汽车4S店经营现状分析及经营对策思考

经历了2003年“井喷”式的发展后，目前国内汽车市场已进入群雄逐鹿的“春秋战国”时期，鹿死谁手的精彩演义正拉开帷幄。作为汽车4s店，面临激烈的竞争和前所未有的生存挑战。如何根据可能的竞争结局去寻找自己的发展空间？面对当前激烈的竞争环境应该实施哪些举措？如何做大做强自已的4S店？在当前的形式前如何将4S店经营得与众不同，特色鲜明？这一系列问题都是摆在汽车经销商面前的课题。
　　当前汽车4S店的经营现状分析
　　1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有言语权
　　2、没有自身的品牌形象　
　　作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。
　　3、完全靠汽车品牌吃饭
　　汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。
　　4、经营成本过高，利润低
　　5、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定
　　因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖角，导致人才流动较频繁，团队不稳定。
　　6、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装
　　一方面由于2003年车市需求“井喷”引起的价格“失真”误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。
　　7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营
　　汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。

　　经营对策及思路
　　针对上述分析，相关的经营思路及对策如下：
　　1、树立以服务为中心的经营理念，建立以服务为中心的企业经营管理模式
　　汽车4S店的经营弹性范围狭隘，自已能控制的经营因素十分有限，个人认为自身可以控制的经营因素就只有服务——只有服务才是汽车4S店真正的产品。选择汽车品牌由汽车厂家的努力决定，但选择在哪家经销商购买则由该汽车4S店的服务决定。
　　要想打造本店的服务品牌，则必须要从服务这个产品的创造者-------企业员工身上着手：
　　要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面一套完整的体系，保持服务团队的稳定性
　　2、加强客户关系管理，挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。
　　3、成本和费用的严格控制
　　要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，
　　同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。
　　4、将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点
　　目前售后的利润已经远远超过了新车销售的利润。现在以修养店的情况也不再少数。
　　5、服务顾问团队的建设
　　服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、
　　产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。
　　6、打造维修明星工程师
　　一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员
　　的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造4S店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。
　　7、加强维修站相关管理制度的执行力
　　维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特
　　别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。
　　8、打造自身的服务品牌
　　当前单个4S店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，
　　在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系。这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键点。
　　建立快修保养美容加装连锁经营体系可分为二个层次，第一层次是加盟连锁店，为客户提供就近服务，主要负责保养和常见小问题的处理及简单的汽车美容。第二层次是美容加装维修中心店，主要是大件加装及“疑难杂症”的维修专家会诊。只有在快修保养美容加装的连锁经营体系基础上，才有可能确保企业的整车销售、零部件销售等等业务的稳定发展。　