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畅享博客 > 杨益华博客 > [原创](原)说说营销那点事 (入选推荐日志,加10币)
2013/7/13 20:21:07

[原创](原)说说营销那点事 (入选推荐日志,加10币)

 

(原)说说营销那点事

很多老板认为,营销是营销部的事,与其他部门关系不大。新建酒店往往在即将开业前夕,开始招聘营销人员,制定营销方案。从结果来看,这种做法纯属南辕北辙,贼走关门。很多酒店开业后,经营效果不理想,其原因就在于在营销决策上严重失误。

营销不单纯是客户问题,更重要的内部管理问题,是企业内部资源整合问题。

可以将营销简单地归纳为两点:一是,怎样让客户进来;二是,客户来了,如何留着,变成常客。

这两个问题是个大课题,不是营销部一个职能部门所能解决了的,这两个大课题涉及到企业内部的方方面面。

为何多数企业经营不理想?理由可以找出很多,但其中一个关键就是很多老板根本没搞明白什么是营销?

那么,怎样才能解决好这两个问题呢?最理想的途径就是从酒店选址开始的整体策划。

如果即将开业了,老板才想起如何搞好营销,这只能说明,营销从一开始的100分已经丢掉30-40分了,只剩60-70分。勉强及格罢了。开业前夕才考虑营销,可以肯定的是今后的经营是捉襟见肘,漏洞百出。

营销概念,不是今天才开始的。早在人类出现时,营销就出现了。在《圣经·旧约》的第一章里,我们看到夏娃说服亚当偷食禁果,不过夏娃不是第一个营销人员,这个称号应该属于那条说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。

作为一门学科,营销学开始于20世纪上半叶,那时主要出现在与分销(尤其是批发和零售)相关的课程中。但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动之中,人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。供求曲线只是表明了均衡时的价格水平,却没能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。因此早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。不过,经济学仍然是营销学之母。

  当今的营销学由于互联网经济的一时兴起,已经独立于各种经济经融理论学说,成为一门热门的学科,糅合了管理学、心理学,统计学等。因此,营销学的组织概念的普及在一些大型企业文化当中备受推崇,很多中小企业却没有认识到营销的重要性。

营销,经常由企业组织中的一个部门专门负责,这样其实有利有弊。利在:便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作;弊在:营销不应该仅限于企业的一个部门来进行,而应该在企业所有经营活动中体现出来。

  营销应被视作一个部门还是公司的整体哲学和管理实践?

  多年前,惠普的创始人之一大卫·派卡德(David Packard)说过:营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于:生产部门可能会提供次品,送货部门可能会送货晚点,会计部门可能会开出数额不准的发票,这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值,满足和取悦于客户,营销才会是有效的。

具体到酒店业,门前停车服务不完善;客房服务不彻底,不及时;菜品质量、风味和服务不到位;银台结账不准确、不及时;代步系统不给力等问题都会影响客人的满意率。

   所以,搞好营销需要从选址开始,并通过企业各个部门和全体员工共同努力才能完成的。

   某君从日本回来,想投资一个日式料理店,让朋友帮他选址。他们跑遍全市从中选出10个,列为准备店址,又经过比较从中优选3个,并委托咨询公司作市场调查。根据调查反馈,最后确定了其中一个。又根据咨询公司的建议,设计出店内所有空间包括门厅、厨房、卫生间里每一个角落都不放过,而且,店外远至百米的路段也做了精心布置,精细到极点。

店终于按照咨询公司的意见结合老板的想法要求装修好了,进到里面,首先是舒服,第二感觉还是舒服,你能想到的他们都想到了。从选址到装修不仅跑了很多路,多花了很多钱,更重要的是,花了许多时间。如果换成别的老板,早就开业赚钱了。可他还是在咨询公司帮助下,到处挑毛病。家人都劝他:挺好的,赶快开业吧,早开一天在收入一天啊。他跟朋友说:正式开业还要等一个星期,从明天开始,我请你带朋友来吃饭,全部免费,但有一条,每吃一次,至少要提一条意见。朋友不解。

他解释道:在日本,不能让客人等候超过五分钟,不能让他有任何不满意的地方,现在开业,我没有把握,所以,我付费邀请咨询公司替我找最挑剔的顾客来,如果你方便的话也请你来,多挑毛病,拜托了!

“你也太认真了吧?这是在中国,不用这样,要我说,先开业,发现问题再说,改也来得及嘛。”

“不,我不能拿客人做试验,咨询师告诉我,开业最初10天的客人,基本上就是你店里长期的顾客,如果你在这10天里不能留着客人,你距离关门就不远了。在经营上,不允许有一点不足之处,对于客人来说,没有下一次,只给企业一次机会。在日本,初次交往,你会觉得他们那里的老板很傻,你如果想骗他们其实很容易,但是他只给你骗一次,以后,他永远不会和你交往。在日本,只要是你本人的原因犯错,你就得走人,你不必申辩,对不起,这次我错了,给我机会,我保证下次改正。没有下次,只给你一次机会。”

朋友们才明白为什么这些天来,他如此认真,如此精细。这个在别人看来没什么了不起的料理店,在他看来,仅次于他的生命,因为他深深知道,这即是他的第一个店,也是他最后一个店,成败只此一次,没有再一,更无再二。

后来,这家店成为国内最大的日式连锁企业了。

这个故事留给国内老板读赏吧。

 



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评论


发布者 dcmsrem
2013/7/16 13:44:39



发布者 水S妖
2013/7/23 10:58:36


赞同观点。
1、营销,不是营销部,一个部门能承受之重;
即便从最简单的4P来看,营销也首先包含了产品、价格,这不是营销部一个部门的内容;
2、营销是一项系统性的工作;
很多企业特别是小企业,所做的营销,顶多只是营销工作中的一个环节,如“促销”;

发布者 姚从刚
2013/7/24 17:55:31


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