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    2018-5-23 16:20 | H-A零供撕逼引发的血案

    n 案情回放:

    20177月,H卖场在南京新开门店,A商贸公司开始向H卖场供货,共计供货41万余元。
    20181月初,H卖场在尚未结清货款的情况下关闭了A商贸公司向该超市的供货订单系统,显示A商贸公司尚有3万余元货款没有结清,而H卖场与A商贸公司账面显示欠款相差11万余元。
    A商贸公司反复要求对账H卖场方面均不予理睬,没办法于是抱着试试看的态度起诉到区人民法院,H卖场辩称A商贸公司在合作期间于供应链系统已经点击过对账了,而差额部分就是扣除的销售费用,既然同意对账结果就是认可了扣费,而A商贸公司认为这明显是H卖场利用……
    编辑 | 阅读全文(782) | 回复(0),黄静 发表于 2018-5-23 16:20
    黄静
    合同谈判是生意推进中最重要的环节,决定了供应商有多大的舞台,有多大的空间。往小了说,合同谈的好不好,影响赚多或赚少;往大了说,合同谈不好,可能直接导致亏损或退场。正因为如此,与卖场的合同谈判才成为了供应商的恶梦,这个梦每年都得做上一回,那我们就修炼内功肃清环境,让恶梦成美梦吧!
    要提高合同谈判的胜算,涉及到多方面的细节,我们会从多个角度做逐一的分析。我们先来看看,合同谈判要明确的几个大的原则:
    卖场要区别对待,设定不同的合同条件
    商业合作虽然有很多共同的规则,但还是极具差异化的,起码来说,没有两家卖场从背景实力、内部管理、操作规则等方面来说是完全一样的,对供应商的价值度也是不同的,这就意味着供应商要客观的去评估每个合作卖场的价值和重要性,再来制定对应的合同策略,不可能把物美的合同条件复制给大润发吧?你愿意,人家大润发还不愿意呢。所以说,根据价值评估,合同条件的设定也应该是有区分……
    编辑 | 阅读全文(576) | 回复(0),黄静 发表于 2018-5-10 14:45

    2018-4-23 12:09 | 卖场合同风险控制

    KA大卖场管理研究/黄静
     
    卖场的合同是企业跟卖场合作的基础,直接决定企业跟卖场合作的基调和高度,是非常严肃谨慎的。合同签订的交易条件属于卖场的后台利润,也是企业的成本支出,在这一点上企业要有明确的认知。供应商要控制的不仅仅是单纯的给卖场的进价,合同条件也是控制的重点,一旦放松,后患无穷,很多企业就是被合同活活拖死的,这个绝对不是开玩笑。具体说来,合同的风险有如下几个方面:
     
    1.对合同的思想认知风险。
    很多人觉得合同反正总是要签的,怎么谈还不是白费,这种思想千万要不得,尽管合同是要签的,但是签得好不好可影响到企业最终的利润和操作的空间!简单点说就是你能不能活,能活得怎么样?不想尽一切办法去谈,怎么可能谈的好呢?尽力了不一定能谈好,但是不尽力一定谈不好。合同就是谈出来的,企图谈个两三回就谈OK,这样的合同条件一定对自己不好。当然,作为管理层,我们一定要了解一个情况,比如说因为……
    编辑 | 阅读全文(934) | 回复(0),黄静 发表于 2018-4-23 12:9
    “用钱搞定卖场”的言论在江湖上流传很久了,很多一线业务员入行就听到了这个传说,在工作中发现真的很多地方要花钱,于是天天跟上司跟老板抱怨说没有钱解决不了问题,钱永远不够花······,有很多经销商老板没有深度参与过一线业务,甚至除了花钱,他也不知道还能怎么做卖场,于是这个传说就在江湖上演变成了各种版本大电影。
    与卖场合作,问题无处不在,有问题是正常的,而关键在于,解决问题的成本有多高?所谓“条条大路通罗马”,解决问题的思路和方法应该有很多种,有没有少(不)花钱能解决问题的?当然有!可是,很多供应商在面对各类卖场问题时,却习惯于“用钱搞定”的思路,这又是为什么呢?
     
     
     横卷形: n	有人要钱
    ……
    编辑 | 阅读全文(1758) | 回复(0),黄静 发表于 2018-4-16 16:37
    ------跟新采购打交道的注意点
     
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    在供应商与卖场采购的业务往来中,经常会遇到采购工作岗位的变动情况。尤其是一些有外资背景的大卖场,卖场内部的采购变更现象十分普遍。当然,这其中又分为两种情况:一是卖场内部的定期轮岗,是卖场出于管理需要而采取的管理手段;二是出于采购的个人原因。
    从供应商的角度上看,卖场采购的变动自然给自己的业务关系建立带来了不少麻烦——客情关系中断,业务进度受阻,很多东西又得从头开始。凡……
    编辑 | 阅读全文(1147) | 回复(0),黄静 发表于 2018-3-20 8:57
     
                                          黄静
     
    案例:一家日化公司在湖北省区和家乐福洽谈7家门店的店内包装广告,预计费用额在45万,算上制……
    编辑 | 阅读全文(632) | 回复(0),黄静 发表于 2018-3-8 15:7
     
               -----供应商要如何掌握数据
     
     
    供应商为何要重视数据
    吃完元宵节团团圆圆的汤圆,热闹的春节也将落幕。对于供应商来说,经历了春节销售的高峰,终于可以喘口气了。可是市场有淡季,工作无淡季,做生意永远都是有活干的,在上篇文章里我们说到了节后有六大工作要处理的,这六点工作各有侧重,但有一个共同点,就是需要数据说话,需要数据来做分析和决断。本文就重点说说数据的事儿。
    对于供应商来说,与卖场沟通遇到的最大障碍便是信息不对称。由于自身实力所限,在信息获取方面,供应商不具备多少优势,也不及卖场专业(采购身后有一个庞大的信息系统支撑)。卖场出于竞争和自我保护的需要,往往会对供应商进行信息封锁。这种信息上的不对称,不仅影响谈判中的主导权,甚至还会对供……
    编辑 | 阅读全文(811) | 回复(0),黄静 发表于 2018-3-6 11:33
     
                   
     
    热闹红火的春节步步临近,备货送货忙得不亦乐乎。在恭祝各位生意兴隆的同时,也要提个醒,现在就该考虑节后的工作啦,凡事没有远虑必有近忧嘛。旺季到来时,供应商的工作重心和精力自然都会放在销量上,但当旺季过后,供应商又该做些什么呢?
    从根本上讲,尽管销售有淡旺之分,但作为生意人,却绝不能在思想上有所谓的淡旺之分。具体说来,旺季有旺季的重点,淡季有淡季的工作。而对于供应商,如何才能合理安排不同时期的工作重点,在合适时抓合适的事情,以争取在销售和管理上的双出彩,是一件十分重要的事情。
    通常,经过春节长假后上班的人群容易出现精神不济、情绪不好、心情烦躁等所谓的“节日综合症”,同样的,经过春节旺季的销售,于供……
    编辑 | 阅读全文(3733) | 回复(0),黄静 发表于 2018-3-2 11:24
     
     
     
    都知道陈列对销售的重要性,各家品牌也是在卖场里使出十八般武艺想要更好的陈列。但事实上是在很多卖场里一线品牌占有优势陈列,大量买断货架,让次线品牌的陈列受到大很的挤压,次线品牌陈列方面的劣势不言而喻,如何破局呢?
    不到陈列就只能吃土吗?NO,关键看怎么进行卖场运作。陈列对销售很重要,但并不是唯一要素,还有很多因素在推动着销售,当没有最好陈列的时候,就要学会重视、放大推动销售的其他方面。
    1多点陈列开发。面对强势的一线品牌,二三线品牌没必要去跟一线品牌抢货架,应该另辟蹊径,争取特殊陈列和特殊展示。在这点上,供应商要有一双善于发现陈列位置的眼睛,比如电梯、墙角、柱头、收银台、连带陈列区等等。争取在卖场多个点布置自己的产品,增加消费者的接触频率。看得多了,加深了印象,增加了购买的几率,还避免了在主货架陈列的直接竞争。
    2、培养与卖场的配合度和忠诚度。不要以为一线……
    编辑 | 阅读全文(3445) | 回复(0),黄静 发表于 2018-2-26 10:45
     
                                        
    卖场除了跟供应商斗智斗勇玩心眼之外,同行是冤家,各个卖场之间那也是你搞初一,我搞十五,不把同行搞倒,怎么能赢得顾客赢得业绩呢。厂商们非常清楚,由于终端卖场在实力、环境、人流量、经营特色上的不同,导致厂商对不同类型的卖场所提供的费用和支持也是不一样的。价值决定地位,对于那些人流量大,经营有特色,销售额高的KA门店,其各方面实力自然明显优于其他门店。……
    编辑 | 阅读全文(713) | 回复(0),黄静 发表于 2018-2-8 10:2
    把底价单遗漏在采购那里了,怎么办?
     
     
    案例:
    代理商陈总,去卖场谈合同,随身携带了产品、价格、陈列等相关资料,在谈判结束离开的时候,把底价单混在一堆资料里都给采购了。回家才想起来这个事情,万分着急。底价单上有厂家给代理商的价格,给卖场的供价,建议零售价等资料,把价格底牌全部暴露给卖场了,等于就是脱光衣服给人看的感觉,以后合作就没有隐私和空间了,要是遇到不讲道理死纠结的采购,后果可谓很严重。此类失误,如何破?
     
    一、如何预防
    任何问题的解决最有效的就是预防,不发生自然无谓解决。先说如何预防此类失误。
    1、 不要把跟厂家交易的任何信息资料带到终端客户那里,这些跟终端客户没关系的东西本应该留在你自己的办公室里的,不带出去自然就没有遗失的危险。
    2、 做好资料管理,带两个不同颜色的文件夹,一个放给终端客户的资料,一个放自己的资料,使用的时候一目了然,也能有效……
    编辑 | 阅读全文(791) | 回复(0),黄静 发表于 2018-1-24 11:39
     
     
     
    通常情况下代理商会同时运作多个品牌,根据公司规模和经营范围的差异,可能有不同类的商品:如同时代理酒水和食品的多品种代理,也有只经营某类商品,比如只做各种白酒的多品牌代理。无论是代理多品种,还是代理多品牌,在终端销售的时候都会涉及到促销导购员的管理问题。具体一点说就是代理商在卖场会派出导购员,但通常情况下只会派出一名导购负责自己所有的产品销售,而很少分品牌派单独导购。这时候,对于厂家而言问题就来了:如何让导购员关注自己,在自己家的产品销售上多投入时间精力?毕竟,对于快消产品来说,促销员的临门一脚的作用是显而易见的。那如何才能让导购能对自己格外青睐呢?
    了解了之前介绍的导购提成设计的基本原则后,厂家如何在导购维护的众多产品中获得重视赢得更多销售机会呢?不妨可以从以下几个方向上做综合考量:
    1、 利益满足
    说到底,导购辛苦工作就是为了多卖货多挣钱,所以薪资……
    编辑 | 阅读全文(893) | 回复(0),黄静 发表于 2018-1-17 15:31
     
                               
      卖场问题研究者    黄静
     
     
    01-为啥被修理
    尽管在残酷的市场打压之下,卖场老实了不少,采购也低调了许多,但是从谈判间走出来的业务员,十有八九也是垂头丧气的,怎么了?被屌了呗。
    自古以来,好像业务员被采购修理成了常态,跟卖场的合作,具体各个业务环节上的工作还是KA业务人员在维护的,但是不意味着KA主管、经理们就没啥事干,相反,KA主管经理们既要负责内部对KA业务人员的管理,也要跟卖场做高质……
    编辑 | 阅读全文(607) | 回复(0),黄静 发表于 2017-12-11 15:11
     
                                                              
     
    过节了过节了,又到了红包满天飞的季节,聊聊这个话题还蛮应景的。给采购送钱……
    编辑 | 阅读全文(1714) | 回复(0),黄静 发表于 2017-10-16 14:59
     
    黄 静
     
     
    做销售势必就需要投入到终端各种营销费用,怎么投,投多少,投到哪里,一直是令人头疼的问题,我们之前说过了,费用的使用效率跟供应商的操盘技术有直接关系,但是能客观看待营销费用问题并予以理性对待的供应商还真不多。“没有钱搞不定卖场,卖场只要钱什么都不要,没钱做卖场就等于死,公司给的预算不够用~~~~~~”,等等,太多了诸如此类,厂商对卖场费用的抱怨了。这几日与卖场同事和朋友小聚,谈话间也都聊到了供应商跟卖场生意过程中的费用问题,个人感觉卖场采购对费用的态度和厂商的心理预期之间有很多差异性,因为对这些差异性的不了解,影响了厂家对卖场费用投放的效果, 我们来了解一下,卖场采购的费用心理学:
    1、 谁家有钱就找谁家。
    管你大厂家还是小厂家,只要容易要到钱的,就多要,按道理是业绩贡献大的厂家,费用相对要少收点的,但是如果有业绩又愿意多投费用的大财主,采购还是照收不误……
    编辑 | 阅读全文(948) | 回复(0),黄静 发表于 2017-8-15 11:12
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