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一个好习惯在于坚持
  • 创建:2008/10/14
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CRM给房地产企业带来什么?
首先感谢深圳地产界的朋友给我这样一个机会,和大家共同分享一下对房地产企业实施CRM研究的一些体会。我 来深圳应该说是回家,为什么这样说呢?因为我在90年代初就来到深圳,我的人生第一次置业是在深圳,由于工作的原因,我现在主要是在北京居住,在全国各地 采访。说是住在北京,其实每一个月在北京的日子也就是一周或者是十天,每个月都会去上海、都会回深圳,从5月中旬到现在,我已经是回过3次深圳、去过一次 广州、去过一次长沙,去过一次郑州,所以我也经常对别人说一句话:我不是在采访,就是在采访的路上。
  接触房地产是10年前在深圳,当时我有一个同学在万科属下的国企做策划总监,人称乔老爷,提起国企,深圳地产界的朋友可能 都知道。乔老……
编辑 | 阅读全文(2177) | 回复(7),movno0 发表于 2010-10-3 9:26
房地产软件信息化——房地产企业,对什么样的CRM说不?穆利堂-movno1
尽管我们曾经作出过房地产CRM迈上新台阶的判断,但是我们也清楚地看到,企业推进CRM的道路,并不是如 同长安大街那样宽阔平坦,却有点象云贵高原上的山路那样崎岖婉转,九道湾、十八盘随处可见。两年多来,对中国CRM实战的跟踪性研究告诉我们,房地产企业 在导入CRM时,一定要敢于说不,才能够使自己不致于陷入困境,实现为客户创造价值的目标。那么,究竟要对什么样说不呢?
一、对当作信息化建设的CRM说不
  我们试想一下,如果一个房地产企业其自身的管理水平本身就不够高的话,将现在的管理“信息化”一下,难道就能够提升自己的核心竞争力吗。
  管理学经常讲这样两句话,“做正确的事”和“把事情做正确”,前者解决的是效果问题,后者解决的……
编辑 | 阅读全文(1496) | 回复(0),movno0 发表于 2010-10-3 9:19
客户关心你提供的个性化服务
  管理大师迈克尔·哈默在其力作《企业行动纲领》中讲到过这要一个故事,担任某个电动工具制造企业的董事长在一年一度的股东大会上宣布了一条消 息,他说:“我要告诉大家一个坏消息,没有人要买我们的钻具了。”在场的人都感到十分震惊,因为上一次总结会中还说,公司目前占据了钻具市场上90%的份 额,怎么会突然发生这种事情?董事长接着说到:“这个消息千真万确。没有人要买我们的钻具。他们要的使用钻打出来的洞。”在当前的客户经济时代,你必须超 越仅仅为客户提供产品;首要的是你必须帮助他们解决问题,为了满足客户的需要,你又不得不为他们提供围绕产品的更多的市场附件值。
  通过我们对2002年,接触过和应用过CRM的近20家房地产企业的访谈调查,有进80%企业认为CRM并不仅仅是一个软件;其中只有 两成客户,表示已经有了比较……
编辑 | 阅读全文(1263) | 回复(0),movno0 发表于 2010-10-3 8:57
   严世平是湖北松滋人,86年在西安建筑科技大学读本科,99年在深圳参加研究 生考试,考上武汉大学的工商管理硕士研究生,现在已经顺利完成学业。我曾经和严世平做过房地产CRM实战方面的交流,现整理成文,供同好者们参考。   田同生:你是如何看待客户关系管理的呢?
  严世平:客户和品牌都是企业无形的资产,房地产公司要想不失去原有的地位,就要进行资源的优化。如果你的客户资源好的话,企业就可以做 大,相反,要是客户资源不好,企业就只能做小。企业在不同的发展阶段,客户关系管理的内容是不一样的。随着市场竞争的加剧,客户关系管理的深度不断在加 深,CRM功能也在不断加深,因此,我认为每个企业在不同时期它对CRM的要求是不同的。在招商地产第一期的CRM中,我们把CRM的实施想象得太简单 了,感觉CRM无所不能,所有的业务都能在CRM这个系统中体现,然后通过数据采集,自动生成需要的东西……
编辑 | 阅读全文(1317) | 回复(0),movno0 发表于 2010-10-3 8:56
销售新手往往认为达成销售最简单的办法就是把价格做到最低。其实这样做并非永远正确,也可以说这样做很少是正确的。研究显示,即使是具有相同竞争力的产品,较低的价格在采购决策中只在15%的时间里占据主导因素。

对于客户来说究竟什么才是最重要的?这取决于具体的情况,但总体来说比价格更重要的其他因素还包括便利性,位置,品牌熟悉度以及(在B2B交易中最为重要的)销售人员的权威性和可靠程度等。

然而,客户往往更关注价格,即使价格对他们来说并没有那么重要。原因在于,对于所有对客户产生影响的因素来说,价格是最容易理解的。客户往往很难集中精力去考虑方便性的价值或者他们自信的感觉。

例如,一位“节俭”的购物者为了节省50美分可能搭上1美元的汽油。同样的,一位B2B采购者可能用上一天的时间寻找某件产品更低的价格,从而省下250美元,却完全没有意识到浪费一天的时间会让公司付出500美元的工资并因丢掉……
编辑 | 阅读全文(1417) | 回复(2),movno0 发表于 2010-10-3 8:13

2010-10-3 8:10 | 口碑营销实话实说

如果你每将一位朋友带到你的发型师那里,她就给你10美元,那么你可能会更有兴趣向朋友表示,她是个多么不得了的发型师;或许,为了给她引荐客户,你还会结交新朋友。
这种吸引客户的方法,是一种称为“推荐计划”(referral program)的“口碑营销”(word-of-mouth,简称WOM)形式。这种计划已经被诸如美国公共广播电视公司(PBS)这类非营利性组织应 用了数十年之久。与此同时,从金融服务到汽车销售,从报纸订阅到酒店行业,类似计划变得越来越流行了。沃顿商学院市场营销学教授凡•登•布尔特 (Christophe Van den Bulte,以下简称“布尔特”)认为,客户推荐计划是吸引高质量客户的有效途径。“这是一种近来变得越来越有吸引力的老办法。现在,我们有确凿的证据证 明这……
编辑 | 阅读全文(1447) | 回复(0),movno0 发表于 2010-10-3 8:10
看完下面这篇文章,欢迎大家对房地产行业应怎么进行CRM进行讨论.
 
  世界上有很多事情存在一种不平衡。并且这种不平衡可以利用80/20法则来描述。例如,为什么你80%的时间是和20%的朋友一起度过;为什么20%的人口拥有世界上80%的财富……。这些都是80/20法则的体现。

   而且这种法则在企业中会有更深刻的反映。大多数企业都会认同:20%的产品为企业带来了80%的收入;80%的质量问题只会与20%的缺陷有关;20%的客户会带来企业80%的收入。

   其实,80和20并不是一个非常具体的数字,只是它们反映了一种基本的思想。我们需要通过这种事物间的不平衡性来把握住企业的优势所在。

   该法则一个最实际的应用是用于客户关系管理。人人都知道:获得一个新客户与保留一个老客户相比要难得多。在美国的无线公司在获取一个新客户上所花费的成本是350……
编辑 | 阅读全文(1444) | 回复(1),movno0 发表于 2010-9-30 12:11

刘伟强,著名导演,1960年出生于香港。1996年执导《古惑仔》系列,掀起香港影坛的江湖片热潮,2002至2003年与麦兆辉执导《无间道三部曲》令其声名大噪。
 
01 如果拍个自传的话,你打算叫这部片子什么名字?你觉得你人生中哪个篇章最值得浓彩描绘?
没有想过这个,我还年轻呢!
02 你比较欣赏的香港导演和内地导演分别是谁?为什么?
喜欢的香港导演是李瀚强、张彻。内地的喜欢冯小刚。拿李瀚强举例吧,最主要就是他的电影好看;另外,他什么都懂!比如他拍清朝的戏,清朝的服装的每个细节他好像都知道,美术和道具也都处理得很好。我觉得当导演就应该涉及到的东西什么都懂的。
03 你在北京建了工作室,你是怎样去了解目标观众的?
有许多途径,比如在理发……
编辑 | 阅读全文(1421) | 回复(0),movno0 发表于 2010-9-16 20:8

2010-9-16 20:05 | [推荐]你的身价是多少


一个公司人的一生能赚多少钱?又能创造多少GDP?
文|CBN记者 崔鹏 昝慧昉 龚鸿燕 实习记者 刘昉
插图|陈杨
图|林舒
 
  一个正在充分物质化的社会里,充满了很多新话题,比如人的碳排放成本、爱情应该怎么计价,或者一个公司人价值几何。
  当然,计算一个 公司人的价值似乎有个简单的方法,比如对这个有兴趣的公司人可以买一份人寿保险,然后再自杀—从技术上说,这个人不能马上自杀,因为买了人寿保险以后一年 后自杀保险公司才会进行赔偿—保险公司会自动计算出这个公司人的价值。不过这个方法似乎成本太高,有点像曹冲称象里的许褚把大象直接切成小块后得到大象的 体重;而且通过保险公司得知公司人身价,还存在其他的问题,那就是……
编辑 | 阅读全文(2154) | 回复(0),movno0 发表于 2010-9-16 20:5

2010-9-16 20:03 | [推荐]花旗开进地铁


一向高高在上的花旗银行把支行开进了地铁站,这种特色网点能够帮助它赶上竞争对手吗?
文|CBN记者 邱珈 陈伟
图|裴永宅

  在返回中国市场27年后,花旗银行开始改变其高高在上的姿态—刚进入中国市场时,花旗锁定的是高端客户,但现在普通收入阶层也开始进入它的视线。
   8月25日,花旗(中国)在上海地铁人民广场站开了一家新的支行。这家支行设在了大三角换乘厅—整个人民广场站内最大的换乘厅。这是这家银行在中国的第 29家网点。人民广场枢纽是全国客流量最大的地铁站,1号线、2号线和8号线在这里交汇,每天在这里集散的人流量相当于两个中等城市的人口。世博期间,这 个数字攀升到了平均每天70万人次。
  在地铁站里,蓝色背景和&ldq……
编辑 | 阅读全文(1932) | 回复(0),movno0 发表于 2010-9-16 20:3

2010-9-16 20:03 | [推荐]咫尺之间的交易


大量铺设线下支付网点,拉卡拉为中小型银行提供了更为低廉的网点服务,这使其能够从ATM机市场分得一杯羹。
文|CBN记者 肖可

  作为一个连续成功的创业者,孙陶然曾先后参与创立恒基伟业、蓝色光标等公司。但当他2005年创立一个线下支付公司拉卡拉时,还是被视为一个冒险的举动。
  当时更有想象力的生意是线上支付公司。2002年,eBay用15亿美元收购了线上支付公司PayPal。就在拉卡拉成立的前一年,马云成立了线上支付公司支付宝。作为一个线下支付公司,拉卡拉面临的是较高的网点拓展成本,以及较高的用户获取成本。
   但孙陶然并不计划将支付宝这样的公司视为竞争对手,他为拉卡拉设计的商业模式是在ATM机市场赢得一席之地。随着中小银行的跨地区扩张,……
编辑 | 阅读全文(1135) | 回复(0),movno0 发表于 2010-9-16 20:3

2010-9-16 20:01 | [推荐]壮汉们出场了


全球最大的摔角娱乐推广公司希望借世博之机在中国推广这种美式功夫秀。
文|CBN记者 王雅 实习记者 赵蓉

  8月22日晚上,世博文化中心的看台人满为患。世界摔角娱乐(World Wrestling Entertainment,WWE)的Super Star马克·亨利(Mark Henry)正绕场走动,台下的粉丝们高喊着亨利的名字,他一记奔扑,摔倒了金腰带的拥有者米兹(The Miz)。米兹躺倒在地上,龇牙咧嘴,裁判拍打着地面高声计数:One!Two!台下观众也一起数着。没有人喊出“Three”,大家都心知肚明却又满怀 期待地等着米兹从地上爬起。他爬起来了!
  他当然要站起来。与其说是比赛,这更……
编辑 | 阅读全文(1715) | 回复(0),movno0 发表于 2010-9-16 20:1

2010-9-16 20:00 | [推荐]度过煎熬期


你有过左右为难、如坐针毡的职场时刻吗?
文|CBN实习记者 赵蓉

  西北大学的毕业生Andrea在工作第一天起就开始受到老板的百般挑剔,如果说挂外套、买咖啡还属于作为助理的她的工作职责范围内的 话,与此相伴的还有诸如“24小时待命”等一系列不近人情的要求,更何况这份工作与她本来心仪的媒体类职业有太大的心理落差。此外,从未得到赞许不说,还 要对那些无穷无尽的冷嘲热讽照单全收……好不容易坚持下来了,这段艰难的时期还没熬到头,一不小心触犯了“女魔头”上司的大忌,于是她接到任务—去拿到未 出版的书稿。除非完成……
编辑 | 阅读全文(1289) | 回复(0),movno0 发表于 2010-9-16 20:0
还型与消费型哪个更划算,这是个问题。
文|CBN记者 崔鹏 仇晓慧
插画|陈杨

  在林林总总不招人待见的保险中间,重大疾病险的人气总是居高不下。这八成与我们的动物本能有关。
  谁让这个世界总是带给我们不安全感呢,环境污染、高辐射、工作压力……还有那涨价不眨眼的医疗费。韩寒在《鲁豫有约》里也说,吃一个苹果也会中毒。
   保险精算师们差不多已经被列入最恐怖的职业,他们总是对各种概率精于计算。目前,大部分公司都将重大疾病险变为附加险也离不开精算师的功劳,这意味着, 你就算只想要个蛋,但还得捎上主险这只鸡。毕竟在国外看来,重大疾病险与意外险没啥区别,得个癌症与被车撞一下同样糟糕。
  得癌症是很简单的事—这是和……
编辑 | 阅读全文(1352) | 回复(1),movno0 发表于 2010-9-16 19:58
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