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2013/9/9 20:27:31

[原创]穆穆推荐-软件销售行业软件公司销售参考操作手册-之5-软件行业客户分类及销售人员激励

穆穆推荐-软件销售行业软件公司销售参考操作手册-之5-软件行业客户分类及销售人员激励

软件行业客户分类及销售人员激励

 

一、      软件行业客户分类及销售人员激励

客户分级是非常有必要的,如果一个销售人员手里面有几十或者上百个客户名单,如果不进行分级,没有分批重点的跟进,那么时间长了,客户越来越多,销售人员就无从下手,而且还会丢失很多重要的客户,那么我们就需要对客户进行分级,不同的级别规定不同的跟进策略。

?  客户级别分类

l  已签约客户。实施过以后需要1个月回访一次,了解客户公司情况,促进其他的销售机会。

l  A级客户(已经确定和我们签订合同,待签约客户),时时跟进。

l  B级客户(有需求有计划并且演示过,而且最近一段时间就可能上马的客户)    最少每周需要跟进一次。

l  C级客户(送过资料或拜访过,也非常感兴趣,也有这种想法,但是还没有计划或者需要跟领导汇报)一个月跟进一次。

l  D级客户(电话联系过,并且找到了联系人,邮寄送过资料(快递或者电邮),感一点兴趣,但是目前公司目前也没有上软件的想法)两个月跟进一次。

l  E级客户(新登记的客户,或者没有找到联系人的客户)

?  客户级别奖励

?  软件行业销售是一个时间周期比较长的过程,如果我们只按照销售人员签到合同提成的方式来做的话,那么这么长的时间会是对销售人员一个严峻的考验,在这个过程中我们可以通过对销售人员手里面的客户进行分级,不同的级别进行奖励,从销售过程中就开始激励。

 

客户级别积分奖励

l  A级—— 准客户:指就软件类型、价格等核心内容已经基本和客户达成共识,正在进一步落实合同的相关条款;凡是未在价格上和客户达成基本共识的不能列入A级,只能列入B级,新增A级客户奖200分;

l  B级—— 有购买意向客户:指通过现场演示、沟通客户表示在一定的条件下(如适当的价格、过一定的时间、老总同意的话等)将购买的客户,新增B级客户奖100分;

l  C级—— 有兴趣客户:指通过电话联系、推广信、广告等手段表示有兴趣深入了解             软件系统的客户,但尚无购买意向。

l  E\D级—— 其它所有未签约客户:不属于ABCE级的都属于D级。

注:C级客户转B级或A级客户时,由个人提出申请,主管审核,审核的依据是客户资料及跟进信息的完整性和准确性。

 

?  销售人员积分绩效考核:

 

序号

销售方式

分值

销售方式及有效性说明

1

去电

1

必须是给客户的有效电话,必须是找到联系人;

2

拜访

5

到客户处作有效的拜访、谈判、送资料、收款,必须是找到联系人

3

来电

1

客户电话来访;

4

传真

1

给客户传真文件、合同;

5

签约

25

与客户签订合同;

6

演示

15

在客户处或公司内给客户作有效演示(两人以上的演示);

7

来访

5

客户到我方公司参观;

8

邮寄

1

给客户邮寄资料,客户必须是收到的,退回的不算;

9

方案

10

制作销售方案或报价方案;

10

电邮

1

给客户发送邮件,客户必须是收到的,退回的不算;

11

收集

0

收集客户资料;

12

安装

5

给客户安装试用版;

13

参观

5

领准客户到客户处参观;

14

应酬

0

请客户吃饭等各种应酬;

 


 



评论

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发布者 dajinkeji
2013/9/11 14:42:31


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