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  • 创建:2007/6/3
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原文:
别后,有人自武城来,云纯甫始到家,尊翁颇不喜,归计尚多牴牾。始闻而惋然,已而复大喜。久之,又有人自南都来者,云“纯甫已莅任,上下多不相能”。始闻而惋然,已而复大喜。吾之惋然者,世俗之私情;所为大喜者,纯甫当自知之。吾安能小不忍于纯甫,不使动心忍性,以大其所就乎?譬之金之在冶,经烈焰,受钳锤,当此之时,为金者甚苦;然自他人视之,方喜金之益精炼,而惟恐火力锤煅之不至。既其出冶,金亦自喜其挫折煅炼之有成矣。
 
某平日亦每有傲视行辈、轻忽世故之心,后虽稍知惩创,亦惟支持抵塞于外而已。及谪贵州三年,百难备尝,然后能有所见,始信孟氏“生于忧患”之言非欺我也。尝以为“君子素其位而行,不愿乎其外。素富贵,行乎富贵;素贫贱,行乎贫贱;素患难,行乎患难;故无入而不自得。”后之君子,亦当素其位而学,不愿乎其外。素富贵,学处乎富贵;素贫贱患难,学处乎贫贱患难;则亦可以无入而不自得。向尝为纯甫言之,纯……
编辑 | 阅读全文(725) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-5-31 10:44
一、导入期
产品生命周期是指产品从试制成功投入市场开始,直到最后被淘汰退出市场所经历的全部时间。
产品生命周期的概念说明:
(1)产品的生命是有限的。
(2)产品的销售历史可分成数个阶段,营销商在每个阶段均将面临不同的挑战。
(3)在不同的产品生命周期阶段,产品的利润有上升的时候,也有滑落的时候。
(4)产品在其生命周期的不同阶段,需要有不同的营销、财务、制造、采购与人力资源策略。
在导入期,由于新产品刚刚投放市场,企业存在两方面的困难。一方面,消费者与经销商对新产品不了解、不信任,存有戒备心理。另一方面,新产品生产无论是所使用的设备、工艺,还是工人操作技术的熟练程度与规范,都还未定型,存在着许多问题。
导入期的定价,一般采用高价策略、低价策略或采用满意定价。采用分期付款、特价优待、赠送样品、价格折扣等营销手段。
具体策略有:
(1)利用现有产品提携支持。
(2)利用特殊手段诱使试用。免费供给一段时间;特价优惠……
编辑 | 阅读全文(790) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-4-2 11:43
一、中产阶级将成为主流消费群体
中国的中产阶层在过去10年当中有了突飞猛进的发展,这个群体的总已经达到了欧洲最大的发达国家的水平,消费能力相当可观。而中产阶层的消费心理、消费模式和过去的温饱层消费者有着本质的区别。具体说来有以下几点:
第一,独立思考,理性消费。这意味着他们不会轻易地相信忽悠、宣传或者过度的推销,他们是凭着自己的脑子去做判断,而且是理性的判断。
第二,从追求价格到追求价值。因为中产阶层最关注的是价值,一个产品值还是不值,它的品质好不好,它的服务好不好,它能给客户带来什么感觉和体验,都会成为衡遣一个产品价值的标准。
第三,注重品位,注重搭配。不管消费什么都要搭配好,上下一致,内外和谐。要知道,品位不是短时间内可以培养起来的,需要修炼,需要培训,需要观察。
二、小众市场带来中小型企业的机会
随着小众化市场的出现,中小企业时代就正式开启了。在温饱型和小康型消费者为主的大众化消费阶段,明星企业……
编辑 | 阅读全文(181) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2020-1-9 11:54
最初是短缺经济阶段,然后是商品经济阶段,现在是产品经济阶段,未来是服务经济阶段和体验经济阶段。
一、经济发展的四个阶段
商品经济时代应当说是整个市场经济的初级阶段。抄袭、模仿、跟进是这个阶段的主要特征,只要价格低就行。
产品经济阶段,不同的企业意味着不同的品牌,产品开始有自己的特色、个性和差异化,竞争强度不是会上升而是会下降。
服务经济是把服务当成一个企业利润的源泉,也就是说,卖服务送硬件,服务成为公司的利润源泉。
体验经济时代消费者在乎的是消费过程中的体验、感觉和印象,过程比结果更重要。核心产品的差异化越来越难,不同的企业只能通过设计与众不同的客户体验,来打造品牌特色。
二、不同的经济阶段,竞争的焦点不同
在商品经济阶段,竞争的焦点是什么呢?是低成本、高质量,所以只要产品物美价廉就可以了。
产品经济时代,一切都变了,不仅仅要成本低、质量高,还要有特色,有差异化。
服务经济时代,更多的是靠服务来赢得消费者,……
编辑 | 阅读全文(184) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2020-1-8 22:19
不同规模的企业,由于所处的发展阶段不同,工作重点也是不一样的。企业尽管很多事情都该做,但是企业经营与管理方面的很多艰情都有先后顺序。
把中小企业的成长分成三个阶段来分析,这样可以让大家对号入座,根据实际情况选择不同的转型道路。
一、千万级企业
千万级企业最重要的工作,就是设计好商业模式。就可以把一个点的成功上升到一个面的成功。
把一家店成功的逻辑总结归纳出来,然后再去批量复制。
一旦千万级企业有了清晰的商业模式,就很容易跨入亿元级企业的行列,从生存期过渡到成长期。
二、亿元级企业
从小型企业往中型企业转化,思维方式也要从个人英雄往团队作战转变,靠老板一个人的智慧是不行的。
有清晰的品牌定位,有明确的目标客户群。
一个品牌要想出类拔萃,必须与众不同,要用目标客户听得懂的语言,站在客户的立场上给他们一个充足的理由去选择你。
三、十亿元级企业
企业家的头等大事就是设计好未来5年的发展战略。
一是要明确企业在不同的细分市……
编辑 | 阅读全文(98) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2020-1-3 16:29
大家已经习惯了“摸着石头过河”。对于环境不熟悉、情况不了解的事情,只能以身试水、摸索着走一步看一步,等逐步摸清情况后再想办法安全涉水,好像这样做最稳妥。
传统的思维方式“从前往后看”的思维习惯,即根据自己现在有什么资源,决定做多大的事情,而且是走一步看一步,不断摸索者进行改进与优化。这种思维逻辑造就了一大批机会型的成功企业。
现在的思维方式则是“从后往前看”,即把目标设定清楚之后不断问自己:什么情况下能够达到目标?如果想达到目标,就目前情况来看,缺什么资源?资源在哪里?如何去配备资源?所以这是一种“逆向思维”模式,以达到目标为关注点。
两种思维方式没有什么对错之分,但是就目前的市场经济环境来说,“从后往前看”的思维方式显然占据了上风,因为更加拥有主动权和主导权。
学会“从后往前看”,即把终点想清楚了才开始去做,把问题想透彻了才开始去做。
看书、看电影是从前往后看,而经营企业是从后往前看。
 
编辑 | 阅读全文(110) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2020-1-2 21:12
谈论执行力前提条件是企业要有清晰的战略,即执行的人要明白执行什么,为什么要执行,执行了有什么好处。可以说,没有清晰的战略和计划,光有一些好想法是没有意义的,所以执行力并不会单独存在。
其实,执行力的提高涉及几个方面的问题。
首先,企业的发展是阶梯式的成长,而不是爬坡,所以随着公司业务量的提升,管理体系必须跟着提升,要从量变到质变,这时候就不得不否定很多过去给公司带来成功的一些做法。
其次,老板和高管的想法不是每个普通员工都能够理解透的,很多都是一知半解,甚至根本不明白,稀里糊涂地按照自己的想象去做。所以必须经过“翻译”才能成为普通员工可以理解、可以操作的战术,而这个“翻译”的工作就是战略设计。
最后,执行力来自员工发自内心的认同,知道为什么而战,知道做好了对自己有什么好处和利益,这样才能把老板和高管的好想法落地、落实。
所以说,没有真正意义上的战略,就必然没有执行力。遗憾的是,很多人都把执行力简单地……
编辑 | 阅读全文(1000) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2020-1-1 21:48
原文:故君子之致权也有道,本之至诚以立其德,植之善类以多其辅;示之以无不容之量,以安其情;
译文:所以君子得到权力有他的原则。以至诚为本,培养自己的品德;扶持善良,以使自己得到帮助;显示出无所不容的气量,以使人心得以安定;
原文:扩之以无所竞之心,以平其气;昭之以不可夺之节,以端其向;
译文:扩充自己毫无竞争的思想,以使人心气平和;展示自己不可改变的节操,以使人端正方向;
原文:神之以不可测之机,以摄其奸;形之以必可赖之智,以收其望。
译文:运用他人无法想见的计谋,以震慑奸邪;表现自己完全可以依赖的水平,以让人相信自己。
原文:坦然为之,下以上之;退然为之,后以先之。
译文:坦然做自己该做的事,因为甘居下位而得以占据上位;以谦让的态度做自己该做的事,因为甘居人后而占尽先机。
编辑 | 阅读全文(254) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-12-31 10:46
什么叫短期冲量?所谓短期冲量就是压货的另一种方式,将报表上的销售数据快速推高,达成销售指标。
(1)用费用换销量。一般只适合年末月底费用有结余,公司产品销路尚可的企业。当然,能用费用换销量的销售人员至少还是想办法达成目标。
(2)先进后退,售后扫尾。先让经销商大量进货,许诺经销商只要度过年尾月末考核,就会以产品售后问题帮助经销商退货,将超额吞进去的货又吐出来。经销商能得到的好处是,能够一并解决其他售后问题。
(3)联合冲量,返利共享。当企业设立的坎级返利过高,或者区域销售缺口太大,大部分经销商都无法完成任务的时候,销售人员将资源当客情,把几个经销商的销量累加到一个经销商头上,让一个经销商拿到返利或者拿到更高返利,然后再组织经销商内部“分配”。
(4)工程报备,量多价优。厂家在支持工程类产品的时候都会有一些特价政策,经销商在申请某个工程项目支持的时候,为了多拿实惠、占小便宜,一般都会将项目产品的使用……
编辑 | 阅读全文(1041) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-6-8 15:18
企业若想将新顾客培养成忠诚的顾客,必须要了解顾客要历经的阶段。顾客发展阶段主要包括如下几个:首度惠顾顾客、续购顾客、客户、大力提倡者、会员、合伙人和部分持有人,这几个阶段是层层递进的。企业需要做的就是设法把顾客从前一个阶段推向后一个阶段。
1、首度惠顾顾客
在交易发生前,由于朋友等人的告知、卖方的承诺以及过去相似交易的一般经验,顾客会产生某种期待。在交易发生后,顾客会体验到5种满意度中的一种:极为满意、满意、没感觉、不满意、非常不满意。
如果企业想要吸引顾客再度上门,就必须定期对顾客满意度进行调査。顾客满意度指标显示大部分的顾客都感到满意或极为满意,但这种情况很少发生。
提出抱怨但得到满意解决的顾客比起那些从未感到失望的顾客有更高的忠诚度。
企业应该建立起某些机制,使得感到不满的顾客能轻易地与公司取得联系,如果有顾客投诉,应该快速有效地解决问题
2.续购顾客
营销人员必须把重心放在首度惠顾的顾客上,并想……
编辑 | 阅读全文(783) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-4-22 22:7
产品广告目的主要有3种:宣传广告、劝说广告和提醒广告。企业可以根据自身的发展计划确定其中的一种目的。
一、宣传广告
宣传广告的目标是要告诉顾客有关产品的信息。这是一种报道性广告,即通过向消费者介绍产品的性能、用途、价格等,以刺激消费者的初始需求。除此之外,宣传广告还能达到纠正消费者对产品的错误印象,减少顾客畏惧心理,建立公司形象的目的。
二、劝说广告
劝说广告的目的是促其形成选择性需求,即购买本企业的产品。劝说广告突出介绍本企业产品的特色,或通过与其他品牌产品进行比较来建立一种品牌优势。
三、提醒广告
有些产品在市场上销售多年,虽已有相当的知名度,但厂商仍需要推出提醒性广告来提醒购买者,不要忘了他们的产品。这是一种备忘性广告,这种广告有利于保持产品在顾客心目中的形象。
选择广告目标首先要透彻分析和了解当前的市场情况,企业要根据产品自身的特性和生命周期选择不同的广告目标。
编辑 | 阅读全文(875) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-4-18 17:21
企业定价受到多种因素的影响,其中营销目标和成本是企业定价的核心考虑因素。在麦肯锡看来,企业对它的目标越清是,就越容易制定价格,而成本则决定了产品价格的。
一、定价要考虑的因素
(一)营销目标和成本是企业定价的核心
1.不同营销目标的定价策略
(1)生存。生存只能是一个短期目标。学会怎样增加价值才是长久之道。
(2)当期利润最大化。
估计需求和成本,并据此选择一种价格,使之能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。
(3)市场份额领导。
具备下述条件之一时,企业就可考虑通过低价来实现市场占存率的提高:
①市场对价格高度敏感,低价能刺激需求的迅速增长。
②生产与分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降。
③低价能吓退现有的和潜在的竞争者。
(4)产品质量领导。要取得产品质量领导地位,一般就意味着要制定较高的价格来补偿企业为此投入的各种成本。
2、成本
(1)固定成本。指在某一段时期内,不会随着产品产量的变动而变动的费用……
编辑 | 阅读全文(664) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-4-10 17:26
究竟要组建一支多大规模的销售团队,可能是每个企业老板都会思考的问题。对企业而言,客户数量不能多多益善,而销售团队的规模,也一定要在负责人的能力范围之内。销售队伍的规模确定有以下两种方法:
1、销售百分比法
指企业根据预期销售额的大小来确定推销人员数量的一种方法。使用这种方法确定推销人员数量时.首先要确定每位推销人员平均每年的销售额,并预测每年企业的销售额,然后计算所需的推销人员数量。其计算公式是: 
推销人员数量=企业年销售总额/个人的年平均销售额。
2、工作负荷量法
工作负荷量法是根据推销人员需要完成的工作量的大小来确定推销人员数量的方法。这种方法的应用步骤如下:
第一步:确定总工作量。首先将所有的顾客进行分类,然后再确定每类顾客每年需要进行访问的次数。根据顾客的分类和每类顾客每年约访问次数,即可知道企业每年应进行的总访问次数,根据总访问次数即可确定企业推销人员的总工作量。
第二步:确定每位……
编辑 | 阅读全文(736) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-3-24 22:23
关键字:职业素养 管理
作为上司要引导良好的上下级关系。维持良好的下级关系有以下三个要点:(1)上司与部下之间评价的基准只有成果。(2)取得成果的人会被刮目相看,受人尊敬。(3)谁也不会提及成果之外的要素。
担任上司的人,是因为他取得了相应的成果所以才站在上司的位置,自然会得到部下的尊重。上司不能因为自己的职位高而指手画脚,将自己的意志强加于人。
为了尽可能地提高自己的成果,上司要激励和刺激部下发挥出最大潜能作为自己最优先的工作目标。
如果所有人都是为了成果而工作。员工即便不在一个部门,也不存在矛盾。当然,有时候就算没有直接成果,但间接地帮助提高他人工作成果的人也会得到重用,从结果上来说都是一样的。
编辑 | 阅读全文(694) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-2-27 16:56
渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
一、分销渠道的常规形式
营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。市场营销渠道包括生产者、各种代理商、批发商、零售商和消费者等。
1、消费品分销渠道
消费者品分销渠道最终到达的是消费者。它有四种渠道形式。一是生产者直销给消费者,二是生产商通过零售商卖给消费者,三是生产商卖个批发商,批发商卖个零售商,零售商再卖给消费者;四是生产商将产品交给总代理,总代理商卖给批发商,批发商卖给零售商,零售商在卖给消费者。
2、工业品分销渠道
工业品分销渠道最终到达的是终端用户。它有五种渠道形式。一是生产者直销给终端用户,二是生产商通过批发商卖给终端用户,三是生产商通过代理商直接卖给终端用户,四是生……
编辑 | 阅读全文(736) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-2-22 21:20
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