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    • 创建:2007/6/18
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    文∕黄静

    岁末的天空,弥漫着不一样的气息,沸沸扬扬的卡夫pk联华事件、热热闹闹的康师傅pk家乐福事件,成为了这阵子最热的商业圈话题。
    所有的焦点直指一个:零供关系。其中议论得最活跃的一群人,得出了共同的结论:零供关系紧张得不行了!零供关系脆弱得要碎了!都是卖场的错,卖场罪大恶极,就该拖出去砍了!
    是什么人在喊零供关系紧张?是什么人在说卖场不好做?
    一部分中小供应商!

    供应商的日子为什么难过? 
    说白了,零售商也就是个空壳,产品、价格、促销,哪样不是供应商提供的?零售商要靠供应商提供的优质货品、合理价格、有力促销去吸引消费者购买。
    按道理说,是零售商求着供应商才对。貌似现在完全反了,为什么呢?
    商业的本质就是供求关系:供大于求,肯定是买方占据主动。现在供应商多、产品多,卖场是稀缺资源,于是零售商有了选择权。
    纵然有一万个原因导致零供关系紧张,让供应商的日子难过,但我们在这里只讨论一个最根本的原因:供……
    编辑 | 阅读全文(2114) | 回复(1),黄静 发表于 2011-3-9 11:38
                                              黄静
    常规说来,厂家业务员在与卖场采购建立关系中,钱是一种最常见,也是最有效的沟通“武器”。在许多业务员看来,“有钱能使鬼推磨”。要想搞定采购,最简单、最有效的方法就是用钱来收买采购。从短期的效果上看,钱也许的确可以起到某种立竿见影的效果,但是从长远……
    编辑 | 阅读全文(833) | 回复(0),黄静 发表于 2011-3-9 11:37
     
    案例:
      通过近十年的发展,A企业已由一家不知名的私营小企业,发展成为一家国内的知名大企业。随着企业生产线的不断延长,和研发能力的不断增强,A企业早已度过了企业发展的严冬期,迎来了企业发展的春天。随着企业实力的增强和品牌知名度的不断扩大,A企业在全国各地均建立起了自己的销售网From EMKT.com.cn点,其经营的产品在国内各大零售卖场均有销售。而且,从销售势头上看,其在零售市场中所占的份额,还呈现出不断扩大的趋势。
      然而,企业实力的增强,除了在给自己带来更多的便利条件后,也带来了许多烦恼。由于企业知名度的不断增强,卖场总会想尽各种借口向企业收取更多的经营和管理费用。
      以品牌推广为例,其他中小型供应商只需花费5000元就可能拿下的场地费,等到A企业申请时,便会涨到8000元。而且,在品牌终端陈列上,卖场也是想方设法收取企业的各项费用。面对此……
    编辑 | 阅读全文(1098) | 回复(0),黄静 发表于 2010-4-20 11:11
     
    厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式
     
       在渠道扁平化的浪潮中,很多企业都选择与终端做直供,随着市场竞争的加剧,操作成本的加大,管理难度的复杂化,越来越多的厂家开始认识到要回归渠道经营,将终端作业权重新下放给经销商。由原先的厂家直供转到由经销商代理,这种渠道经营模式的重大改变,不光会涉及到厂家工作重心的转向,还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来,操作起来很复杂;二来,或多或少会对厂家现有的销售造成影响;三来,一些经销商不愿意接手。就像任何一个社会转型期,都必将伴随着巨大的阵痛一样。厂家经营模式的重大转变,也必然要经历脱胎换骨,才能重获新生!
      厂家经营模式的转变时,必需要考虑的问题
      价格体系问题
      厂家经营模……
    编辑 | 阅读全文(875) | 回复(0),黄静 发表于 2009-12-29 18:13
     
    如何理性看待产品的集中陈列?
         案例:
      小王是某合资休闲食品企业的一名业务员,负责福州当地KA门店门店的销售业务。近年来,随着人们生活水平的提高,休闲食品早已从原来的节假日消费品种,步入到常规消费品种之列。这从近年来各卖场休闲食品的排面变化便可窥见一斑,各卖场不但扩大了休闲食品的排面,卖场对休闲食品的分类也越来越细。小王手下的品种属于卖场休闲食品的一个大头——巧克力。近年,越来越多的企业开始涉足该品类,该品类的的竞争也越来越白热化。尤其是那些有外资背景的大卖场,已开始按产品的口味特点来设计产品排面。导致许多企业的产品不能够进行集中陈列,企业产品被分割在越来越多的小分类中,不但品牌难以得到突显,也给品牌的集中管理带来许多困难。
      由于不同品项产品被在……
    编辑 | 阅读全文(2259) | 回复(1),黄静 发表于 2009-12-13 13:59
           相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同,这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场。对于这种霸王合同,大多数经销商表现出来的都是无奈,一旦这种霸王合同成立,这个大卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉,弃之有味。做吧,不会有什么钱赚,不做吧,又会失去一块市场。又爱又恨,欲罢不能。
      为什么这么说呢?因为前面说过,出现霸王合同的卖场一般都是销售状况良好的大卖场,这种卖场能够给经销商创造具有诱惑力的销售业绩,同时由于大卖场的人流量较大,对于商品的展示给顾客造成的感官品牌效应也是一种无形的广告。再者,大卖场的送货时间送货地点集中,统一采购,对经销商的物流配送成本和人力成本都是一种节约,可以大大提高经销高的利润率。可以说,无论从运营成本还是从业绩带来的生产厂商返利来说,这类……
    编辑 | 阅读全文(1881) | 回复(1),黄静 发表于 2009-11-10 21:33
           KA经理,一个新潮的称谓,多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理,意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业,是一个管理规范的企业,是有着一定行业地位的企业。KA经理,接触的都是KA客户、重点卖场,在形象和气势上要胜过一般的客户经理,意味着你有更多的机会接触更先进的卖场,更规范的管理,更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说,“KA经理”的称谓,代表着身份、资历和能力!KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化,大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张,沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家,销售愈来愈向KA倾斜的态势日益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动,掌握了主动就创造了先机!KA卖场……
    编辑 | 阅读全文(981) | 回复(0),黄静 发表于 2009-11-10 21:33
        零售业的全面开放加剧了商业环境的竞争,零售终端的整合必将朝着连锁形式的超级卖场趋势发展。对供应商来说,对传统渠道的依赖将越来越小,更多的销售来自于连锁KA卖场。因此,供应商要发展就不能避免的要面对与KA卖场打交道。要成为KA卖场供应商就要对其进行详细的了解和调查。
      第一步要了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源,分店情况,经营状况。
      投资来源简单来说就是指卖场的投资方,了解这一点非常重要。因为它关系到合作的安全性和可持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。众所周知的沃尔玛、家乐福,这些大型外资企业都是相当有实力的,与他们合作当然稳妥可靠。不过,目前本土零售卖场的发展也是异军突起,以新一佳、家世界为代表的这些本土KA卖场也表现现出非常强劲的势头。对一些投资方背景模糊的KA卖场就需要通过一些途径来了解它的投资来源,比如查询网路资料、关注商业财……
    编辑 | 阅读全文(887) | 回复(0),黄静 发表于 2009-11-10 21:32
     
    如何应对卖场的“多头收费”?
    作者: 黄静
     
      A公司与W卖场总部签下了地堆B公司则与W卖场分店签下了促销位。由于B公司是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B公司的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B公司总是设法通过增加促销道具来压缩A公司的促销位,门店对此也持纵容的态度,甚至暗示A公司要给好处费,就帮其做好安排。A公司业务员屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时能够得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么到处都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?  
      目前,许多卖场开始实行中央集权管理,一方面是出于卖场统一管理的需要;另一方面也能杜绝一些腐败现象。从卖场的角度讲,这种方式能够实现资源利用的最大化。但从……
    编辑 | 阅读全文(1127) | 回复(0),黄静 发表于 2009-9-24 16:57
     
    如何应对卖场的“多头收费”?
    作者: 黄静
     
      A公司与W卖场总部签下了地堆B公司则与W卖场分店签下了促销位。由于B公司是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B公司的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B公司总是设法通过增加促销道具来压缩A公司的促销位,门店对此也持纵容的态度,甚至暗示A公司要给好处费,就帮其做好安排。A公司业务员屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时能够得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么到处都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?  
      目前,许多卖场开始实行中央集权管理,一方面是出于卖场统一管理的需要;另一方面也能杜绝一些腐败现象。从卖场的角度讲,这种方式能够实现资源利用的最大化。但从……
    编辑 | 阅读全文(1760) | 回复(1),黄静 发表于 2009-9-24 11:38

    2009-5-14 17:47 | 如何制作卖场报价单?

             对于那些希望加入到大卖场合作行列中来的供应商来说,提供一份高水平的报价单是必不可少的。而对于大卖场采购来说,要从众多的供应商人选中,挑选出适合自己的合作伙伴和品牌,也并非一件易事。而供应商提供的商品报价单,往往是他们选择合作伙伴所设置的第一道“门坎儿”。通过供应商所提供的报价单,采购不光能预测出该产品的市场竞争力,还能通过报价的制作水准来了解供应商的实力和管理水平。所以,对于供应商来说,提供一份高水准的报价单是与大卖场建立合作的第一步。
    一、制订卖场报价单的步骤
        通常说来,要想制定出一份高水准的报价单,就必须在前期做好周密的市场调查。并根据市场调查的结果,来确定自己的报价。在价格方面,既要考虑到自己报价是否在市场同类产品中有竞争优势,同……
    编辑 | 阅读全文(1331) | 回复(1),黄静 发表于 2009-5-14 17:47
     
         卖场及零供关系研究专家/黄静
    采购给厂家人开口办什么事情基本上来说是很平常的事情,大事就不说了,介绍熟人给厂家当促销员算是件不大不小的事情,说它小吧,厂家本来就需要促销员,多一个少一个似乎没有多大的关系。说它大嘛,是因为采购亲自开了口要是安排不好直接就把人得罪了,该怎么去操作才能费了心思办好事呢?在操作过程中要注意那些细节呢?这可是不得不考虑的问题。
    首先,一旦采购跟你表达了这个意思,不论是说他自己的熟人还是说朋友委托,也不论是正式的跟你谈还是貌似随意的问问,你的反应一定要快,态度一定要诚恳,千万不要冷漠迟钝,这样即使你最后把事情办了,他也会不爽的,认为你在敷衍或者曾经敷衍过他,不管最后办得满不满意,态度是最重要的,起码要让他感觉你的热情,你对这个事情的重视。即使最后有特别原因没办好,也不至于太责怪你,所以,退路先想好。
    再来就是,促……
    编辑 | 阅读全文(1676) | 回复(4),黄静 发表于 2008-12-18 21:11
     
    想到采购,估计很多业务人员的脑子里都会浮现出这样一个画面:粗声大气,盛气凌人的架势,说话动辄用吼的,拍桌子摔凳子也不鲜见,一副拽样子,就是两个字:强势!关于卖场采购强势这个问题,似乎不是个问题,在绝大多数供应商心目中采购就是强势的,男的女的,老的少的,美的丑的,都一个腔调。都说卖场采购中看不到美女,就算长的还算有点美女的样子,一开口也会把人吓倒,一准儿河东狮吼!我自己也曾是采购中的一员,也曾被供应商在背后称为“电眼美妹”不过这个电眼是朝钱看的:把供应商电晕了,赶紧签费用单子!也曾被骂过太强势,说实话,当时并没有觉得有什么不对,也没觉得有什么不好,自己觉得挺自然挺舒服,面对自己强势谈下来的合同,谈来的促销,反倒有些得意的感觉,无形中甚至会把这种工作中的强势带到自己的生活和家庭中,直到有一天,我先生对我怒吼:“不要把我当你的供应商,你凭什么那么强……
    编辑 | 阅读全文(1377) | 回复(1),黄静 发表于 2008-10-15 20:36
           供应商在与卖场打交道的过程中,由于其商品的销售并非一蹴而就,常常是几年甚至是上十年的交往累计下来的成果,在这过程中,由于卖场本身的经营风险以及供应商在合作过程中控制不利,发生的风险事故常常会给供应商带来大大小小的损失。
    在这些风险中,有些是行业性的调整,有些是卖场本身的原因,但更多的是跟供应商本身有关的,那么,供应商如何面对?如何将风险做到防范于未然?这是我们大家长久以来思考的问题。一般来说,跟供应商有关的,在卖场可能存在的风险种类我们把它归纳为:人、财、务这三个方面的。具体来看看都包括些什么:
    人的风险:
    1、  与卖场人员沟通不畅,影响合作。供应商和零售商的关系其实就表现在每个对接的人员身上,不论是采购、门店、财务还是物流等相关的人员,只要是供应商的业务人员跟他们的合作关系出了问题,一定就会影响到销售绩效,根据问题的大……
    编辑 | 阅读全文(2290) | 回复(6),黄静 发表于 2008-7-19 11:37
    卖场问题研究者/黄静
    这阵子,对零售商(此处主要指超市、大卖场等生活类门店)来说,真是多事之秋啊,食品卫生安全质量、环保型卖场建设、取消免费塑料袋、临时价格干预,桩桩件件都牵动着零售人的心,零售企业被推到了革新的前沿。谁叫咱们零售企业关系着老百姓的日常生活呢。
    取消免费塑料袋尘埃未尽,临时价格干预烽烟又起,零售商有什么反应?又该如何应对?很多人以为零售企业会为此大动干戈、暴跳如雷、情绪激动,其实不然,卖场平静的很。
    有什么反应?平静当中有欢迎。在卖场的销售结构定位中,价格干预的几类商品本来就属于低毛利甚至是不赚钱但是不得不卖的商品,卖场看重的就是其对顾客的吸引力,因为家家户户谁也离不了这些基本的生活必须品,虽然说恩格尔系数越小越先进,但怎么说也要吃饱肚子才谈得到其他吧。对这类商品的态度,卖场本来就希望是价格保持在低廉的水平,最好不要有价格波动,尤其不要有大幅度的价格波动。涨价是让卖场非常痛……
    编辑 | 阅读全文(1192) | 回复(1),黄静 发表于 2008-5-16 19:28
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