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    • 创建:2007/6/18
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    卖场做不好的原因分析---员工层面
    不想做好
    分析了不会做好的方面,再来看不想做好,卖场那么重要,还有不想做好的么?当然有了,你以为人人都是极度具有责任感,以企业发展为己任的主人翁吗?NO,人首先是自私的动物,无时不刻不在想着自己的利益,当自我利益和企业利益一致的时候,当然是企业利益为重;当自我利益和企业利益不一致的时候,一番斗争之后往往就偏向自我利益了。做卖场有费用投入,会产生很多监管不力的漏洞,这些漏洞就会成为某些人的油水,胸无大志的人看重的就是短期的既得利益,某种程度上说,每个员工都在挑战公司的规则,都在跟管理的力量博弈。不想做好卖场的心态出发点其实蛮复杂的,比如:
    1. 消极逃避的思想作怪。我们在前面已经分析过了,了解到了把卖场操作好是不简单的,在努力未果的情况下,很多人会说:卖场真的很难做呀,怎么努力了这么久都没有大的成效,看身边的人,好像也有很多人做得不是很好啊,算了,我还是别……
    编辑 | 阅读全文(1140) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-22 9:6
    卖场做不好的原因分析---员工层面
     
    员工不会做好-----公司原因
     
    1、  企业没有对应的培训体系。企业里那么多KA业务人员,而且还在不断的进进出出,难免能力方面参差不齐,良莠有别。也都知道KA需要学习才能做好,可是很多企业就是不重视KA的培训,或者是口头重视行动漠视,要么简单的请外面老师讲几次课,要么资深员工自己内训,要么干脆不管,员工自己找途径学习,效果显然不会很好。KA卖场要做好是涉及多环节多方面的,所以要从观念引导、技能教育、工具运用、考核管理各方面联动,这就要求KA的培训也要是由浅入深、循序渐进、持续往复的。KA的培训必须成体系的开展,才能有好的效果,不能指望员工的天赋,哪有那么多能干的人等着你?把猪都教会,才能让企业摆脱对个人英雄的依赖,现在有个观点:培训力是企业的竞争力,我觉得很有道理,很多企业都在喊:缺人哪,缺专业的KA人才呀!人才不是找来的,……
    编辑 | 阅读全文(675) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-20 15:15
     
    卖场做不好的原因分析---员工层面
    企业跟卖场的生意关系是由各个岗位的人在推进的,对接工作的实际发生是体现在业务人员身上的,每天成千上万的业务人员穿梭在大大小小的门店之间,跟形形色色的采购过招,面对五花八门的各种问题,签订或大或小的各种协议,开展或新或旧的各种促销。可以说,KA业务人员的工作质量决定了企业在卖场里的生意进展,业务团队可以成就企业在KA卖场的辉煌,也可以拖死一家企业,业务人员的作用可谓重要!应该说,企业在KA卖场遇到的问题,绝大部分是跟人有关的,尤其是KA的业务团队,业务团队人员的观念、素质、技术、能力、工作态度、管理制度无一不影响着企业在“卖场好不好做”。在所有的管理中,对人的管理是最复杂最难的,因为人不是机器,很难用一个指令就统一运转,人是千差万别的,而且人人都有自己的想法,于公于私有自己的考量,要统和到一致于企业的层面确实是难!在分析卖场为什么做不好的课题上,……
    编辑 | 阅读全文(833) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-19 14:29
     
    卖场做不好的根本原因-----不用心
    纵观卖场的发展趋势,已经从几年前的百花齐放,疯狂开店卡位据点,发展至如今的规模整合,绩效优化,零售业正在进入精细化经营的时代。零售卖场的整合就是对各类资源的整合,作为卖场的核心资源之一----供应商的优化整合势必成为卖场调整发展的重要动作。离开供应商,卖场什么也不是,说到底,卖场玩的就是供应商的组合,选择匹配的供应商,建立科学高效的供应商管理制度,让供应商的价值贡献最大化,是卖场的终极思考题。在这个过程中,卖场需要很多很多优质的供应商,并乐意与有智慧有前途的供应商建立长久的合作关系,乃至战略发展关系。
    总结下来就是卖场需要供应商!特别需要!永远需要!
    卖场的发展史就是供应商的发展史!
    卖场必须与供应商一起才能下出棋局,这就是个不停歇的互动游戏!
     
    卖场需要供应商,而且必须与供应商合作,那供应商的机会可谓多多,可是为什么还是那么多的供应商在抱……
    编辑 | 阅读全文(886) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-18 13:6
    关键字:大卖场 黄静
    如何让采购看中你的商品
    大卖场问题研究者/黄静
    卖场难进,商品难进!作为供应商来说,谁不想把自己的商品全都铺进卖场,在货架上占据尽量多的品项和排面?可是大多数供应商都会感觉到商品不好进,采购太挑剔,条件太高,理由太多,反正就是不想进的样子,搞得供应商很郁闷。可是不把商品铺进去,不铺尽量多的单品,公司不乐意,老板给压力,多么不好干的活,都得干哪。
    卖场的货架总是满满的,采购爱理不理,千挑万选的,难道是卖场不缺商品?我们先来分析分析。卖场是由商品组成的,没有货的卖场是个空壳子,卖场要想增强商品对顾客的吸引力,形成经营特色,必须选择适销的商品。卖场从本质上说就是一个虚拟的销售平台,本身没有任何产出和增值的功能,全要依赖商品的流转来获取利润,所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。而且,顾客是喜新厌旧的,总希望看到更多更好的新商品,所以,从这个角度来说,卖场需要商品,需要不断的新商品,采购天天都在找……
    编辑 | 阅读全文(5011) | 回复(0),黄静 发表于 2012-10-7 22:44
    关键字:大卖场 黄静
    走2条路,赢得卖场的支持
    卖场问题研究者/黄静
        几乎所有的厂家都在“绞尽脑汁”争取大卖场对自己的支持。但无论厂家怎样努力,由于卖场资源十分有限,最后能够获得大卖场支持的厂家,往往也就那么几个。而且,这通常都成了大厂商的专利,中小供应商似乎就只有站在一边眼红的份儿了,当然,其中自然会有大卖场根据自身赢利状况以及战略合作方面的因素。但归根结底,能否取得大卖场对自己支持的主要因素还是在厂家自己。那么,如何才能争取到大卖场对自己的支持,成了这些厂家苦苦思考的一个问题。
    眼下,大卖场对于众多的企业来说,就像是刚出笼的“香饽饽”,谁都想咬上一口。随着大卖场身价行情的不断看“涨”,企业与大卖场合作的“门槛儿”也是节节攀升。大卖场拥有足够的“资本”来挑选与自己合作的供应商。而对于供应商而言,即使自己手中的货再好,也得小心地赔着笑脸,等着大卖场对自己的挑选。厂家中实……
    编辑 | 阅读全文(4923) | 回复(1),黄静 发表于 2012-9-13 22:26
    关键字:大卖场 黄静
    业务人员习惯“用钱搞定”卖场怎么办?
    卖场问题研究者/黄静
    供应商与卖场合作,自然会碰到许多问题。对于供应商来说,要想与卖场合作,首先就得随时做好应对各种问题的准备。而关键之处在于,这个解决问题的成本会有多高?正所谓“条条大路能罗马”,解决问题的思路和方法有很多种,这自然需要花费时间和成本,其所付出的代价也是大不一样的。作为供应商业务员,只要肯用心,一定能想到许多既省钱又有效的方法。可大多数业务员在面对各类卖场问题时,却总习惯于“用钱搞定一切”的思路和方法,这又是出于什么方面的原因呢?
    为什么业务员总习惯于“用钱搞定卖场”?
        在供应商与大卖场合作过程中,存在许多观念上的“误区”。诸如,“用钱搞定大卖场”之类。这些错误观念并非凭空产生的,而必有其产生的“根源”。其实,若仔细分析一下这些观念产生的“源头”,便很容易找到原因。通常说来,“用钱搞定卖场和采购……
    编辑 | 阅读全文(2265) | 回复(0),黄静 发表于 2012-8-31 11:21
    KA经理会给采购上课吗?
                                卖场问题研究者/黄静
        KA经理会时常犯难,总想借自己的职位与采购搞好关系,获得后期卖场支持,却总是成效不大。长而久之,自己也渐渐产生畏惧情绪,因为时间也耗了,想谈的事也没谈好;有的KA经理索性不再主动与采购见面,前期的客情关系就这样废掉了;有的又时常以鸡毛小事为机与采购会谈,最后关系还算可以,却把业务员的事都做了,等到有大事的时候,谈判难度照旧。如何把握好每次见面机会,让采购心生敬意,后给政……
    编辑 | 阅读全文(2711) | 回复(1),黄静 发表于 2012-8-23 16:23
     未来超市   轻松之旅
                卖场问题研究者/黄静
        阳春三月,应远在德国的SALA姨妈的邀请,我飞赴那个美丽的国家探亲。那真是一次愉快的旅行,宜人的气候,优美的风光,悠闲的生活,德国真是上帝对人类的恩赐。要不是已经有了老公,真想就在德国安家算啦!到德国的第三天,SALA姨妈高兴的对我说:“HELEN,你在国内不是在超市工作吗?我今天带你去看看新开的未来超市。”“未来超市?那是个什么东西?” SALA姨妈耸耸肩,神秘的说“哦,宝贝,那可是个很有意思的超市,听说是全世界第一家未来超市呢。就在我们社区,那里面买东西方便极了。”我一听,马上来了精神,我可要去看看这“全……
    编辑 | 阅读全文(1075) | 回复(0),黄静 发表于 2012-8-16 13:19
    促销谈判的注意事项
                                                        卖场问题研究者-黄静
        促销规划是在家里要做的功课,无论促销规划得有多好,但促销不是厂家单方面的事情,还得卖场认可……
    编辑 | 阅读全文(1291) | 回复(0),黄静 发表于 2012-8-3 9:28
    关键字:大卖场 黄静
    沉默型采购的沟通技巧
                               卖场研究者/黄静


    在与卖场采购打交道过程中,业务员经常会遇到一些沉默型的导购。他(她)们往往话不多、从不轻易表现出自己的喜好和倾向。表面上看,他们略显内向,不接受业务员的吃请送礼,总摆出一幅公事公办油盐不进的模样。遇到这样的采购,无疑给业务员客情关系的维护造成了一定困难,有些业务员甚至不知道该如何入手对其进行全面了解,更别谈什么建立良好的合作关系了!
      其实,在任何看似困难重重的沟通背后,都一定潜藏着它的薄弱环节。就像一名外表再……
    编辑 | 阅读全文(1110) | 回复(0),黄静 发表于 2012-6-29 16:28

    2012-5-11 17:07 | [原创]学会给采购送礼

    关键字:大卖场 黄静
    学会给采购送礼
    卖场问题研究者/黄静
     
    首先声明,现在到处在抓商业贿赂,笔者不至于傻到这个程度,公然的鼓吹送礼等行贿之道,这里所提到的送礼均是在合法的范畴以内。毕竟,送个五十块钱的东西不能叫行贿吧。
    作为厂家的业务人员在面对卖场时,问题和苦恼确实不少,例如帐期太长,费用太高,门难进,事难办,脸难看,话难听……尤其是一些产品不错,销量也不错的厂家,同样也会遭受此“待遇”。归根结底,不是产品的问题,而是厂家业务人员与卖场采购之间的关系问题,不够融洽,不够到位,换而言之,尚未到私人化关系的层面,仅仅只是停留在公事公办的层面,一个卖场采购每天要面对那么多的厂家业务人员,那有那么多的好心情来和你处理私人关系。
    在我们这个“人情大于天(更大于法)”的社会环境里,人际关系之重要性,自然不言而喻,当然了,处理好私人关系,倒也不是个十分复杂的事情,方法有很多种……
    可是,许多厂家人员却在这个方面遭遇不少……
    编辑 | 阅读全文(882) | 回复(0),黄静 发表于 2012-5-11 17:7
    关键字:大卖场 黄静
    如何利用卖场收集信息?
    卖场问题研究者/黄静
     
    从战场到商场,及时有效的情报系统的作用越来越重要,尤其是越来越激烈的商业竞争。“知彼知此,方能百战百胜”,很难想象在当今高度市场化的商业环境中,不依靠市场情报系统,企业的竞争力和生存能力如何得到保证?闭着眼睛打天下的时代早已经过去了,独霸天下垄断行业的黄金时代也早已一去不复返了。
    现在绝大多数行业都是一群群的介入者,市场容量必定有限,渠道通路必定有限,消费者必定有限。高度开放的市场也不可能让各企业排排坐,分果果,既然不可能做到大家都有饭吃,那大家只有抢饭吃。在这个抢的过程中,企业一方面要保护好自己,一方面要不断的研究宏观环境和行业整体动态,一方面还得不断的寻找竞争对手的弱点下手,后两点就需要情报系统的有力支持。以前是大鱼吃小鱼,现在更多的则是快鱼吃慢鱼,对市场对竞争对手的了解和反应稍慢一拍,很有可能就被竞争对手用长矛挑出局。
    那么,这个情……
    编辑 | 阅读全文(884) | 回复(0),黄静 发表于 2012-4-21 16:44
    关键字:经销商 潘文富
    供应商如何应对采购的高压式管理
    作者: 黄静
    案例:
      谢强是某企业的一名业务代表,主要负责与A卖场的业务对接。与其他业务员所不同的是,谢强虽说是刚刚开始做业务,可自从接手A卖场的业务以来,企业在该卖场的销售业绩在公司内部却是响当当的。不光赢得了企业内销售主管的好评,就连A卖场的采购一提起谢强,也是赞不绝口。A卖场与企业的客情关系也比之前有了很大改善。
      在业务交流会上,谢强终于公开了自己取得良好业绩的秘密。——将卖场压力变为提升自己业务的动力。原来,谢强一接手A卖场的业务,便被负责该品类的采购来了个下马威。采购不光拿出企业以往的历史销售数据,来指明企业销售的下滑趋势。还给企业下了最后通牒——本季度销售目标再达不到卖场指标,卖场将考虑对企业的部分商品进行锁码。谢强是一名刚从学校毕业的大学生,在自己第一次做业务时,便遇到了这么苛刻的采购,其心理上的压力自然是很大的。……
    编辑 | 阅读全文(843) | 回复(0),黄静 发表于 2012-3-21 15:25
    关键字:大卖场 黄静
    约见采购要带哪些装备
    作者: 黄静
     案例:
      李娜是A市某大卖场的一名资深采购。熟悉李娜的供应商都知道,这是一个名副其实的工作狂。不光工作效率极高,看人也很。凡是她看中的供应商,大都有着良好的企业背景和业务素质,而且在个人形象和职业装备上也比别人略胜一筹。
      周波是某企业负责该卖场业务的一名业务员。由于是第一次与大卖场打交道,周波对于如何与卖场采购沟通并没什么实际经验。周波在卖场的对口采购刚好是李娜。由于周波对李娜的行事方式早有所耳闻,再加上自己是第一次与李娜正式约见,为了获得采购对自己的好感,周波私下里便向一些资深老业务员 请教。没想到,该业务员将周波上上下下打量了一番后,并没有向周波提及任何与业务相关的注意事项。而是直接给周波开了个单子,让周波先照单将自己装备一番。再一看这资深采购开出的单子,周波还真吓了一跳!原来,单上所列的内容全涉及一些个人修饰方面的内容。诸如……
    编辑 | 阅读全文(934) | 回复(0),黄静 发表于 2012-2-21 15:0
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