导航↓ 相册|收藏博客|加入友情链接|给博主留言
日历
我的速写集
友情链接
博客信息
  • 创建：2007/6/3
  • 文章：131
  • 评论：99
  • 访问：106488
  •  
我的相册
博客日志

2019-4-10 17:26 | [原创]企业自动运行系统——产品定价策略

关键字：销售管理 营销管理 企业自动运行系统 产品定价策略
企业定价受到多种因素的影响，其中营销目标和成本是企业定价的核心考虑因素。在麦肯锡看来，企业对它的目标越清是，就越容易制定价格，而成本则决定了产品价格的。
一、定价要考虑的因素
（一）营销目标和成本是企业定价的核心
1.不同营销目标的定价策略
(1)生存。生存只能是一个短期目标。学会怎样增加价值才是长久之道。
(2)当期利润最大化。
估计需求和成本，并据此选择一种价格，使之能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。
(3)市场份额领导。
具备下述条件之一时，企业就可考虑通过低价来实现市场占存率的提高：
①市场对价格高度敏感，低价能刺激需求的迅速增长。
②生产与分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降。
③低价能吓退现有的和潜在的竞争者。
(4)产品质量领导。要取得产品质量领导地位，一般就意味着要制定较高的价格来补偿企业为此投入的各种成本。
2、成本
(1)固定成本。指在某一段时期内，不会随着产品产量的变动而变动的费用……
编辑 | 阅读全文(1030) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-4-10 17:26

2019-3-24 22:23 | [原创]如何规划销售队伍的规模

究竟要组建一支多大规模的销售团队，可能是每个企业老板都会思考的问题。对企业而言，客户数量不能多多益善，而销售团队的规模，也一定要在负责人的能力范围之内。销售队伍的规模确定有以下两种方法：
1、销售百分比法
指企业根据预期销售额的大小来确定推销人员数量的一种方法。使用这种方法确定推销人员数量时．首先要确定每位推销人员平均每年的销售额，并预测每年企业的销售额，然后计算所需的推销人员数量。其计算公式是： 
推销人员数量＝企业年销售总额／个人的年平均销售额。
2、工作负荷量法
工作负荷量法是根据推销人员需要完成的工作量的大小来确定推销人员数量的方法。这种方法的应用步骤如下：
第一步：确定总工作量。首先将所有的顾客进行分类，然后再确定每类顾客每年需要进行访问的次数。根据顾客的分类和每类顾客每年约访问次数，即可知道企业每年应进行的总访问次数，根据总访问次数即可确定企业推销人员的总工作量。
第二步：确定每位……
编辑 | 阅读全文(1240) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-3-24 22:23

2019-2-27 16:56 | [原创]卓越企业重要的文化理念——为了成果而工作

关键字：职业素养 管理
作为上司要引导良好的上下级关系。维持良好的下级关系有以下三个要点：（1）上司与部下之间评价的基准只有成果。（2）取得成果的人会被刮目相看，受人尊敬。（3）谁也不会提及成果之外的要素。
担任上司的人，是因为他取得了相应的成果所以才站在上司的位置，自然会得到部下的尊重。上司不能因为自己的职位高而指手画脚，将自己的意志强加于人。
为了尽可能地提高自己的成果，上司要激励和刺激部下发挥出最大潜能作为自己最优先的工作目标。
如果所有人都是为了成果而工作。员工即便不在一个部门，也不存在矛盾。当然，有时候就算没有直接成果，但间接地帮助提高他人工作成果的人也会得到重用，从结果上来说都是一样的。
编辑 | 阅读全文(1161) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-2-27 16:56

2019-2-22 21:20 | [原创]企业自动运行系统——渠道策略

渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
一、分销渠道的常规形式
营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。市场营销渠道包括生产者、各种代理商、批发商、零售商和消费者等。
1、消费品分销渠道
消费者品分销渠道最终到达的是消费者。它有四种渠道形式。一是生产者直销给消费者，二是生产商通过零售商卖给消费者，三是生产商卖个批发商，批发商卖个零售商，零售商再卖给消费者；四是生产商将产品交给总代理，总代理商卖给批发商，批发商卖给零售商，零售商在卖给消费者。
2、工业品分销渠道
工业品分销渠道最终到达的是终端用户。它有五种渠道形式。一是生产者直销给终端用户，二是生产商通过批发商卖给终端用户，三是生产商通过代理商直接卖给终端用户，四是生……
编辑 | 阅读全文(1198) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-2-22 21:20

2019-2-16 11:57 | [原创]重视成果比工作时间和努力重要

在许多企业之中，越是工作效率低下的人，越容易抱怨“这个月工作了X小时”“今天又加班X小时”。
有时候，因为外界因素的限制，或者不凑巧的突发状况，确实会不可避免地延长我们的工作时间。但是，在企业文化好的公司，就算你因此发出抱怨，也不会得到任何人的附和。
绝大多数情况下，别人都会这样说。“是啊，真辛苦啊。那么，最后取得了什么成果？”所谓成果，就是指你是否给公司或客户提出了解决问题的方法，是否使公司或客户感到满意。进一步细分的话，就是你作为企业的一员，对公司取得的成果做出了多少贡献。
不管你在办公室待多久，或者每天只睡3小时，其余时间都在工作，但只要你没能取得成果，就无法得到别人的好评。相反，就算你每天只工作8小时，但取得了完美的成果，那么也没有任何的问题。
只重视工作成果的公司，有一个原则：“长时间工作不是好事。”提高工作技能，减少工作时间才是最好。
工作的成果不是以时间的长短来衡量的。我们应该做的是最……
编辑 | 阅读全文(994) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-2-16 11:57

2019-2-14 15:17 | [原创]企业自动运行系统——价格策略

关键字：市场管理 销售管理 营销管理

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。

一、定价的一般方法

1、成本导向定价法

（1）成本加成定价

成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。大多数企业是按成本利润率来确定所加利润的大小的。公式如下：

单价 = （采购价+运费+税费）/（1 + 加成率）

（2）目标利润定价法

目标利润定价法，又称目标收益定价法、目标回报定价法。是根据企业预期的总销售量与总成本，确定一个目标利润率的定价方法。计算公式如下：

单价 = （采购价+运费+税费）/（1 –毛利率）

2、竞争导向定价法 

（1）随行就市定价法

是一种“随大流”的定价方法，主要适……

编辑 | 阅读全文(1329) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-2-14 15:17

2019-1-25 22:07 | [原创]企业自动运转系统——中小型企业发展路径

一、做好商业模式定位

什么是商业模式
企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式称之为商业模式。
企业商业模式的区隔将来越来越明显。常见的企业商业模式有以下几种。
1、分销（批发）模式
面向全国批发：在全国有批发市场的城市有很多，面向全国批发的市场比较少，主要有山东的临沂、浙江的义务和温州等城市的批发市场。
跨省批发：全国有几个区域市场做得比较大。比如西安、沈阳、成都、武汉、广州等城市的批发市场。
省内批发：全国各大省会城市都会有大型的批发市场。
跨区批发：一个中心城市向周围地级市批发的市场。比如徐州、即墨、德州、鸦鸿桥等城市的批发市场
地区批发：全国几乎每个城市都会或多或少的有几个批发市场。
2、零售（店面）模式
批发市场零售：一份部分企业在批发市场批发的同事，重点针对零售的客户零卖。比如五金市场、小商品市场的经营业户。
批发零售一条街。很多城市的老汽车站或火车……

编辑 | 阅读全文(1436) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-1-25 22:7

2019-1-19 21:35 | [原创]企业自动运行系统——产品策略

所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础。

一、产品品质策略

品质策略分为四种策略，分别是高档策略、中档策略、低档策略、高中低策略。
将所有的产品按照价位分为高中低。高档的有哪几个厂家，中档的几个厂家，低档的几个厂家，看看现有的产品每个档次的产品销售额占比，占比非常高的那一类将是选择的产品品质策略的主要策略之一。
如何选择产品品质策略：
1、终端经销商品质策略
根据终端用户的需求决定产品的品质档次。终端经销商的订单完全由用户所决定，再向用户推荐产品时，一方面看看用户的实力、所在行业、企业对品质的要求，还可以到客户的仓库里参观相关品类物品使用的品牌和价格，以此推断用户对品质的要求，再行推荐会更精准一些，客户会更加满意。
2、批发商根据客户的需求决定产品的品质档次
作为批发经销商要根据客户的常卖产品品质决定……

编辑 | 阅读全文(1212) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-1-19 21:35

2019-1-13 21:10 | [原创]企业从小做大的步骤

一、企业是如何做大的
第一步：老板亲自做市场。刚开始做企业，一定要亲自做市场。否则，就不可能熟悉市场。通过自己亲自做市场，了解熟悉客户，分析客户的需求，在服务客户的过程中，找到让客户满意的方法，总结出来，形成文字，不断地完善改进，形成自己的成功因子。
第二步：建立队伍。只有队伍扩大了，企业才能壮大。先带出几个得力干将，每个干将一个一个的员工，员工超过3-5个，让干将成为主管，主观的队伍发展到6-10个，再把他们培养成部门经理。
第三步：设立组织机构。人员达到一定数量，设立相应的组织机构。把部门职能界定清晰，明确岗位职责，形成岗位说明书，让每个工作人员都知道自身的职责。
第四步：设立监督职能部门。监督部门可以单独设立，赋予一定的权利，监督检查公司下达的工作任务，对日常工作（如出勤、考勤、工作态度、上网、日常行为等）进行检查，发现问题，依据制度进行处罚。
第五步：建立相应的制度，按制度办事。
第六步：复制……
编辑 | 阅读全文(1470) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-1-13 21:10

2019-1-8 23:16 | [原创]不同阶段的企业经营管理要点—摘自《企业自动运行系统》

企业和个人都具有一定的能量，并且可以按照能量的大小顺序排列，形成管理的能级，就像原子中电子的能级一样。我们把企业的能级分为个体户阶段、岗位化阶段、公司化阶段、分公司化阶段、集团化阶段、产业化阶段、资产化阶段七个能级。
一、个体户阶段
个体户阶段是许多企业刚开始创业的时候的一种组织形式，企业盈利能力比较少，请不起能力强的员工，人员一般只有2-5人，销售额100万-500万之间。主要有以下管理要点。
1、老板亲自干。人数少，重要的事情需要自己亲自干，通过亲自干，总结经验，找到自己的“成功因子”，总结后形成文字，不断地完善，把这些“成功因子”传授给员工。
2、管理模式：权威式管理。企业还没有完全规范的管理模式，主要靠老板的能力和威信形成权威，进行权威管理。
3、重点工作：销售。此阶段的重点是企业快速增长的，增加销售收入，主要工作是考虑如何增加销售额，如何提高销售能力，如何增加更多的新产品，以促进销售工作。
……
编辑 | 阅读全文(987) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2019-1-8 23:16

2018-12-29 21:56 | [原创]企业快速成长的五大秘密——摘自《企业自动运行系统》

关键字：战略 管理 经营

一、找到企业的成功因子

 

企业成功因子，可称之为企业成长DNA，也称为行业诀窍，是在一个行业赢得顾客的关键。当你掌握了它，人们称你为“懂行”，当你未抓住行业诀窍前，成功永远都只能是一个漫长的未知数。
它是企业自成立至今的发展过程中逐步形成的经验和体会的高度总结。他是区别于其他企业的根本因素。他可以表现为产品、质量、价格、服务、团队、管理、创新等方面。
然而许多人不关注这个企业高速成长的起点，而受到许多管理经典案例观念的影响，在未找到行业诀窍前就开始运用管理技巧去提升业绩与规模。这样导致的结果往往企业在发展中出现为发展而发展，为管理而管理的经营变样或走形，甚至走向灭亡。
事实上，对于企业而言，找到企业的“成功因子”的原理很简单，只要老板亲自去服务两个顾客，然后调动一切资源支持顾客，直至他们转介绍顾客为止，你就可以敏感到“做什么”才能让你赢得顾客，它是你的企业赚钱的根本，是你的企业如何从根本……

编辑 | 阅读全文(761) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2018-12-29 21:56

2018-12-23 9:52 | [原创]高质量目标应具备的标准

所谓目标，是对驱动组织朝期望方向前进的定性追求的一种简洁描述。目标要回答的一个基本问题是：“我们想做什么？”
一、鼓舞人心
你的目标应当具备鼓舞人心的力量，驱动人们达成更高的绩效。人们应当被目标本身所蕴含的内在挑战性和感染力所影响，从而激发出他们与众不同的创造性。如果你知道10%的提升对你来说轻而易举，那么就不应该把它设置为你的目标。因为这意味着你和过去没什么两样，只是比以前努力了那么一点点而已。
二、可达到的
在制定目标时，你必须要找到理想与现实的平衡点。一方面，我们鼓励你尽可能地将员工的想象力发挥到极致，但这应当有一个度。如果你做得太过火，对公司而言可能就是一场灾难。
三、以季度为周期
目标应该符合你所建立的这套体系的时间节奏，因此它更应该以季度为周期开展。
四、在团队可控范围之内
无论是公司、业务单元、部门、团队还是个人，在其创建OKR时，都应该确保达成结果在其相应层级内是可控的。当你创建目标时，你……
编辑 | 阅读全文(681) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2018-12-23 9:52

2018-10-22 5:26 | [原创]如何解决线上和线下的冲突

关键字：线上 线下
随着营销模式的变化，未来的营销模式将是线上与线下相互补充、相互融合的。
线上营销就是通过PC网络、移动网络的网站或者购物商城等渠道，最大限度地接近用户；线下营销就是通过代理商、经销商、分销商、专卖店、商场专柜等，就地服务用户、提供产品。线上营销的优点是传播速度快、中间环节少、性价比高，缺点是购物体验差；线下购物的优点是能与用户面对面接触，更好地沟通交流，购物体验好，缺点是经营成本高。
企业可以根据网上购物人群的特点开发出专供网上销售的产品，这样不但能提高市场占有率，而且能保证线下的利润并开拓线上市场。
根据线下用户与线上用户对产品的不同需求，在产品设计时就要区分出线下与线上，既满足线上客户的需求，又保证线下商家的利润，使线上与线下相互兼顾。
在未来，企业要追求线上与线下双贏，因为网络营销并不是单一的网站运营和推广，成功的线下营销活动对线上营销也会有很大的影响，同时线上快速传播的品牌影响力和知名度对……
编辑 | 阅读全文(1303) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2018-10-22 5:26

2018-10-15 23:16 | [原创]如何应用体验式营销

因为现在市场上的产品同质化严重，竞争越来越激烈。在这样的情况下，想要达成销售，不但要使客户了解产品的特性，更重要的是让客户对产品产生信任。这时候，单纯靠传统的营销方式已经不奏效了，体验式营销成了未来营销的趋势。
体验式营销是形成口碑的基础。特别是在一款产品或者一个品牌刚诞生的时候，或者刚到一个新的地方开拓市场的时候，体验式营销尤其重要。由于是新的事物，人们还不熟悉，一般情况下接受的人比较少。如果这时候开展体验式营销，那么无疑会使人们对产品的认识加深，自然也会慢慢接受新产品。
1.感官式营销
感官式营销就是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验，使客户能够对公司和产品进行识别，从而引发客户的购买动机和增加产品的附加值。
2.情感式营销
情感式营销就是通过触动消费者的内心情感，创造情感体验的一种营销方式。情感式营销重要的一点就是真正了解什么样的刺激可以引起什么样的情绪，使消费者自然地受到感染并融入这……
编辑 | 阅读全文(621) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2018-10-15 23:16

2018-7-19 17:19 | [原创]唤醒

时刻反省自己的良知，用自己的良知与处世标准进行自我约束和管理，才能减少过失，无愧于心。自我约束是减少犯错最有力的道德力量。因为一个人做了违背道德信义的事，首先会受到来自内心的惩罚。而正直和诚实就是一个人的良知，是一个人心中的审判官。
唐玄宗开元年间有位梦窗禅师，他德高望重，既是有名的禅师，也是当朝国师。
有一次他搭船渡河，渡船刚要离岸，这时从远处来了一位骑马佩刀的大将军，大声喊道:“等一等，等一等，栽我过去！”他一边说一边把马拴在岸边，拿了鞭子朝水边走来。
船上的人纷纷说道：“船已开行，不能回头了，干脆让他等下一班吧！”船夫也大声回
答他：“请等下一班吧！”将军非常失望，急得在水边团团转。
这时坐在船头的梦窗国师对船夫说道：“船家，这船离岸还没有多远，你就行个方便，掉过船头栽他过河吧！”船夫看到是一位气度不凡的出家师父开口求情，只好把船撑了回去，让那位将军上了船。
将军上船以后就四处寻找座位，无奈座位……
编辑 | 阅读全文(1665) | 回复(0),经理人孟森 发表于 2018-7-19 17:19
(共 131 条) 1 2 3 4 5 ... 8 9 翻页至

仅列出标题
最近访问