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    • 创建:2007/6/18
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    黄静
     
       谈判大到策略制定,小到一句话一个动作,都对结果产生影响,大策略跟个人关系不大,因为那是公司行为,小细节则是个人决定的。注意谈判的小细节,养成好习惯不仅利他更是利己,会让自己少走弯路少吃亏。
     
    谈判前,要做个:谈判提纲
    对于大多数业务人员来说,他们往往认为自己对谈判内容很熟悉,认为自己脑子很清晰,根本不必准备什么谈判提纲。其实,大量的谈判事实证明:多半参加谈判的谈判人员其实并不像他们自己认为的那样“脑子清醒”。或者说,他们在谈判时的表现,并不那么尽如人意。能把问题想清楚,写清楚,并不意味着就能够把问题说清楚。谈判本身是一个行为艺术,在谈判过程中,谈判方的思想意识,以及谈判策略都是要通过谈判现场表现出来的。你能保证在斗智斗勇中不会情绪激动?不会着急上火?不会脑子短路?
    如果是很重要的谈判,为了取得理想的效果,最好的办法,就是在谈判前,就通……
    编辑 | 阅读全文(184) | 回复(0),黄静 发表于 2020-6-3 10:41

    2020-5-18 10:50 | 与采购打交道的要点

    黄静
     
    供应商与卖场的合作,主要是通过业务员与采购的业务往来体现的。如何与采购沟通,不在于用什么具体的方式方法,只要重点把握住了,沟通就能够顺畅有效。供应商与采购的沟通,要重视以下六个要素:
    • 建立良好的客情关系
       人情社会人情第一,有人好办事,人都处不好,事情怎么能办好?
       你说我与卖场打交道虽然说是为了生意,犯不着搞关系做朋友,但是,大家谁不是为了生意呢?为什么要把生意机会给你?为什么要采纳你的方案?为什么要解决你的问题?为什么你抱怨别人的条件比你好?这其中都是由产品品牌价格决定的吗?没见过宝洁、金龙鱼被整被下架吗?产品高度同质化的今天,人比产品重要,先做人,再做事。关系处到位,能办的都可以办,不能办的会想办法办,关系不到位的,能办也不给你办!
    • 脚踏实地不要浮夸
       这个时代,最缺的是靠谱!
       浮夸……
    编辑 | 阅读全文(173) | 回复(0),黄静 发表于 2020-5-18 10:50
    黄静
    新冠肺炎疫情,牵动人心!
    在当下没有什么比新冠肺炎疫情更能抓人眼球了,全民响应号召,大家都蹲在家,但思想不能停啊,各种思维,各种论点,各种说法也格外多起来。其中就有一个声音:看吧,实体店还是不行,还是要去网上买;人和人不见面,无人零售要复苏了……
    的确,传染疫情不允许人员聚集,不允许密集流动,再加上对传染烈性的宣传,某些人不稳定情绪的极端爆发(砍人、吐口水之类),人们更不敢出门了,所以这阵子正常零售经营秩序受到了很大冲击。
    是否就此就可以说实体零售店要崩?我看非也!
    不愿出门不能出门是两个概念。
    如果消费者都不愿意出门了,那你可以说实体零售店要衰。
    现在不是消费者不愿意出门,是不能出门!不敢出门!
    都憋着呢,等疫情解除,那还不尽情的释放巨大的购物热情,且看那时门店里熙熙攘攘人潮涌动的熟悉场景。
    实体零售店不是要衰,是要改!
    改变单一的到店模式,建立到店+到家的服务模式;
    改变单调的卖货属性,建立购物+体……
    编辑 | 阅读全文(800) | 回复(0),黄静 发表于 2020-4-2 10:41

    2020-1-15 10:23 | 如何赢得采购的信任


     
     
    很多时候,供应商和采购都是处于相互猜忌,甚至是敌对状态的。由于双方缺乏对彼此的信任度,使得双方在沟通时内耗过大,影响沟通成效。缺乏信任的沟通,难以达成实质性的成果,但信任的建立需要一个过程。工作中采购接触厂商无数,牛鬼蛇神都见过,本能的对所有供应商持有一个防御的姿态。在谈判过程中,供应商尤其应该努力营造一种信任的谈判氛围。否则,就算你拥有再好的谈判技巧和手段,也发挥不了什么作用。
     
    如何营造信任的氛围?
    “熟人”介绍
    人与人之间之所以会不信任,说到底是由于彼此的陌生和不了解。通常情况下,人在处于一个陌生的环境中时,都会产生一种本能的防御心理——对人和事保持高度的警惕和戒备状态。而对于一个人而言,要从最初的“陌生”到“熟悉”,往往需要花上很长的一段时间。要想缩短这段时间,最简单的办法就是通过“熟人”引见。对于供应商来说,这个“熟人”需要具备以下几方面条件:这个……
    编辑 | 阅读全文(1409) | 回复(0),黄静 发表于 2020-1-15 10:23

    2019-11-26 15:24 | 采购议价的思考点


    议价,是采购的基础工作,年年月月天天都要干的事儿,被老板骂到要死,可能是因为某个价格比竞争者高;被供应商骂到要死,可能是因为做了低价破了厂家的市场大盘。左也不是右也不是,如何议价才是合理的?我们来讨论一下在议价中的几个注意点:
    1、引入多家供应商资源形成竞争关系
    跟单一供应商合作一定会受制于人,因为他认为你不找他,你就找不到人合作了,这不是捏死了你的七寸吗?所以,要多找几家供应商来议价,这样就在多家之间形成竞争关系,突出了合作的紧缺性,这样,一来谁都不会太嚣张,二来,充分竞争条件下,大家为了争夺合作机会,会拿出相对的诚意,挤出更多水分,在谈判中就能触及干货。三来,因为供应商资源多,选择权就在你手上,你有足够的议价资本去拿到最好的条件。
    2、成本分析判断大致的合理区间
    首先我们要明白一点,成本跟价格并没有绝对的关系,用成本结构分析加预期毛利推测最终价格的做法其实并没有太大的意义,尤其是对品牌溢价……
    编辑 | 阅读全文(1931) | 回复(0),黄静 发表于 2019-11-26 15:24

     
    我们讨论完大单品的意义和考察重点之后,要再回归到选品时具体的考虑指标。经销商选择产品是个系统工程,需要对很多方面综合考虑,综合评估,再来确认可操作性。在这个市场和顾客特质多变的时代,凭老板个人的既往经验和一时冲动选择的商品还是欠理性的,也难以经得起市场和时间的考验。我们分两个层面来探讨经销商选品时的考量点:
    首先是对厂家和产品本身各种指标的考察:
    1. 整个品类的市场容量及目前品类整体市场表现;
    2. 这个品类领先的品牌和单品是哪些;
    3. 产品包装品质及价格定位在市场的竞争性;
    4. 工厂整体实力;(资金实力、研发能力、专业背景、行业地位等)
    5. 新产品目标渠道里已有相同品类的情况;
    6. 新产品在其他已运作市场的销售表现情况;
    7. 线上同类产品表现及定位分析;
    8. 厂家对进场后续推广计划及……
    编辑 | 阅读全文(1116) | 回复(0),黄静 发表于 2019-10-24 15:28

     
    在这个商业空前发达的爆炸时代,最不缺的就是商品,各种概念,各种噱头,各种炒作,海量的讯息令人眼花缭乱。可是过量的选择也让人无法思考无法喘息,反而迷失了正常的思考,打乱了逻辑。时代变了,环境变了,顾客变了,客户变了,经销商也要顺势而变,
    从前的经验不能复制,那现在该选什么商品才是对的?该怎么选择商品才会有销量?
         我们应该也深刻的感受到了,在万物互联的今天,虚拟世界对现实的冲击,大量的网红单品的出现颠覆了我们传统的销售认知,到底什么才好卖?已经不是从前传统的分销方法来决定了。原来的营销概念中,是要先做好分销工作,铺市单品越多越好,抢占终端货架,再上一堆促销员,打上一片堆码,试吃试用,强推之下出销量。大家习惯了这样的模式, 可是到今天,变化在不断演变:县城乡村都能网购了,传统铺市没那么重要了;人力成本太高了,导购用不起;促销……
    编辑 | 阅读全文(1084) | 回复(0),黄静 发表于 2019-10-10 14:5
                                       
    服务行业的灵魂在服务,而服务不是冰冷的,必须有温度,这个温度不是机器带来的,是人!在零售企业来说,就是我们门店的店员。都在说提升顾客体验,怎么提升?其实核心就是店员的服务质量,做好顾客服务的前提是做好员工服务,如果员工都不满意了,哪有什么笑脸面对顾客,服务顾客又如何体现?
    姑且先不说做好员工服务,很多门店的管理者连耐心听员工讲话都做不到,员工不知道去哪里讲,不知道讲给谁,不知……
    编辑 | 阅读全文(1325) | 回复(0),黄静 发表于 2019-9-24 14:47
    黄静
                                                    
     
    零售商如果商品结构做得不好,就会产生各种问题,诸如:
    顾客感觉找不到自己需要的产品,或需要的产品常常缺货;
    很多商品占据了大量的货架排面,但周转缓慢;
    各部门、品类的货架数量怎样分配才算合理?
    各部门、品类下面的商品……
    编辑 | 阅读全文(949) | 回复(0),黄静 发表于 2019-9-20 10:6
     
    你以为花了钱就能得到想要的?
    你以为你的钱花得恰到好处?
    你以为花了钱,采购就高兴了,会感谢你?
    ……
     
    那可能你还不了解采购的费用逻辑,你想的不是他想的,因为不了解对方的需求和思维,就会影响对卖场费用投放的效果。我们先来了解一下,卖场采购对费用的思维逻辑:
    1、 谁家有钱就找谁家。
    管你大厂家还是小厂家,只要容易要到钱的,就多要,按道理是业绩贡献大的厂家,费用相对要少收点的,但是如果有业绩好又愿意多投费用的大财主,采购还是照收不误的。只要有钱,甭管什么厂家什么产品,收钱再说。一旦给采购建立了一种“这家有钱”的印象,后面十有八九脱不了身,不花钱就不给办,能办也不办,因为你家一定会拿钱出来的。什么时候见过绑匪们绑票找穷人的,就这个道理。
    2、 谁家给钱容易,就找谁多要。
    对那些要个钱跟要命一样的厂家,采购也是不愿意多找他的,累得半死也榨不出来几滴油花,要是业绩还不错,就那样将就着算了。……
    编辑 | 阅读全文(854) | 回复(0),黄静 发表于 2019-8-27 16:58
     
        对于门店经营来说,损耗是个一直存在的问题,也是基本无法杜绝的问题。尽管内盗只是其中的一种方式,但因为是内部员工的作为,在员工群体中散布负能量,其性质更显恶劣。改善门店的内盗,可以考虑从以下几方面着手:
    1.让员工明白公司惩处“内盗”的决心
    做为门店管理者,首先要向员工表明自己对“内盗”的态度,让他们知道公司惩处“内盗”的决心,积极采取各种打击盗窃的措施。比如,防损部不定期搞“易盗商品盘查”、对收银员进行临时钱箱平账、突击性的清理店内可能被用来藏匿内盗商品的死角等。总之,能够让那些潜在的“内盗员工”精神上处于紧张状态的事情都可以去做。等到门店整体内盗情况大有改观,这种突击检查可以适当减少,但决不能停止,要誓与盗窃行为斗争到底。
    2.将“盗窃”损失列入员工的奖惩方案中去
    许多“内盗员工”会有这样的想法:门店天天都在销售,天天都在赚钱,那么自己“拿”一点……
    编辑 | 阅读全文(2096) | 回复(0),黄静 发表于 2019-8-19 15:15
     
    从员工内盗的类型上看,常见的大体可分为以下三类:
    1.     寻求平衡型
    由于个人付出和劳动所得不成正比,认为公司亏欠了自己。在这种意识下,员工便会试图利用职务之便让自己获得其他利益,由此达到某种平衡心理。
    这类人挑战的是公司的薪资考评体系和员工福利制度。
    2.     投机钻营型
    这类员工最大的特点就是小聪明,很善于从目前工作的细节中找到可钻的各种“空子”。他们的心思往往不在如何做好工作,而在如何寻找漏洞。正因为想要找漏洞,占便宜,他们往往很善于“演戏”,在门店内大都有不错的人缘,通过这些人缘串联漏洞,给自己带来利益。
    这类人挑战的是公司的经营是否有科学、严谨、规范的流程体系。
    3.     寻机报复型
    这类人员往往比较复杂,出于各种原因积攒了对公司的怨气,不断发酵,寻机……
    编辑 | 阅读全文(938) | 回复(0),黄静 发表于 2019-8-7 11:37

    2019-7-29 15:08 | [原创]约见采购的学问

     
        对于供应商来说,约见采购就像约女朋友,不讲究一点技巧和手段是很难搞定的。而卖场采购面对众多的供应商,姿态拽得很。可业务总得要人谈,难免会遇到“热脸”去贴对方的“冷屁股”。但事情往往也没那么绝对,生活中也经常上演资质平庸却掳获芳心的故事。
    要想成功的约见采购,首先就要学会换位思考。所以,供应商业务员要反过来想想,采购凭什么约见我们?也就是说,自己要找到一个采购见自己的理由:是高额的促销费用?大力度的线上宣传?还是促销资源的稀缺性?总之,一定要让采购觉得与你的约见是有价值的。此外,不要让采购感到与你约见有心理压力,知道你来者不善,还不能躲多远是多远。具体说来,要想提高约见采购的成功率,就得从以下二方面入手:
    n  摸清采购不愿意接受约见的真正原因
        生活中,当男方主动约女方吃饭,女方却不肯赏脸时,男方大多……
    编辑 | 阅读全文(689) | 回复(0),黄静 发表于 2019-7-29 15:8
    相比较经销商公司业务人员的参差不齐,卖场的采购相比更专业些,一是零供关系中往往零售商占据主导局面,这样就让他有优越感;二是采购比较自信,因为他背后的公司够强大,三来一般的卖场都有比较系统的培训,采购能从开始就接受到规范的培训,四来就是卖场内部的沟通方式都是以数字讲话和以结果论成绩的,这些都对采购的思维和行事方式造成了潜移默化的影响。
    同样的,采购也很看重供应商的专业度,撇开产品力、企业背景这些不说,单从人这个角度来讲,采购就是喜欢跟专业点的供应商打交道。虽然不专业的供应商从某种程度上来说更好骗,但是老是对牛谈琴也没有什么意思,毕竟很多执行层面的东西还是要靠人去做的。因此,业务员要想办法提高自己的专业度,最起码要让对方感觉你专业。“工欲善其事必先利其器”,包装也是有讲究的,要让采购感觉你的专业,可以尝试着从一些细节上来着手:
    1)仪表形象。毫无疑问,良好的仪表和气质是非常能打动人心的,采购每天要……
    编辑 | 阅读全文(263) | 回复(0),黄静 发表于 2019-7-23 16:4
    谈判是双方心理和智慧的一次“交锋”。不但需要通过谈判来获取自身的利益,更需要通过谈判来树立公司形象,谈判效果的好坏往往受一些小细节的影响。养成好习惯不仅利他更是利己,会让公司会让自己少走弯路少吃亏, 从而提升谈判的效率。
                                                    &n……
    编辑 | 阅读全文(501) | 回复(0),黄静 发表于 2019-7-9 14:37
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