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  • 创建:2007/6/3
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一、企业是如何做大的
第一步:老板亲自做市场。刚开始做企业,一定要亲自做市场。否则,就不可能熟悉市场。通过自己亲自做市场,了解熟悉客户,分析客户的需求,在服务客户的过程中,找到让客户满意的方法,总结出来,形成文字,不断地完善改进,形成自己的成功因子。
第二步:建立队伍。只有队伍扩大了,企业才能壮大。先带出几个得力干将,每个干将一个一个的员工,员工超过3-5个,让干将成为主管,主观的队伍发展到6-10个,再把他们培养成部门经理。
第三步:设立组织机构。人员达到一定数量,设立相应的组织机构。把部门职能界定清晰,明确岗位职责,形成岗位说明书,让每个工作人员都知道自身的职责。
第四步:设立监督职能部门。监督部门可以单独设立,赋予一定的权利,监督检查公司下达的工作任务,对日常工作(如出勤、考勤、工作态度、上网、日常行为等)进行检查,发现问题,依据制度进行处罚。
第五步:建立相应的制度,按制度办事。
第六步:复制……
编辑 | 阅读全文(186) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-1-13 21:10
企业和个人都具有一定的能量,并且可以按照能量的大小顺序排列,形成管理的能级,就像原子中电子的能级一样。我们把企业的能级分为个体户阶段、岗位化阶段、公司化阶段、分公司化阶段、集团化阶段、产业化阶段、资产化阶段七个能级。
一、个体户阶段
个体户阶段是许多企业刚开始创业的时候的一种组织形式,企业盈利能力比较少,请不起能力强的员工,人员一般只有2-5人,销售额100万-500万之间。主要有以下管理要点。
1、老板亲自干。人数少,重要的事情需要自己亲自干,通过亲自干,总结经验,找到自己的“成功因子”,总结后形成文字,不断地完善,把这些“成功因子”传授给员工。
2、管理模式:权威式管理。企业还没有完全规范的管理模式,主要靠老板的能力和威信形成权威,进行权威管理。
3、重点工作:销售。此阶段的重点是企业快速增长的,增加销售收入,主要工作是考虑如何增加销售额,如何提高销售能力,如何增加更多的新产品,以促进销售工作。
……
编辑 | 阅读全文(128) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-1-8 23:16
关键字:战略 管理 经营

一、找到企业的成功因子

 

企业成功因子,可称之为企业成长DNA,也称为行业诀窍,是在一个行业赢得顾客的关键。当你掌握了它,人们称你为“懂行”,当你未抓住行业诀窍前,成功永远都只能是一个漫长的未知数。
它是企业自成立至今的发展过程中逐步形成的经验和体会的高度总结。他是区别于其他企业的根本因素。他可以表现为产品、质量、价格、服务、团队、管理、创新等方面。
然而许多人不关注这个企业高速成长的起点,而受到许多管理经典案例观念的影响,在未找到行业诀窍前就开始运用管理技巧去提升业绩与规模。这样导致的结果往往企业在发展中出现为发展而发展,为管理而管理的经营变样或走形,甚至走向灭亡。
事实上,对于企业而言,找到企业的“成功因子”的原理很简单,只要老板亲自去服务两个顾客,然后调动一切资源支持顾客,直至他们转介绍顾客为止,你就可以敏感到“做什么”才能让你赢得顾客,它是你的企业赚钱的根本,是你的企业如何从根本……

编辑 | 阅读全文(126) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2018-12-29 21:56
所谓目标,是对驱动组织朝期望方向前进的定性追求的一种简洁描述。目标要回答的一个基本问题是:“我们想做什么?”
一、鼓舞人心
你的目标应当具备鼓舞人心的力量,驱动人们达成更高的绩效。人们应当被目标本身所蕴含的内在挑战性和感染力所影响,从而激发出他们与众不同的创造性。如果你知道10%的提升对你来说轻而易举,那么就不应该把它设置为你的目标。因为这意味着你和过去没什么两样,只是比以前努力了那么一点点而已。
二、可达到的
在制定目标时,你必须要找到理想与现实的平衡点。一方面,我们鼓励你尽可能地将员工的想象力发挥到极致,但这应当有一个度。如果你做得太过火,对公司而言可能就是一场灾难。
三、以季度为周期
目标应该符合你所建立的这套体系的时间节奏,因此它更应该以季度为周期开展。
四、在团队可控范围之内
无论是公司、业务单元、部门、团队还是个人,在其创建OKR时,都应该确保达成结果在其相应层级内是可控的。当你创建目标时,你……
编辑 | 阅读全文(148) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2018-12-23 9:52
关键字:线上 线下
随着营销模式的变化,未来的营销模式将是线上与线下相互补充、相互融合的。
线上营销就是通过PC网络、移动网络的网站或者购物商城等渠道,最大限度地接近用户;线下营销就是通过代理商、经销商、分销商、专卖店、商场专柜等,就地服务用户、提供产品。线上营销的优点是传播速度快、中间环节少、性价比高,缺点是购物体验差;线下购物的优点是能与用户面对面接触,更好地沟通交流,购物体验好,缺点是经营成本高。
企业可以根据网上购物人群的特点开发出专供网上销售的产品,这样不但能提高市场占有率,而且能保证线下的利润并开拓线上市场。
根据线下用户与线上用户对产品的不同需求,在产品设计时就要区分出线下与线上,既满足线上客户的需求,又保证线下商家的利润,使线上与线下相互兼顾。
在未来,企业要追求线上与线下双贏,因为网络营销并不是单一的网站运营和推广,成功的线下营销活动对线上营销也会有很大的影响,同时线上快速传播的品牌影响力和知名度对……
编辑 | 阅读全文(743) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2018-10-22 5:26
因为现在市场上的产品同质化严重,竞争越来越激烈。在这样的情况下,想要达成销售,不但要使客户了解产品的特性,更重要的是让客户对产品产生信任。这时候,单纯靠传统的营销方式已经不奏效了,体验式营销成了未来营销的趋势。
体验式营销是形成口碑的基础。特别是在一款产品或者一个品牌刚诞生的时候,或者刚到一个新的地方开拓市场的时候,体验式营销尤其重要。由于是新的事物,人们还不熟悉,一般情况下接受的人比较少。如果这时候开展体验式营销,那么无疑会使人们对产品的认识加深,自然也会慢慢接受新产品。
1.感官式营销
感官式营销就是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验,使客户能够对公司和产品进行识别,从而引发客户的购买动机和增加产品的附加值。
2.情感式营销
情感式营销就是通过触动消费者的内心情感,创造情感体验的一种营销方式。情感式营销重要的一点就是真正了解什么样的刺激可以引起什么样的情绪,使消费者自然地受到感染并融入这……
编辑 | 阅读全文(163) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2018-10-15 23:16

2018-7-19 17:19 | [原创]唤醒

时刻反省自己的良知,用自己的良知与处世标准进行自我约束和管理,才能减少过失,无愧于心。自我约束是减少犯错最有力的道德力量。因为一个人做了违背道德信义的事,首先会受到来自内心的惩罚。而正直和诚实就是一个人的良知,是一个人心中的审判官。
唐玄宗开元年间有位梦窗禅师,他德高望重,既是有名的禅师,也是当朝国师。
有一次他搭船渡河,渡船刚要离岸,这时从远处来了一位骑马佩刀的大将军,大声喊道:“等一等,等一等,栽我过去!”他一边说一边把马拴在岸边,拿了鞭子朝水边走来。
船上的人纷纷说道:“船已开行,不能回头了,干脆让他等下一班吧!”船夫也大声回
答他:“请等下一班吧!”将军非常失望,急得在水边团团转。
这时坐在船头的梦窗国师对船夫说道:“船家,这船离岸还没有多远,你就行个方便,掉过船头栽他过河吧!”船夫看到是一位气度不凡的出家师父开口求情,只好把船撑了回去,让那位将军上了船。
将军上船以后就四处寻找座位,无奈座位……
编辑 | 阅读全文(1052) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2018-7-19 17:19
商业模式定义了谁是你的客户、你卖什么产品、你如何生产产品,以及你的公司为什么能够盈利等。“谁一什么一如何一为何””这一四方面定义法对商业模式作出了描述。其中前两项(谁和什么)。
针对的是商业模式外在的方面,而后两项(如何和为何)针对的则是其内在的方面。
客户:谁是我们的目标客户?准确理解与你相关的客户群至关重要,要分清哪些客户适用于你的商业模式,哪些不适用。毫无疑问,每个商业模式的核心都是客户!
价值主张:我们为客户提供什么?这一方面详述了贵公司所能为客户提供的东西(包括产品和服务),并介绍了如何满足目标客户的需求。
价值链:我们如何生产产品?你需要通过一系列流程和活动来实现你的价值主张。这些流程和活动及其相关的资源和资质,包括依据公司的价值链所作出的协调,构成了商业模式设计的第三个方面。
盈利机制:为什么某种商业模式能够创造利润?第四个方面包括成本构成、利润生成机制等方面,阐述了最终使商业模式在经……
编辑 | 阅读全文(178) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2018-4-19 16:41
爆品就是引爆市场的口碑产品,甚至只是一款单品。
传统工业时代的超级产品,所有创新是“以公司为中心”,成功要素是技术创新、工厂以及渠道,用户不是不重要,而是在整个价值链里处于非核心位置。
互联网时代的爆品,所有创新是“以用户为中心”,成功要素不再是工厂、渠道等,而是杀手级硬件体验,杀手级软件体验,甚至让用户成为粉丝。
传统工业时代的爆品是很少的,但是在互联网时代必须拼爆品。爆品必须具备三个关键因索。
第一,一个极致的单品。传统工业时代是很难相信单一产品能够产生规模效应的,但是在互联网时代一定要相信,把一款产品、一个卖点做到极致,就能打爆市场。
第二,杀手级应用。传统工业时代强调的是杀手级价格,互联网时代强调的则是杀手级应用,即要找到用户的应用点,而不是聚焦于功能点。举个例子。四川成都有很多做辣椒酱的品牌,大多都是在强调产品功能——原料多好、多辣。但有一个叫“饭扫光”的辣椒酱,直击用户的应用体验,就是让……
编辑 | 阅读全文(613) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2017-7-1 10:12
终端业务管理是管理终端销售队伍的重要内容,作为区域经理,要把以上7项工作进行量化,要求每个相对应的员工牢记,在巡访市场时随时抽查。
一、旗舰店促销员 12345:
·1张报表。每天填写1张报表《旗舰店促销员销售日报表》。
·2张海报。确保每天有2张产品宣传海报在张贴栏。
·3 00折页。每天派发300张产品折页。
·4 000销售。确保每月4000元的销售额。
·5项技能。掌握陈列、产品知识、推销技巧、客情关系、报表管理5种技能。
二、业务员 1234567:
·1张海报。所有铺货零售商张贴1张产品海报。
·2套体系。旗舰店+零售商,200家铺货。
·3项汇报。每天回报市场出货价、出货量和巡访家数。
·4箱出货。每天销售4箱A产品。
·5天巡访。每周必须保证5天在市场上。
·6种技能。掌握铺货、巡访宣传品利用、市场秩序控制、促销员管理、报表管理6项技能。
·7天循环。每个零售商7天巡访一次。
三、销售经理 12345:
……
编辑 | 阅读全文(800) | 回复(1),经理人孟森 发表于 2017-6-25 22:34
顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价,是顾客对企业顾客关怀的认可,不断强化的顾客满意是顾客信任的基础。
满意本身也有不同的层次:
•满足——产品和服务可以接受或容忍。
•愉快——产品和服务可以给顾客带来积极的体验。
•解脱——产品和服务能给顾客解决麻烦。
•新奇——产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋的感觉。
••惊喜——产品和服务超过了期望。
因此,在满足顾客需求、向顾客提供服务时,针对不同的顾客采取不同的方式,可以达到不同的效果。
影响顾客满意的因素有:
1.信任感
信任感是指固定的行为准则和令人信任的感觉。这表示企业第一次就能很好地提供服务,也指企业兑现自己的承诺,它包括:
(1)开发票时的高度准确。
(2)正确地做记录。
(3)按指定时间提供服务。
2.责任感
责任感包括雇员乐于向顾客提供服务的意愿,它包括:
(1)与顾客接触的职员的知识和技能。
(2)公司经营人员所具备的知识和技能。
(3)机构的……
编辑 | 阅读全文(825) | 回复(1),经理人孟森 发表于 2017-5-30 10:16
建立内部员工满意度体系,可以从以下内容中选择一部分入手:
(1)生理:薪资待遇、医疗保健、工作时间、福利保障、工作环境。
(2)安全:就业保障,退休养老保障、健康保障、意外保险、劳动防护。
(3)社交:上下级间沟通、团体活动、娱乐、教育训练、同事关系。
(4)尊重:薪水等级、晋升机会、奖励、参与、企业形象认同感与骄傲感、自豪感。
(5)自我实现:参与决策、工作挑战性、发挥个人特长等。
新产品推广是厂家和经销商必须具备的能力。只有厂家所有的经销商都具备了新产品的推广能力后,厂家推出的新产品才能获得市场的认同,否则,经销商只会一味推销畅销产品。一旦畅销产品出现窜货现象引起的价格波动,或畅销产品将进入衰退期,就将会影响经销商的利润,给经销商很大的打击。
一、新产品推广的步骤
1、列出新产品在哪些行业能够使用。
2、预测这些行业的年使用量,做出排名。
3、选出量最大的前三名的行业做试点。
4、找到这个行业中有影响力的终端用户,找到为终端用户供货的经销商。
5、制定针对经销商的销售政策(推广的区域或单位给与保护,绝不给第二家经销商,也不做终端单位。营销推广费用和样品费厂家和经销商共同承担)。
6、到终端用户处进行试用。
7、在其他区域推广经验。
二、新产品推广方式
(1)买赠。买新产品,赠送畅销产品。
(2)样品试用。通过现有的渠道,将新产品的样品发放出去,让顾客有机会免费试用。
(3)包推广。将新产品……
编辑 | 阅读全文(870) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2017-4-25 21:34
1.批发市场
许多城市有小商品市场或日用品批发市场。到这种地方多走走,经常能看到经销商门口或店面里面有“总经销、总代理”等各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度,往往会要求厂家为其制作类似的招牌、布条横幅等。
另外,通过走访当地批发市场,可以得知批发市场的供货商名单。一般情况下,快速消费品的经销商除了自营一些大中型零售卖场外,还通过当地批发市场的二三级批发商进行产品的分销。销售人员很容易从他们那儿了解到潜在经销商的信息。
2.零售渠道
通过走访当地超市等KA渠道,小型零售店、士多店、夫妻店等小型渠道,可以得知KA和小型零售店的供货商名单。可以从客户的角度对经销商进行优势和劣势分析。
3.广告
到达一个新市场,先买几份当地报纸,看看当地电视,听听广播或者到街上走走,或许就能发现同类产品的经销商名称。媒体上常常有同类产品广告,且有“由XX公司总经销、总代理”字样,这可以为选择经销商提供大量的信息。
……
编辑 | 阅读全文(946) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2017-4-11 8:46
经销商的选择标准因不同行业、不同区域而变,大体上包括营销思路、合作意愿、经营态度、经营声誉、信用及财务状况、销售实力、销售状况、经营规模、管理能力、管理权延续、产品线、市场占有率12个方面。总体来说,主要有经营思路、经营实力、管理能力和合作意愿。
一、经营思路
思路就是出路。销售人员应选择与企业经营思路相近的经销商。销售人员要了解经销商的经营思路,应从以下4个方面着手。
1.对未来的规划
通过对未来有没有明确的规划,可以判断经销商有没有发展后劲。可通过以下问题了解经销商对未来的思路。
·您的企业的目标是什么? 
·5年以后您的企业会是怎样的?
·您对未来有何计划??
·您平时看什么书??
·有没有参加培训?
2.经营状况
销售人员通过直接询问,可以了解经销商对自己的经营状况是否熟悉。不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况,凭感觉进货、卖货,月底甚至年底盘账,看输嬴。问他各品项每天(甚至每个月)卖多少?……
编辑 | 阅读全文(953) | 回复(1),经理人孟森 发表于 2017-4-1 15:59
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