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原文:
别后,有人自武城来,云纯甫始到家,尊翁颇不喜,归计尚多牴牾。始闻而惋然,已而复大喜。久之,又有人自南都来者,云“纯甫已莅任,上下多不相能”。始闻而惋然,已而复大喜。吾之惋然者,世俗之私情;所为大喜者,纯甫当自知之。吾安能小不忍于纯甫,不使动心忍性,以大其所就乎?譬之金之在冶,经烈焰,受钳锤,当此之时,为金者甚苦;然自他人视之,方喜金之益精炼,而惟恐火力锤煅之不至。既其出冶,金亦自喜其挫折煅炼之有成矣。
 
某平日亦每有傲视行辈、轻忽世故之心,后虽稍知惩创,亦惟支持抵塞于外而已。及谪贵州三年,百难备尝,然后能有所见,始信孟氏“生于忧患”之言非欺我也。尝以为“君子素其位而行,不愿乎其外。素富贵,行乎富贵;素贫贱,行乎贫贱;素患难,行乎患难;故无入而不自得。”后之君子,亦当素其位而学,不愿乎其外。素富贵,学处乎富贵;素贫贱患难,学处乎贫贱患难;则亦可以无入而不自得。向尝为纯甫言之,纯……
编辑 | 阅读全文(269) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-5-31 10:44
一、导入期
产品生命周期是指产品从试制成功投入市场开始,直到最后被淘汰退出市场所经历的全部时间。
产品生命周期的概念说明:
(1)产品的生命是有限的。
(2)产品的销售历史可分成数个阶段,营销商在每个阶段均将面临不同的挑战。
(3)在不同的产品生命周期阶段,产品的利润有上升的时候,也有滑落的时候。
(4)产品在其生命周期的不同阶段,需要有不同的营销、财务、制造、采购与人力资源策略。
在导入期,由于新产品刚刚投放市场,企业存在两方面的困难。一方面,消费者与经销商对新产品不了解、不信任,存有戒备心理。另一方面,新产品生产无论是所使用的设备、工艺,还是工人操作技术的熟练程度与规范,都还未定型,存在着许多问题。
导入期的定价,一般采用高价策略、低价策略或采用满意定价。采用分期付款、特价优待、赠送样品、价格折扣等营销手段。
具体策略有:
(1)利用现有产品提携支持。
(2)利用特殊手段诱使试用。免费供给一段时间;特价优惠……
编辑 | 阅读全文(353) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-4-2 11:43
什么叫短期冲量?所谓短期冲量就是压货的另一种方式,将报表上的销售数据快速推高,达成销售指标。
(1)用费用换销量。一般只适合年末月底费用有结余,公司产品销路尚可的企业。当然,能用费用换销量的销售人员至少还是想办法达成目标。
(2)先进后退,售后扫尾。先让经销商大量进货,许诺经销商只要度过年尾月末考核,就会以产品售后问题帮助经销商退货,将超额吞进去的货又吐出来。经销商能得到的好处是,能够一并解决其他售后问题。
(3)联合冲量,返利共享。当企业设立的坎级返利过高,或者区域销售缺口太大,大部分经销商都无法完成任务的时候,销售人员将资源当客情,把几个经销商的销量累加到一个经销商头上,让一个经销商拿到返利或者拿到更高返利,然后再组织经销商内部“分配”。
(4)工程报备,量多价优。厂家在支持工程类产品的时候都会有一些特价政策,经销商在申请某个工程项目支持的时候,为了多拿实惠、占小便宜,一般都会将项目产品的使用……
编辑 | 阅读全文(396) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-6-8 15:18
企业若想将新顾客培养成忠诚的顾客,必须要了解顾客要历经的阶段。顾客发展阶段主要包括如下几个:首度惠顾顾客、续购顾客、客户、大力提倡者、会员、合伙人和部分持有人,这几个阶段是层层递进的。企业需要做的就是设法把顾客从前一个阶段推向后一个阶段。
1、首度惠顾顾客
在交易发生前,由于朋友等人的告知、卖方的承诺以及过去相似交易的一般经验,顾客会产生某种期待。在交易发生后,顾客会体验到5种满意度中的一种:极为满意、满意、没感觉、不满意、非常不满意。
如果企业想要吸引顾客再度上门,就必须定期对顾客满意度进行调査。顾客满意度指标显示大部分的顾客都感到满意或极为满意,但这种情况很少发生。
提出抱怨但得到满意解决的顾客比起那些从未感到失望的顾客有更高的忠诚度。
企业应该建立起某些机制,使得感到不满的顾客能轻易地与公司取得联系,如果有顾客投诉,应该快速有效地解决问题
2.续购顾客
营销人员必须把重心放在首度惠顾的顾客上,并想……
编辑 | 阅读全文(323) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-4-22 22:7
产品广告目的主要有3种:宣传广告、劝说广告和提醒广告。企业可以根据自身的发展计划确定其中的一种目的。
一、宣传广告
宣传广告的目标是要告诉顾客有关产品的信息。这是一种报道性广告,即通过向消费者介绍产品的性能、用途、价格等,以刺激消费者的初始需求。除此之外,宣传广告还能达到纠正消费者对产品的错误印象,减少顾客畏惧心理,建立公司形象的目的。
二、劝说广告
劝说广告的目的是促其形成选择性需求,即购买本企业的产品。劝说广告突出介绍本企业产品的特色,或通过与其他品牌产品进行比较来建立一种品牌优势。
三、提醒广告
有些产品在市场上销售多年,虽已有相当的知名度,但厂商仍需要推出提醒性广告来提醒购买者,不要忘了他们的产品。这是一种备忘性广告,这种广告有利于保持产品在顾客心目中的形象。
选择广告目标首先要透彻分析和了解当前的市场情况,企业要根据产品自身的特性和生命周期选择不同的广告目标。
编辑 | 阅读全文(397) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-4-18 17:21
企业定价受到多种因素的影响,其中营销目标和成本是企业定价的核心考虑因素。在麦肯锡看来,企业对它的目标越清是,就越容易制定价格,而成本则决定了产品价格的。
一、定价要考虑的因素
(一)营销目标和成本是企业定价的核心
1.不同营销目标的定价策略
(1)生存。生存只能是一个短期目标。学会怎样增加价值才是长久之道。
(2)当期利润最大化。
估计需求和成本,并据此选择一种价格,使之能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。
(3)市场份额领导。
具备下述条件之一时,企业就可考虑通过低价来实现市场占存率的提高:
①市场对价格高度敏感,低价能刺激需求的迅速增长。
②生产与分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降。
③低价能吓退现有的和潜在的竞争者。
(4)产品质量领导。要取得产品质量领导地位,一般就意味着要制定较高的价格来补偿企业为此投入的各种成本。
2、成本
(1)固定成本。指在某一段时期内,不会随着产品产量的变动而变动的费用……
编辑 | 阅读全文(241) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-4-10 17:26
究竟要组建一支多大规模的销售团队,可能是每个企业老板都会思考的问题。对企业而言,客户数量不能多多益善,而销售团队的规模,也一定要在负责人的能力范围之内。销售队伍的规模确定有以下两种方法:
1、销售百分比法
指企业根据预期销售额的大小来确定推销人员数量的一种方法。使用这种方法确定推销人员数量时.首先要确定每位推销人员平均每年的销售额,并预测每年企业的销售额,然后计算所需的推销人员数量。其计算公式是: 
推销人员数量=企业年销售总额/个人的年平均销售额。
2、工作负荷量法
工作负荷量法是根据推销人员需要完成的工作量的大小来确定推销人员数量的方法。这种方法的应用步骤如下:
第一步:确定总工作量。首先将所有的顾客进行分类,然后再确定每类顾客每年需要进行访问的次数。根据顾客的分类和每类顾客每年约访问次数,即可知道企业每年应进行的总访问次数,根据总访问次数即可确定企业推销人员的总工作量。
第二步:确定每位……
编辑 | 阅读全文(339) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-3-24 22:23
关键字:职业素养 管理
作为上司要引导良好的上下级关系。维持良好的下级关系有以下三个要点:(1)上司与部下之间评价的基准只有成果。(2)取得成果的人会被刮目相看,受人尊敬。(3)谁也不会提及成果之外的要素。
担任上司的人,是因为他取得了相应的成果所以才站在上司的位置,自然会得到部下的尊重。上司不能因为自己的职位高而指手画脚,将自己的意志强加于人。
为了尽可能地提高自己的成果,上司要激励和刺激部下发挥出最大潜能作为自己最优先的工作目标。
如果所有人都是为了成果而工作。员工即便不在一个部门,也不存在矛盾。当然,有时候就算没有直接成果,但间接地帮助提高他人工作成果的人也会得到重用,从结果上来说都是一样的。
编辑 | 阅读全文(299) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-2-27 16:56
渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
一、分销渠道的常规形式
营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。市场营销渠道包括生产者、各种代理商、批发商、零售商和消费者等。
1、消费品分销渠道
消费者品分销渠道最终到达的是消费者。它有四种渠道形式。一是生产者直销给消费者,二是生产商通过零售商卖给消费者,三是生产商卖个批发商,批发商卖个零售商,零售商再卖给消费者;四是生产商将产品交给总代理,总代理商卖给批发商,批发商卖给零售商,零售商在卖给消费者。
2、工业品分销渠道
工业品分销渠道最终到达的是终端用户。它有五种渠道形式。一是生产者直销给终端用户,二是生产商通过批发商卖给终端用户,三是生产商通过代理商直接卖给终端用户,四是生……
编辑 | 阅读全文(371) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-2-22 21:20
在许多企业之中,越是工作效率低下的人,越容易抱怨“这个月工作了X小时”“今天又加班X小时”。
有时候,因为外界因素的限制,或者不凑巧的突发状况,确实会不可避免地延长我们的工作时间。但是,在企业文化好的公司,就算你因此发出抱怨,也不会得到任何人的附和。
绝大多数情况下,别人都会这样说。“是啊,真辛苦啊。那么,最后取得了什么成果?”所谓成果,就是指你是否给公司或客户提出了解决问题的方法,是否使公司或客户感到满意。进一步细分的话,就是你作为企业的一员,对公司取得的成果做出了多少贡献。
不管你在办公室待多久,或者每天只睡3小时,其余时间都在工作,但只要你没能取得成果,就无法得到别人的好评。相反,就算你每天只工作8小时,但取得了完美的成果,那么也没有任何的问题。
只重视工作成果的公司,有一个原则:“长时间工作不是好事。”提高工作技能,减少工作时间才是最好。
工作的成果不是以时间的长短来衡量的。我们应该做的是最……
编辑 | 阅读全文(337) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-2-16 11:57

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析,选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据,以实践经验判断为手段,在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下,以消费者可以接受的水平为基准,根据市场变化情况,灵活反应,客观买卖双方共同决策。

一、定价的一般方法

1、成本导向定价法

(1)成本加成定价

成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。大多数企业是按成本利润率来确定所加利润的大小的。公式如下:

单价 = (采购价+运费+税费)/(1 + 加成率)

(2)目标利润定价法

目标利润定价法,又称目标收益定价法、目标回报定价法。是根据企业预期的总销售量与总成本,确定一个目标利润率的定价方法。计算公式如下:

单价 = (采购价+运费+税费)/(1 –毛利率)

2、竞争导向定价法 

(1)随行就市定价法

是一种“随大流”的定价方法,主要适……

编辑 | 阅读全文(566) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-2-14 15:17

一、做好商业模式定位

什么是商业模式
企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式称之为商业模式。
企业商业模式的区隔将来越来越明显。常见的企业商业模式有以下几种。
1、分销(批发)模式
面向全国批发:在全国有批发市场的城市有很多,面向全国批发的市场比较少,主要有山东的临沂、浙江的义务和温州等城市的批发市场。
跨省批发:全国有几个区域市场做得比较大。比如西安、沈阳、成都、武汉、广州等城市的批发市场。
省内批发:全国各大省会城市都会有大型的批发市场。
跨区批发:一个中心城市向周围地级市批发的市场。比如徐州、即墨、德州、鸦鸿桥等城市的批发市场
地区批发:全国几乎每个城市都会或多或少的有几个批发市场。
2、零售(店面)模式
批发市场零售:一份部分企业在批发市场批发的同事,重点针对零售的客户零卖。比如五金市场、小商品市场的经营业户。
批发零售一条街。很多城市的老汽车站或火车……

编辑 | 阅读全文(871) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-1-25 22:7
所谓产品策略,即指企业制定经营战略时,要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求,也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础。

一、产品品质策略

品质策略分为四种策略,分别是高档策略、中档策略、低档策略、高中低策略。
将所有的产品按照价位分为高中低。高档的有哪几个厂家,中档的几个厂家,低档的几个厂家,看看现有的产品每个档次的产品销售额占比,占比非常高的那一类将是选择的产品品质策略的主要策略之一。
如何选择产品品质策略:
1、终端经销商品质策略
根据终端用户的需求决定产品的品质档次。终端经销商的订单完全由用户所决定,再向用户推荐产品时,一方面看看用户的实力、所在行业、企业对品质的要求,还可以到客户的仓库里参观相关品类物品使用的品牌和价格,以此推断用户对品质的要求,再行推荐会更精准一些,客户会更加满意。
2、批发商根据客户的需求决定产品的品质档次
作为批发经销商要根据客户的常卖产品品质决定……

编辑 | 阅读全文(513) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-1-19 21:35
一、企业是如何做大的
第一步:老板亲自做市场。刚开始做企业,一定要亲自做市场。否则,就不可能熟悉市场。通过自己亲自做市场,了解熟悉客户,分析客户的需求,在服务客户的过程中,找到让客户满意的方法,总结出来,形成文字,不断地完善改进,形成自己的成功因子。
第二步:建立队伍。只有队伍扩大了,企业才能壮大。先带出几个得力干将,每个干将一个一个的员工,员工超过3-5个,让干将成为主管,主观的队伍发展到6-10个,再把他们培养成部门经理。
第三步:设立组织机构。人员达到一定数量,设立相应的组织机构。把部门职能界定清晰,明确岗位职责,形成岗位说明书,让每个工作人员都知道自身的职责。
第四步:设立监督职能部门。监督部门可以单独设立,赋予一定的权利,监督检查公司下达的工作任务,对日常工作(如出勤、考勤、工作态度、上网、日常行为等)进行检查,发现问题,依据制度进行处罚。
第五步:建立相应的制度,按制度办事。
第六步:复制……
编辑 | 阅读全文(732) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-1-13 21:10
企业和个人都具有一定的能量,并且可以按照能量的大小顺序排列,形成管理的能级,就像原子中电子的能级一样。我们把企业的能级分为个体户阶段、岗位化阶段、公司化阶段、分公司化阶段、集团化阶段、产业化阶段、资产化阶段七个能级。
一、个体户阶段
个体户阶段是许多企业刚开始创业的时候的一种组织形式,企业盈利能力比较少,请不起能力强的员工,人员一般只有2-5人,销售额100万-500万之间。主要有以下管理要点。
1、老板亲自干。人数少,重要的事情需要自己亲自干,通过亲自干,总结经验,找到自己的“成功因子”,总结后形成文字,不断地完善,把这些“成功因子”传授给员工。
2、管理模式:权威式管理。企业还没有完全规范的管理模式,主要靠老板的能力和威信形成权威,进行权威管理。
3、重点工作:销售。此阶段的重点是企业快速增长的,增加销售收入,主要工作是考虑如何增加销售额,如何提高销售能力,如何增加更多的新产品,以促进销售工作。
……
编辑 | 阅读全文(539) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-1-8 23:16
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