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    • 创建:2007/6/18
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    零售卖场管理研究/黄静
    新零售是火热的话题,但凡跟新零售粘上关系的都是热点,更不用说新零售的代表盒马了。从盒马诞生的那一天起,就自带话题流量,先是被各种溢美追捧:技术大咖、服务标杆、智能标准,怎么褒扬都不过分,俨然是传统零售终结者。你要不说盒马厉害你就不懂新零售!皇帝的新衣你穿不穿?
    盒马门店大量扩张的同时,各种管理问题暴露出来了。上海标签门,北京歧视门,成都龙虾门,前门后门大串门,一时间好不热闹。于是骗子、垃圾、去死,各种批判大会开起来,业务模型怼起来,财务指标算起来,成本分析扒起来,要从最专业的角度挤出水份,要把膨胀的盒马打回原形!
    看热闹不嫌事大,有唱好,就一定有唱衰。
    更多人是看哪个声音大就站……
    编辑 | 阅读全文(641) | 回复(0),黄静 发表于 2019-6-27 20:1
    卖场管理研究/黄静
     
    价格政策就算制定得再完美,如果没有有力的执行就不会自发产生效果,需要密切的跟进与落实,并对异常结果及时跟进解决方案。因为价格管理事关多个部门的协同作业,所以,有关的部门都要列入被检讨与推进的过程之中。具体来说,价格管理的分工与执行重点如下:
     
    价格政策管理小组
     
    A、每周应与经营分析部门,检讨经执行变价处理后,各品类及各单品毛利及营业额变化分析报告,提交采购部门及价格政策管理委员会成员。
    B、定期组织召开价格政策会议,对市场竞争者的价格变化及趋势、促销结构、新品上市调查等状况,提交价格政策管理委员会讨论。
    C、对各区域及各店市调正确性进行查核,确保市调资料之准确性。
    D、追踪采购部门在响应价格政策执行后,所采取的措施是否落实完成,并回报价格政策管理委员会。
     
    采购部门
     
    A、竞争者短期促销变价行为:
    (1) 除回应价格外,应迅……
    编辑 | 阅读全文(354) | 回复(0),黄静 发表于 2019-6-23 12:26
    卖场管理研究/黄静
     
    卖场是怎么管理价格的?
     
    作为零售企业,价格是顾客最重要的决策因素,价格管理对企业的生存发展至关重要。卖场价格管理是个非常科学而严谨的话题,完整的价格政策管理分为建立组织与流程、定价及定价管理、价格政策制定、回应与检讨等几个部分。我们会用多篇文章,从多个维度系统的来介绍卖场的价格管理政策。充分了解卖场的价格管理,也有利于供应商做好自己的价格管理工作。
     
    卖场价格管理的基础
    为什么是价值不是价格?
    当我们开始讨论价格时,必须先清楚理解我们所提供给顾客的是价值(value)而不是单一的价格,这就包含了顾客满意度所涉及的企业形象、店铺形象、商品形象、服务形象、价格形象及促销形象的综合体,简单的说,整体价格包含了商品的价格、消费所需的时间及消费满足感。
    如果一个优良的零售企业,从企业、店铺、商品、服务形象等顾客满意度都远超过竞争对手,建立了良好的价值品牌,就……
    编辑 | 阅读全文(392) | 回复(0),黄静 发表于 2019-6-14 20:7
    卖场管理研究/黄静
     
    当下在科学发展、工艺提升和零售技术崛起的助推下,商品的更新迭代速度倍增,不仅仅是国货,互联网也让国际商品更容易的进入,可以说在这个商品空前繁荣的时代,最不缺的就是商品。除非是独一无二的新品,卖场抢着要,普通的新品要进卖场真的是不容易。采购每天都周旋于各类新品申报中,大都是推脱拒绝。许多业务员会产生“新品进场难”的感觉,很少有业务员能够站在采购角度来看待新品。其实,就像女人的衣橱中永远少一件合心的衣服一样,采购也永远会缺少一些合自己心意的新品。从某种意义上讲,采购对于新品的渴求,与女人之于服装一样,永无尽头。所以,供应商大可不必担心采购会因为商品多而放弃新品!
    接下来,我们需要思考的是:采购会对什么样的新品有兴趣?他们对新品的需求是什么?从某种意义上讲,只要供应商能够抓住采购的需求,并试着去引导采购的需求,就能在进新品问题上争取主动权。要让新品引起采购的注意力,就……
    编辑 | 阅读全文(549) | 回复(0),黄静 发表于 2019-6-9 12:56
    卖场管理研究/黄静
     
    在卖场众多的费用名目当中,新品费是很常规的费用,也是供应商比较头疼的,还没进场就要交一大笔费用,还没开始产生效益就要投入,想想就心绞痛发作~~~~~。尽管现在盒马大先生说免除一切零供费用,成本最低优惠直达顾客,但大先生只有一个,更多的零售企业依然免不了各种费用,你还是直面现实比较理智。
     
    控制新品的进场成本,尽量少花钱,甚至不花钱,你关心不?当然话要一分为二的说,都想着新品进场不给钱,也不现实,卖场要生存,采购也要交差呀,新品进场少花钱不花钱,也得给采购理由,不然他凭什么干哪?其实说白了,控制新品成本不等于什么都不投入,少花不花核心就是个利益转化的问题,看你用什么样的利益转化方式去切入,你的方案是否打动采购,才是最重要的。
    首先,在说新品进场成本控制的具体方法之前,要厘清一个基本点,不同商品不同价值,要按照商品的特性来讨论新品成本的控制问题才有意义。卖场……
    编辑 | 阅读全文(359) | 回复(0),黄静 发表于 2019-5-29 20:31
    KA大卖场管理研究/黄静
     
    很多供应商在促销过程中问题百出,整天就是忙着救火堵漏,根本就没有足够的心思和精力用在做好促销冲销量上面,结果是花了不少钱,没得到想要的促销效果。在促销过程中,要想有条不紊的开展促销,就得学会制作和运用《促销执行规划表》。就是在年度(季度)的各种促销活动有了明确档期计划后,还要把具体某个促销的每一天、每个环节的工作都责任到人;并对每个人的工作实施科学的量化管理。
    很多人会说,那我做不到!我连下个季度下个月干什么都不知道,哪能提前这么久规划?就问你:促销想抢好的陈列位吗?促销想抢好的宣传档期吗?促销想早点落实库存吗?促销想少出纰漏少扯皮吗?
    这些你都想,那早点做促销执行规划不能吗?不能早点规划促销,这些你很难有!
     
    如何制作促销执行规划表?
     
    事情都是人干的,在促销的执行过程中,实质性的准备工作需要细分责任归属,落实到人,并规定具体的完成时间。只……
    编辑 | 阅读全文(475) | 回复(0),黄静 发表于 2019-5-21 19:11
    KA大卖场管理研究/黄静
     
    操作价格涨跌的辛酸苦辣做卖场的业务人员对此应该是深有体会的:进货价要降,卖场的行动快得像一道光,三下两下就变价了,那效率必须点赞;进货价要涨,求爷爷告奶奶,死拖活拖,把人耗死也不见得能如期调价。价格是个波动曲线,通常不会出现那种新品上市什么价格,卖到最后退市换代还是那个价格,一价到底的情况很罕见。既然价格是呈现波幅的,那就意味着会涨价也会跌价。所以,调价也是业务工作的一部分。关于如何操作涨价我们有专门的文章说明过了,今天我们重点讨论一下,降价之后会出现的有关问题和处理方法。
     
    调价的流程控制
     
    供货价要调低,通常还是建议应该走正规的流程,发一张调价函,说清楚什么货品从什么时候价格从多少调整到多少,这样有个凭据在手。很多人就会说啦,不用搞得那么复杂,打个电话,采购办得多快,还写什么函呀,多麻烦!亲,你这种想法很危险,因为你在卖场的生意不是一……
    编辑 | 阅读全文(409) | 回复(0),黄静 发表于 2019-5-13 20:2
    KA大卖场管理研究/黄静
     
    隔壁老王来信:
    D卖场是我们现在操作最头痛的一个系统,之前合同条款已签订,合同条款苛刻费用高得惊人,且价格一直调不上来,严重扰乱了我们的市场价格体系,其他卖场系统反映很大。现公司的想法是按原合同没有办法继续操作,不管用什么办法,必须把合同费用降下来。
         诟病合同条件高的绝对不止隔壁老王,整个村子就没有对合同条件满意的,这是卖场与供应商之间合作的正常心态。
    但是仔细研究了隔壁老王家发过来的合同条款和相关的说明材料,发现了不少的问题,这个合同条件虽然是高得离谱,但的确老王家通过了盖章了。所以,不要一味去指责卖场,重要的是要反省自己:为什么其他厂家都没有这样的合同情况,就你家是这样?
    比较代表性的几个问题:
    1对合同不重视。
    猛然增长了那么多扣点怎么早没警觉?要等合同条件执行半年后才知道不对,这样的麻痹意识太可怕,甚至是问题最关键的一……
    编辑 | 阅读全文(375) | 回复(0),黄静 发表于 2019-5-8 21:47
    KA大卖场管理研究/黄静
     
    没有促销,销售就像一潭死水,要做促销,又有很多雷区:促销成本高、促销模式老、促销执行差,等等。现如今,互联网商业以雷霆之势频出花俏招式,让大家都在感慨:
    促销难做!
    促销,是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。促销活动是个系统性的工作,涉及的内容点很多,包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只看看常见的促销种类和方式,以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。
    常见的促销方式:
    特价
    优惠券(代金券或折扣券)
    赠品
    返利
    抽奖
    免费小样派送、试吃、试用
    现场演示
    有奖竞赛
    凭证优惠
     
    这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
    厂商周
    这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方……
    编辑 | 阅读全文(437) | 回复(0),黄静 发表于 2019-4-23 19:32
    KA大卖场管理研究/黄静
    不管采购愿不愿意,也不管厂商愿不愿意,卖场采购换岗是常态化的事情,长则两三年,短则月余,卖场对采购换岗也是管理手段的一种。
    于供应商而言,这根本就不是你能控制的,你要考虑的是,不论怎么换,如何跟新任采购快速对接,才是关键。
    不管是哪个新任的采购,是想做点成绩出来给上面看的,做成绩要么选择容易出效果的供应商,要么选择疑难的问题来解决。所以,供应商要适时“表态”,向采购表明自己做业绩的决心,表态愿做“样板供应商”,在最快的时间内承诺并实现一些行动,让采购确实感觉到你的诚意和对他工作的支持。然后通过更专业的业务对接和更积极的维护服务,从而不断密切跟他加深合作关系。(熟悉之后,可针对性的做客情,但不仅仅是去花钱,客情这个话题我们另文详述)。
    新的采购上任后,我们需要不断的去跟进他,配合解决他所提出的事项,一天一个电话都不过分的,短信微信也可以,重要的是要让他感觉到我们的重视和对事……
    编辑 | 阅读全文(382) | 回复(0),黄静 发表于 2019-4-17 21:5
    KA大卖场管理研究/黄静
     
    圣诞/元旦/春节都要来了,又是做促销搞活动的高峰了,又会遇到一个伤脑筋的问题:门店营运的话在采购部不算数,而采购部的决定,门店营运又总找借口不执行或者削弱执行。都在伸手,都想要资源,到底该跟谁签协议比较靠谱呢?搞得供应商左右为难。
     
    原因何在?
    通常说来,就供应商被营运采购多头压制这件事来说,会有二种情况:其一,是卖场故意所为;其二,是不得已而为之。下面,我们就这几种情况做具体分析:
    卖场故意所为
    这也分为不同情况:
    一是卖场默许总部和门店双伸手,这样可以多扒供应商“一层皮”,让卖场获取更大的利益。从某种意义上讲,这也是卖场利用机构设置来加大对供应商盘剥的一种手段,东边不亮西方亮,多条线开口,总能多要一些;
    二是出于管理的目的,通过采购部、门店二条线的交叉管理来让二者相互监督和牵制,以防其中一方权利过大,产生问题,从某个层面来说,内部监督比外部监督来得更有……
    编辑 | 阅读全文(464) | 回复(0),黄静 发表于 2019-4-13 20:17
    KA大卖场管理研究/黄静
    都知道陈列对销售的重要性,各家品牌也是在卖场里使出十八般武艺想要更好的陈列。但事实上是在很多卖场里一线品牌占有优势陈列,大量买断货架,让次线品牌的陈列受到很大的挤压,次线品牌陈列方面的劣势不言而喻,如何破局呢?
    得不到好陈列就只能吃土吗?NO,关键看怎么进行卖场运作。陈列对销售很重要,但并不是唯一要素,还有很多因素在推动着销售,当没有最好陈列的时候,就要学会重视、放大推动销售的其他方面。
    多点陈列开发
    面对强势的一线品牌,二三线品牌没必要去跟一线品牌抢货架,应该另辟蹊径,争取特殊陈列和特殊展示。在这点上,供应商要有一双善于发现陈列位置的眼睛,比如电梯、墙角、柱头、收银台、连带陈列区等等。争取在卖场多个点布置自己的产品,增加消费者的接触频率。看得多了,加深了印象,增加了购买的几率,还避免了在主货架陈列的直接竞争。
    培养与卖场的配合度和忠诚度
    不要以为一线品牌天然会获得卖场的最大……
    编辑 | 阅读全文(606) | 回复(0),黄静 发表于 2019-3-31 19:2
    KA大卖场管理研究/黄静
    讲一个鬼故事,2018只剩下不到一个月了,又一年结束了,除了又老一岁,还有啥?
    对咱做业务的人来说,这时候都在纠结预算吧,毕竟预算事关明年怎么做,做多少,关乎你能拿多少。你在关心预算,采购也是一样的,预算压下来,采购也是一个头两个大,他要做的先是盘点去年的营业情况,找到问题和突破口,然后就是按照任务指标绞尽脑汁地摊派给供应商。当然这种摊派不是简单的“1+1=2”这种拼凑。在采购的预算过程中,采购的整体思路会从抽象的概念转到更多的具体的点上来,经过深入的思考最后又转化为详细的数据。那么在此过程中,采购会考虑哪些与供应商有关的问题呢?
     
    1业绩指标
     
    这是整个预算的核心。例如酒水的采购拿到1000万的任务,而他有40位供应商,也就是说这1000万的任务要由40位供应商来完成,那么就要根据供应商的实力、可成长性和配合度来预计每位供应商在次年的销售状况,来给予……
    编辑 | 阅读全文(873) | 回复(0),黄静 发表于 2019-3-26 19:53
    KA大卖场管理研究/黄静
     
    很多人说做卖场不赚钱,到底是哪里不赚钱?从单品上看,可能有50%以上,甚至更高的毛利率,从费用上看大家都要面对,为什么有些毛利率高的还挣不到钱呢?到底怎么回事?从实际情况来看,企业和卖场对毛利前后台的定义和理解是有差异的,这会影响到用这个概念去做绩效的评估。为了导正理解的源头,我们从卖场内部和企业方两个角度来剖析前台,后台的有关细节,以助于我们更好的了解卖场的行为,从而检核自身,对挣不挣钱有明晰的认知。
     
    1卖场对前台、后台的划分和意义
    前后台的划分对于卖场而言意义在于对卖场的获利来源做了区分,可以反映出卖场的综合利润中,来自直接销售行为和非销售行为的贡献度,以利于卖场做经营策略调整:是要增加商品利润还是增加纯利润收益,从而会选择不同的方法和动作来指导自己具体的经营行为,以让自己的利益最大化。那卖场内部的前台和后台分别指的什么呢?
     
    卖场的……
    编辑 | 阅读全文(350) | 回复(0),黄静 发表于 2019-3-13 20:41

     

    KA大卖场管理研究/黄静
    很多供应商不大喜欢做DM海报,因为对于卖场狮子大开口,上个海报打个堆头就要万儿八千的心有余悸,有时候活动下来一算销售还卖不到这个数呢!一边是公司催着要搞促销做活动,一边是卖场费用高,谈判难度大,怎么办?
    在说这个问题怎么解决前,我们要弄明白几点:
     
    1卖场里什么样的东西能上海报?
     
    DM海报是很多卖场固定的促销方式(现在DM不仅有印刷版的,还有电子档的)。海报上的商品和活动基本上也就是档期内的主力销售来源,所以,对选什么商品上,卖什么价格,做什么活动,送什么赠品,都是有一定要求的,不是随便的东西都可以上海报的,因此卖场会召开海报商品的选品会。围绕着:销售额增长、价格形象、流行性、新品、自有品牌、主力推荐、收费等各种要素来讨论,决策,最后选定是否要上海报。海报上的商品和活动都是有使命的,到底是负责吸引人气,冲业绩,还是树立商品形象,引领潮流,……
    编辑 | 阅读全文(357) | 回复(0),黄静 发表于 2019-2-27 20:30
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