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畅享博客 > 杨益华博客 > 餐饮企业终端拦截攻略
2009/11/23 18:43:00

餐饮企业终端拦截攻略

 

 

(原创)餐饮企业终端拦截攻略

问:我们是新创办的餐饮企业,请问如何在终端拦截消费者?

 

答:终端拦截是当前国内餐饮企业常用的营销策略。终端是商品销售流程中的最后一个环节,这一环节最直接的结果就是争夺消费者。所谓终端拦截是指以终端推广为营销武器,从终端增强竞争力,以达到推销自己的产品为最直接目标。

终端拦截是深度化分销的体现,其实质也就是终端细节化的较量,因此这些工作要做深做精做细,包括前期深入的餐饮市场调查、全面的分析、完善的执行反馈系统;还有就是切忌生搬硬套,要根据市场竞争情况和自身情况,量体定做灵活的、创造性的终端促销战术,从而使拦截效果的最大化。

因而,在终端拦截消费者,是餐饮企业盈利模式之一。

消费心理学认为,消费者购买心理和终端作用两方面来说:商品只有被消费者“亲眼目睹”和“亲身试用”过,商品(菜品)认知才会更深刻。所以,终端推广具有广告所无法比拟的销售力。终端推广的作用力更为突出,终端推广的独特优势使终端拦截策略成为可能。

终端拦截方法很多,如有的侧重于广告策划,有的侧重于促销活动,有的则侧重于客情培养或终端演示。

运用终端拦截攻略,首先要注意不能孤立地运用单个手段,要整合起来,充分利用各种广告、促销、人员、经销商等各种资源,“得天时地利人和于一体”。在这一点上,麦当劳做的很好,可以学习借鉴。

在餐饮业常用的终端拦截介绍如下

一、高空拦截

利用电视、报纸等媒体在相应区域发布终端促销广告,使促销信息更先一步地传输给更多的消费者,这就是高空拦截。

二、源头拦截

源头拦截就是在目标消费群的生活区或工作区所附近进行宣传和促销拦截,这种方式是企业销售终端的延伸,又称为“后终端”,因其更直接、最明了、更快捷、更有针对性。具体方式有:  

社区服务活动;社区促销演示或文化娱乐活动;居民点的广告牌;促销DM等。

  三、阵前拦截

阵前拦截是指顾客从餐饮店门口经过或进店后的促销指引和宣传说服活动,这个过程是消费者登堂入室的过程,也是影响消费者的购买意项的重要阶段。

  四、人员拦截

人员拦截是一项最基本的拦截方式,即通过营销人员深入客户去认真观察、细心劝说来强化消费者的消费意向。  

    五、产品拦截

将创新菜品和服务措施充分展示给顾客,吸引顾客层层深入了解。美国有句广告格言,“卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声”。这正是讲菜品演示的重要性。多方位演示常用的原则有“能动则动起来,能说话在就放出声来,能品尝的就体验下”。  

七、POP拦截

“人靠衣裳,马靠鞍”。终端的POP布置对菜品的销售能起到较好的促进作用。终端POP布置要做到看得见,平看:海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看:横幅、吊旗。俯看:产品陈列。摸得着:资料架、展架、展台、样品等;听得到:服务员介绍、电视播放宣传片等;带得走:手提袋、宣传页、自印企业小报、促销小礼物等。这些POP的制作和布置要新颖、引人注目,要注意与产品和展柜的搭配,还要注意与竞争对手的差异化。

毫无疑问,终端拦截是一种有效的竞争手段,尤其是最先实施的餐饮企业都获得了可观的收益。需要注意的是终端拦截本质上也是一种促销方式,只是更针对竞争者而已,因此在众多同行都在实施这种竞争手段,会使其同质化,如此会导致终端拦截呈现出效益递减与成本递增两大弊端。

笔者认为,从终端营销走向品牌营销,从终端拦截走向消费这心理拦截,是从根本上改变终端拦截和反拦截混战局面的根本途径,才是餐饮企业营销攻略的正确方向。

                        迈点网址— http://cyyx.group.yidaba.com/noticedetail/1339363.shtml 

 

 



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