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    • 创建:2007/6/18
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    促销作为最为常见的市场促进手段,几乎每一个经销商对促销都不陌生。并且,几乎每一个经销商都不断的向自己的上游厂家申请促销活动,可是,上游厂家对促销活动的安排是有阶段性的,不可能一年到头都安排。若是自己的上游厂家在本阶段没有安排促销活动,而竞争对手却在这个阶段搞起了促销活动,这可就麻烦了。经销商下游的二批商和零售店,都是些有奶就是娘的家伙,完全是利润导向。往往是哪个厂家的促销力度大就奔哪家去,至于那个所谓的忠诚度,早就被扔到一边去了。
    在经销商遇到竞争对手搞促销活动时,第一反应往往是把情况上报上游厂家,申请对应的促销活动来抗衡。但是,厂家有厂家的统筹安排,一般不会轻易的根据经销商的要求,增加临时性的促销活动。即便是厂家同意安排促销活动,但还是要经过一系列的申请,报批,调货,宣传等等工作,时间上难免有所延后,往往耽误了最佳的促销时机。毕竟,促销的掌控权还都是在厂……
    编辑 | 阅读全文(1012) | 回复(0),黄静 发表于 2015-2-28 14:15
     
         黄静
     
     
    春节又快到了, 熬过了两个淡季,终于又要迎来一年中最令人兴奋的赚钱的黄金时间,所有的供应商,所有的零售商都在倒计时翘首以待。为了抓住这个赚钱的档期,卖场通常会在三个月之前就对春节的各项工作制定周密的计划和安排,确保春节销售目标的达成。于供应商而言,不可能去主导卖场的春节工作计划,那么就应该在大卖场的计划中抓住对自己有利的时机和商机,为自己的生意博取最佳的机会点,那么,供应商要怎么做?怎么了解并配合卖场的工作计划,为自己赢得有利机会,抓住春节的黄金销售商机呢?
    零售卖场通常会从营业目标、促销计划、商品库存、人力安排、配套活动等几个方面做详细的部署和安排,确保与春节销售有关的各个环节万无一失,以下是一家零售卖场的春节工作计划:
     
    春节计划总表


     
    负责人
    备注
    1
    指标计划
    春节业绩……
    编辑 | 阅读全文(8904) | 回复(0),黄静 发表于 2015-2-7 17:48

     

     
    近几年,随着人们闲暇时间的增多和消费方式的变化,休闲食品已成为市场中的“新宠”——有着广阔的市场空间和巨大的发展潜力。各类休闲食品也如“雨后春笋”相继在终端卖场出现。仅短短几年时间,在国内就涌现出了大批的休闲食品的制造和加工企业,各类休闲食品品牌也相继在终端亮相。而且,从近年来超市排面的变化上看,休闲食品的排面也呈明显的扩大趋势。
    随着元旦和春节的临近,销售旺季也随之到来。作为年节销售大头的休闲食品,自然也成了大卖场中的“主角”。尤其在年节时,人们除了吃好三餐饭外,对休闲食品的选购,也成为年节家庭采购的重要内容之一。除了传统的糖果、瓜子、饮料外,越来越多的特色休闲食品走入了人们的家庭,成为年节必备的时令佳品。然而,在这个洋溢着欢乐和喜悦的时刻,消费者在挑选休闲食品时更看重哪……
    编辑 | 阅读全文(5788) | 回复(0),黄静 发表于 2015-1-19 0:34

     

     
    胡老板是W市一个小家电的代理商,做这个行当已经快20年了,用他自己的话说我的资格比那些知名产品的年龄还老。看到现在大卖场开得如火如荼,热热闹闹的景象深深的打动了胡老板,守着原来的批发点日子也不好过了,他动了要进大卖场的心思。说干就干,胡老板的个性就是这样风风火火雷厉风行,花一个月的时间进了当地最大的两个大卖场连锁,接单送货可是相当积极呀。三个月过去了,送了快100万的货,钱却一分没拿回来。胡老板暴跳如雷,把业务员骂得狗血淋头:货款收不回来,NTM就不要拿工资了。业务员也是焦头烂额火烧屁股团团转,整个公司鸡飞狗跳!
      像胡老板这样虽然资本越来越雄厚生意越做越大,却高兴不起来的供应商还有很多。为啥?因为卖场越开越多,开一家卖场铺一家货,少说一家也得铺几万甚至十几万,这几十、上百家卖场铺下来得多少……
    编辑 | 阅读全文(4968) | 回复(0),黄静 发表于 2014-12-14 22:27
     
                                                黄 静
     
    对于供应商来说,向卖场申报新品时一个至关重要的环节,就是对新品未来销售形势的估算。对卖场采购而言,如何从这成千上万的新品中选择那些能够给卖场带来利润的新品进场,而将那些产出不佳的新品排除在外,是采购头疼的一项工作。在繁多的品类面前,……
    编辑 | 阅读全文(4374) | 回复(0),黄静 发表于 2014-11-9 15:56
     
    对于厂家来说,自己花在卖场的费用是年年看“涨”,可花出去的钱倒底给自己带来了多大的收益?自己在卖场的投入与卖场的产出是否相匹配?这些问题,并不是每一个厂商都清楚的。尤其对于那些中小型企业来说,由于缺乏对终端投入的有效管理和考核,经常会出现卖场的投入与产出不成比例的情况。直到年终的财务核算时,才发现企业大量的费用投入并没有给企业带来良好的收益。甚至于公司投入的卖场费用,被一些业务员当成了为自身谋取利益的工具和手段。
     
     厂家卖场费用投入的分类
    产品进场费
      对于厂家来说,产品进场是产品打入卖场的第一步。也是卖场给有意进场的供应商设置的第一道门槛,一方面是要收取费用,一方面也是借机要考验和筛选淘汰实力不够的供应商。
    陈列费用
      厂家产品在卖场陈列位的好坏,与厂家产品的销售有着很大的影响。好的陈列位,常常可以给产品带来更多的销……
    编辑 | 阅读全文(4777) | 回复(0),黄静 发表于 2014-5-8 16:38
     
    什么是卖场的核心资源?什么是卖场的利润中心?当然是供应商!
    卖场就是通过对供应商的管理、库存的管理、服务的管理、商品的管理等管理环节来实现业绩和利润的增长的,而业绩和利润的源泉主要来自于各供应商的支持与配合。因此,可以毫不夸张的说,对供应商的管理就是卖场管理中最为重要的一块内容。同样的,对供应商而言,成为卖场重视的供应商也是其梦寐以求的事,因为这将意味着会有更多的资源投向自己,就更多的生意机会给到自己。卖场是如何管理供应商的?当然是有原则和策略的,如何应对卖场的供应商管理政策,是成为卖场优质供应商的前提。只有了解卖场管理供应商的要素,才能针对性的扬长避短的发展,才有可能成为卖场的优质供应商。我们来看看,卖场管理供应商有那些策略:
    卖场对供应商的管理政策的基本依据
    卖场对供应商的管理,通常依据业绩毛利分类法将供应商进行划分。业绩表示为A, B, C,对应的业绩贡献度范围是10%以上、5……
    编辑 | 阅读全文(1996) | 回复(0),黄静 发表于 2014-4-10 9:7
     
    前台,后台的说法始见于国际卖场,特别是沃尔玛的传播,使得这个概念深入人心。从实际情况来看,企业和卖场对此的理解和定义是有差异的,这会影响到用这个定义去做绩效评估。为了导正理解的源头,我们从卖场内部和企业方两个角度来剖析前台,后台的有关细节,以助于我们的业务人员更好的了解卖场的行为,从而检核自身,做更好的应对。
    卖场对前台、后台的划分和意义
    前后台的划分对于卖场而言意义在于对卖场的获利来源做了区分,可以反映出卖场的综合利润中,来自直接销售行为和非销售行为的贡献度,以利于卖场做经营策略调整:是要增加商品利润还是增加费用收益,从而会选择不同的方法和动作来指导自己的经营行为,以让自己的利益最大化。卖场内部的前台和后台分别指的什么呢?
    卖场的前台:
    是指的跟商品价格和销售毛利有关的利润来源,如:
    Ø       商品毛利:即……
    编辑 | 阅读全文(5584) | 回复(0),黄静 发表于 2014-3-8 14:22

    2014-2-13 15:50 | 如何防止缺货发生

     
    缺货,不是什么稀奇事,跟卖场合作的供应商都可能会遇到的问题。看起来,缺货是业务工作中的一个较为普通的现象,但是一旦缺货,卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。卖场有个说法“缺货就是犯罪”, 销售就是靠一个个货品卖出来的,明明顾客要买,缺货买不着;明明销量很好,缺货没得卖,这可不就是对“销售”在犯罪么?那么,导致供应商缺货的因素究竟有哪些,如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响?
    我们先来了解一下卖场库存的有关定义:
    库存天数
    ²        单品库存天数=单品库存金额/单品日均销售(即单品DMS - day  mean  sales)
    ²        厂家库……
    编辑 | 阅读全文(4879) | 回复(0),黄静 发表于 2014-2-13 15:50
     
    促销,是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。是厂家利用分销渠道,通过运用一些特殊方法来促进产品销售的一种营销手段。促销活动是个系统性的工作,涉及的内容点很多,包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只谈谈促销种类这个话题,看看常见的促销种类和方式有哪些,以及如何突破常规延展一些创新的促销思路:。
     
    *     常见的促销方式
     
    以消费者为中心的促销方式
    这一类型的促销直接面对的是消费者,因此,要与消费者的需求高度贴合,且具备操作简单、即可实现、实……
    编辑 | 阅读全文(1966) | 回复(0),黄静 发表于 2014-1-9 16:41

    2013-12-11 16:43 | 商品涨价,怎么办?

     
    案例:
    如今的时代,什么不跟涨价联系起来,还真是OUT了。可是对于跟卖场合作的企业来说,想要在卖场里涨价可真还没那么容易,不亚于一场攻坚战。我们来看个案例:为了以适宜的价格体系应对市场,迎接旺季到来,春节前A企业总部下达全面调整价格的指令,各大卖场的价格也相继进入调整过程中。然而,以大润发为代表的一些强势大卖场却一直坚持不调价。小李系A企业华中市场的销售代表,正好负责大润发系统的业务往来。面对大润发单方面对企业调价的拒不执行,小李十分头疼。毕竟,大润发系统的销售占了公司很大的份额。而且,自己做为大润发的业务代表,为了疏通与卖场的客情,前期花了不少力气。为了不影响企业与该卖场的继续合作,小李一方面想办法积极与该卖场采购和采购部负责人沟通此事,一方面仍继续按原价供货。可每次采购都是模棱二可的回复,眼看年关就要过去了,该调的价格仍未调上来,对整个市场价格也造成冲击,其他的业务人员对小李……
    编辑 | 阅读全文(1644) | 回复(0),黄静 发表于 2013-12-11 16:43

    2013-11-9 14:58 | 控制促销费用的小技巧

     
    促销是销售的有力助推手段,但通常促销是需要花钱的。对于供应商来说,自然希望能够少花钱多办事。所以,如何能花尽可能少的钱,达到最佳的促销效果,是每个厂家都希望的。由于卖场促销资源有稀缺性,卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。所以,不管供应商的促销活动本身有没有费用支持,卖场采购都会先假定供应商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要,也是一种谈判技巧和手段。所以,作为供应商,就得从对方的利益出发点来设计自己的促销案。可通过“限量”来提激发采购对促销的期望,并运用“置换”的方法来降低自己的费用投入。具体说来,供应商可以通过以下步骤来实现:
    ¨   “限量”的思路
        从价值规律的角度看,事物的价值与其数……
    编辑 | 阅读全文(7841) | 回复(0),黄静 发表于 2013-11-9 14:58
    旺季做销售,平时抓基本,厂家常在思考如何调整产品结构,如何推出更有前途的新商品。新品上市,可谓是有喜有忧,喜的是有新品就有增加新销量的可能;忧的是新品进卖场可没那么容易。但是,新品总归还是代表着新的机会,还是得想尽办法去攻坚,那如何让新品顺利进场呢?
    拿着新品匆匆忙忙去见采购,势必灰头灰脸地被打回,机会总是垂青有准备的人。所谓有准备,一是要有信心之备,二要有资质之备,三要有能力之备,要想新品顺利在谈判桌上通过,就要做好以下几个方面的准备工作。
    一、              同类商品市场调查。在市场上找到同类商品,对其品种数、品牌数、陈列、促销、价格、销售等作出详细的调查并列表分析。还要对卖场及流通领域的商品价格及销售动态作一些调查,这样在销售分析及市场描述方面有更……
    编辑 | 阅读全文(1916) | 回复(0),黄静 发表于 2013-10-14 17:21
    案例:
    春节前,某糖果企业一口气拿下了A系统的十个“特色堆码”,并针对该门店的推广主题拿出了自己的促销推广案。不光在促销力度上超过任何一年,还动用了空中媒体——与某全国知名媒体联手打造年度最佳歌手的评选活动。卖场方面在了解了该企业的整个推广计划后,为了配合该企业的地面推广,以卖场内最佳销售资源为交换条件。作为该企业此次活动的协办卖场,为了确保活动期间货源的充足,企业与卖场单方面签订了春节期间的货源储备计划。
    可没想到的是,原本志在必得的推广活动,却因遭遇到百年不遇的雪灾。不光给该品牌的销售造成了极大的影响,还影响了卖场其他品牌的正常销售,导致了开年后卖场方面的高额库存。原本指望年节销售来给企业来年的销售来一个“开门红”的,可没想到实际销售与之前企业和卖场制定的销售预案产生了极大的落差。春节过后,A系统将店内年货进行返厂,导致门店部分单品缺货。这不光影响了企业产品的正常销售,也使得企业的推广活……
    编辑 | 阅读全文(2312) | 回复(0),黄静 发表于 2013-9-22 9:35
    案例:
    春节前,某糖果企业一口气拿下了A系统的十个“特色堆码”,并针对该门店的推广主题拿出了自己的促销推广案。不光在促销力度上超过任何一年,还动用了空中媒体——与某全国知名媒体联手打造年度最佳歌手的评选活动。卖场方面在了解了该企业的整个推广计划后,为了配合该企业的地面推广,以卖场内最佳销售资源为交换条件。作为该企业此次活动的协办卖场,为了确保活动期间货源的充足,企业与卖场单方面签订了春节期间的货源储备计划。
    可没想到的是,原本志在必得的推广活动,却因遭遇到百年不遇的雪灾。不光给该品牌的销售造成了极大的影响,还影响了卖场其他品牌的正常销售,导致了开年后卖场方面的高额库存。原本指望年节销售来给企业来年的销售来一个“开门红”的,可没想到实际销售与之前企业和卖场制定的销售预案产生了极大的落差。春节过后,A系统将店内年货进行返厂,导致门店部分单品缺货。这不光影响了企业产品的正常销售,也使得企业的推广活……
    编辑 | 阅读全文(2285) | 回复(0),黄静 发表于 2013-9-22 9:23
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