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    • 创建:2007/6/18
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                                                                  黄静
    对于供应商来说,与采购谈判遇到的一个很大障碍便是信……
    编辑 | 阅读全文(840) | 回复(0),黄静 发表于 2011-6-28 17:40
                                                                      &nbs……
    编辑 | 阅读全文(991) | 回复(0),黄静 发表于 2011-6-28 17:39
                                                                  黄静
    对于供应商来说,与采购谈判遇到的一个很大障碍便是信息的不对称。……
    编辑 | 阅读全文(947) | 回复(0),黄静 发表于 2011-6-28 17:23
                                                                      &nbs……
    编辑 | 阅读全文(1001) | 回复(0),黄静 发表于 2011-6-28 17:22
                                                                       黄静
    在……
    编辑 | 阅读全文(772) | 回复(0),黄静 发表于 2011-6-14 11:52
    文∕黄静

    岁末的天空,弥漫着不一样的气息,沸沸扬扬的卡夫pk联华事件、热热闹闹的康师傅pk家乐福事件,成为了这阵子最热的商业圈话题。
    所有的焦点直指一个:零供关系。其中议论得最活跃的一群人,得出了共同的结论:零供关系紧张得不行了!零供关系脆弱得要碎了!都是卖场的错,卖场罪大恶极,就该拖出去砍了!
    是什么人在喊零供关系紧张?是什么人在说卖场不好做?
    一部分中小供应商!

    供应商的日子为什么难过? 
    说白了,零售商也就是个空壳,产品、价格、促销,哪样不是供应商提供的?零售商要靠供应商提供的优质货品、合理价格、有力促销去吸引消费者购买。
    按道理说,是零售商求着供应商才对。貌似现在完全反了,为什么呢?
    商业的本质就是供求关系:供大于求,肯定是买方占据主动。现在供应商多、产品多,卖场是稀缺资源,于是零售商有了选择权。
    纵然有一万个原因导致零供关系紧张,让供应商的日子难过,但我们在这里只讨论一个最根本的原因:供……
    编辑 | 阅读全文(1938) | 回复(1),黄静 发表于 2011-3-9 11:38
                                              黄静
    常规说来,厂家业务员在与卖场采购建立关系中,钱是一种最常见,也是最有效的沟通“武器”。在许多业务员看来,“有钱能使鬼推磨”。要想搞定采购,最简单、最有效的方法就是用钱来收买采购。从短期的效果上看,钱也许的确可以起到某种立竿见影的效果,但是从长远……
    编辑 | 阅读全文(811) | 回复(0),黄静 发表于 2011-3-9 11:37
     
    案例:
      通过近十年的发展,A企业已由一家不知名的私营小企业,发展成为一家国内的知名大企业。随着企业生产线的不断延长,和研发能力的不断增强,A企业早已度过了企业发展的严冬期,迎来了企业发展的春天。随着企业实力的增强和品牌知名度的不断扩大,A企业在全国各地均建立起了自己的销售网From EMKT.com.cn点,其经营的产品在国内各大零售卖场均有销售。而且,从销售势头上看,其在零售市场中所占的份额,还呈现出不断扩大的趋势。
      然而,企业实力的增强,除了在给自己带来更多的便利条件后,也带来了许多烦恼。由于企业知名度的不断增强,卖场总会想尽各种借口向企业收取更多的经营和管理费用。
      以品牌推广为例,其他中小型供应商只需花费5000元就可能拿下的场地费,等到A企业申请时,便会涨到8000元。而且,在品牌终端陈列上,卖场也是想方设法收取企业的各项费用。面对此……
    编辑 | 阅读全文(1028) | 回复(0),黄静 发表于 2010-4-20 11:11
     
    厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式
     
       在渠道扁平化的浪潮中,很多企业都选择与终端做直供,随着市场竞争的加剧,操作成本的加大,管理难度的复杂化,越来越多的厂家开始认识到要回归渠道经营,将终端作业权重新下放给经销商。由原先的厂家直供转到由经销商代理,这种渠道经营模式的重大改变,不光会涉及到厂家工作重心的转向,还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来,操作起来很复杂;二来,或多或少会对厂家现有的销售造成影响;三来,一些经销商不愿意接手。就像任何一个社会转型期,都必将伴随着巨大的阵痛一样。厂家经营模式的重大转变,也必然要经历脱胎换骨,才能重获新生!
      厂家经营模式的转变时,必需要考虑的问题
      价格体系问题
      厂家经营模……
    编辑 | 阅读全文(866) | 回复(0),黄静 发表于 2009-12-29 18:13
     
    如何理性看待产品的集中陈列?
         案例:
      小王是某合资休闲食品企业的一名业务员,负责福州当地KA门店门店的销售业务。近年来,随着人们生活水平的提高,休闲食品早已从原来的节假日消费品种,步入到常规消费品种之列。这从近年来各卖场休闲食品的排面变化便可窥见一斑,各卖场不但扩大了休闲食品的排面,卖场对休闲食品的分类也越来越细。小王手下的品种属于卖场休闲食品的一个大头——巧克力。近年,越来越多的企业开始涉足该品类,该品类的的竞争也越来越白热化。尤其是那些有外资背景的大卖场,已开始按产品的口味特点来设计产品排面。导致许多企业的产品不能够进行集中陈列,企业产品被分割在越来越多的小分类中,不但品牌难以得到突显,也给品牌的集中管理带来许多困难。
      由于不同品项产品被在……
    编辑 | 阅读全文(2063) | 回复(1),黄静 发表于 2009-12-13 13:59
           相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同,这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场。对于这种霸王合同,大多数经销商表现出来的都是无奈,一旦这种霸王合同成立,这个大卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉,弃之有味。做吧,不会有什么钱赚,不做吧,又会失去一块市场。又爱又恨,欲罢不能。
      为什么这么说呢?因为前面说过,出现霸王合同的卖场一般都是销售状况良好的大卖场,这种卖场能够给经销商创造具有诱惑力的销售业绩,同时由于大卖场的人流量较大,对于商品的展示给顾客造成的感官品牌效应也是一种无形的广告。再者,大卖场的送货时间送货地点集中,统一采购,对经销商的物流配送成本和人力成本都是一种节约,可以大大提高经销高的利润率。可以说,无论从运营成本还是从业绩带来的生产厂商返利来说,这类……
    编辑 | 阅读全文(1808) | 回复(1),黄静 发表于 2009-11-10 21:33
           KA经理,一个新潮的称谓,多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理,意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业,是一个管理规范的企业,是有着一定行业地位的企业。KA经理,接触的都是KA客户、重点卖场,在形象和气势上要胜过一般的客户经理,意味着你有更多的机会接触更先进的卖场,更规范的管理,更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说,“KA经理”的称谓,代表着身份、资历和能力!KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化,大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张,沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家,销售愈来愈向KA倾斜的态势日益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动,掌握了主动就创造了先机!KA卖场……
    编辑 | 阅读全文(968) | 回复(0),黄静 发表于 2009-11-10 21:33
        零售业的全面开放加剧了商业环境的竞争,零售终端的整合必将朝着连锁形式的超级卖场趋势发展。对供应商来说,对传统渠道的依赖将越来越小,更多的销售来自于连锁KA卖场。因此,供应商要发展就不能避免的要面对与KA卖场打交道。要成为KA卖场供应商就要对其进行详细的了解和调查。
      第一步要了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源,分店情况,经营状况。
      投资来源简单来说就是指卖场的投资方,了解这一点非常重要。因为它关系到合作的安全性和可持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。众所周知的沃尔玛、家乐福,这些大型外资企业都是相当有实力的,与他们合作当然稳妥可靠。不过,目前本土零售卖场的发展也是异军突起,以新一佳、家世界为代表的这些本土KA卖场也表现现出非常强劲的势头。对一些投资方背景模糊的KA卖场就需要通过一些途径来了解它的投资来源,比如查询网路资料、关注商业财……
    编辑 | 阅读全文(876) | 回复(0),黄静 发表于 2009-11-10 21:32
     
    如何应对卖场的“多头收费”?
    作者: 黄静
     
      A公司与W卖场总部签下了地堆B公司则与W卖场分店签下了促销位。由于B公司是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B公司的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B公司总是设法通过增加促销道具来压缩A公司的促销位,门店对此也持纵容的态度,甚至暗示A公司要给好处费,就帮其做好安排。A公司业务员屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时能够得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么到处都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?  
      目前,许多卖场开始实行中央集权管理,一方面是出于卖场统一管理的需要;另一方面也能杜绝一些腐败现象。从卖场的角度讲,这种方式能够实现资源利用的最大化。但从……
    编辑 | 阅读全文(1085) | 回复(0),黄静 发表于 2009-9-24 16:57
     
    如何应对卖场的“多头收费”?
    作者: 黄静
     
      A公司与W卖场总部签下了地堆B公司则与W卖场分店签下了促销位。由于B公司是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B公司的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B公司总是设法通过增加促销道具来压缩A公司的促销位,门店对此也持纵容的态度,甚至暗示A公司要给好处费,就帮其做好安排。A公司业务员屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时能够得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么到处都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?  
      目前,许多卖场开始实行中央集权管理,一方面是出于卖场统一管理的需要;另一方面也能杜绝一些腐败现象。从卖场的角度讲,这种方式能够实现资源利用的最大化。但从……
    编辑 | 阅读全文(1691) | 回复(1),黄静 发表于 2009-9-24 11:38
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