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2010-2-3 14:8 | [原创]销售费用管理二：借支报销两条线还是一条线？

上文谈到了采用额度管理模式控制销售销费，在额度的指导下，销售人员进行费用的借支及报销活动。
　　笔者曾实施某上市公司的CRM项目时，客户方原采用借支与报销一一对应的管理方式，而费用的审查通过借支申请时实现。销售人员提交的报销单与借支单的名目需要一一对应。这种管理方式实现了费用的控制与审查的目标，但同时带来了效率的下降问题。这表现在销售人员每月借支时需要填写明确的计划明细表作为未来的报销依据，同时交付的报销单需要跟计划匹配，对于计划变更需要经过复杂的申请流程来调整。而财务助理也需要花费大量的精力在于核查借支与报销的对应，以及结清借支费用。
　　在实施项目中，作为顾问方成员，笔者建议改变现的管理方式，采用前文所述的额度来控制费用，在额度下销售人员采取无理由借支，借支时只需要填报金额而无需再作申报。销售人员在借支的金额范围下进行费用的开支及报销。财务助理仅仅审查费用报销的内容是否符合公司要求。费用借……
编辑 | 阅读全文(185) | 回复(0),sunwalker 发表于 2010-2-3 14:8

2010-1-24 15:32 | [原创]销售费用管理之一：多劳多得的额度管理原则

 
  关于谁要花什么钱的问题，最常见的是企业给销售人员的设定具体事项的费用额度，比如每次招待费用标准是多少，什么情况下需要坐公交等。销售经理则对超额的事项进行审批，从而实现对费用控制。
“领导，晚上我请客户吃饭，估计要500元，超我的权限200,您看是否批下。”
“路上塞车，没办法，打车到客户现场，花了80元，领导给批下”
 ……
上面是销售经理时常遇到的下属的要求，每当到这个情况，名义是请你决定批或不批，但在这些场景时销售经理因为无法判断事情的情况下只能按着申请者的意志来做这个决策。而最后单子签不下来，销售在谈费用时又会说这些都是你决定的，花钱时我没有错。采用这种方式，名义是控制住了销售费用使用，避免超支，实际上的效果仅是找到一个无辜的负责人而已，整体的费用控制目标难以实现。
有一些企业则是进……
编辑 | 阅读全文(176) | 回复(0),sunwalker 发表于 2010-1-24 15:32

2010-1-12 15:27 | [原创]顾问手记：开篇

关键字：销售管理 CRM
 
很喜欢“教学相长”这个词，概括了顾问这个职业的魅力所力，去年Angela Zhen一直鼓励将心得写下来，但整个09都在繁忙的时光中度过，答应她的事一直没有做。在这个新的一年中，前端的团队逐步成长起来，ZAM开始帮我分担管理上很多事务。我开始能真正的写一些自己的东西。
起了顾问手记这个名，不想写很宏观的大内容，只把在项目实施过程对于管理的点点感悟或者小小的方法作一下总结，给有需要的朋友作下参考。凡事有个计划，顾问手记从销售费用管理这个小事入手，计划写七个文章，每周一篇。
销售费用管理一：多得者多花-销售费用配额的管理
销售费用管理二：借支两条线还是一条线？
销售费用管理三：及时报销，定时核销的报销规则
销售费用管理四：销售助理在费用报销中的初审
销售费用管理五：票据编号-财务人员快速审单的方法
销售费用管理六：常用的费用的分析及统计报表
销售费用管理七：专项费用的设立与管……
编辑 | 阅读全文(197) | 回复(0),sunwalker 发表于 2010-1-12 15:27

2009-1-5 14:28 | 微软2009年第一份大礼

 
各位亲爱的MVP：
 
热烈祝贺并欢迎您参与Microsoft MVP Program，在历经长达数星期的激烈竞争与评选后，祝贺各位从众多优秀的竞争者中脱颖而出，成为本年度“最有价值专家”(Most Valuable Professional) 奖的获奖者(Most Valuable Professional, MVP)！
 
热忱欢迎您加入MVP项目。非常高兴地祝贺您获得微软最有价值专家奖项。我是您的MVP Lead XXXX，将负责您与微软的各项联系。您可以通过以下方式与我联系：
§ 电子邮件: XXX@microsoft.com
 
我的角色
我是中国区MVP项目的联系人，并会邀请您参加当地的活动。我也将会留意当地的活动机会并转达给您，如：参加演讲或者……
编辑 | 阅读全文(467) | 回复(0),sunwalker 发表于 2009-1-5 14:28

2008-12-6 0:42 | [转帖]About V.NEXT

CRM 5.0 Features

 
 
Now that CRM 4.0 is available for almost a year, it is good to start thinking about what investmenst you will make in the coming period and which functionality can wait until the v.next has been released. In this topic I'll list some of the most interesting features that Microsoft has said to be working on:
- Adding auditing capabilities out of the box
- Deeply integrate ……
编辑 | 阅读全文(179) | 回复(0),sunwalker 发表于 2008-12-6 0:42

2008-12-3 16:59 | [原创]半年的成长

很久没有象这半年以来这么忙了，但也是自己成长很大的半年。在这个半年带着我们的团队在工业设备这一垂直的行业继续扩大我们的优势，以前梦寐以久想实现的销售管理模式及服务资源管理模式成功的在深圳的一家企业中得成成功应用，在这个过程也从这个具有19年历史的企业学习了更多的管理方法，这也是顾问行业最大的乐趣。做完这个项目，又获得了软协跟ERPWORLD颁发的年度最佳行业解决方案。

编辑 | 阅读全文(282) | 回复(0),sunwalker 发表于 2008-12-3 16:59

2008-3-18 22:45 | MS CRM 4.0深圳发布会

关键字：CRM
今早到客户那边开了会就赶紧赶向深圳，还好，12点就到了罗湖，吃了个饭后坐上地铁到华强北。
发现时间还早，就沿着华强北向酒店慢慢走，感觉着这个华南的IT中心。
到了会场，见了汪亮，居然认错认，哎
接着听了MS本身的介绍，SEEKEE熟练极了，呵呵
中场休现跟几个客户聊上，聊得蛮好，可惜都很懒，不来参加319活动。
接着先特计讲了BI部分，结构还是挺清晰，可惜他们把重点讲到BI而，CRM反而讲得少，真担心用户听了会怪怪。
汪亮介绍了他们的公司及金融解决方案，感觉到他这个平台不错。
接着我开始讲制造业的方案，时间把握得还好，边讲讲看观众，还好，没有人睡着，呵呵。
最后一页没讲公司，介绍了联系方式，顺便帮CRMVALUE.COM.CN作了一次广告，发现还蛮多人在抄网址，嘿。
 
 
编辑 | 阅读全文(630) | 回复(2),sunwalker 发表于 2008-3-18 22:45

2008-3-9 15:34 | CRM 应用范围（CIO群的作业）

关键字：CRM
CRM应用范围可以分两个角度来考虑：一、CRM适用哪些企业；二、CRM在企业中适用哪些职能部门
一、CRM适用哪些企业
CRM前身是SFA，即销售自动化管理系统，用于具有复杂销售过程模式的企业，但随着CRM理论发展及应用的发展，其应用的范围在持续扩大。可以说只要是有自己营销组织，无论这样组织的形态是如何，管理模式及交易模式是如何，均可通过实施CRM增加营销竞争力。
二、CRM适用于哪些职能部门
CRM从管理范围来讲，是一个围绕着客户为中心的企业运营的支持系统，那么从这个定义而讲，在企业中每一个岗位，每一个部门都应纳入CRM的应用范围。但在实际系统在这一点是落后于管理思想的，现被证明是成熟，可应用的包括了市场营销、销售及服务三个部门的业务，而其它的后端系统并没有被现的软件所支持，但相信随着软件的应用的发展，将来或许会有一种覆盖整个企业应用的crm系统产生，构建一个完整的以客户中心的企业提供全面的支持……
编辑 | 阅读全文(426) | 回复(3),sunwalker 发表于 2008-3-9 15:34

2008-2-21 23:26 | 我们公司的一次CRM活动

关键字：CRM
编辑 | 阅读全文(334) | 回复(1),sunwalker 发表于 2008-2-21 23:26

2008-2-3 9:19 | 以客户为中心的实施方法论

关键字：IT项目管理
在项目过程中，甲方经常会询问乙方实施的方法，而乙方也会趁机拿来出秀一秀一个完整的体系。但在项目实施过程中却往往出来了项目失控的现象，比如最常见的是甲方抱怨乙方实施跟不上计划，乙方抱怨甲方无法按计划投入资源。那么问题在哪？其实问题的根源不在于甲乙双方在项目管理上的操作及协调，而是乙方的方法论在设计过程中重视了产品及自身的咨询方法，但缺忽视了客户的现状。结果出来标准化的方法论衣服遇到胖子或者瘦子就不合身的情况。那么，什么是以客户为中心的实施方法论呢？
1、实施进度安排要考虑企业的节奏
前几天看到曾总一个贴子的，提到了每个企业都有自身的节奏，这种节奏是很慢在短时间内所企业外部力量所改变的。 这个观点我很认同，作为顾问公司同样要去理解企业的节奏，在实施进度计划制度时去充分考虑跟着企业的拍子跳舞。而且对于实施过程可能存在的一些特殊时期对节奏的影响也需要考虑进去。
2、资源计划要考虑企业的投入可能性
作为乙方……
编辑 | 阅读全文(455) | 回复(0),sunwalker 发表于 2008-2-3 9:19

2008-2-2 20:24 | 第一次用Microsoft CRM 4.0制作DEMO

关键字：CRM
明天早上MYRON协助制作一个4.0VPC,开始试尝做一个案子的DEMO,体验了一次4.0自定义实体时关系的灵活性,做了几个特殊的例子:
1、原在做博创项目上时遗憾的一点是3.0系统自带的区域无法跟自定义的办事处实体建立关系，一个好东西用不上。这次用这个实体下面跟一个自定义的“省、市、自治区”实体，蛮好，蛮好，一下把大区跟省挂起来。这个对企业进行销售区域管理会更容易。
2、产品目录实体可以被关联，尝试建立了一个客户及产品目录之类的1对N关系，这个将会给那些针对特定客户提供某种产品的用户带来方便。
3、一个实体跟用户实体建立两次关系，想现到的是处理那些内部产品转移的记录会更好实现。
还有，进一步体验到工作流的强大性，不错，不错！
由于时间关系，来不及把POP3连接还有WEB表单身份验证的功能来不及体验，谢谢SEEKEE跟王建提供了这两块的协助：）
编辑 | 阅读全文(718) | 回复(1),sunwalker 发表于 2008-2-2 20:24

2008-1-29 16:51 | 让朋友惊讶的销售过程

关键字：CRM

下午在cio群里有一位青岛的朋友想了解WINDOWS的采购渠道，我在MSN顺手问一下微软负责广东广域的许小姐，她报了她同事分机给我。朋友按着分机打过去后转到手机上，在接电话中微软的同事叫出朋友的名字，并询问她是否要采购WINDOWS产品。

朋友挂了电话后在群里直呼太让人惊讶了，互联网太棒了。我在想其实也是微软的客户关系管理做得很棒，这几乎是一个完美的销售流程。

各个伙伴帮着微软收集潜在客户信息，转给微软后在内部进行传递与共享，并进行管理，当潜在客户进行联系时，系统进行相关的提示。于是，一切都这么完美，让客户体验惊喜。后续，我想这个单子肯定会下到微软了。

这一切，在10分钟内发生跟完成。

编辑 | 阅读全文(404) | 回复(1),sunwalker 发表于 2008-1-29 16:51

2008-1-29 16:30 |  Microsoft CRM 4.0 新特性介绍（二）

关键字：管理软件
六、关联属性智能搜索
3.0的表单中的关联属性（如客户表单中的首要联系人）选择时需要在弹出窗口中进行搜索及确认，这个确有不便。4.0中充许用户在属性框中录入关键词，系统进行智能搜索，缩小选择范围，在表单界面即可完成操作。

七、多语言包
3.0提供20种语言版本，但每一种版本只能提供单种语言界面。4.0下提供基础语言版本+语言包的方式，将会提供多达20多种的语言包，而且是免费的。用户可以选择不同的操作语言，也可能进行语言的切换，只要你喜欢。
八、多币种支持
3.0的版本是与币种关联，如果要实现多币种只能通过二次开发实施。4.0中将多币种支持列为标准功能，用户可以在表单中任意选择录入的金额所对应的币种，并支持进行汇率的转换，汇率……
编辑 | 阅读全文(955) | 回复(2),sunwalker 发表于 2008-1-29 16:30

2008-1-28 18:3 | Microsoft CRM 4.0 新特性介绍（一）

关键字：管理软件
一、面向Internet
3.0下要求用户跟AD捆在一起进行身份验证，同时如果访问报表服务器，需要通过VPN进到系统。 这个特性的设计增加了安全性的，但也牺牲了易用性，特别是是越来越多的用户通过互联网进行访问时，弊端大于优势。4.0上放弃了跟AD的强制捆绑，变成可选择使用AD进行身份验证，也可以通过表单进行验证；同时改进了报表的访问，通过互联网可直接访问报表，而不必一定通过VPN进来。
这一改变给用户更多的使用权，也更符合管理软件向互联网发展的地趋势。
二、outlook客户端的智能启动
微软在CRM中提供了OUTLOOK客户端，同时具备了BS及CS结构的优势。但在使用过程中也存在一个小小不便，就是OUTLOOK启动时系统同时启动客户端，造成OUTLOOK启动过程较慢。在4.0中，微软给用户决定权力，可由用户了解客户端进载的进程，并在不需要时中止这个进程。
三、改进的导航菜单
3.0提供了通过修改配置……
编辑 | 阅读全文(1279) | 回复(1),sunwalker 发表于 2008-1-28 18:3

2008-1-22 9:25 | 使用Microsoft CRM提高服务效率

关键字：管理软件
Microsoft CRM在提供了很好的服务管理工具，可提升企业的服务部门的工作效率。
一、队列的应用
在企业的服务管理中有一个模式是让服务人员成为一个团队，然后将服务要求进行排队，服务人员可从队列中挑选出自己能解决的进行处理。MSCRM就提供服务队列的工作，服务的获取人员可以手工将服务要求放入队例，也可以通过一个公开的电子邮箱自动的放个某个队列。如server@sampel.com是一个服务邮箱，客户向这个邮箱发的服务请求都可以归入一个服务队列，被服务团队所共享。
二、服务派工的精细化管理
在派工模式的企业中，如果服务人员的规模很大或者服务人员分散在各地的情况，如何派出合适的人员也是一个管理的难题。在MSCRM中采用方法很好
1、将服务人员依据技术分成资源小组，每一个资源小组具有某项能力
2、将服务过程的独占设备也分成资源小组
3、将服务人员及独占设备归入各个服务场所
4、把服务内容给标准化，定义出企业……
编辑 | 阅读全文(488) | 回复(1),sunwalker 发表于 2008-1-22 9:25
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