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    • 创建:2007/6/18
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    卖场问题研究者/黄静
     
    案例:
    新年伊始,A卖场又开始着手新入职采购的培训日程。与以往培训日程所不同的是,今年新采购的入职培训增加了“实习”环节。也就是将每个新入职采购分配到现任采购手中,主要协助现任采购做一些辅助性工作。一来可让新采购熟悉采购的工作内容;二来可以让老采购带一带新人。在此次新采购实习安排中,张华被分到A卖场洗化部王强采购手下。自从张华过来以后,王强根据自己本月的工作日程安排,给张华拟定了一个实习计划表。不光要想张华事先对每一项业务内容,拿出自己的工作计划。在每一次业务工作结束后,还会和张华一道检讨当日的业务工作内容。短短一个月下来,张华不光掌握了采购工作的所有内容。还从师傅王强那里学到了一些采购的为人处事技巧。
    杨强则被分到A卖场卫生品类采购李某手上,李某可是一个江湖老手。几年的采购当下来,李某不光和自己手上的那些供应商建立了良好的“私交”。其在卖场内部的人缘关系也不错……
    编辑 | 阅读全文(938) | 回复(0),黄静 发表于 2017-3-10 15:12

    2017-1-5 12:15 | 给采购上课,so easy

     黄静
     
    培训不是什么稀罕事,身在职场,谁还没参加过培训啊,但要说厂商给卖场采购培训,怕是不多。一直以来采购大多是傲娇的,跟厂商谈判拽得跟二大爷似的,更别提什么听厂商上课了。可是,如今猪都能飞起来,还有什么不能发生的呢,其实,不是不可以,而是没有认真研究怎么才可以。
    跟卖场的合作,具体各个业务环节上的工作还是KA业务人员在维护的,但是不意味着KA主管、经理们就没啥事干,相反,KA主管经理们既要负责内部对KA业务人员的管理,也要跟卖场做高质量的沟通,出面解决的可都是有难度的问题。KA经理们每次见面不应该是简单的谈业务,而是要能上升到给采购上堂高质量的课。这样的见面不在乎次数是不是多,见一次面,谈一次话,就得让采购对你、对公司的感觉加分。那样,就不会对你像一般供应商那样能不见就不见,而是盼着你什么时候能再来。
    n  如何才能做到给采购上堂精彩的课?首先,要了解采购最想听……
    编辑 | 阅读全文(859) | 回复(0),黄静 发表于 2017-1-5 12:15
     黄静
    导购作为销售团队的一份子,在销售过程中的重要性不言而喻,某些时候甚至超过业务人员,纵使在上面做了大量的沟通协调,还不及促销员的临门一脚,尤其对于竞争激烈的品类,销售的争夺直接下沉到一线导购阵营,可以说拥有一支有战斗力的导购队伍,销量就有了保证,谁家拥有了导购梦之队,谁家就有机会晋级品类的甲A阵营。
    但是梦之队不是天上掉下来的,是打造出来的,导购需要驱动力去战斗,梦之队就是要能把导购的驱动力完全爆发出来。如何激发导购驱动力?薪资体系设计是关键!毕竟,导购是比较底层的岗位,现实的收益对他们非常重要。导购的薪资体系一般会分成分成底薪、提成、奖励几个主要部分,有的公司还会有各种福利政策(通讯补贴、社保补贴、冬夏补贴、加班补贴等)。
    底薪会有一个基数,比如:1500元,再根据资历和工作年限来微调,导购按能力分为1234或者ABCD等级,每级设有一定金额的级别工资;同时为了鼓励导购稳定,再……
    编辑 | 阅读全文(294) | 回复(0),黄静 发表于 2016-12-13 22:30
    黄静
    导购员是厂家为了提升自己的服务和销售,而派驻到卖场的服务人员,其根本上为了自己的品牌和产品服务的,结果现在普遍的现象变成了:在自己的货架和堆头跟前看不到自己的导购,导购压根儿没时间干自己的活,倒是经常被卖场安排去干卖场的活儿了:什么帮着卖场上货、帮着整理仓库、帮着收银台装袋、服务台帮忙兑换礼品、门岗帮忙查验盖章等等,俨然把导购视同卖场自己的员工了。卖场是乐意了,不给工资还有人干活,所以现在卖场的人力编制是越来越紧缩了,全指着厂家派人来呢。厂家郁闷了,NND我花钱请的人没时间干自己的活,都给卖场当劳力去了。怎么办?卖场拉导购做壮丁,不去?那十有八九得翻脸;去,我的销售怎么办?去和不去是个大问题~~~~~
    这个现象已经是卖场的通病,连号称全球最规范最不爱占便宜的**玛也沉沦其中了,要全盘扭转这个现象是不大可能的,只能针对不同的情况,来逐一调节和改善,从普遍受害改为局部区域损失,能守一城是一城……
    编辑 | 阅读全文(4710) | 回复(0),黄静 发表于 2016-11-7 18:21
    案例:
    代理商陈总,去卖场谈合同,随身携带了产品、价格、陈列等相关资料,在谈判结束离开的时候,把底价单混在一堆资料里都给采购了。回家才想起来这个事情,万分着急。底价单上有厂家给代理商的价格,给卖场的供价,建议零售价等资料,把价格底牌全部暴露给卖场了,等于就是脱光衣服给人看的感觉,以后合作就没有隐私和空间了,要是遇到不讲道理死纠结的采购,后果可谓很严重。此类失误,如何破?
     
    一、如何预防
    任何问题的解决最有效的就是预防,不发生自然无谓解决。先说如何预防此类失误。
    1、      不要把跟厂家交易的任何信息资料带到终端客户那里,这些跟终端客户没关系的东西本应该留在你自己的办公室里的,不带出去自然就没有遗失的危险。
    2、      做好资料管理,带两个不同颜色的文件夹,一个放给终端客户的资料,一个……
    编辑 | 阅读全文(3541) | 回复(0),黄静 发表于 2016-10-13 16:49

    2016-9-14 14:34 | 争取KA卖场的支持(下)

     卖场问题研究者/黄静
     
     
    卖场可以提供的资源
     
    大卖场可以为供应商提供的资源有:
    1.账期的优惠和结账的优先。合同谈判没有绝对的标准值,在一定区间内是有浮动空间的,至于浮动率的高低,视双方的合作状况和默契程度而定,谈得好账期就可以短些,谈得不好账期就会长些。同样,在货款结算方面,卖场可以将有限的货款结算给其他供应商,找个理由不给你;也可以结算给你,找个理由不给其他供应商。总之,这些支持是可以给的,就看供应商怎么去争取。
    2.新品申报的绿色通道。每天卖场都会接到许多新品进入的申请,快速消费品这一领域尤其如此,谁的产品线深、广,谁的业绩就大,供应商当然削尖脑袋报新品了。在新品质量、价位不分伯仲的情况下,自然是与卖场合作得好的供应商的新品审批得快,因为优先满足重点供应商的要求是卖场供应商管理的一个基本原则。
    3.优先的促销安排。在卖场,30%的业绩是促销品创造的。……
    编辑 | 阅读全文(2656) | 回复(0),黄静 发表于 2016-9-14 14:34

    2016-8-12 13:47 | 争取KA卖场的支持(上)

    卖场问题研究者/黄静
     
    没有哪一家供应商不曾为与大卖场的合作交往伤过脑筋,让你欢喜让你忧,大卖场就是有这种魔力。如何得到大卖场的支持,让合作多些欢喜少些忧,是众多供应商非常关注的问题,因为得到大卖场的支持就意味着拥有更多更好的销售机会,也就意味着有更多的钱可赚。在这里让我们一起来分析和分享解决这个问题的思路和经验。
     
    争取KA支持的利益点
     
    努力做一件事之前,我们一定要把利益点想清楚,利益的多少决定我们付出的多少。争取大卖场的支持究竟能为供应商带来哪些利益呢?
    利益点一:可以争取更多更好的销售机会,提升销量和利润。
    供应商与大卖场的关系本质上就是一种互惠互利的商业合作关系,其核心就是对利益的追逐。合作得好与不好,其直接表现就是销量和利润的变多或变少。一个供应商老板对我说,他终于在残酷的事实面前认清了一个道理:和大卖场的良好沟通很重要!沟通好可以有1000万元的业绩,沟通……
    编辑 | 阅读全文(844) | 回复(0),黄静 发表于 2016-8-12 13:47
    关键字:销售管理
     黄 静
    当元宵的烟火送别热闹的新春,就该老老实实的干活了。市场不可能天天过春节,销售也不可能天天是旺季,随着消费者购物高峰的回落,节后的市场也日渐归于平静。与此同时,供应商的工作重心也应该发生转移。大体说来,在旺季到来时,供应商的工作重心和精力自然都会放在销量上。但当旺季过后,供应商又该做些什么呢?从根本上讲,尽管销售有淡旺之分,但作为生意人,却绝不能在思想上有所谓的淡旺之分。具体说来,旺季有旺季的重点,淡季有淡季的工作。而对于供应商,如何才能合理安排不同时期的工作重点,在合适时抓合适的事情,以争取在销售和管理上的双出彩,是一件十分重要的事情。
    通常,经过春节长假后上班的人群容易出现精神不济、情绪不好、心情烦躁等所谓的“节日综合症”。同样的,经过春节旺季的销售,于供应商而言,也会出现类似的“销售节后综合症”,具体表现在销量下滑、顾客对促销的麻木与挑剔、库存积压、帐款积压等等,从春节……
    编辑 | 阅读全文(4078) | 回复(0),黄静 发表于 2016-5-6 11:55

     

     
    有一个现象很经常的出现在经理(销售经理或市场经理)与客户接触的过程中,那就是大品牌的经理盛气凌人,动辄对客户指手划脚,感觉就是把客户当成自己的下属,优越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的经理却是明显的底气不足,在客户面前,特别是大客户面前唯唯诺诺,生怕声音大了吓跑蚊子,能得到客户的定单或什么承诺就高兴的不得了,即便有意见也不敢提。大品牌自大,小品牌自卑,经理们在品牌的左右下完全没了自己。
    为什么会出现这样的情形呢?难道经理们不想表现的更自然点?更像自己一些吗?在品牌面具的后面究竟是怎样的心态?分析根源,我个人认为问题的根本在于:经理们过分的被品牌所囿,心思只是在帮厂家卖产品,对自我的定位不明确清晰。殊不知,其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程,你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响,对交易行为和结果产生影响。很多时候,大卖场的采购愿意把支持给你……
    编辑 | 阅读全文(2740) | 回复(0),黄静 发表于 2015-6-18 0:13

     

     
     
    现在是资讯的时代,信息的传递和交流更多的是借用有形的媒体,在视觉上进行广度和深度的刺激。从前酒好不怕巷子深的道理现在在强大的媒体面前变得苍白了。对产品而言,电视、网络、广播、报纸等形式的广告是传播品牌形象和打开通路提升销量的有利手段,甚至在很多时候是起死回生的神奇武器。厂家看重空中媒体的作用,动用大量的财力投入其中,动不动就砸上几百几千万的广告费,一时间电视、网络、报纸、杂志等等都处都是其产品广告的身影,天涯处处有芳踪,真是沸沸扬扬好不热闹!
      一方面是广告部、市场部在热火朝天的忙线上广告,另一方面是销售部在抱怨销量怎么没有大量提升,广告部、市场部都是在拿钱当纸烧!怎么会出现这种情况呢?按道理广告轰得那么热闹,终端的销量应该不断翻倍才对呀,问题出在什么地方呢?根据笔者多年的卖场工作经验,问题就出在空中广告与卖场的及时有效的联动上面?
      什么叫空中广告与卖……
    编辑 | 阅读全文(3339) | 回复(0),黄静 发表于 2015-5-28 0:47

      随着市场竞争的激烈,赠品促销已经成为厂家在大卖场争夺战中最常用的武器之一。你也送,他也送,送来送去,商家、商场对促销赠品早已是司空见惯、习以为常,大家都想当然地认为促销赠品对他们就是一种配送,我提多少货,你就应该给我送多少赠品。卖场也认为赠品厂家送了就是我的,怎么处理全归我。导致厂家辛辛苦苦策划的促销活动、花大钱买的赠品到卖场没有起到应有的作用。
    同时,在卖场只要顾客买你的产品,就送赠品,其实也未免是件好事。首先,赠品很容易就得到,顾客会认为天下没有免费的午餐,要么是赠品质量有问题,要么想羊毛出在羊身上,肯定这个产品质量没有不送赠品的商品那么好或根本就是滞销品,不仅不感动还心生一堆猜忌。真是吃力不讨好,那么我们该如何增加赠品的附加值呢? 
      1、加费换购
      当顾客购买产品后还不能马上获得赠品,还需要再补交一定数额的现金后才能获得,这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉,厂家免费赠送砂锅……
    编辑 | 阅读全文(5463) | 回复(0),黄静 发表于 2015-4-19 16:57
      说起卖场所进行的特价销售活动,广大供应商是又爱又恨,爱的是合理的特价促销可以有效的推动销售;恨的是供应商难以控管特价促销。若是这类特价促销事先与供应商协商过,或者采取一些规避措施,倒也相安无事,但往往是卖场突如其来的就抛出个特价信息,甚至还在公开媒体上刊登广告,大张旗鼓的进行宣传,惟恐人不知鬼不晓。若是所进行的特价产品恰巧是某供应商的主力产品,那可就够这个供应商倒霉的了:其他卖场,下属二批商,外区分销商,直送的传统终端,乃至团购客户,铺天盖地乃至劈头盖脸的追问投诉抗议电话就会接踵而来,要向各个客户解释,还要向进行特价的卖场要个说法,还得压这边厂家尽快去协调解决,鸡飞狗跳一团乱,让经销商疲于应付。可是,卖场之所以进行特价,必然是有所准备的,货备的足,且理由也早就找好了一大堆:某个关键领导不在啊,价格没法改啊,或者是不好意思啊,海报价格印错了,更有甚者,干脆来个死猪不怕开水烫,反正我就特价……
    编辑 | 阅读全文(1628) | 回复(0),黄静 发表于 2015-3-20 15:16
     
     
     
    促销作为最为常见的市场促进手段,几乎每一个经销商对促销都不陌生。并且,几乎每一个经销商都不断的向自己的上游厂家申请促销活动,可是,上游厂家对促销活动的安排是有阶段性的,不可能一年到头都安排。若是自己的上游厂家在本阶段没有安排促销活动,而竞争对手却在这个阶段搞起了促销活动,这可就麻烦了。经销商下游的二批商和零售店,都是些有奶就是娘的家伙,完全是利润导向。往往是哪个厂家的促销力度大就奔哪家去,至于那个所谓的忠诚度,早就被扔到一边去了。
    在经销商遇到竞争对手搞促销活动时,第一反应往往是把情况上报上游厂家,申请对应的促销活动来抗衡。但是,厂家有厂家的统筹安排,一般不会轻易的根据经销商的要求,增加临时性的促销活动。即便是厂家同意安排促销活动,但还是要经过一系列的申请,报批,调货,宣传等等工作,时间上难免有所延后,往往耽误了最佳的促销时机。毕竟,促销的掌控权还都是在厂……
    编辑 | 阅读全文(1006) | 回复(0),黄静 发表于 2015-2-28 14:15
     
         黄静
     
     
    春节又快到了, 熬过了两个淡季,终于又要迎来一年中最令人兴奋的赚钱的黄金时间,所有的供应商,所有的零售商都在倒计时翘首以待。为了抓住这个赚钱的档期,卖场通常会在三个月之前就对春节的各项工作制定周密的计划和安排,确保春节销售目标的达成。于供应商而言,不可能去主导卖场的春节工作计划,那么就应该在大卖场的计划中抓住对自己有利的时机和商机,为自己的生意博取最佳的机会点,那么,供应商要怎么做?怎么了解并配合卖场的工作计划,为自己赢得有利机会,抓住春节的黄金销售商机呢?
    零售卖场通常会从营业目标、促销计划、商品库存、人力安排、配套活动等几个方面做详细的部署和安排,确保与春节销售有关的各个环节万无一失,以下是一家零售卖场的春节工作计划:
     
    春节计划总表


     
    负责人
    备注
    1
    指标计划
    春节业绩……
    编辑 | 阅读全文(8652) | 回复(0),黄静 发表于 2015-2-7 17:48

     

     
    近几年,随着人们闲暇时间的增多和消费方式的变化,休闲食品已成为市场中的“新宠”——有着广阔的市场空间和巨大的发展潜力。各类休闲食品也如“雨后春笋”相继在终端卖场出现。仅短短几年时间,在国内就涌现出了大批的休闲食品的制造和加工企业,各类休闲食品品牌也相继在终端亮相。而且,从近年来超市排面的变化上看,休闲食品的排面也呈明显的扩大趋势。
    随着元旦和春节的临近,销售旺季也随之到来。作为年节销售大头的休闲食品,自然也成了大卖场中的“主角”。尤其在年节时,人们除了吃好三餐饭外,对休闲食品的选购,也成为年节家庭采购的重要内容之一。除了传统的糖果、瓜子、饮料外,越来越多的特色休闲食品走入了人们的家庭,成为年节必备的时令佳品。然而,在这个洋溢着欢乐和喜悦的时刻,消费者在挑选休闲食品时更看重哪……
    编辑 | 阅读全文(5601) | 回复(0),黄静 发表于 2015-1-19 0:34
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