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    • 创建:2007/6/18
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    2016-9-14 14:34 | 争取KA卖场的支持(下)

     卖场问题研究者/黄静
     
     
    卖场可以提供的资源
     
    大卖场可以为供应商提供的资源有:
    1.账期的优惠和结账的优先。合同谈判没有绝对的标准值,在一定区间内是有浮动空间的,至于浮动率的高低,视双方的合作状况和默契程度而定,谈得好账期就可以短些,谈得不好账期就会长些。同样,在货款结算方面,卖场可以将有限的货款结算给其他供应商,找个理由不给你;也可以结算给你,找个理由不给其他供应商。总之,这些支持是可以给的,就看供应商怎么去争取。
    2.新品申报的绿色通道。每天卖场都会接到许多新品进入的申请,快速消费品这一领域尤其如此,谁的产品线深、广,谁的业绩就大,供应商当然削尖脑袋报新品了。在新品质量、价位不分伯仲的情况下,自然是与卖场合作得好的供应商的新品审批得快,因为优先满足重点供应商的要求是卖场供应商管理的一个基本原则。
    3.优先的促销安排。在卖场,30%的业绩是促销品创造的。……
    编辑 | 阅读全文(2603) | 回复(0),黄静 发表于 2016-9-14 14:34

    2016-8-12 13:47 | 争取KA卖场的支持(上)

    卖场问题研究者/黄静
     
    没有哪一家供应商不曾为与大卖场的合作交往伤过脑筋,让你欢喜让你忧,大卖场就是有这种魔力。如何得到大卖场的支持,让合作多些欢喜少些忧,是众多供应商非常关注的问题,因为得到大卖场的支持就意味着拥有更多更好的销售机会,也就意味着有更多的钱可赚。在这里让我们一起来分析和分享解决这个问题的思路和经验。
     
    争取KA支持的利益点
     
    努力做一件事之前,我们一定要把利益点想清楚,利益的多少决定我们付出的多少。争取大卖场的支持究竟能为供应商带来哪些利益呢?
    利益点一:可以争取更多更好的销售机会,提升销量和利润。
    供应商与大卖场的关系本质上就是一种互惠互利的商业合作关系,其核心就是对利益的追逐。合作得好与不好,其直接表现就是销量和利润的变多或变少。一个供应商老板对我说,他终于在残酷的事实面前认清了一个道理:和大卖场的良好沟通很重要!沟通好可以有1000万元的业绩,沟通……
    编辑 | 阅读全文(839) | 回复(0),黄静 发表于 2016-8-12 13:47
    关键字:销售管理
     黄 静
    当元宵的烟火送别热闹的新春,就该老老实实的干活了。市场不可能天天过春节,销售也不可能天天是旺季,随着消费者购物高峰的回落,节后的市场也日渐归于平静。与此同时,供应商的工作重心也应该发生转移。大体说来,在旺季到来时,供应商的工作重心和精力自然都会放在销量上。但当旺季过后,供应商又该做些什么呢?从根本上讲,尽管销售有淡旺之分,但作为生意人,却绝不能在思想上有所谓的淡旺之分。具体说来,旺季有旺季的重点,淡季有淡季的工作。而对于供应商,如何才能合理安排不同时期的工作重点,在合适时抓合适的事情,以争取在销售和管理上的双出彩,是一件十分重要的事情。
    通常,经过春节长假后上班的人群容易出现精神不济、情绪不好、心情烦躁等所谓的“节日综合症”。同样的,经过春节旺季的销售,于供应商而言,也会出现类似的“销售节后综合症”,具体表现在销量下滑、顾客对促销的麻木与挑剔、库存积压、帐款积压等等,从春节……
    编辑 | 阅读全文(4062) | 回复(0),黄静 发表于 2016-5-6 11:55

     

     
    有一个现象很经常的出现在经理(销售经理或市场经理)与客户接触的过程中,那就是大品牌的经理盛气凌人,动辄对客户指手划脚,感觉就是把客户当成自己的下属,优越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的经理却是明显的底气不足,在客户面前,特别是大客户面前唯唯诺诺,生怕声音大了吓跑蚊子,能得到客户的定单或什么承诺就高兴的不得了,即便有意见也不敢提。大品牌自大,小品牌自卑,经理们在品牌的左右下完全没了自己。
    为什么会出现这样的情形呢?难道经理们不想表现的更自然点?更像自己一些吗?在品牌面具的后面究竟是怎样的心态?分析根源,我个人认为问题的根本在于:经理们过分的被品牌所囿,心思只是在帮厂家卖产品,对自我的定位不明确清晰。殊不知,其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程,你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响,对交易行为和结果产生影响。很多时候,大卖场的采购愿意把支持给你……
    编辑 | 阅读全文(2676) | 回复(0),黄静 发表于 2015-6-18 0:13

     

     
     
    现在是资讯的时代,信息的传递和交流更多的是借用有形的媒体,在视觉上进行广度和深度的刺激。从前酒好不怕巷子深的道理现在在强大的媒体面前变得苍白了。对产品而言,电视、网络、广播、报纸等形式的广告是传播品牌形象和打开通路提升销量的有利手段,甚至在很多时候是起死回生的神奇武器。厂家看重空中媒体的作用,动用大量的财力投入其中,动不动就砸上几百几千万的广告费,一时间电视、网络、报纸、杂志等等都处都是其产品广告的身影,天涯处处有芳踪,真是沸沸扬扬好不热闹!
      一方面是广告部、市场部在热火朝天的忙线上广告,另一方面是销售部在抱怨销量怎么没有大量提升,广告部、市场部都是在拿钱当纸烧!怎么会出现这种情况呢?按道理广告轰得那么热闹,终端的销量应该不断翻倍才对呀,问题出在什么地方呢?根据笔者多年的卖场工作经验,问题就出在空中广告与卖场的及时有效的联动上面?
      什么叫空中广告与卖……
    编辑 | 阅读全文(3264) | 回复(0),黄静 发表于 2015-5-28 0:47

      随着市场竞争的激烈,赠品促销已经成为厂家在大卖场争夺战中最常用的武器之一。你也送,他也送,送来送去,商家、商场对促销赠品早已是司空见惯、习以为常,大家都想当然地认为促销赠品对他们就是一种配送,我提多少货,你就应该给我送多少赠品。卖场也认为赠品厂家送了就是我的,怎么处理全归我。导致厂家辛辛苦苦策划的促销活动、花大钱买的赠品到卖场没有起到应有的作用。
    同时,在卖场只要顾客买你的产品,就送赠品,其实也未免是件好事。首先,赠品很容易就得到,顾客会认为天下没有免费的午餐,要么是赠品质量有问题,要么想羊毛出在羊身上,肯定这个产品质量没有不送赠品的商品那么好或根本就是滞销品,不仅不感动还心生一堆猜忌。真是吃力不讨好,那么我们该如何增加赠品的附加值呢? 
      1、加费换购
      当顾客购买产品后还不能马上获得赠品,还需要再补交一定数额的现金后才能获得,这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉,厂家免费赠送砂锅……
    编辑 | 阅读全文(5319) | 回复(0),黄静 发表于 2015-4-19 16:57
      说起卖场所进行的特价销售活动,广大供应商是又爱又恨,爱的是合理的特价促销可以有效的推动销售;恨的是供应商难以控管特价促销。若是这类特价促销事先与供应商协商过,或者采取一些规避措施,倒也相安无事,但往往是卖场突如其来的就抛出个特价信息,甚至还在公开媒体上刊登广告,大张旗鼓的进行宣传,惟恐人不知鬼不晓。若是所进行的特价产品恰巧是某供应商的主力产品,那可就够这个供应商倒霉的了:其他卖场,下属二批商,外区分销商,直送的传统终端,乃至团购客户,铺天盖地乃至劈头盖脸的追问投诉抗议电话就会接踵而来,要向各个客户解释,还要向进行特价的卖场要个说法,还得压这边厂家尽快去协调解决,鸡飞狗跳一团乱,让经销商疲于应付。可是,卖场之所以进行特价,必然是有所准备的,货备的足,且理由也早就找好了一大堆:某个关键领导不在啊,价格没法改啊,或者是不好意思啊,海报价格印错了,更有甚者,干脆来个死猪不怕开水烫,反正我就特价……
    编辑 | 阅读全文(1602) | 回复(0),黄静 发表于 2015-3-20 15:16
     
     
     
    促销作为最为常见的市场促进手段,几乎每一个经销商对促销都不陌生。并且,几乎每一个经销商都不断的向自己的上游厂家申请促销活动,可是,上游厂家对促销活动的安排是有阶段性的,不可能一年到头都安排。若是自己的上游厂家在本阶段没有安排促销活动,而竞争对手却在这个阶段搞起了促销活动,这可就麻烦了。经销商下游的二批商和零售店,都是些有奶就是娘的家伙,完全是利润导向。往往是哪个厂家的促销力度大就奔哪家去,至于那个所谓的忠诚度,早就被扔到一边去了。
    在经销商遇到竞争对手搞促销活动时,第一反应往往是把情况上报上游厂家,申请对应的促销活动来抗衡。但是,厂家有厂家的统筹安排,一般不会轻易的根据经销商的要求,增加临时性的促销活动。即便是厂家同意安排促销活动,但还是要经过一系列的申请,报批,调货,宣传等等工作,时间上难免有所延后,往往耽误了最佳的促销时机。毕竟,促销的掌控权还都是在厂……
    编辑 | 阅读全文(996) | 回复(0),黄静 发表于 2015-2-28 14:15
     
         黄静
     
     
    春节又快到了, 熬过了两个淡季,终于又要迎来一年中最令人兴奋的赚钱的黄金时间,所有的供应商,所有的零售商都在倒计时翘首以待。为了抓住这个赚钱的档期,卖场通常会在三个月之前就对春节的各项工作制定周密的计划和安排,确保春节销售目标的达成。于供应商而言,不可能去主导卖场的春节工作计划,那么就应该在大卖场的计划中抓住对自己有利的时机和商机,为自己的生意博取最佳的机会点,那么,供应商要怎么做?怎么了解并配合卖场的工作计划,为自己赢得有利机会,抓住春节的黄金销售商机呢?
    零售卖场通常会从营业目标、促销计划、商品库存、人力安排、配套活动等几个方面做详细的部署和安排,确保与春节销售有关的各个环节万无一失,以下是一家零售卖场的春节工作计划:
     
    春节计划总表


     
    负责人
    备注
    1
    指标计划
    春节业绩……
    编辑 | 阅读全文(8414) | 回复(0),黄静 发表于 2015-2-7 17:48

     

     
    近几年,随着人们闲暇时间的增多和消费方式的变化,休闲食品已成为市场中的“新宠”——有着广阔的市场空间和巨大的发展潜力。各类休闲食品也如“雨后春笋”相继在终端卖场出现。仅短短几年时间,在国内就涌现出了大批的休闲食品的制造和加工企业,各类休闲食品品牌也相继在终端亮相。而且,从近年来超市排面的变化上看,休闲食品的排面也呈明显的扩大趋势。
    随着元旦和春节的临近,销售旺季也随之到来。作为年节销售大头的休闲食品,自然也成了大卖场中的“主角”。尤其在年节时,人们除了吃好三餐饭外,对休闲食品的选购,也成为年节家庭采购的重要内容之一。除了传统的糖果、瓜子、饮料外,越来越多的特色休闲食品走入了人们的家庭,成为年节必备的时令佳品。然而,在这个洋溢着欢乐和喜悦的时刻,消费者在挑选休闲食品时更看重哪……
    编辑 | 阅读全文(5464) | 回复(0),黄静 发表于 2015-1-19 0:34

     

     
    胡老板是W市一个小家电的代理商,做这个行当已经快20年了,用他自己的话说我的资格比那些知名产品的年龄还老。看到现在大卖场开得如火如荼,热热闹闹的景象深深的打动了胡老板,守着原来的批发点日子也不好过了,他动了要进大卖场的心思。说干就干,胡老板的个性就是这样风风火火雷厉风行,花一个月的时间进了当地最大的两个大卖场连锁,接单送货可是相当积极呀。三个月过去了,送了快100万的货,钱却一分没拿回来。胡老板暴跳如雷,把业务员骂得狗血淋头:货款收不回来,NTM就不要拿工资了。业务员也是焦头烂额火烧屁股团团转,整个公司鸡飞狗跳!
      像胡老板这样虽然资本越来越雄厚生意越做越大,却高兴不起来的供应商还有很多。为啥?因为卖场越开越多,开一家卖场铺一家货,少说一家也得铺几万甚至十几万,这几十、上百家卖场铺下来得多少……
    编辑 | 阅读全文(4662) | 回复(0),黄静 发表于 2014-12-14 22:27
     
                                                黄 静
     
    对于供应商来说,向卖场申报新品时一个至关重要的环节,就是对新品未来销售形势的估算。对卖场采购而言,如何从这成千上万的新品中选择那些能够给卖场带来利润的新品进场,而将那些产出不佳的新品排除在外,是采购头疼的一项工作。在繁多的品类面前,……
    编辑 | 阅读全文(4173) | 回复(0),黄静 发表于 2014-11-9 15:56
     
    对于厂家来说,自己花在卖场的费用是年年看“涨”,可花出去的钱倒底给自己带来了多大的收益?自己在卖场的投入与卖场的产出是否相匹配?这些问题,并不是每一个厂商都清楚的。尤其对于那些中小型企业来说,由于缺乏对终端投入的有效管理和考核,经常会出现卖场的投入与产出不成比例的情况。直到年终的财务核算时,才发现企业大量的费用投入并没有给企业带来良好的收益。甚至于公司投入的卖场费用,被一些业务员当成了为自身谋取利益的工具和手段。
     
     厂家卖场费用投入的分类
    产品进场费
      对于厂家来说,产品进场是产品打入卖场的第一步。也是卖场给有意进场的供应商设置的第一道门槛,一方面是要收取费用,一方面也是借机要考验和筛选淘汰实力不够的供应商。
    陈列费用
      厂家产品在卖场陈列位的好坏,与厂家产品的销售有着很大的影响。好的陈列位,常常可以给产品带来更多的销……
    编辑 | 阅读全文(4597) | 回复(0),黄静 发表于 2014-5-8 16:38
     
    什么是卖场的核心资源?什么是卖场的利润中心?当然是供应商!
    卖场就是通过对供应商的管理、库存的管理、服务的管理、商品的管理等管理环节来实现业绩和利润的增长的,而业绩和利润的源泉主要来自于各供应商的支持与配合。因此,可以毫不夸张的说,对供应商的管理就是卖场管理中最为重要的一块内容。同样的,对供应商而言,成为卖场重视的供应商也是其梦寐以求的事,因为这将意味着会有更多的资源投向自己,就更多的生意机会给到自己。卖场是如何管理供应商的?当然是有原则和策略的,如何应对卖场的供应商管理政策,是成为卖场优质供应商的前提。只有了解卖场管理供应商的要素,才能针对性的扬长避短的发展,才有可能成为卖场的优质供应商。我们来看看,卖场管理供应商有那些策略:
    卖场对供应商的管理政策的基本依据
    卖场对供应商的管理,通常依据业绩毛利分类法将供应商进行划分。业绩表示为A, B, C,对应的业绩贡献度范围是10%以上、5……
    编辑 | 阅读全文(1982) | 回复(0),黄静 发表于 2014-4-10 9:7
     
    前台,后台的说法始见于国际卖场,特别是沃尔玛的传播,使得这个概念深入人心。从实际情况来看,企业和卖场对此的理解和定义是有差异的,这会影响到用这个定义去做绩效评估。为了导正理解的源头,我们从卖场内部和企业方两个角度来剖析前台,后台的有关细节,以助于我们的业务人员更好的了解卖场的行为,从而检核自身,做更好的应对。
    卖场对前台、后台的划分和意义
    前后台的划分对于卖场而言意义在于对卖场的获利来源做了区分,可以反映出卖场的综合利润中,来自直接销售行为和非销售行为的贡献度,以利于卖场做经营策略调整:是要增加商品利润还是增加费用收益,从而会选择不同的方法和动作来指导自己的经营行为,以让自己的利益最大化。卖场内部的前台和后台分别指的什么呢?
    卖场的前台:
    是指的跟商品价格和销售毛利有关的利润来源,如:
    Ø       商品毛利:即……
    编辑 | 阅读全文(5366) | 回复(0),黄静 发表于 2014-3-8 14:22
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