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    • 创建:2007/6/18
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    KA大卖场管理研究/黄静
     
    圣诞/元旦/春节都要来了,又是做促销搞活动的高峰了,又会遇到一个伤脑筋的问题:门店营运的话在采购部不算数,而采购部的决定,门店营运又总找借口不执行或者削弱执行。都在伸手,都想要资源,到底该跟谁签协议比较靠谱呢?搞得供应商左右为难。
     
    原因何在?
    通常说来,就供应商被营运采购多头压制这件事来说,会有二种情况:其一,是卖场故意所为;其二,是不得已而为之。下面,我们就这几种情况做具体分析:
    卖场故意所为
    这也分为不同情况:
    一是卖场默许总部和门店双伸手,这样可以多扒供应商“一层皮”,让卖场获取更大的利益。从某种意义上讲,这也是卖场利用机构设置来加大对供应商盘剥的一种手段,东边不亮西方亮,多条线开口,总能多要一些;
    二是出于管理的目的,通过采购部、门店二条线的交叉管理来让二者相互监督和牵制,以防其中一方权利过大,产生问题,从某个层面来说,内部监督比外部监督来得更有……
    编辑 | 阅读全文(273) | 回复(0),黄静 发表于 2019-4-13 20:17
    KA大卖场管理研究/黄静
    都知道陈列对销售的重要性,各家品牌也是在卖场里使出十八般武艺想要更好的陈列。但事实上是在很多卖场里一线品牌占有优势陈列,大量买断货架,让次线品牌的陈列受到很大的挤压,次线品牌陈列方面的劣势不言而喻,如何破局呢?
    得不到好陈列就只能吃土吗?NO,关键看怎么进行卖场运作。陈列对销售很重要,但并不是唯一要素,还有很多因素在推动着销售,当没有最好陈列的时候,就要学会重视、放大推动销售的其他方面。
    多点陈列开发
    面对强势的一线品牌,二三线品牌没必要去跟一线品牌抢货架,应该另辟蹊径,争取特殊陈列和特殊展示。在这点上,供应商要有一双善于发现陈列位置的眼睛,比如电梯、墙角、柱头、收银台、连带陈列区等等。争取在卖场多个点布置自己的产品,增加消费者的接触频率。看得多了,加深了印象,增加了购买的几率,还避免了在主货架陈列的直接竞争。
    培养与卖场的配合度和忠诚度
    不要以为一线品牌天然会获得卖场的最大……
    编辑 | 阅读全文(392) | 回复(0),黄静 发表于 2019-3-31 19:2
    KA大卖场管理研究/黄静
    讲一个鬼故事,2018只剩下不到一个月了,又一年结束了,除了又老一岁,还有啥?
    对咱做业务的人来说,这时候都在纠结预算吧,毕竟预算事关明年怎么做,做多少,关乎你能拿多少。你在关心预算,采购也是一样的,预算压下来,采购也是一个头两个大,他要做的先是盘点去年的营业情况,找到问题和突破口,然后就是按照任务指标绞尽脑汁地摊派给供应商。当然这种摊派不是简单的“1+1=2”这种拼凑。在采购的预算过程中,采购的整体思路会从抽象的概念转到更多的具体的点上来,经过深入的思考最后又转化为详细的数据。那么在此过程中,采购会考虑哪些与供应商有关的问题呢?
     
    1业绩指标
     
    这是整个预算的核心。例如酒水的采购拿到1000万的任务,而他有40位供应商,也就是说这1000万的任务要由40位供应商来完成,那么就要根据供应商的实力、可成长性和配合度来预计每位供应商在次年的销售状况,来给予……
    编辑 | 阅读全文(517) | 回复(0),黄静 发表于 2019-3-26 19:53
    KA大卖场管理研究/黄静
     
    很多人说做卖场不赚钱,到底是哪里不赚钱?从单品上看,可能有50%以上,甚至更高的毛利率,从费用上看大家都要面对,为什么有些毛利率高的还挣不到钱呢?到底怎么回事?从实际情况来看,企业和卖场对毛利前后台的定义和理解是有差异的,这会影响到用这个概念去做绩效的评估。为了导正理解的源头,我们从卖场内部和企业方两个角度来剖析前台,后台的有关细节,以助于我们更好的了解卖场的行为,从而检核自身,对挣不挣钱有明晰的认知。
     
    1卖场对前台、后台的划分和意义
    前后台的划分对于卖场而言意义在于对卖场的获利来源做了区分,可以反映出卖场的综合利润中,来自直接销售行为和非销售行为的贡献度,以利于卖场做经营策略调整:是要增加商品利润还是增加纯利润收益,从而会选择不同的方法和动作来指导自己具体的经营行为,以让自己的利益最大化。那卖场内部的前台和后台分别指的什么呢?
     
    卖场的……
    编辑 | 阅读全文(208) | 回复(0),黄静 发表于 2019-3-13 20:41

     

    KA大卖场管理研究/黄静
    很多供应商不大喜欢做DM海报,因为对于卖场狮子大开口,上个海报打个堆头就要万儿八千的心有余悸,有时候活动下来一算销售还卖不到这个数呢!一边是公司催着要搞促销做活动,一边是卖场费用高,谈判难度大,怎么办?
    在说这个问题怎么解决前,我们要弄明白几点:
     
    1卖场里什么样的东西能上海报?
     
    DM海报是很多卖场固定的促销方式(现在DM不仅有印刷版的,还有电子档的)。海报上的商品和活动基本上也就是档期内的主力销售来源,所以,对选什么商品上,卖什么价格,做什么活动,送什么赠品,都是有一定要求的,不是随便的东西都可以上海报的,因此卖场会召开海报商品的选品会。围绕着:销售额增长、价格形象、流行性、新品、自有品牌、主力推荐、收费等各种要素来讨论,决策,最后选定是否要上海报。海报上的商品和活动都是有使命的,到底是负责吸引人气,冲业绩,还是树立商品形象,引领潮流,……
    编辑 | 阅读全文(237) | 回复(0),黄静 发表于 2019-2-27 20:30
    KA大卖场管理研究/黄静
     
     产品要在市场上销售,当然要有销售投入,其中渠道的开发是其中之一,你得找到卖货的地方才能有销售,开发销售渠道自然会产生开发费用,你开发其他渠道难道没有费用吗?比如电商、比如分销,比如团购,渠道费用并不是卖场独有的。大家诟病比较多的应该是进场后的各种费用,条码费、陈列费、海报费、年节费等,我们就来看看卖场为什么会收费?对于卖场做出的任何一个行为,供应商都不能单从表面去理解,而应透过表面看到卖场的真实用意,知其然还要知其所以然。卖场为什么会收费?大抵有以下原因:
     
    实现资源最大化利用
     
    对于采购来说,卖场内的货架、陈列、堆码都属于稀缺资源。虽说卖场有义务将该资源提供给供应商,但由于供应商资源过剩,而卖场资源实为有限。通过设置各种费用名目,可以最大化地实现自己对卖场资源的价值利用。
     
    设置“门槛儿”
     
    在目前制造业空前……
    编辑 | 阅读全文(252) | 回复(0),黄静 发表于 2019-2-22 14:22
    KA大卖场管理研究/黄静
     
    随便抓一个供应商问:你觉得卖场收的费用高吗?十个有十一个会告诉你,“卖场收费高!很高!越来越高!”大家也都知道卖场收费的前提是基于卖场销售资源的有限性,既然是有限的资源,当然要想办法产出最大化了,收费于是就产生了。再说了,太多的供应商都要去追求卖场这位美女,人家自然很拽的。娶老婆哪有不花钱的,何况你还要去抢这个老婆呢。
     
    有人说,去她大爷的,卖场这个老婆太贵了,娶不起,我去跟电商勾搭。你以为电商费用就低么?卖场有的费用名目,电商一个不少,甚至更多:进场费、促销费、广告费、各种扣点。。。。。。,有人做过统计,进价20元的,卖到60元还是亏本。那些知名的电商平台因为有人气,有流量,费用一点都不比实体店低。如果你没足够多的钱,呵呵,网红你还真养不起! 
     
    费用跟谁比,高了?
     
    我们回到卖场费用的话题,有费用,就有高低,费用高低……
    编辑 | 阅读全文(218) | 回复(0),黄静 发表于 2019-2-16 14:10
    接上篇:采购谈判首秀之谈判前的准备 

    谈判中
     
    经过详细的准备就进入到跟供应商面对面的实质性接触了,这个时候就要重点关注谈判沟通时的方式、方法和细节了。
    1不同谈判的处理方式
     
    1、对方主动预约的拜访:确认拜访时间和拜访内容,并做好相关准备。
    2、临时被上司推出去应付的拜访:如果上司有交代说沟通什么,就准备有关资料;如果没有说明,则视同礼貌性拜访接待。
    3、礼貌性拜访:认识一下,互相简单介绍一下情况,建立关系,表明一下合作的信心。
    第一次谈判的重点是建立关系,给对方一个良性的印象,不适宜谈具体的事情,特别是很关键很重要的事宜,对方如有提到,可表示会做记录,不可当场给予任何承诺。
    2第一次谈判的常用话术
     
    1、开始自我介绍
    您好!我是**部门的***;并请对方坐下(互换名片,双手接过)。
    2、等待对方先说他们的来访意图
    ----如果对方跟你说的是你知道的情况,你可以自由应对;……
    编辑 | 阅读全文(597) | 回复(0),黄静 发表于 2019-2-12 18:36
    KA大卖场管理研究/黄静    
           本文内容不仅仅是针对卖场的采购新人,供应商相关人员同样可以了解,生意场上需要知己知彼,甲乙双方互相操练,互相研究,这样博弈才能更高效,游戏才会更好玩。
     
    通常情况下,采购部门新来的有采购助理和采购两种角色,采购助理不会直接进入到谈判的工作,而是会从数据整理、文书作业、供应商联络、商品价格资料处理等基础工作入手,一方面熟悉岗位各方面的基本情况,另一方面也需要为以后的谈判来积攒能量。而新招来的采购则不需要经历基础知识的学习和锻炼过程,可以直接进入谈判工作,但依然需要对新岗位的工作职责、卖场的内部系统、供应商和商品情况有足够的熟悉了解,方才可以有序步入正轨,处理各项工作。
    采购并不是个个都是老道的熟手,这个行业每天都有新人进入,如何掌握谈判工作的重点,把握好首次谈判……
    编辑 | 阅读全文(513) | 回复(0),黄静 发表于 2019-1-27 12:20
    黄静/卖场研究者
     
    上部分说了厂家经营模式转变要考虑的问题,下部分会说接盘经销商的顾虑,以及如何给经销商一个干净的摊子。
     
    接盘经销商的顾虑
    对于经销商来说,接管厂家直供业务,可不是“学雷锋”,而是自己生意的一部分。既然是做生意,赢利才是关键。这接到手的生意,究竟能不能给自己赚钱?自己能从中赚多少?这才是经销商所关心的,也是要考虑的问题。所以,在接手厂家生意前,经销商大都会对厂家做以下几方面考查:
    经销合同的条件
    经销商与厂家做生意,首先就要看厂家给出的经销政策是否对自己有吸引力,厂家产品的市场影响力怎么样,结算方式是否合理,物流和配送是否具备优势,对自身资金、配送实力有什么要求?如果厂家的合同条件很优惠,那经销商能不能顺延享受?如果厂家开出的条件不能吸引他,经销商自然是不会接受的。
    经销的价格体系
    厂家给经销商的价格体系,将直接影响到经销商能否有钱赚,以及赢利多少的问题。对于供应商……
    编辑 | 阅读全文(157) | 回复(0),黄静 发表于 2019-1-24 13:54
     
    案例:
    J品牌在W卖场正常合作两年,但北区门店一直没有覆盖到,现准备拓展北京市场,因北京是公司的战略市场,从综合成本和价格标杆等因素的长远考虑,计划把一支主力单品的零售价从568元提升到598元,因此按前台25%的毛利率测算,供价按598*0.75=448.5元来提报,结果被W卖场采购退回,因为目前全国其他市场的报价都是426元。
     
    卖场内部情况
    进货成本是卖场最为重要的控制指标之一,事关毛利与终端零售价格形象,对此的控制是非常严格的,尤其是对于国际连锁卖场,成本价格是原则性问题,不仅采购,甚至是总监都不敢在商品成本的部分违反公司规则,因为在这个问题上犯错是可以直接下课的。原则上卖场内部要求同一家厂商的同一支单品在各区域的价格是统一的,本着成本最优化的原则,单品进入新的区域你可以供价更低,但不能更高,像上述事件就跟卖场的成本管理原则是冲突的,确实很难处理。
     
    变通处……
    编辑 | 阅读全文(145) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-19 12:45

    2018-12-13 12:44 | [原创]采购的分级管理

     
    黄静/卖场研究者
    供应商都想搞定采购,但采购不是那么好打交道的。因为零供关系的不对等,让采购有天然的优越感,加之工作压力大,就形成了虚荣浮躁强势等职业习惯特质,我们应该冷静的看待这个问题,不要过于急躁和冲动。不管这个采购是个什么样的人,他总归是个人,就会有人的欲望,只是各人的需求不一样罢了。因此,需要针对采购的欲望采取分级管理。
    来看看什么是欲望?简单点说欲望就是: 要什么? 不要什么?怕什么? 爱什么?   
    因为存在性别不同、年龄不同、个性不同、阶层不同,各人的欲望也是不一样的,可以说没有2个人的欲望是完全一致的。我们必须用个性化的观念去看待采购的欲望问题,因为欲望不一样,导致了你就不能用对付张三的方法去应对李四,因为他们根本就不一样。说到欲望,就不能不说马斯洛原理,这个很多人都知道,我们来看看这个模型图:
     
    模型具有的特质:当前一个需要被满足后,下一……
    编辑 | 阅读全文(553) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-13 12:44
    作者:黄静                                        
    千辛万苦把新品推进了场,可是能不能卖好,能活多久才是更大的问题!
    新品在卖场的存活率较低是事实。这其中供应商没有对新品实施有效的订单管理是个很重要的因素。很多供应商对新品订单的管理还停留在较为初级的阶段:等下单——接订单——送货再等……。过于被动的状态,导致新品订单处于一个较低的周转水平。这也间接导致了卖场对……
    编辑 | 阅读全文(2560) | 回复(0),黄静 发表于 2018-10-8 10:42

    2018-9-22 22:35 | 把新品的价值算出来!

    关键字:卖场 新品销售
    作者:黄静
     
    向卖场申报新品时一个重要环节,就是对新品销售前景的估算。毕竟,每天都有供应商向卖场申报新品。对于卖场采购而言,如何从这成千上万的新品中选择那些能够给卖场带来利润的新品进场,而将那些消耗卖场资源的新品排除在外,是采购头疼的一项工作内容。那么,作为供应商,你又如何让采购相信你所要进的新品是会给卖场带来好的销量和利润的?又通过何种方法来打消卖场采购对新品的顾虑呢?
    如何帮采购“算帐”?
    只要是生意人,在做出任何一项商业决前,都会“算帐”。简单地说,“算帐”这种方式,不光能将生意的商业风险降到最低,还能够帮助自己和合作伙伴建立信心。对供应商来说,帮采购“算账”是说服采购引进新品的一种最好方式,它能够让采购直观地感受到新品能给自己带来的各种直接利益。具体说来,在供应商帮采购算帐时,应从以下几方面入手:
     目前门店该分类的销售状况
      &n……
    编辑 | 阅读全文(465) | 回复(0),黄静 发表于 2018-9-22 22:35
    供应商,都想把商品全都铺进卖场,在货架上占据尽量多的品项和排面?可是不好进!
    采购太挑剔,条件太高,理由太多,卖场不要新品吗?
    看门店,商品丰富多彩眼花缭乱,好像没有一点空隙可以用了,卖场不需要新品吗?
    其实采购天天都在找新品!
    卖场从本质上说就是一个销售平台,本身没有任何产出和增值的功能,全要依赖商品的流转来获取利润,所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。而且,顾客是喜新厌旧的,总希望看到更多更好的新商品,所以,从这个角度来说,卖场需要商品,需要不断的新商品,采购天天都在找商品。
    不是卖场不要商品,是采购不要在他看来没价值的商品,或者不能引起他兴趣的商品!
    那卖场到底是如何挑选商品的?咱们的商品要具备什么特点才能被他看中?一般来说,卖场在选择商品时要遵循以下二个原则:
    是商品要与卖场的定位相吻合   是平价原则还是精品原则?服务的大众人群还是高端群体?这本身就……
    编辑 | 阅读全文(323) | 回复(0),黄静 发表于 2018-9-22 2:32
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