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    • 创建:2007/6/18
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    2009-5-14 17:47 | 如何制作卖场报价单?

             对于那些希望加入到大卖场合作行列中来的供应商来说,提供一份高水平的报价单是必不可少的。而对于大卖场采购来说,要从众多的供应商人选中,挑选出适合自己的合作伙伴和品牌,也并非一件易事。而供应商提供的商品报价单,往往是他们选择合作伙伴所设置的第一道“门坎儿”。通过供应商所提供的报价单,采购不光能预测出该产品的市场竞争力,还能通过报价的制作水准来了解供应商的实力和管理水平。所以,对于供应商来说,提供一份高水准的报价单是与大卖场建立合作的第一步。
    一、制订卖场报价单的步骤
        通常说来,要想制定出一份高水准的报价单,就必须在前期做好周密的市场调查。并根据市场调查的结果,来确定自己的报价。在价格方面,既要考虑到自己报价是否在市场同类产品中有竞争优势,同……
    编辑 | 阅读全文(1303) | 回复(1),黄静 发表于 2009-5-14 17:47
     
         卖场及零供关系研究专家/黄静
    采购给厂家人开口办什么事情基本上来说是很平常的事情,大事就不说了,介绍熟人给厂家当促销员算是件不大不小的事情,说它小吧,厂家本来就需要促销员,多一个少一个似乎没有多大的关系。说它大嘛,是因为采购亲自开了口要是安排不好直接就把人得罪了,该怎么去操作才能费了心思办好事呢?在操作过程中要注意那些细节呢?这可是不得不考虑的问题。
    首先,一旦采购跟你表达了这个意思,不论是说他自己的熟人还是说朋友委托,也不论是正式的跟你谈还是貌似随意的问问,你的反应一定要快,态度一定要诚恳,千万不要冷漠迟钝,这样即使你最后把事情办了,他也会不爽的,认为你在敷衍或者曾经敷衍过他,不管最后办得满不满意,态度是最重要的,起码要让他感觉你的热情,你对这个事情的重视。即使最后有特别原因没办好,也不至于太责怪你,所以,退路先想好。
    再来就是,促……
    编辑 | 阅读全文(1640) | 回复(4),黄静 发表于 2008-12-18 21:11
     
    想到采购,估计很多业务人员的脑子里都会浮现出这样一个画面:粗声大气,盛气凌人的架势,说话动辄用吼的,拍桌子摔凳子也不鲜见,一副拽样子,就是两个字:强势!关于卖场采购强势这个问题,似乎不是个问题,在绝大多数供应商心目中采购就是强势的,男的女的,老的少的,美的丑的,都一个腔调。都说卖场采购中看不到美女,就算长的还算有点美女的样子,一开口也会把人吓倒,一准儿河东狮吼!我自己也曾是采购中的一员,也曾被供应商在背后称为“电眼美妹”不过这个电眼是朝钱看的:把供应商电晕了,赶紧签费用单子!也曾被骂过太强势,说实话,当时并没有觉得有什么不对,也没觉得有什么不好,自己觉得挺自然挺舒服,面对自己强势谈下来的合同,谈来的促销,反倒有些得意的感觉,无形中甚至会把这种工作中的强势带到自己的生活和家庭中,直到有一天,我先生对我怒吼:“不要把我当你的供应商,你凭什么那么强……
    编辑 | 阅读全文(1368) | 回复(1),黄静 发表于 2008-10-15 20:36
           供应商在与卖场打交道的过程中,由于其商品的销售并非一蹴而就,常常是几年甚至是上十年的交往累计下来的成果,在这过程中,由于卖场本身的经营风险以及供应商在合作过程中控制不利,发生的风险事故常常会给供应商带来大大小小的损失。
    在这些风险中,有些是行业性的调整,有些是卖场本身的原因,但更多的是跟供应商本身有关的,那么,供应商如何面对?如何将风险做到防范于未然?这是我们大家长久以来思考的问题。一般来说,跟供应商有关的,在卖场可能存在的风险种类我们把它归纳为:人、财、务这三个方面的。具体来看看都包括些什么:
    人的风险:
    1、  与卖场人员沟通不畅,影响合作。供应商和零售商的关系其实就表现在每个对接的人员身上,不论是采购、门店、财务还是物流等相关的人员,只要是供应商的业务人员跟他们的合作关系出了问题,一定就会影响到销售绩效,根据问题的大……
    编辑 | 阅读全文(2230) | 回复(6),黄静 发表于 2008-7-19 11:37
    卖场问题研究者/黄静
    这阵子,对零售商(此处主要指超市、大卖场等生活类门店)来说,真是多事之秋啊,食品卫生安全质量、环保型卖场建设、取消免费塑料袋、临时价格干预,桩桩件件都牵动着零售人的心,零售企业被推到了革新的前沿。谁叫咱们零售企业关系着老百姓的日常生活呢。
    取消免费塑料袋尘埃未尽,临时价格干预烽烟又起,零售商有什么反应?又该如何应对?很多人以为零售企业会为此大动干戈、暴跳如雷、情绪激动,其实不然,卖场平静的很。
    有什么反应?平静当中有欢迎。在卖场的销售结构定位中,价格干预的几类商品本来就属于低毛利甚至是不赚钱但是不得不卖的商品,卖场看重的就是其对顾客的吸引力,因为家家户户谁也离不了这些基本的生活必须品,虽然说恩格尔系数越小越先进,但怎么说也要吃饱肚子才谈得到其他吧。对这类商品的态度,卖场本来就希望是价格保持在低廉的水平,最好不要有价格波动,尤其不要有大幅度的价格波动。涨价是让卖场非常痛……
    编辑 | 阅读全文(1177) | 回复(1),黄静 发表于 2008-5-16 19:28
    关键字:组织 KA 培训
    黄 静
           随着KA大卖场在零售市场的表现日渐提升,其对厂家的销售份额影响也越来越大,许多厂家也越来越重视对KA大卖场的管理。随之对内部人员,特别是负责跟KA大卖场对接的业务人员素质和管理能力要求进一步提升,与之对应的培训也组织得越来越多了。笔者因为具有大卖场十几年从业的专业背景,这些年来作为培训师参加了很多企业组织的针对员工如何提升大卖场管理能力和技巧的培训,看到了很多组织得很优秀的培训会,也接触了一些准备不是很到位而影响效果的培训会,在此整理出来,以供各位厂家负责培训组织的会务人员参考之用。
    培训的定位:
    培训不能解决所有的问题,每一次培训必然是有主题的,主题不能设计得过多过复杂,应该针对最重要的问题或听课对象最关心的内容点来与培训老师沟通协调,做尽量贴切的课程设计。所以,企业的培训负责人员在确定培训前要做培训与会人……
    编辑 | 阅读全文(2574) | 回复(3),黄静 发表于 2008-2-2 9:42
    关键字:投放 DM
                                                                      &nbs……
    编辑 | 阅读全文(1356) | 回复(2),黄静 发表于 2008-1-26 14:36

                                         

    总结起来,DM海报有三个优势值得肯定:其一是版面大,产品信息量大;其二是发放方式灵活,不大受时间地点的限制;其三是具有长时间及反复阅读及珍藏价值。那么如何把握DM海报的要素,制作出高质量的DM海报呢?
    主题制作
    DM海报一般与各卖场的全年促销策划方案紧紧相扣的,一般会按半月一期,遇大节日会另外安排特刊。那么时期已定,重要的就是促销主题了。如遇换季则是春夏秋冬各宣一把,……
    编辑 | 阅读全文(1237) | 回复(1),黄静 发表于 2007-12-21 18:20

    2007-11-14 11:14 | 商业贿赂是管理手段

      《中国经营报》报道,最近,家乐福中国总部通报了一些已被查处的内部腐败事件,其中包括北京CCU(城市采购中心)以及7家门店生鲜处相关人员被移送到司法机关。家乐福北方区工作人员证实,此次采购贪污事发是有人向警方举报,目前已经将这8人开除,职务另有人员接替。同时家乐福表示,此事件不会给家乐福运营带来任何影响,生鲜产品的价格也会保持稳定,不会出现波动。
    据知情人士透露,这次被查处的是家乐福北京7家门店肉课的课长以及CCU负责生鲜采购的人员。证据是收受供应商的贿赂。家乐福中国新总裁罗国伟掀起的改革风暴开始在家乐福各个环节显现,但昨天家乐福的相关工作人员向记者证实,这并不是所谓改革风暴的一部分,是有人举报后,他们经核查属实。而且此事件是个人行为,属于个案,公司已经对他们进行了严惩。目前,这8个人已经离职。
    看到以上的报道,我的第一感觉就是:家乐福终于重拳出击了!做为一个在零售大卖场行业工作……
    编辑 | 阅读全文(1386) | 回复(3),黄静 发表于 2007-11-14 11:14
    关键字:卖场
           前段时间接受东北某电视台记者的电话采访,说是某著名外资连锁卖场在东北的某个门店,因为与供应商之间发生帐款拖欠问题,双方矛盾激化,导致有数十位供应商围坐在卖场门口前,拉出无良卖场,拖欠货款还我血汗钱之类横幅,并与卖场保安人员发生一些冲突,由经济纠纷问题上升为社会问题。记者问我对这事怎么看?我的回答很简单,供应商们的确很可怜,但是,可怜之人必有可恨之处,为什么这么说呢?第一、有没人拿枪去逼着他们做卖场?
    第二、是不是所有的供应商都结不出来款?
    第三、供应商都很清楚自己款结不出来的真正原因吗?
    第四、在卖场合作前,考虑过结算问题吗?有预防措施吗?
    第五、除了傻待在卖场门口,就没有别的办法要回货款了吗?
     
    按照笔者的经验,当前有九成以上的供应商(经销商)在对卖场一知半……
    编辑 | 阅读全文(1141) | 回复(1),黄静 发表于 2007-9-27 19:29
      200612月末的上海,天气阴沉得象老板的脸,从桌上铺天盖地的预算表格里抬起头来已经是下午5点了,老板训话的声音还在耳边余音袅袅“又是一年过去了,看看你们都做了什么?成绩单自己满意吗?我是不满意的,说说看,07年要怎么做嘛,啊,竞争形势大家看得到,不要被动的等,那是等死,要主动出击。现在可是快鱼吃慢鱼的时候了,大家可是商品部的主管,责任重大反应要快啊,明天把计划给我看。”把杯子在桌上重重的习惯性的磕了2下,老板在大家景仰的目光里离开了会议室,剩下我们几个部门采购经理在那里面面相觑。哎,明年的计划,已经做了好几份了,老板都不满意,业绩涨幅不够、毛利不够、活动新颖度不够,用老板的话讲“都是废话,有的没有的,不知道重点,阿猫阿狗的智商都做的出来,看这种计划是挑战我的智商底限”。我痛下决心,决定想到脑浆迸裂了,也要做个有重点的计划,以……
    编辑 | 阅读全文(1183) | 回复(3),黄静 发表于 2007-6-25 14:23
    相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同,这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场。对于这种霸王合同,大多数经销商表现出来的都是无奈,一旦这种霸王合同成立,这个大卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉,弃之有味。做吧,不会有什么钱赚,不做吧,又会失去一块市场。又爱又恨,欲罢不能。
    为什么这么说呢?因为前面说过,出现霸王合同的卖场一般都是销售状况良好的大卖场,这种卖场能够给经销商创造具有诱惑力的销售业绩,同时由于大卖场的人流量较大,对于商品的展示给顾客造成的感官品牌效应也是一种无形的广告。再者,大卖场的送货时间送货地点集中,统一采购,对经销商的物流配送成本和人力成本都是一种节约,可以大大提高经销高的利润率。可以说,无论从运营成本还是从业绩带来的生产厂商返利来说,这类大卖场都有着举足轻重的地位。
    大卖场正是明确了自己对于经销商的重要性,明……
    编辑 | 阅读全文(2707) | 回复(2),黄静 发表于 2007-6-18 14:57
    零售业的全面开放加剧了商业环境的竞争,零售终端的整合必将朝着连锁形式的超级卖场趋势发展。对供应商来说,对传统渠道的依赖将越来越小,更多的销售来自于连锁KA卖场。因此,供应商要发展就不能避免的要面对与KA卖场打交道。要成为KA卖场供应商就要对其进行详细的了解和调查。
    第一步要了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源,分店情况,经营状况。
    投资来源简单来说就是指卖场的投资方,了解这一点非常重要。因为它关系到合作的安全性和可持续性。
    KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。众所周知的沃尔玛、家乐福,这些大型外资企业都是相当有实力的,与他们合作当然稳妥可靠。不过,目前本土零售卖场的发展也是异军突起,以新一佳、家世界为代表的这些本土KA卖场也表现现出非常强劲的势头。对一些投资方背景模糊的KA卖场就需要通过一些途径来了解它的投资来源,比如查询网路资料、关注商业财经类消息、同行传播等,以保障自己的生意……
    编辑 | 阅读全文(1929) | 回复(3),黄静 发表于 2007-6-18 14:54
    关键字:行业关注
      什么是“神秘顾客”?
    Mystery shopping,可以翻译为神秘客购物,是指安排隐藏身份的研究员购买特定物品或消费特定的服务,并完整纪录整个购物流程,以此测试产品、服务态度等。多用于对服务质量要求较高的分支行业,例如旅游酒店、餐饮业、以及零售服务行业等而那些化身为消费者的研究人员就是神秘顾客(Mystery shopper
    “神秘顾客”有什么作用和意义?
    神秘客这个词,笔者第一次接触是肯德基开始。受一个朋友所托,扮演一个客人到肯德基的某店进行正常消费。与一般顾客不同的是,整个消费经历事实上是一次细致的隐性调查检查过程。在KFC,每个工作环节都有十分具体科学的标准,这是老美的习惯。在中国大家都为“将大象装进冰箱里要分几步”这样的故事而可笑,但在西方人的做事标准就是如此。把自己……
    编辑 | 阅读全文(2435) | 回复(4),黄静 发表于 2007-6-18 14:52
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