[原创][原创]顾问式销售的本质

科特勒营销集团曾经做过一个实验。到北京的一所大学，随机找到了50名大学生，有男生，也有女生，有一年级的也有四年级的。该集团要求每个学生就自己擅长的事情提几个问题，比如，如果男生擅长足球，那么他就可以提这样的问题：德国甲级联赛谁进的球最多？哪个守门员扑住的射门最多？意大利甲级联赛的冠军队是谁？每人要写出10个类似的问题。如果是女生熟悉化妆品，那么她可以提这样的问题，如香奈儿是哪国的品牌？创始人是谁？这个品牌是哪年诞生的？总之，每人就自己擅长的项目提10个问题。收集到问题之后，到另外一所大学随机找50名大学生，将问卷一一发给每个人，要求他们回答拿到的问卷上的题目。可想而知，当香水的问题到男生手里，足球的问题到了女生手里的时候，困惑出现在他们的脸上。实验结果发现，多数问卷没有答案，即使勉强回答了的问题也是错误百出，但这还不是这项实验的核心。接着，实验要求每个回答问题的学生给拿到的问卷的出题人的水平打一个分数，从1到10，10表示水平较高。最后，50人给的平均分为7.35。他们还说，出题的人一定是专家。有的说，出题人肯定是香奈儿的总代理。这个实验揭示了一个人们心中深藏不露的潜意识，那就是一旦被问住了，那么提问的人一定是专家，否则怎么会被问住呢。这源于我们的传统意识，一般在生活中，最爱提问的人是教师、教授或者法官，也有可能是新闻记者，总之都是较高尚的职业，所以，那一定是专家。事实上，销售人员完全可以在人类心里存在的这种普遍思维模式基础上，利用客户可接受的提问来实现“问住客户”这样一个目的。试想一下，哪个客户不会面临自己工作上的难题？只要销售人员能够诱导客户谈到自己工作上的难题，自然可能“问住客户”，从而让客户从内心默认该销售人员是一个专家。这就是顾问式销售的本质。
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