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    • 创建:2007/6/18
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    关键字:大卖场 黄静
    如何让采购看中你的商品
    大卖场问题研究者/黄静
    卖场难进,商品难进!作为供应商来说,谁不想把自己的商品全都铺进卖场,在货架上占据尽量多的品项和排面?可是大多数供应商都会感觉到商品不好进,采购太挑剔,条件太高,理由太多,反正就是不想进的样子,搞得供应商很郁闷。可是不把商品铺进去,不铺尽量多的单品,公司不乐意,老板给压力,多么不好干的活,都得干哪。
    卖场的货架总是满满的,采购爱理不理,千挑万选的,难道是卖场不缺商品?我们先来分析分析。卖场是由商品组成的,没有货的卖场是个空壳子,卖场要想增强商品对顾客的吸引力,形成经营特色,必须选择适销的商品。卖场从本质上说就是一个虚拟的销售平台,本身没有任何产出和增值的功能,全要依赖商品的流转来获取利润,所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。而且,顾客是喜新厌旧的,总希望看到更多更好的新商品,所以,从这个角度来说,卖场需要商品,需要不断的新商品,采购天天都在找……
    编辑 | 阅读全文(4920) | 回复(0),黄静 发表于 2012-10-7 22:44
    关键字:大卖场 黄静
    走2条路,赢得卖场的支持
    卖场问题研究者/黄静
        几乎所有的厂家都在“绞尽脑汁”争取大卖场对自己的支持。但无论厂家怎样努力,由于卖场资源十分有限,最后能够获得大卖场支持的厂家,往往也就那么几个。而且,这通常都成了大厂商的专利,中小供应商似乎就只有站在一边眼红的份儿了,当然,其中自然会有大卖场根据自身赢利状况以及战略合作方面的因素。但归根结底,能否取得大卖场对自己支持的主要因素还是在厂家自己。那么,如何才能争取到大卖场对自己的支持,成了这些厂家苦苦思考的一个问题。
    眼下,大卖场对于众多的企业来说,就像是刚出笼的“香饽饽”,谁都想咬上一口。随着大卖场身价行情的不断看“涨”,企业与大卖场合作的“门槛儿”也是节节攀升。大卖场拥有足够的“资本”来挑选与自己合作的供应商。而对于供应商而言,即使自己手中的货再好,也得小心地赔着笑脸,等着大卖场对自己的挑选。厂家中实……
    编辑 | 阅读全文(4876) | 回复(1),黄静 发表于 2012-9-13 22:26
    关键字:大卖场 黄静
    业务人员习惯“用钱搞定”卖场怎么办?
    卖场问题研究者/黄静
    供应商与卖场合作,自然会碰到许多问题。对于供应商来说,要想与卖场合作,首先就得随时做好应对各种问题的准备。而关键之处在于,这个解决问题的成本会有多高?正所谓“条条大路能罗马”,解决问题的思路和方法有很多种,这自然需要花费时间和成本,其所付出的代价也是大不一样的。作为供应商业务员,只要肯用心,一定能想到许多既省钱又有效的方法。可大多数业务员在面对各类卖场问题时,却总习惯于“用钱搞定一切”的思路和方法,这又是出于什么方面的原因呢?
    为什么业务员总习惯于“用钱搞定卖场”?
        在供应商与大卖场合作过程中,存在许多观念上的“误区”。诸如,“用钱搞定大卖场”之类。这些错误观念并非凭空产生的,而必有其产生的“根源”。其实,若仔细分析一下这些观念产生的“源头”,便很容易找到原因。通常说来,“用钱搞定卖场和采购……
    编辑 | 阅读全文(2258) | 回复(0),黄静 发表于 2012-8-31 11:21
    KA经理会给采购上课吗?
                                卖场问题研究者/黄静
        KA经理会时常犯难,总想借自己的职位与采购搞好关系,获得后期卖场支持,却总是成效不大。长而久之,自己也渐渐产生畏惧情绪,因为时间也耗了,想谈的事也没谈好;有的KA经理索性不再主动与采购见面,前期的客情关系就这样废掉了;有的又时常以鸡毛小事为机与采购会谈,最后关系还算可以,却把业务员的事都做了,等到有大事的时候,谈判难度照旧。如何把握好每次见面机会,让采购心生敬意,后给政……
    编辑 | 阅读全文(2694) | 回复(1),黄静 发表于 2012-8-23 16:23
     未来超市   轻松之旅
                卖场问题研究者/黄静
        阳春三月,应远在德国的SALA姨妈的邀请,我飞赴那个美丽的国家探亲。那真是一次愉快的旅行,宜人的气候,优美的风光,悠闲的生活,德国真是上帝对人类的恩赐。要不是已经有了老公,真想就在德国安家算啦!到德国的第三天,SALA姨妈高兴的对我说:“HELEN,你在国内不是在超市工作吗?我今天带你去看看新开的未来超市。”“未来超市?那是个什么东西?” SALA姨妈耸耸肩,神秘的说“哦,宝贝,那可是个很有意思的超市,听说是全世界第一家未来超市呢。就在我们社区,那里面买东西方便极了。”我一听,马上来了精神,我可要去看看这“全……
    编辑 | 阅读全文(1070) | 回复(0),黄静 发表于 2012-8-16 13:19
    促销谈判的注意事项
                                                        卖场问题研究者-黄静
        促销规划是在家里要做的功课,无论促销规划得有多好,但促销不是厂家单方面的事情,还得卖场认可……
    编辑 | 阅读全文(1278) | 回复(0),黄静 发表于 2012-8-3 9:28
    关键字:大卖场 黄静
    沉默型采购的沟通技巧
                               卖场研究者/黄静


    在与卖场采购打交道过程中,业务员经常会遇到一些沉默型的导购。他(她)们往往话不多、从不轻易表现出自己的喜好和倾向。表面上看,他们略显内向,不接受业务员的吃请送礼,总摆出一幅公事公办油盐不进的模样。遇到这样的采购,无疑给业务员客情关系的维护造成了一定困难,有些业务员甚至不知道该如何入手对其进行全面了解,更别谈什么建立良好的合作关系了!
      其实,在任何看似困难重重的沟通背后,都一定潜藏着它的薄弱环节。就像一名外表再……
    编辑 | 阅读全文(1100) | 回复(0),黄静 发表于 2012-6-29 16:28

    2012-5-11 17:07 | [原创]学会给采购送礼

    关键字:大卖场 黄静
    学会给采购送礼
    卖场问题研究者/黄静
     
    首先声明,现在到处在抓商业贿赂,笔者不至于傻到这个程度,公然的鼓吹送礼等行贿之道,这里所提到的送礼均是在合法的范畴以内。毕竟,送个五十块钱的东西不能叫行贿吧。
    作为厂家的业务人员在面对卖场时,问题和苦恼确实不少,例如帐期太长,费用太高,门难进,事难办,脸难看,话难听……尤其是一些产品不错,销量也不错的厂家,同样也会遭受此“待遇”。归根结底,不是产品的问题,而是厂家业务人员与卖场采购之间的关系问题,不够融洽,不够到位,换而言之,尚未到私人化关系的层面,仅仅只是停留在公事公办的层面,一个卖场采购每天要面对那么多的厂家业务人员,那有那么多的好心情来和你处理私人关系。
    在我们这个“人情大于天(更大于法)”的社会环境里,人际关系之重要性,自然不言而喻,当然了,处理好私人关系,倒也不是个十分复杂的事情,方法有很多种……
    可是,许多厂家人员却在这个方面遭遇不少……
    编辑 | 阅读全文(872) | 回复(0),黄静 发表于 2012-5-11 17:7
    关键字:大卖场 黄静
    如何利用卖场收集信息?
    卖场问题研究者/黄静
     
    从战场到商场,及时有效的情报系统的作用越来越重要,尤其是越来越激烈的商业竞争。“知彼知此,方能百战百胜”,很难想象在当今高度市场化的商业环境中,不依靠市场情报系统,企业的竞争力和生存能力如何得到保证?闭着眼睛打天下的时代早已经过去了,独霸天下垄断行业的黄金时代也早已一去不复返了。
    现在绝大多数行业都是一群群的介入者,市场容量必定有限,渠道通路必定有限,消费者必定有限。高度开放的市场也不可能让各企业排排坐,分果果,既然不可能做到大家都有饭吃,那大家只有抢饭吃。在这个抢的过程中,企业一方面要保护好自己,一方面要不断的研究宏观环境和行业整体动态,一方面还得不断的寻找竞争对手的弱点下手,后两点就需要情报系统的有力支持。以前是大鱼吃小鱼,现在更多的则是快鱼吃慢鱼,对市场对竞争对手的了解和反应稍慢一拍,很有可能就被竞争对手用长矛挑出局。
    那么,这个情……
    编辑 | 阅读全文(863) | 回复(0),黄静 发表于 2012-4-21 16:44
    关键字:经销商 潘文富
    供应商如何应对采购的高压式管理
    作者: 黄静
    案例:
      谢强是某企业的一名业务代表,主要负责与A卖场的业务对接。与其他业务员所不同的是,谢强虽说是刚刚开始做业务,可自从接手A卖场的业务以来,企业在该卖场的销售业绩在公司内部却是响当当的。不光赢得了企业内销售主管的好评,就连A卖场的采购一提起谢强,也是赞不绝口。A卖场与企业的客情关系也比之前有了很大改善。
      在业务交流会上,谢强终于公开了自己取得良好业绩的秘密。——将卖场压力变为提升自己业务的动力。原来,谢强一接手A卖场的业务,便被负责该品类的采购来了个下马威。采购不光拿出企业以往的历史销售数据,来指明企业销售的下滑趋势。还给企业下了最后通牒——本季度销售目标再达不到卖场指标,卖场将考虑对企业的部分商品进行锁码。谢强是一名刚从学校毕业的大学生,在自己第一次做业务时,便遇到了这么苛刻的采购,其心理上的压力自然是很大的。……
    编辑 | 阅读全文(840) | 回复(0),黄静 发表于 2012-3-21 15:25
    关键字:大卖场 黄静
    约见采购要带哪些装备
    作者: 黄静
     案例:
      李娜是A市某大卖场的一名资深采购。熟悉李娜的供应商都知道,这是一个名副其实的工作狂。不光工作效率极高,看人也很。凡是她看中的供应商,大都有着良好的企业背景和业务素质,而且在个人形象和职业装备上也比别人略胜一筹。
      周波是某企业负责该卖场业务的一名业务员。由于是第一次与大卖场打交道,周波对于如何与卖场采购沟通并没什么实际经验。周波在卖场的对口采购刚好是李娜。由于周波对李娜的行事方式早有所耳闻,再加上自己是第一次与李娜正式约见,为了获得采购对自己的好感,周波私下里便向一些资深老业务员 请教。没想到,该业务员将周波上上下下打量了一番后,并没有向周波提及任何与业务相关的注意事项。而是直接给周波开了个单子,让周波先照单将自己装备一番。再一看这资深采购开出的单子,周波还真吓了一跳!原来,单上所列的内容全涉及一些个人修饰方面的内容。诸如……
    编辑 | 阅读全文(923) | 回复(0),黄静 发表于 2012-2-21 15:0
    关键字:大卖场 黄静
    供应商,你会给卖场“上课”吗? 黄静案例:顾飞是某企业驻昆明分公司的一名业务主管,经他手上分管的大卖场不光销售排名位于分公司前十位,就连客情关系的处理也是公司内最好的。在年底业务经验交流大会上,顾飞向大家公布了一个“秘密”。原来,顾飞手上分管的门店之所以能取得好的业绩和客情关系,与其一直以来给采购当“参谋”是分不开的。顾飞是正经的科班营销人员出身,具备良好的营销专业素质。在接手大卖场业务后,顾飞发现自己身边的几个采购,都是一些年近40的非科班出身的大龄采购。这些大龄采购多半是凭借着自己多年的卖场从业经验才熬到目前采购这个位子上的。因此,在很多策划观念上都较为保守和落后。随着卖场内部岗位竞争的日益激烈,这些采购本身也面临着职业危机。然而,由于工作繁重,大多数采购根本没时间进行个人“充电”。顾飞在看到这一现状后,便迅速做出了一个决定。凭借着自己在采购心目中良好的专业形象,便毛遂自荐当起了采购的……
    编辑 | 阅读全文(1032) | 回复(0),黄静 发表于 2011-12-23 16:23
    关键字:大卖场 黄静
    如何利用“线上支持”争取卖场
                                                                    黄静
     ……
    编辑 | 阅读全文(785) | 回复(0),黄静 发表于 2011-9-14 15:22
    关键字:大卖场 黄静
    常见的促销种类及特点
                                                                      ……
    编辑 | 阅读全文(951) | 回复(0),黄静 发表于 2011-7-18 16:50
    关键字:大卖场 黄静
                                                                       作者:……
    编辑 | 阅读全文(806) | 回复(0),黄静 发表于 2011-7-18 16:35
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