃谨慎的。合同签订的交易条件属于卖场的后台利润，也是企业的成本支出，在这一点上企业要有明确的认知。供应商要控制的不仅仅是单纯的给卖场的进价，合同条件也是控制的重点，一旦放松，后患无穷，很多企业就是被合同活活拖死的，这个绝对不是开玩笑。具体说来，合同的风险有如下几个方面：
     
    1.对合同的思想认知风险。
    很多人觉得合同反正总是要签的，怎么谈还不是白费，这种思想千万要不得，尽管合同是要签的，但是签得好不好可影响到企业最终的利润和操作的空间！简单点说就是你能不能活，能活得怎么样？不想尽一切办法去谈，怎么可能谈的好呢？尽力了不一定能谈好，但是不尽力一定谈不好。合同就是谈出来的，企图谈个两三回就谈OK，这样的合同条件一定对自己不好。当然，作为管理层，我们一定要了解一个情况，比如说因为……
    编辑 | 阅读全文(511) | 回复(0),黄静 发表于 2018-4-23 12:9

    2018-4-16 16:37 | 做卖场“用钱搞定”！ 撕开这个逻辑的黑暗面纱

    “用钱搞定卖场”的言论在江湖上流传很久了，很多一线业务员入行就听到了这个传说，在工作中发现真的很多地方要花钱，于是天天跟上司跟老板抱怨说没有钱解决不了问题，钱永远不够花······，有很多经销商老板没有深度参与过一线业务，甚至除了花钱，他也不知道还能怎么做卖场，于是这个传说就在江湖上演变成了各种版本大电影。
    与卖场合作，问题无处不在，有问题是正常的，而关键在于，解决问题的成本有多高？所谓“条条大路通罗马”，解决问题的思路和方法应该有很多种，有没有少（不）花钱能解决问题的？当然有！可是，很多供应商在面对各类卖场问题时，却习惯于“用钱搞定”的思路，这又是为什么呢？
     
     
     横卷形: n 有人要钱
    ……
    编辑 | 阅读全文(915) | 回复(0),黄静 发表于 2018-4-16 16:37

    2018-3-20 8:57 | 是人走茶凉还是新机会来临

    ------跟新采购打交道的注意点
     
    C:\Users\apple\AppData\Local\Temp\1521020583(1).png
    在供应商与卖场采购的业务往来中，经常会遇到采购工作岗位的变动情况。尤其是一些有外资背景的大卖场，卖场内部的采购变更现象十分普遍。当然，这其中又分为两种情况：一是卖场内部的定期轮岗，是卖场出于管理需要而采取的管理手段；二是出于采购的个人原因。
    从供应商的角度上看，卖场采购的变动自然给自己的业务关系建立带来了不少麻烦——客情关系中断，业务进度受阻，很多东西又得从头开始。凡……
    编辑 | 阅读全文(660) | 回复(0),黄静 发表于 2018-3-20 8:57

    2018-3-8 15:07 | 刨开卖场费用各种坑之----门店包装广告的坑

     
                                          黄静
     
    案例：一家日化公司在湖北省区和家乐福洽谈7家门店的店内包装广告，预计费用额在45万，算上制……
    编辑 | 阅读全文(358) | 回复(0),黄静 发表于 2018-3-8 15:7

    2018-3-6 11:33 | 一切看数字，数字会说话

     
               -----供应商要如何掌握数据
     
     
    供应商为何要重视数据
    吃完元宵节团团圆圆的汤圆，热闹的春节也将落幕。对于供应商来说，经历了春节销售的高峰，终于可以喘口气了。可是市场有淡季，工作无淡季，做生意永远都是有活干的，在上篇文章里我们说到了节后有六大工作要处理的，这六点工作各有侧重，但有一个共同点，就是需要数据说话，需要数据来做分析和决断。本文就重点说说数据的事儿。
    对于供应商来说，与卖场沟通遇到的最大障碍便是信息不对称。由于自身实力所限，在信息获取方面，供应商不具备多少优势，也不及卖场专业（采购身后有一个庞大的信息系统支撑）。卖场出于竞争和自我保护的需要，往往会对供应商进行信息封锁。这种信息上的不对称，不仅影响谈判中的主导权，甚至还会对供……
    编辑 | 阅读全文(422) | 回复(0),黄静 发表于 2018-3-6 11:33

    2018-3-2 11:24 | 春节旺季后该解决什么问题？

     
                   
     
    热闹红火的春节步步临近，备货送货忙得不亦乐乎。在恭祝各位生意兴隆的同时，也要提个醒，现在就该考虑节后的工作啦，凡事没有远虑必有近忧嘛。旺季到来时，供应商的工作重心和精力自然都会放在销量上，但当旺季过后，供应商又该做些什么呢？
    从根本上讲，尽管销售有淡旺之分，但作为生意人，却绝不能在思想上有所谓的淡旺之分。具体说来，旺季有旺季的重点，淡季有淡季的工作。而对于供应商，如何才能合理安排不同时期的工作重点，在合适时抓合适的事情，以争取在销售和管理上的双出彩，是一件十分重要的事情。
    通常，经过春节长假后上班的人群容易出现精神不济、情绪不好、心情烦躁等所谓的“节日综合症”，同样的，经过春节旺季的销售，于供……
    编辑 | 阅读全文(2192) | 回复(0),黄静 发表于 2018-3-2 11:24

    2018-2-26 10:45 | 没有最好的陈列, 就只能吃土吗?

     
     
     
    都知道陈列对销售的重要性，各家品牌也是在卖场里使出十八般武艺想要更好的陈列。但事实上是在很多卖场里一线品牌占有优势陈列，大量买断货架，让次线品牌的陈列受到大很的挤压，次线品牌陈列方面的劣势不言而喻，如何破局呢？
    得不到好陈列就只能吃土吗？NO，关键看怎么进行卖场运作。陈列对销售很重要，但并不是唯一要素，还有很多因素在推动着销售，当没有最好陈列的时候，就要学会重视、放大推动销售的其他方面。
    1、多点陈列开发。面对强势的一线品牌，二三线品牌没必要去跟一线品牌抢货架，应该另辟蹊径，争取特殊陈列和特殊展示。在这点上，供应商要有一双善于发现陈列位置的眼睛，比如电梯、墙角、柱头、收银台、连带陈列区等等。争取在卖场多个点布置自己的产品，增加消费者的接触频率。看得多了，加深了印象，增加了购买的几率，还避免了在主货架陈列的直接竞争。
    2、培养与卖场的配合度和忠诚度。不要以为一线……
    编辑 | 阅读全文(1937) | 回复(0),黄静 发表于 2018-2-26 10:45

    2018-2-8 10:02 | 政策不一致，采购“互相通气”，这日子怎么过？

     
                                        黄 静
    卖场除了跟供应商斗智斗勇玩心眼之外，同行是冤家，各个卖场之间那也是你搞初一，我搞十五，不把同行搞倒，怎么能赢得顾客赢得业绩呢。厂商们非常清楚，由于终端卖场在实力、环境、人流量、经营特色上的不同，导致厂商对不同类型的卖场所提供的费用和支持也是不一样的。价值决定地位，对于那些人流量大，经营有特色，销售额高的KA门店，其各方面实力自然明显优于其他门店。……
    编辑 | 阅读全文(420) | 回复(0),黄静 发表于 2018-2-8 10:2

    2018-1-24 11:39 | [原创]把底价单遗漏在采购那里了，怎么办？

    把底价单遗漏在采购那里了，怎么办？
     
     
    案例：
    代理商陈总，去卖场谈合同，随身携带了产品、价格、陈列等相关资料，在谈判结束离开的时候，把底价单混在一堆资料里都给采购了。回家才想起来这个事情，万分着急。底价单上有厂家给代理商的价格，给卖场的供价，建议零售价等资料，把价格底牌全部暴露给卖场了，等于就是脱光衣服给人看的感觉，以后合作就没有隐私和空间了，要是遇到不讲道理死纠结的采购，后果可谓很严重。此类失误，如何破？
     
    一、如何预防
    任何问题的解决最有效的就是预防，不发生自然无谓解决。先说如何预防此类失误。
    1、 不要把跟厂家交易的任何信息资料带到终端客户那里，这些跟终端客户没关系的东西本应该留在你自己的办公室里的，不带出去自然就没有遗失的危险。
    2、 做好资料管理，带两个不同颜色的文件夹，一个放给终端客户的资料，一个放自己的资料，使用的时候一目了然，也能有效……
    编辑 | 阅读全文(529) | 回复(0),黄静 发表于 2018-1-24 11:39
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