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    • 创建:2007/6/18
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    KA大卖场管理研究/黄静
     
     产品要在市场上销售,当然要有销售投入,其中渠道的开发是其中之一,你得找到卖货的地方才能有销售,开发销售渠道自然会产生开发费用,你开发其他渠道难道没有费用吗?比如电商、比如分销,比如团购,渠道费用并不是卖场独有的。大家诟病比较多的应该是进场后的各种费用,条码费、陈列费、海报费、年节费等,我们就来看看卖场为什么会收费?对于卖场做出的任何一个行为,供应商都不能单从表面去理解,而应透过表面看到卖场的真实用意,知其然还要知其所以然。卖场为什么会收费?大抵有以下原因:
     
    实现资源最大化利用
     
    对于采购来说,卖场内的货架、陈列、堆码都属于稀缺资源。虽说卖场有义务将该资源提供给供应商,但由于供应商资源过剩,而卖场资源实为有限。通过设置各种费用名目,可以最大化地实现自己对卖场资源的价值利用。
     
    设置“门槛儿”
     
    在目前制造业空前……
    编辑 | 阅读全文(420) | 回复(0),黄静 发表于 2019-2-22 14:22
    KA大卖场管理研究/黄静
     
    随便抓一个供应商问:你觉得卖场收的费用高吗?十个有十一个会告诉你,“卖场收费高!很高!越来越高!”大家也都知道卖场收费的前提是基于卖场销售资源的有限性,既然是有限的资源,当然要想办法产出最大化了,收费于是就产生了。再说了,太多的供应商都要去追求卖场这位美女,人家自然很拽的。娶老婆哪有不花钱的,何况你还要去抢这个老婆呢。
     
    有人说,去她大爷的,卖场这个老婆太贵了,娶不起,我去跟电商勾搭。你以为电商费用就低么?卖场有的费用名目,电商一个不少,甚至更多:进场费、促销费、广告费、各种扣点。。。。。。,有人做过统计,进价20元的,卖到60元还是亏本。那些知名的电商平台因为有人气,有流量,费用一点都不比实体店低。如果你没足够多的钱,呵呵,网红你还真养不起! 
     
    费用跟谁比,高了?
     
    我们回到卖场费用的话题,有费用,就有高低,费用高低……
    编辑 | 阅读全文(377) | 回复(0),黄静 发表于 2019-2-16 14:10
    接上篇:采购谈判首秀之谈判前的准备 

    谈判中
     
    经过详细的准备就进入到跟供应商面对面的实质性接触了,这个时候就要重点关注谈判沟通时的方式、方法和细节了。
    1不同谈判的处理方式
     
    1、对方主动预约的拜访:确认拜访时间和拜访内容,并做好相关准备。
    2、临时被上司推出去应付的拜访:如果上司有交代说沟通什么,就准备有关资料;如果没有说明,则视同礼貌性拜访接待。
    3、礼貌性拜访:认识一下,互相简单介绍一下情况,建立关系,表明一下合作的信心。
    第一次谈判的重点是建立关系,给对方一个良性的印象,不适宜谈具体的事情,特别是很关键很重要的事宜,对方如有提到,可表示会做记录,不可当场给予任何承诺。
    2第一次谈判的常用话术
     
    1、开始自我介绍
    您好!我是**部门的***;并请对方坐下(互换名片,双手接过)。
    2、等待对方先说他们的来访意图
    ----如果对方跟你说的是你知道的情况,你可以自由应对;……
    编辑 | 阅读全文(861) | 回复(0),黄静 发表于 2019-2-12 18:36
    KA大卖场管理研究/黄静    
           本文内容不仅仅是针对卖场的采购新人,供应商相关人员同样可以了解,生意场上需要知己知彼,甲乙双方互相操练,互相研究,这样博弈才能更高效,游戏才会更好玩。
     
    通常情况下,采购部门新来的有采购助理和采购两种角色,采购助理不会直接进入到谈判的工作,而是会从数据整理、文书作业、供应商联络、商品价格资料处理等基础工作入手,一方面熟悉岗位各方面的基本情况,另一方面也需要为以后的谈判来积攒能量。而新招来的采购则不需要经历基础知识的学习和锻炼过程,可以直接进入谈判工作,但依然需要对新岗位的工作职责、卖场的内部系统、供应商和商品情况有足够的熟悉了解,方才可以有序步入正轨,处理各项工作。
    采购并不是个个都是老道的熟手,这个行业每天都有新人进入,如何掌握谈判工作的重点,把握好首次谈判……
    编辑 | 阅读全文(640) | 回复(0),黄静 发表于 2019-1-27 12:20
    黄静/卖场研究者
     
    上部分说了厂家经营模式转变要考虑的问题,下部分会说接盘经销商的顾虑,以及如何给经销商一个干净的摊子。
     
    接盘经销商的顾虑
    对于经销商来说,接管厂家直供业务,可不是“学雷锋”,而是自己生意的一部分。既然是做生意,赢利才是关键。这接到手的生意,究竟能不能给自己赚钱?自己能从中赚多少?这才是经销商所关心的,也是要考虑的问题。所以,在接手厂家生意前,经销商大都会对厂家做以下几方面考查:
    经销合同的条件
    经销商与厂家做生意,首先就要看厂家给出的经销政策是否对自己有吸引力,厂家产品的市场影响力怎么样,结算方式是否合理,物流和配送是否具备优势,对自身资金、配送实力有什么要求?如果厂家的合同条件很优惠,那经销商能不能顺延享受?如果厂家开出的条件不能吸引他,经销商自然是不会接受的。
    经销的价格体系
    厂家给经销商的价格体系,将直接影响到经销商能否有钱赚,以及赢利多少的问题。对于供应商……
    编辑 | 阅读全文(302) | 回复(0),黄静 发表于 2019-1-24 13:54
     
    案例:
    J品牌在W卖场正常合作两年,但北区门店一直没有覆盖到,现准备拓展北京市场,因北京是公司的战略市场,从综合成本和价格标杆等因素的长远考虑,计划把一支主力单品的零售价从568元提升到598元,因此按前台25%的毛利率测算,供价按598*0.75=448.5元来提报,结果被W卖场采购退回,因为目前全国其他市场的报价都是426元。
     
    卖场内部情况
    进货成本是卖场最为重要的控制指标之一,事关毛利与终端零售价格形象,对此的控制是非常严格的,尤其是对于国际连锁卖场,成本价格是原则性问题,不仅采购,甚至是总监都不敢在商品成本的部分违反公司规则,因为在这个问题上犯错是可以直接下课的。原则上卖场内部要求同一家厂商的同一支单品在各区域的价格是统一的,本着成本最优化的原则,单品进入新的区域你可以供价更低,但不能更高,像上述事件就跟卖场的成本管理原则是冲突的,确实很难处理。
     
    变通处……
    编辑 | 阅读全文(294) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-19 12:45

    2018-12-13 12:44 | [原创]采购的分级管理

     
    黄静/卖场研究者
    供应商都想搞定采购,但采购不是那么好打交道的。因为零供关系的不对等,让采购有天然的优越感,加之工作压力大,就形成了虚荣浮躁强势等职业习惯特质,我们应该冷静的看待这个问题,不要过于急躁和冲动。不管这个采购是个什么样的人,他总归是个人,就会有人的欲望,只是各人的需求不一样罢了。因此,需要针对采购的欲望采取分级管理。
    来看看什么是欲望?简单点说欲望就是: 要什么? 不要什么?怕什么? 爱什么?   
    因为存在性别不同、年龄不同、个性不同、阶层不同,各人的欲望也是不一样的,可以说没有2个人的欲望是完全一致的。我们必须用个性化的观念去看待采购的欲望问题,因为欲望不一样,导致了你就不能用对付张三的方法去应对李四,因为他们根本就不一样。说到欲望,就不能不说马斯洛原理,这个很多人都知道,我们来看看这个模型图:
     
    模型具有的特质:当前一个需要被满足后,下一……
    编辑 | 阅读全文(706) | 回复(0),黄静 发表于 2018-12-13 12:44
    作者:黄静                                        
    千辛万苦把新品推进了场,可是能不能卖好,能活多久才是更大的问题!
    新品在卖场的存活率较低是事实。这其中供应商没有对新品实施有效的订单管理是个很重要的因素。很多供应商对新品订单的管理还停留在较为初级的阶段:等下单——接订单——送货再等……。过于被动的状态,导致新品订单处于一个较低的周转水平。这也间接导致了卖场对……
    编辑 | 阅读全文(2938) | 回复(0),黄静 发表于 2018-10-8 10:42

    2018-9-22 22:35 | 把新品的价值算出来!

    关键字:卖场 新品销售
    作者:黄静
     
    向卖场申报新品时一个重要环节,就是对新品销售前景的估算。毕竟,每天都有供应商向卖场申报新品。对于卖场采购而言,如何从这成千上万的新品中选择那些能够给卖场带来利润的新品进场,而将那些消耗卖场资源的新品排除在外,是采购头疼的一项工作内容。那么,作为供应商,你又如何让采购相信你所要进的新品是会给卖场带来好的销量和利润的?又通过何种方法来打消卖场采购对新品的顾虑呢?
    如何帮采购“算帐”?
    只要是生意人,在做出任何一项商业决前,都会“算帐”。简单地说,“算帐”这种方式,不光能将生意的商业风险降到最低,还能够帮助自己和合作伙伴建立信心。对供应商来说,帮采购“算账”是说服采购引进新品的一种最好方式,它能够让采购直观地感受到新品能给自己带来的各种直接利益。具体说来,在供应商帮采购算帐时,应从以下几方面入手:
     目前门店该分类的销售状况
      &n……
    编辑 | 阅读全文(621) | 回复(0),黄静 发表于 2018-9-22 22:35
    供应商,都想把商品全都铺进卖场,在货架上占据尽量多的品项和排面?可是不好进!
    采购太挑剔,条件太高,理由太多,卖场不要新品吗?
    看门店,商品丰富多彩眼花缭乱,好像没有一点空隙可以用了,卖场不需要新品吗?
    其实采购天天都在找新品!
    卖场从本质上说就是一个销售平台,本身没有任何产出和增值的功能,全要依赖商品的流转来获取利润,所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。而且,顾客是喜新厌旧的,总希望看到更多更好的新商品,所以,从这个角度来说,卖场需要商品,需要不断的新商品,采购天天都在找商品。
    不是卖场不要商品,是采购不要在他看来没价值的商品,或者不能引起他兴趣的商品!
    那卖场到底是如何挑选商品的?咱们的商品要具备什么特点才能被他看中?一般来说,卖场在选择商品时要遵循以下二个原则:
    是商品要与卖场的定位相吻合   是平价原则还是精品原则?服务的大众人群还是高端群体?这本身就……
    编辑 | 阅读全文(445) | 回复(0),黄静 发表于 2018-9-22 2:32
    黄静
    卖场常见的采购模式有区域分采和全国采购两种,还有的是按供应商的覆盖能力分为全国性供应商和地方性供应商,分属不同的采购体系来对对接管理。全部归口为全国采购的目前只有沃尔玛系统在实施,大部分卖场是全国采购和分区采购两种模式并行,但从未来发展看,规模化、集约化是必然,也就是说全国采购是大趋势。届时,撤销区域采购中心,除了鲜食、米、面等几个为数不多的具有明显地方特色的品类得以保留驻区采购员之外,其余的商品采购管理权会全部收归总部采购中心统一管理。采购模式的变革具体会发生哪些变化,我们来简单了解一下:
    1、            再没有地方厂商的概念,厂商全部为全国供应商。一个厂商做全国,根据不同的大仓可有一个或多个配送商来供货。供应商必须进入高度整合的状态。
    2、  &……
    编辑 | 阅读全文(536) | 回复(0),黄静 发表于 2018-8-23 10:13
    采购作为一个群体,具备一些共同的职业特性和习惯,但是,人上一百,形形色色,如果供应商只是按照这些“共性”去管理采购,就很难管理好,因为忽略了每个人都是不同的个体,各有不同的性格、喜好、特点、习惯,相处中需要个性化对待。通过将采购群体分成若干个“类型”,再针对每个类型的采购实施个性化管理,这样才能达到最佳的管理效果。
    我们来看看常见的采购可以分为那些类型及应对策略重点是什么:
    ¨         不行型
    这里所说的“不行”型采购,并不是说他们的能力有问题。而是他们总习惯于将“不行”挂在嘴边。对于供应商提出的各种方案、建议和要求,习惯性的反应就是“不行!”,口头禅就是“不行”,反正不是说这里有问题,就是说那里有毛病。但自己又拿不出什么好的替代方案,只会告诉你“不行”。在面对这类没有主见的采购时,不要和他反复解释和纠缠,而……
    编辑 | 阅读全文(505) | 回复(0),黄静 发表于 2018-8-14 10:34
    细节管理之所以这么被重视,就是因为做的很不够,缺失得厉害,自然就要重视了。供应商在与卖场打交道的过程中,其实也是有很多细节值得注意的。加强这些细节的管理必然有助于提升工作的质量。供应商与采购打交道中要注意的细节是非常多的,包括了工作中的细节、沟通中的细节、人际交往中的细节等等,下面我们来列举几个容易被忽略但又很重要的细节点以供应大家借鉴参考。
    n  文件分类整理好,放得整整齐齐的。
    大部分的业务人员知道谈判不能只带着一张嘴,要带着相关的文件资料去谈判。是的,的确很多很齐全,但是既没有分类整理,也没有用小夹子夹好,而是随便散放着,要找某个数据或资料的时候到处翻。既影响效率又让对方感觉你做事不严谨。其实,提前把资料分类整理好,用小夹子别住,花不了多少工夫的,但是方便不少,你的井井有条也让对方觉得舒服,何乐而不为?
    n  适当用些先进的工具,武装一下自己。
    人嘛,总是有虚荣心的,爱从……
    编辑 | 阅读全文(624) | 回复(0),黄静 发表于 2018-7-23 15:18
    案例:
    有些实力强大的一线品牌商为保证自己的终端销量,花高价买断卖场货架,买断陈列面。而卖场也趁机将陈列面进行拍卖,在哄抬之中,卖场陈列面被抬高到离谱的地步,比如武汉ZB红酒陈列面从20万的起拍价被抬高到80万。这种情况下,没有买断陈列面的二三线品牌,该怎么办呢?
     
    背景分析:
    客观的说,这种情况确实不少见,尤其见于那些地方性的卖场,林子大了,什么鸟都有的,实际上,大卖场(特别是主流国际大卖场)并不主张完全意义上的拍卖货架,因为这样会打破卖场商品的结构,商品是有各自的不同属性的,并且在大多数时候消费者是依据商品的属性来挑选和购买的。但是出于费用的考虑,有些门店偷偷将第一陈列、第二陈列进行买断或拍卖,这种情况是有的,有些不规范的卖场甚至会把这种方式当作收入的主要来源。而不去专注于销售推动,打破了正常的经营利润逻辑,并衍生了很多腐败等管理问题,卖场管理层对此是非常清楚的,因此,拍卖陈列面并……
    编辑 | 阅读全文(987) | 回复(0),黄静 发表于 2018-7-10 10:41
    n  背景案例
    BY牙膏是目前牙膏品类中的明星商品,销售稳居前三甲,其公司趁胜追击推出BY洗发水系列,意图在日化清洁品类中开疆拓土。但BY洗发水在新品进场的过程中,遇到了卖场合同受阻的问题,在卖场内部,牙膏和洗发水是分属于不同的两个分类,是由2个采购各自管理的。卖场意图要把洗发水并入牙膏的合同中一起谈判,享受牙膏的合同条件(即后台扣点18%),但厂方不能承受这个已经很高的后台条件,但因马上要全线投放广告,想要尽快全线进场,所以,进场需求非常紧迫。
    很多企业都不同程度的犯了急功近利的错误,为了快速进场而做了过多的退让,结果签下了苛刻的合同条件,给后期的业务带来了很大的隐患,后期花巨大的代价都难以修补,痛苦不堪。“新品先进去再说,以后的再慢慢来”这种想法最好不要有。初始的忍耐是一时的,但一旦没有坚持形成了不合理的条件,就是长期的折磨了。
    n  解决建议
    那遇到这种情况该如何处理呢?……
    编辑 | 阅读全文(448) | 回复(0),黄静 发表于 2018-6-30 15:9
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