企业防泄密产品销售中的一些心得！

每个做销售的人都会强调自己产品的优点，而尽量不去提自己产品的缺点．

我是从一个做了５年的技术人员转向销售，所以有比较深刻的体会，现在的角色也是把自己当做一个销售工程师；我拜访客户从来就是一个人带个笔记本电脑，这样有好处也有坏处，客户总以为销售人员就是销售人员，技术人员就是技术人员，我从来就是销售技术支持一起做，难免有时客户还以为我们公司就我了！

前两天拜访了一个客户Ａ，之前有点误会，因为本来约到周一，但客户那边老板抽不出时间来，客户Ａ那边的工程师打电话告诉我时我正和另外的客户通电话，所以是我的一个同事接的，告诉我同事要改周二，其实周二我已经有约，所以一有空我马上电话过去，跟客户Ａ说我周二已经有约，能不能改到周三呢，客户Ａ说那也行吧．

周二拜访客户Ｂ回来下午了，给这个客户Ａ电话约时间，看周三有没有问题，客户Ａ的工程师和我说合同已经签了，真是吃惊！

丢了一个单，当然不爽，想想自己这边并没有什么做得不对啊，而且这个进度的确也太令人吃惊，因为客户Ａ签合同的前几天还刚开始找产品；而且上的是一个防泄密的项目．

上防泄密项目的公司一般都是有业务上、技术上的核心的东西，怕流失到外面，给企业造成损失。

防泄密的系统有个特点，就是对泄密系统本身要求很高，首先要求它要稳定，起码不能破坏企业的资料，因为一定防泄密系统崩溃，所有的企业资料作废，这样肯定哭都来不及。其次，一定要能达到防泄密的效果。

目前主要有四种技术：１、通信协议的加密和外设介质的加密，这种系统会随着通信协议和介质的变化要求快速升级，否则只能作废。２、文件和文件夹的加密， 需要用户有较高的安全意识，不能防止主动泄密，现在很多在应用层做的加密，都是采用ＨＯＯＫ技术，就是所谓的勾子技术，很容易就可以让加密系统失效。３、文档格式转换，这类加密技术在中国推广的比较长时间，在权限的控制做得比较出色，但由于早期设计理念不象现在这么完善，就象个早产儿－先天不足，而且容易破坏客户的文档，由于需要采用专门的阅读器读文档，用户使用习惯完全给改变。４、驱动层的透明加解密技术，代表现在最先进的技术，但做得完善的厂家还不多，市场上也出来一大堆应用层加密假冒驱动层透明加解密的产品。

所以用户选择时必须谨慎，因为关系的是企业的核心数据，最好的办法就是做一下测试，如果用一天的时间就选定一个产品，签完合同，不免草率。

对我们来说，失去一个客户还会再有别的客户，但客户选定这个产品，必然要去适应它，一定选择不当，损失难以估计。

我们在广东有个客户，在实施阶段发现哪个系统破坏了他的文档，至于哪个产品就不明说，免有攻击他人之嫌；所以又从新选型实施，后来上了我们的系统，但客户变的非常的小心翼翼，所以过程也蛮艰难。

其实客户只要稍为花点时间比较，就能选到合适的系统，也不会浪费太多双方的时间，所以最好不要走极端，不能太草率，也不用太小心翼翼！