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    • 创建:2007/6/18
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    旺季做销售,平时抓基本,厂家常在思考如何调整产品结构,如何推出更有前途的新商品。新品上市,可谓是有喜有忧,喜的是有新品就有增加新销量的可能;忧的是新品进卖场可没那么容易。但是,新品总归还是代表着新的机会,还是得想尽办法去攻坚,那如何让新品顺利进场呢?
    拿着新品匆匆忙忙去见采购,势必灰头灰脸地被打回,机会总是垂青有准备的人。所谓有准备,一是要有信心之备,二要有资质之备,三要有能力之备,要想新品顺利在谈判桌上通过,就要做好以下几个方面的准备工作。
    一、              同类商品市场调查。在市场上找到同类商品,对其品种数、品牌数、陈列、促销、价格、销售等作出详细的调查并列表分析。还要对卖场及流通领域的商品价格及销售动态作一些调查,这样在销售分析及市场描述方面有更……
    编辑 | 阅读全文(1930) | 回复(0),黄静 发表于 2013-10-14 17:21
    案例:
    春节前,某糖果企业一口气拿下了A系统的十个“特色堆码”,并针对该门店的推广主题拿出了自己的促销推广案。不光在促销力度上超过任何一年,还动用了空中媒体——与某全国知名媒体联手打造年度最佳歌手的评选活动。卖场方面在了解了该企业的整个推广计划后,为了配合该企业的地面推广,以卖场内最佳销售资源为交换条件。作为该企业此次活动的协办卖场,为了确保活动期间货源的充足,企业与卖场单方面签订了春节期间的货源储备计划。
    可没想到的是,原本志在必得的推广活动,却因遭遇到百年不遇的雪灾。不光给该品牌的销售造成了极大的影响,还影响了卖场其他品牌的正常销售,导致了开年后卖场方面的高额库存。原本指望年节销售来给企业来年的销售来一个“开门红”的,可没想到实际销售与之前企业和卖场制定的销售预案产生了极大的落差。春节过后,A系统将店内年货进行返厂,导致门店部分单品缺货。这不光影响了企业产品的正常销售,也使得企业的推广活……
    编辑 | 阅读全文(2325) | 回复(0),黄静 发表于 2013-9-22 9:35
    案例:
    春节前,某糖果企业一口气拿下了A系统的十个“特色堆码”,并针对该门店的推广主题拿出了自己的促销推广案。不光在促销力度上超过任何一年,还动用了空中媒体——与某全国知名媒体联手打造年度最佳歌手的评选活动。卖场方面在了解了该企业的整个推广计划后,为了配合该企业的地面推广,以卖场内最佳销售资源为交换条件。作为该企业此次活动的协办卖场,为了确保活动期间货源的充足,企业与卖场单方面签订了春节期间的货源储备计划。
    可没想到的是,原本志在必得的推广活动,却因遭遇到百年不遇的雪灾。不光给该品牌的销售造成了极大的影响,还影响了卖场其他品牌的正常销售,导致了开年后卖场方面的高额库存。原本指望年节销售来给企业来年的销售来一个“开门红”的,可没想到实际销售与之前企业和卖场制定的销售预案产生了极大的落差。春节过后,A系统将店内年货进行返厂,导致门店部分单品缺货。这不光影响了企业产品的正常销售,也使得企业的推广活……
    编辑 | 阅读全文(2311) | 回复(0),黄静 发表于 2013-9-22 9:23
    对于厂家来说,策划和组织促销活动并非一件容易的事情,涉及到人力、费用、货品等各方面的整合。尤其是旺季来临的时候,大家都在争抢促销资源,要想赢得旺季的促销机会,除了要摸清卖场节假日促销的安排和竞争的促销计划外,还需要注意以下几点。
    n       做好促销预案
    从内容上讲,促销预案包括从活动内容的确定、费用的投入、谈判步骤、紧急事故处理等几个方面的内容。一个好的促销活动,不光要有好的形式和内容,在促销的每一个环节上都能够做到有备无患。从促销方案的出台,到促销谈判,乃至促销执行的各个环节,无论哪一个环节出现变故,厂家都能够做到从容应对,并及时调整自己的促销战术。将变故给自己造成的损失降到最低。从某种意义上讲,一个好的促销案不光体现在有好的销售业绩上,更体现在其较强的抗风险能力上。对于厂家来说,提高促销方案的抗风险能力,从长远的角度看,就是……
    编辑 | 阅读全文(970) | 回复(0),黄静 发表于 2013-8-6 16:58
    案例:
    小朱是某休闲食品企业的业务代表,快近年底时企业为了提升某款产品的节日销量,设计了一款节日套装。由于该节日套装配备了赠品,并增加了包装容量。厂家计划着以这款节日套装做为年节销售的主打品种,并以该套装与卖场争取好的进场条件。厂家的意思是希望该套装能以临时条码的身份进场,并能在自己的货架上陈列。这样,不单能省去一笔可观的新品进场费用,还可以充分利用企业在卖场的陈列资源。
    可没想到,在小朱与卖场采购谈套装进场时,却遭到了卖场的反对。卖场方面不但不接受厂家在节日期间进临条码,而且还提出企业得交纳一笔不菲的新品陈列费。面对卖场采购做出的最后通碟,一时让小朱陷入了两难之中……
     
    对于大多数供应商来说,在年节到来前推出自己的特色套装早已不是什么稀奇事。然而,对于这些肩负特殊使命的节日套装来说,要想取得预期的销售业绩却并不是一件容易的事。除去套装产品本身的因素外,套装的进场便是首当其冲的阻碍。如……
    编辑 | 阅读全文(3191) | 回复(0),黄静 发表于 2013-7-9 16:34
    节日将至,供应商A与卖场总部签下了 “地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”,门店对此也持纵容的态度,甚至暗示A要给“好处费”,就帮其做好安排。供应商A的业务员屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么两头都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?
    采购部和门店纷纷伸手找供应商要费用,且内部费用标准也不统一——往往门店的话在采购部不算数;而采购部做出的决定,门店又总找借口不执行或者削弱执行。总之,双方都不买对方的账——两套标准、两套做法,搞得供应商进退两难。门店和采购都对相关费用具有发言权,供应商该何去何从?
     
    原因何在?
    通常说来,就供应商被卖场多头这件事本身来说,会有二……
    编辑 | 阅读全文(1614) | 回复(0),黄静 发表于 2013-6-13 10:54

    2013-5-9 15:20 | 如何能掌控卖场采购

    关键字:从卖场
    为什么采购对有的供应商不敢马虎
    为什么采购对有的供应商客客气气
    为什么采购对有的供应商另眼相看
    为什么采购对有的供应商随便欺负
    你觉得累吗?你觉得被动吗?你觉得对生意没有掌控力吗?
     
     在供应商与大卖场的业务交往中,经常会碰到以下现象:同是供应商,但在与大卖场业务交往中所享受到的待遇却并不一样----有些供应商总是被“欺负”,而另一些供应商却得到青睐?如果是小企业,不被卖场重视还可以理解,具备了一定的品牌优势和规模优势的大企业如果还被采购掐着脖子,陷入被动,那则要深究自身的原因,我为什么没有被卖场重视?为什么陷入变动?
    我在课程里讲过,采购对供应商的印象:
    东西不错,人不怎么样             
    东西一般,人不错  ……
    编辑 | 阅读全文(1621) | 回复(0),黄静 发表于 2013-5-9 15:20
    关键字:采购
    谈到细节这个话题,在如今是很热门的。细节决定成败啦、细节决定执行力啦,等等。类似主题的书籍也是热卖大卖。在企业内部也是把细节管理作为工作中的响亮口号在喊,仿佛满世界都弥漫着学细节做细节的气氛。生意本质是功利的,但人际的交往却不能表现得太功利,多做点细节,往往比直接的利益更能打动人心,“润物细无声”,就是这样道理。细节管理之所以现在这么被重视,就是因为做的很不够,缺失得厉害,自然就要重视了。供应商在与卖场打交道的过程中,其实也是有很多细节值得注意的。加强这些细节的管理必然有助于提升工作的质量,为我们的生意加分不少。
    供应商与采购打交道中要注意的细节是非常多的,包括了工作中的细节、沟通中的细节、人际交往中的细节等等,下面我们来列举几个容易被忽略但又很重要的细节点以供应大家借鉴参考。
    文件分类整理好,放得整整齐齐的。 我们经常看到业务人员带着一堆文件资料过来谈判。是的,的确是很多很齐全,但是既没有分……
    编辑 | 阅读全文(1396) | 回复(0),黄静 发表于 2013-4-13 14:56
     
    卖场做不好的原因分析---老板层面
    这里的“老板”不是指那些规模超大,职责明确的公司的大老板,我们更倾向于指的是负责销售工作的副总或总监这一级人物,实际上的管销售的“老板”。当然,对那些还没有企业化发展的经销商公司,上下一起抓的当然还是老板。为了方便理解,我们这里还是用“老板”这个代名词来称呼。
    一家企业如果卖场做不好,绝对有老板的原因,为什么这么说呢?古话有云:上梁不正下梁歪。即使关于卖场的指令不是老板亲自下达的,但是老板的意识、观念甚至平常的言语还是起到了导向的作用,对团队的具体运作起到了潜移默化的影响。老板怎么看卖场,老板认为要怎么做卖场,老板觉得要走什么路子,这些东西会直接或间接的在卖场的操作方案中体现出来。所以,我们的各位老板,务必要避免误区,建立对卖场的正确认知,不要一不小心跑偏了,你跑偏1米,下面的人就会跑偏10米甚至100米,后果很严重!
    究竟老板在“卖场不好做,卖场……
    编辑 | 阅读全文(913) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-22 16:25
     
    卖场做不好的原因分析---员工层面
    不想做好
    分析了不会做好的方面,再来看不想做好,卖场那么重要,还有不想做好的么?当然有了,你以为人人都是极度具有责任感,以企业发展为己任的主人翁吗?NO,人首先是自私的动物,无时不刻不在想着自己的利益,当自我利益和企业利益一致的时候,当然是企业利益为重;当自我利益和企业利益不一致的时候,一番斗争之后往往就偏向自我利益了。做卖场有费用投入,会产生很多监管不力的漏洞,这些漏洞就会成为某些人的油水,胸无大志的人看重的就是短期的既得利益,某种程度上说,每个员工都在挑战公司的规则,都在跟管理的力量博弈。不想做好卖场的心态出发点其实蛮复杂的,比如:
    1. 消极逃避的思想作怪。我们在前面已经分析过了,了解到了把卖场操作好是不简单的,在努力未果的情况下,很多人会说:卖场真的很难做呀,怎么努力了这么久都没有大的成效,看身边的人,好像也有很多人做得不是很好啊,算了,我还是别……
    编辑 | 阅读全文(1147) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-22 9:6
    卖场做不好的原因分析---员工层面
     
    员工不会做好-----公司原因
     
    1、  企业没有对应的培训体系。企业里那么多KA业务人员,而且还在不断的进进出出,难免能力方面参差不齐,良莠有别。也都知道KA需要学习才能做好,可是很多企业就是不重视KA的培训,或者是口头重视行动漠视,要么简单的请外面老师讲几次课,要么资深员工自己内训,要么干脆不管,员工自己找途径学习,效果显然不会很好。KA卖场要做好是涉及多环节多方面的,所以要从观念引导、技能教育、工具运用、考核管理各方面联动,这就要求KA的培训也要是由浅入深、循序渐进、持续往复的。KA的培训必须成体系的开展,才能有好的效果,不能指望员工的天赋,哪有那么多能干的人等着你?把猪都教会,才能让企业摆脱对个人英雄的依赖,现在有个观点:培训力是企业的竞争力,我觉得很有道理,很多企业都在喊:缺人哪,缺专业的KA人才呀!人才不是找来的,……
    编辑 | 阅读全文(682) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-20 15:15
     
    卖场做不好的原因分析---员工层面
    企业跟卖场的生意关系是由各个岗位的人在推进的,对接工作的实际发生是体现在业务人员身上的,每天成千上万的业务人员穿梭在大大小小的门店之间,跟形形色色的采购过招,面对五花八门的各种问题,签订或大或小的各种协议,开展或新或旧的各种促销。可以说,KA业务人员的工作质量决定了企业在卖场里的生意进展,业务团队可以成就企业在KA卖场的辉煌,也可以拖死一家企业,业务人员的作用可谓重要!应该说,企业在KA卖场遇到的问题,绝大部分是跟人有关的,尤其是KA的业务团队,业务团队人员的观念、素质、技术、能力、工作态度、管理制度无一不影响着企业在“卖场好不好做”。在所有的管理中,对人的管理是最复杂最难的,因为人不是机器,很难用一个指令就统一运转,人是千差万别的,而且人人都有自己的想法,于公于私有自己的考量,要统和到一致于企业的层面确实是难!在分析卖场为什么做不好的课题上,……
    编辑 | 阅读全文(844) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-19 14:29
     
    卖场做不好的根本原因-----不用心
    纵观卖场的发展趋势,已经从几年前的百花齐放,疯狂开店卡位据点,发展至如今的规模整合,绩效优化,零售业正在进入精细化经营的时代。零售卖场的整合就是对各类资源的整合,作为卖场的核心资源之一----供应商的优化整合势必成为卖场调整发展的重要动作。离开供应商,卖场什么也不是,说到底,卖场玩的就是供应商的组合,选择匹配的供应商,建立科学高效的供应商管理制度,让供应商的价值贡献最大化,是卖场的终极思考题。在这个过程中,卖场需要很多很多优质的供应商,并乐意与有智慧有前途的供应商建立长久的合作关系,乃至战略发展关系。
    总结下来就是卖场需要供应商!特别需要!永远需要!
    卖场的发展史就是供应商的发展史!
    卖场必须与供应商一起才能下出棋局,这就是个不停歇的互动游戏!
     
    卖场需要供应商,而且必须与供应商合作,那供应商的机会可谓多多,可是为什么还是那么多的供应商在抱……
    编辑 | 阅读全文(890) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-18 13:6
    关键字:大卖场 黄静
    如何让采购看中你的商品
    大卖场问题研究者/黄静
    卖场难进,商品难进!作为供应商来说,谁不想把自己的商品全都铺进卖场,在货架上占据尽量多的品项和排面?可是大多数供应商都会感觉到商品不好进,采购太挑剔,条件太高,理由太多,反正就是不想进的样子,搞得供应商很郁闷。可是不把商品铺进去,不铺尽量多的单品,公司不乐意,老板给压力,多么不好干的活,都得干哪。
    卖场的货架总是满满的,采购爱理不理,千挑万选的,难道是卖场不缺商品?我们先来分析分析。卖场是由商品组成的,没有货的卖场是个空壳子,卖场要想增强商品对顾客的吸引力,形成经营特色,必须选择适销的商品。卖场从本质上说就是一个虚拟的销售平台,本身没有任何产出和增值的功能,全要依赖商品的流转来获取利润,所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。而且,顾客是喜新厌旧的,总希望看到更多更好的新商品,所以,从这个角度来说,卖场需要商品,需要不断的新商品,采购天天都在找……
    编辑 | 阅读全文(5164) | 回复(0),黄静 发表于 2012-10-7 22:44
    关键字:大卖场 黄静
    走2条路,赢得卖场的支持
    卖场问题研究者/黄静
        几乎所有的厂家都在“绞尽脑汁”争取大卖场对自己的支持。但无论厂家怎样努力,由于卖场资源十分有限,最后能够获得大卖场支持的厂家,往往也就那么几个。而且,这通常都成了大厂商的专利,中小供应商似乎就只有站在一边眼红的份儿了,当然,其中自然会有大卖场根据自身赢利状况以及战略合作方面的因素。但归根结底,能否取得大卖场对自己支持的主要因素还是在厂家自己。那么,如何才能争取到大卖场对自己的支持,成了这些厂家苦苦思考的一个问题。
    眼下,大卖场对于众多的企业来说,就像是刚出笼的“香饽饽”,谁都想咬上一口。随着大卖场身价行情的不断看“涨”,企业与大卖场合作的“门槛儿”也是节节攀升。大卖场拥有足够的“资本”来挑选与自己合作的供应商。而对于供应商而言,即使自己手中的货再好,也得小心地赔着笑脸,等着大卖场对自己的挑选。厂家中实……
    编辑 | 阅读全文(5307) | 回复(1),黄静 发表于 2012-9-13 22:26
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