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    • 创建:2007/6/18
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    2013-5-9 15:20 | 如何能掌控卖场采购

    关键字:从卖场
    为什么采购对有的供应商不敢马虎
    为什么采购对有的供应商客客气气
    为什么采购对有的供应商另眼相看
    为什么采购对有的供应商随便欺负
    你觉得累吗?你觉得被动吗?你觉得对生意没有掌控力吗?
     
     在供应商与大卖场的业务交往中,经常会碰到以下现象:同是供应商,但在与大卖场业务交往中所享受到的待遇却并不一样----有些供应商总是被“欺负”,而另一些供应商却得到青睐?如果是小企业,不被卖场重视还可以理解,具备了一定的品牌优势和规模优势的大企业如果还被采购掐着脖子,陷入被动,那则要深究自身的原因,我为什么没有被卖场重视?为什么陷入变动?
    我在课程里讲过,采购对供应商的印象:
    东西不错,人不怎么样             
    东西一般,人不错  ……
    编辑 | 阅读全文(1585) | 回复(0),黄静 发表于 2013-5-9 15:20
    关键字:采购
    谈到细节这个话题,在如今是很热门的。细节决定成败啦、细节决定执行力啦,等等。类似主题的书籍也是热卖大卖。在企业内部也是把细节管理作为工作中的响亮口号在喊,仿佛满世界都弥漫着学细节做细节的气氛。生意本质是功利的,但人际的交往却不能表现得太功利,多做点细节,往往比直接的利益更能打动人心,“润物细无声”,就是这样道理。细节管理之所以现在这么被重视,就是因为做的很不够,缺失得厉害,自然就要重视了。供应商在与卖场打交道的过程中,其实也是有很多细节值得注意的。加强这些细节的管理必然有助于提升工作的质量,为我们的生意加分不少。
    供应商与采购打交道中要注意的细节是非常多的,包括了工作中的细节、沟通中的细节、人际交往中的细节等等,下面我们来列举几个容易被忽略但又很重要的细节点以供应大家借鉴参考。
    文件分类整理好,放得整整齐齐的。 我们经常看到业务人员带着一堆文件资料过来谈判。是的,的确是很多很齐全,但是既没有分……
    编辑 | 阅读全文(1386) | 回复(0),黄静 发表于 2013-4-13 14:56
     
    卖场做不好的原因分析---老板层面
    这里的“老板”不是指那些规模超大,职责明确的公司的大老板,我们更倾向于指的是负责销售工作的副总或总监这一级人物,实际上的管销售的“老板”。当然,对那些还没有企业化发展的经销商公司,上下一起抓的当然还是老板。为了方便理解,我们这里还是用“老板”这个代名词来称呼。
    一家企业如果卖场做不好,绝对有老板的原因,为什么这么说呢?古话有云:上梁不正下梁歪。即使关于卖场的指令不是老板亲自下达的,但是老板的意识、观念甚至平常的言语还是起到了导向的作用,对团队的具体运作起到了潜移默化的影响。老板怎么看卖场,老板认为要怎么做卖场,老板觉得要走什么路子,这些东西会直接或间接的在卖场的操作方案中体现出来。所以,我们的各位老板,务必要避免误区,建立对卖场的正确认知,不要一不小心跑偏了,你跑偏1米,下面的人就会跑偏10米甚至100米,后果很严重!
    究竟老板在“卖场不好做,卖场……
    编辑 | 阅读全文(904) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-22 16:25
     
    卖场做不好的原因分析---员工层面
    不想做好
    分析了不会做好的方面,再来看不想做好,卖场那么重要,还有不想做好的么?当然有了,你以为人人都是极度具有责任感,以企业发展为己任的主人翁吗?NO,人首先是自私的动物,无时不刻不在想着自己的利益,当自我利益和企业利益一致的时候,当然是企业利益为重;当自我利益和企业利益不一致的时候,一番斗争之后往往就偏向自我利益了。做卖场有费用投入,会产生很多监管不力的漏洞,这些漏洞就会成为某些人的油水,胸无大志的人看重的就是短期的既得利益,某种程度上说,每个员工都在挑战公司的规则,都在跟管理的力量博弈。不想做好卖场的心态出发点其实蛮复杂的,比如:
    1. 消极逃避的思想作怪。我们在前面已经分析过了,了解到了把卖场操作好是不简单的,在努力未果的情况下,很多人会说:卖场真的很难做呀,怎么努力了这么久都没有大的成效,看身边的人,好像也有很多人做得不是很好啊,算了,我还是别……
    编辑 | 阅读全文(1143) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-22 9:6
    卖场做不好的原因分析---员工层面
     
    员工不会做好-----公司原因
     
    1、  企业没有对应的培训体系。企业里那么多KA业务人员,而且还在不断的进进出出,难免能力方面参差不齐,良莠有别。也都知道KA需要学习才能做好,可是很多企业就是不重视KA的培训,或者是口头重视行动漠视,要么简单的请外面老师讲几次课,要么资深员工自己内训,要么干脆不管,员工自己找途径学习,效果显然不会很好。KA卖场要做好是涉及多环节多方面的,所以要从观念引导、技能教育、工具运用、考核管理各方面联动,这就要求KA的培训也要是由浅入深、循序渐进、持续往复的。KA的培训必须成体系的开展,才能有好的效果,不能指望员工的天赋,哪有那么多能干的人等着你?把猪都教会,才能让企业摆脱对个人英雄的依赖,现在有个观点:培训力是企业的竞争力,我觉得很有道理,很多企业都在喊:缺人哪,缺专业的KA人才呀!人才不是找来的,……
    编辑 | 阅读全文(677) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-20 15:15
     
    卖场做不好的原因分析---员工层面
    企业跟卖场的生意关系是由各个岗位的人在推进的,对接工作的实际发生是体现在业务人员身上的,每天成千上万的业务人员穿梭在大大小小的门店之间,跟形形色色的采购过招,面对五花八门的各种问题,签订或大或小的各种协议,开展或新或旧的各种促销。可以说,KA业务人员的工作质量决定了企业在卖场里的生意进展,业务团队可以成就企业在KA卖场的辉煌,也可以拖死一家企业,业务人员的作用可谓重要!应该说,企业在KA卖场遇到的问题,绝大部分是跟人有关的,尤其是KA的业务团队,业务团队人员的观念、素质、技术、能力、工作态度、管理制度无一不影响着企业在“卖场好不好做”。在所有的管理中,对人的管理是最复杂最难的,因为人不是机器,很难用一个指令就统一运转,人是千差万别的,而且人人都有自己的想法,于公于私有自己的考量,要统和到一致于企业的层面确实是难!在分析卖场为什么做不好的课题上,……
    编辑 | 阅读全文(836) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-19 14:29
     
    卖场做不好的根本原因-----不用心
    纵观卖场的发展趋势,已经从几年前的百花齐放,疯狂开店卡位据点,发展至如今的规模整合,绩效优化,零售业正在进入精细化经营的时代。零售卖场的整合就是对各类资源的整合,作为卖场的核心资源之一----供应商的优化整合势必成为卖场调整发展的重要动作。离开供应商,卖场什么也不是,说到底,卖场玩的就是供应商的组合,选择匹配的供应商,建立科学高效的供应商管理制度,让供应商的价值贡献最大化,是卖场的终极思考题。在这个过程中,卖场需要很多很多优质的供应商,并乐意与有智慧有前途的供应商建立长久的合作关系,乃至战略发展关系。
    总结下来就是卖场需要供应商!特别需要!永远需要!
    卖场的发展史就是供应商的发展史!
    卖场必须与供应商一起才能下出棋局,这就是个不停歇的互动游戏!
     
    卖场需要供应商,而且必须与供应商合作,那供应商的机会可谓多多,可是为什么还是那么多的供应商在抱……
    编辑 | 阅读全文(888) | 回复(0),黄静 发表于 2013-3-18 13:6
    关键字:大卖场 黄静
    如何让采购看中你的商品
    大卖场问题研究者/黄静
    卖场难进,商品难进!作为供应商来说,谁不想把自己的商品全都铺进卖场,在货架上占据尽量多的品项和排面?可是大多数供应商都会感觉到商品不好进,采购太挑剔,条件太高,理由太多,反正就是不想进的样子,搞得供应商很郁闷。可是不把商品铺进去,不铺尽量多的单品,公司不乐意,老板给压力,多么不好干的活,都得干哪。
    卖场的货架总是满满的,采购爱理不理,千挑万选的,难道是卖场不缺商品?我们先来分析分析。卖场是由商品组成的,没有货的卖场是个空壳子,卖场要想增强商品对顾客的吸引力,形成经营特色,必须选择适销的商品。卖场从本质上说就是一个虚拟的销售平台,本身没有任何产出和增值的功能,全要依赖商品的流转来获取利润,所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。而且,顾客是喜新厌旧的,总希望看到更多更好的新商品,所以,从这个角度来说,卖场需要商品,需要不断的新商品,采购天天都在找……
    编辑 | 阅读全文(5073) | 回复(0),黄静 发表于 2012-10-7 22:44
    关键字:大卖场 黄静
    走2条路,赢得卖场的支持
    卖场问题研究者/黄静
        几乎所有的厂家都在“绞尽脑汁”争取大卖场对自己的支持。但无论厂家怎样努力,由于卖场资源十分有限,最后能够获得大卖场支持的厂家,往往也就那么几个。而且,这通常都成了大厂商的专利,中小供应商似乎就只有站在一边眼红的份儿了,当然,其中自然会有大卖场根据自身赢利状况以及战略合作方面的因素。但归根结底,能否取得大卖场对自己支持的主要因素还是在厂家自己。那么,如何才能争取到大卖场对自己的支持,成了这些厂家苦苦思考的一个问题。
    眼下,大卖场对于众多的企业来说,就像是刚出笼的“香饽饽”,谁都想咬上一口。随着大卖场身价行情的不断看“涨”,企业与大卖场合作的“门槛儿”也是节节攀升。大卖场拥有足够的“资本”来挑选与自己合作的供应商。而对于供应商而言,即使自己手中的货再好,也得小心地赔着笑脸,等着大卖场对自己的挑选。厂家中实……
    编辑 | 阅读全文(4965) | 回复(1),黄静 发表于 2012-9-13 22:26
    关键字:大卖场 黄静
    业务人员习惯“用钱搞定”卖场怎么办?
    卖场问题研究者/黄静
    供应商与卖场合作,自然会碰到许多问题。对于供应商来说,要想与卖场合作,首先就得随时做好应对各种问题的准备。而关键之处在于,这个解决问题的成本会有多高?正所谓“条条大路能罗马”,解决问题的思路和方法有很多种,这自然需要花费时间和成本,其所付出的代价也是大不一样的。作为供应商业务员,只要肯用心,一定能想到许多既省钱又有效的方法。可大多数业务员在面对各类卖场问题时,却总习惯于“用钱搞定一切”的思路和方法,这又是出于什么方面的原因呢?
    为什么业务员总习惯于“用钱搞定卖场”?
        在供应商与大卖场合作过程中,存在许多观念上的“误区”。诸如,“用钱搞定大卖场”之类。这些错误观念并非凭空产生的,而必有其产生的“根源”。其实,若仔细分析一下这些观念产生的“源头”,便很容易找到原因。通常说来,“用钱搞定卖场和采购……
    编辑 | 阅读全文(2269) | 回复(0),黄静 发表于 2012-8-31 11:21
    KA经理会给采购上课吗?
                                卖场问题研究者/黄静
        KA经理会时常犯难,总想借自己的职位与采购搞好关系,获得后期卖场支持,却总是成效不大。长而久之,自己也渐渐产生畏惧情绪,因为时间也耗了,想谈的事也没谈好;有的KA经理索性不再主动与采购见面,前期的客情关系就这样废掉了;有的又时常以鸡毛小事为机与采购会谈,最后关系还算可以,却把业务员的事都做了,等到有大事的时候,谈判难度照旧。如何把握好每次见面机会,让采购心生敬意,后给政……
    编辑 | 阅读全文(2726) | 回复(1),黄静 发表于 2012-8-23 16:23
     未来超市   轻松之旅
                卖场问题研究者/黄静
        阳春三月,应远在德国的SALA姨妈的邀请,我飞赴那个美丽的国家探亲。那真是一次愉快的旅行,宜人的气候,优美的风光,悠闲的生活,德国真是上帝对人类的恩赐。要不是已经有了老公,真想就在德国安家算啦!到德国的第三天,SALA姨妈高兴的对我说:“HELEN,你在国内不是在超市工作吗?我今天带你去看看新开的未来超市。”“未来超市?那是个什么东西?” SALA姨妈耸耸肩,神秘的说“哦,宝贝,那可是个很有意思的超市,听说是全世界第一家未来超市呢。就在我们社区,那里面买东西方便极了。”我一听,马上来了精神,我可要去看看这“全……
    编辑 | 阅读全文(1075) | 回复(0),黄静 发表于 2012-8-16 13:19
    促销谈判的注意事项
                                                        卖场问题研究者-黄静
        促销规划是在家里要做的功课,无论促销规划得有多好,但促销不是厂家单方面的事情,还得卖场认可……
    编辑 | 阅读全文(1296) | 回复(0),黄静 发表于 2012-8-3 9:28
    关键字:大卖场 黄静
    沉默型采购的沟通技巧
                               卖场研究者/黄静


    在与卖场采购打交道过程中,业务员经常会遇到一些沉默型的导购。他(她)们往往话不多、从不轻易表现出自己的喜好和倾向。表面上看,他们略显内向,不接受业务员的吃请送礼,总摆出一幅公事公办油盐不进的模样。遇到这样的采购,无疑给业务员客情关系的维护造成了一定困难,有些业务员甚至不知道该如何入手对其进行全面了解,更别谈什么建立良好的合作关系了!
      其实,在任何看似困难重重的沟通背后,都一定潜藏着它的薄弱环节。就像一名外表再……
    编辑 | 阅读全文(1124) | 回复(0),黄静 发表于 2012-6-29 16:28

    2012-5-11 17:07 | [原创]学会给采购送礼

    关键字:大卖场 黄静
    学会给采购送礼
    卖场问题研究者/黄静
     
    首先声明,现在到处在抓商业贿赂,笔者不至于傻到这个程度,公然的鼓吹送礼等行贿之道,这里所提到的送礼均是在合法的范畴以内。毕竟,送个五十块钱的东西不能叫行贿吧。
    作为厂家的业务人员在面对卖场时,问题和苦恼确实不少,例如帐期太长,费用太高,门难进,事难办,脸难看,话难听……尤其是一些产品不错,销量也不错的厂家,同样也会遭受此“待遇”。归根结底,不是产品的问题,而是厂家业务人员与卖场采购之间的关系问题,不够融洽,不够到位,换而言之,尚未到私人化关系的层面,仅仅只是停留在公事公办的层面,一个卖场采购每天要面对那么多的厂家业务人员,那有那么多的好心情来和你处理私人关系。
    在我们这个“人情大于天(更大于法)”的社会环境里,人际关系之重要性,自然不言而喻,当然了,处理好私人关系,倒也不是个十分复杂的事情,方法有很多种……
    可是,许多厂家人员却在这个方面遭遇不少……
    编辑 | 阅读全文(882) | 回复(0),黄静 发表于 2012-5-11 17:7
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