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2010/9/16 20:03:55

[推荐]花旗开进地铁

一向高高在上的花旗银行把支行开进了地铁站,这种特色网点能够帮助它赶上竞争对手吗?

文|CBN记者 邱珈 陈伟
图|裴永宅


  在返回中国市场27年后,花旗银行开始改变其高高在上的姿态—刚进入中国市场时,花旗锁定的是高端客户,但现在普通收入阶层也开始进入它的视线。
   8月25日,花旗(中国)在上海地铁人民广场站开了一家新的支行。这家支行设在了大三角换乘厅—整个人民广场站内最大的换乘厅。这是这家银行在中国的第 29家网点。人民广场枢纽是全国客流量最大的地铁站,1号线、2号线和8号线在这里交汇,每天在这里集散的人流量相当于两个中等城市的人口。世博期间,这 个数字攀升到了平均每天70万人次。
  在地铁站里,蓝色背景和“CITI”标志随处可见:刷卡闸口旁边的玻璃隔离墙被广告贴纸贴成了蓝色;地铁 站通往地面的楼梯扶手也都贴满了花旗的广告;大厅的柱子上贴着花旗留学理财业务的海报;连银行对面的小书店从店招牌到书架顶端也都贴满了花旗海报,看起来 就像花旗开的书店一样。
  视线越过大厅中央那座每天有无数人来合影留念的海宝的肩头,会看到一块长4.5米、宽2.5米被称作“花旗多媒体墙” 的液晶屏,每天滚动播出天气信息、金融数据、国内外时事、花旗产品和服务信息。这让本来就占据了醒目位置的花旗支行变得更加让人难以忽略,一旦有路人走近 银行门口,就会有客户经理手持iPad上前介绍他们的服务。
  在花旗集团亚太区消费金融业务与银行卡业务总裁乔纳森·拉尔森(Jonathan Larsen)的解释中,花旗此举是对目标客户群的一种战略性拓展。它开始重视中国普通收入人群的价值。
   在过去三年中,花旗中国虽然能够在金融危机的大背景下依然保持较快的业绩增长,但是其对于总部的财务贡献几可忽略不计,2008年净收入只有13亿元人 民币。2010年,得益于较低的存贷比水平,花旗中国的各项业务有了较快的发展,新网点、DFII、“优智商务”成长企业产品等业务相继开展。
  但是其成绩较之在国内发展较快的外资银行还是存在一定的差距。截至目前,汇丰中国已有超过100家分支机构,东亚、渣打、恒生等外资行在中国的分支机构也远远超过花旗。
  金融危机期间,花旗母公司在破产边缘挣扎。华尔街的昔日巨头无暇他顾,更别提为花旗中国提供支持。企业客户和个人理财客户将自己的存款搬家使花旗中国吸储之心更为迫切。
  2010年1月,花旗集团报出44亿美元的盈利。花旗中国也到了可以摆脱往日失败阴影的时刻。
  这一次花旗中国选择的是特色银行和零售银行的道路。这也意味着花旗中国开始走出最初的迷茫期,开始确定自己的发展道路:学习花旗集团在亚洲其他地区的成功经验。
  拉尔森曾经帮助花旗在新加坡的地铁线路上开设了数百家分支机构,花旗在新加坡的影响力从而获得大大提升,从一家特色小规模银行变成了主流大银行。如今借助人民广场的网点,花旗也开始了在中国的地铁站铺设网点的尝试,希望这种有特色的网点铺设能够帮助它赶上领先者。
  一家本土商业银行负责网点开设的一位主管说,在外资银行里面,花旗的一些科技性强的服务渠道例如网银、自助设备等都颇具特色,在地铁这个渠道里年轻人多,也比较能接受这样的方式。另外,人流量大的地铁也是一个宣传形象的上佳渠道。
  与那些处于金字塔尖的高端客户相比,服务在地铁出入的普通客户需要花旗做出一些不同于以往的举措,它需要考虑大众客户的习惯。
   人民广场的这家地铁支行的运营成本比普通网点高出15%,这家全功能网点的营业时间也比其它银行长,工作日从早晨8点到晚上8点、双休日从上午10 点>>到下午5点。搭乘地铁的上班族们多数都只有在上班路上和下班后才有时间来办理银行业务,银行晚关门三四个钟头会给他们带来很大的方便。
  为了配合更长的营业时间,这家地铁支行的人力资源成本也会相应提高。对一家全功能银行来说,仅仅在自助机器外配置两三人显然是不够的,这家地铁支行配备了40位零售银行工作人员,其中包括个人银行客户经理、贷款专员和银行服务人员。
   在新加坡、香港、纽约、柏林、华盛顿等地,花旗都有过和当地快速运输系统合作的经验,人们已经有了在地铁里解决自己银行业务的习惯。普通的个人银行用户 对业务种类的要求并不高,通常只要求做一些简单的、临时的业务,比如存取款、转账等,但是需要银行的服务快速、便利、高效。
  针对地铁银行的这种特点,花旗的这家地铁支行会做到在两小时内快速预审个人无担保贷款,通过这种途径办理的最高贷款额度是人民币50万元。
  对于对价格敏感的普通客户来说,当中国四大国有银行带头把同城跨行取款手续费上调到4元的时候,花旗的“零手续费”就变得很吸引人—花旗借记卡在国内外的同行和跨行查询、取现均免除手续费,网上银行甚至对国内异地跨行转账也免手续费。
  在此之前,享受这种零手续费服务的门槛相对较高,花旗银行的最低余额标准是月均8万元。地铁支行对此做了调整,延迟12个月的时间,让客户的存款累积达到8万元。在刚刚开业的阶段,这个最低限额又被下调至5万元。
  花旗(中国)消费金融业务和银行卡业务总裁石安楠(Anand Selvakesari)透露,人民广场的地铁支行只是个开头,接下来还会继续开地铁支行,而且地点也不会局限于上海。
  在此之前,为了吸引高质量的个人客户,花旗银行已经不惜将个人金融业务和企业金融业务的后台打通。
   今年6月初,花旗推出了一个叫做“优智商务”的项目,专门针对那些已经是花旗的个人银行用户、同时又拥有自己的小企业的用户。在这个项目下,这些小企业 主不再需要跟不同的客户经理打交道,只需要和自己的零售银行客户经理沟通即可,他们可以更加方便地通过这个项目获得融资贷款,审批时间在3到7天,金额最 高可达人民币600万元。
  在调整业务的同时,将有更大量的投资用于网点建设,花旗正在中国市场加速其版图的扩张—花旗(中国)董事长兼首席执行官欧兆伦(Andrew Au)将其称为“提速中国”。
   在人民广场地铁支行开业当天,欧兆伦宣布花旗将会以平均每个月开两家的速度在中国铺开网点,这个数字是监管方规定的上限。也就是说,到今年年底为止,全 国范围内就会开出10家新的花旗支行。除了在现有城市中继续铺网点外,花旗也已经开始把网点向中西部推进,其贵阳分支行将会在今年10月建成。
  在公司业务方面,花旗银行也在不断拓展它的目标客户范围,一开始只把目标客户定为国有企业和跨国公司,后来又扩展到金融机构和比较大的私营企业,现在则已经把各种中小企业纳入客户范围。
   8月31日,在接受彭博社采访时,花旗集团亚太区首席执行官卓曦文(Stephen Bird)透露,集团计划未来三年内在中国增聘多达7500名员工,使其在华员工总数接近目前总数4500人的三倍,而集团在中国的增聘人数将超过任何其 他亚太市场。文章评论道,此次招聘计划将帮助花旗扩展在该地区的业务,并与汇丰控股和渣打银行展开竞争。后两者目前也在以监管部门所允许的最大速度在中国 拓展业务。
  这样大规模的增聘足以引起所有对手的注意:花旗的扩张即将开始—或者说,已经开始了。
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