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2015/11/24 22:58:37

[原创]银行的人才地图

银行:通过金融产品去赚钱的机构。

一是存款。是银行资金的来源,为贷款、投资等打下基础。盘越大,越有利于银行扩大销量,获取利润。其风险相对较小。需要支付的利息较低。利息支出对银行而言,是成本项。利息低了,不利于揽储;利息高了,增加了银行的成本支出。是一对博弈。

二是贷款。是银行获利的重要来源之一。对一些银行而言,甚至成为了主要的盈利来源。通过低利息获取存款,然后高利息放贷,赚取其中的差价,类似于贸易行业的进销差,是银行的一种传统的获利模式。放贷虽然可以获得较高的利息收入,但存在不良资产的风险,需要严控。否则,一方面需要支付储户的利息,另一方面放贷出去的款收不回来,获得的利息远远不足以弥补不良资产所带来的损失,将直接导致银行亏损。这是银行时时刻刻面临的经营风险。所以,风控成了银行业重中之重的内容。风控与放贷又是一对博弈。风控严了,保守性地放贷,制约了银行的获利;风控松了,冒进地放贷,容易导致不良资产的出现,也会影响银行的获利。两者的博弈关系,始终存在,是银行业在经营中面临的最大的也是最关键的一对博弈,需要银行经营者始终战战兢兢、如履薄冰一般地在其间掌握平衡。

三是结算业务。结算业务和代理业务一样是银行的中间业务。利用的是银行的信用中介的功能。这种功能对于银行而言,是固有的,天然存在的,不发挥出来,就会成为一个沉睡的宝藏,无法发挥其应有的创利功能。所以,对于银行而言,显然应该不遗余力地发展这部分功能。在银行业,这部分的业务叫做表外业务,受制于客户来源、客户规模、业务种类等的局限。反过来,这部分业务会随着银行存贷款业务的增长,得到自然增长。

四是代理业务。比如代发工资,代理保险销售,代理社保缴纳等。这些业务可以说是银行的附带业务、衍生业务,仅仅依靠办理手续获得一些收入。

通常而言,银行的业务主要如上。

 

受传统银行业的影响,许多人不太会把银行看成是一家典型的公司。其实,银行的本质,依然是一家公司。既然是公司,就不仅仅是功能性的,而是获利性的。一样存在研发、生产、销售的主流程。研发,就是适销对路的金融产品的开发;销售,就是对所开发出来的金融产品的销售;生产,就是银行日常业务支持和交易的办理。

微笑模型在银行业同样有效。价值链的两头,研发和销售,同制造企业一样,也是银行业的关键。没有研发,就没有好产品面世;没有销售,就不能变现为销量、利润。中间的环节,主要起到了保障的作用和风险控制的作用。

研发,也就是金融产品设计,需要把银行里经营的钱变成产品的原材料,借助银行不断扩张的功能模块,制造成一个又一个新型的产品,满足客户需求。客户会把银行当成什么呢?已经远远不再是传统的带有功能性质的储蓄的概念了,而是把它当成一个融资的场所、借钱生钱获利的场所、信用中介的角色。既然是一个融资的场所,无疑需要银行针对自己的客户群设计合适的贷款产品,包括产品名称啊,规模啊,利息高低啊,贷款便利性啊等等。既然是一个获利的场所,银行在客户眼中就不应该是一个单纯的存钱机构,而是利用这部分闲散的钱,博得最大的利益,比如帮助客户进行证券、基金、债券等的投资。既然是信用中介,当然应该大力发挥其结算的功能,在帮助客户的同时,自己也受益。

 

如果银行也如同一家制造企业一般,那么,销售在其中发挥的作用,绝不能小视。传统的观念,在这方面有所忽视了,现在需要大力强化。原来银行的销售模式,是没有独立的销售部门和销售人员,而是同网点柜台多位一体地结合在一起。一面办理存款,一面办理贷款,一面开展中间业务,一面带有咨询和服务功能等。销售的功能没有独立出来,被充分弱化了。在现在这种日益激烈的金融业竞争环境中,银行不能再如同以往一样被动销售了。而应该把营销部门独立出来、强化起来,放大营销人员在银行中的价值和意义。就算是提倡全员营销,也应该彰显营销人员在银行中的地位与价值。第一,营销渠道扩增。变原来单一的网点被动营销模式为多管齐下,专职营销团队+私人银行经理+中介+电话银行+网上银行等。第二,销服一体化,这里提到的营销人员,其功能并非单一的一厢情愿的销售的功能,同时还履行着服务的职能。销售往前一步,服务也延伸一步,两者同步互动。没有空洞的服务,也没有单纯的销售。没有服务,销售走不出;没有销售,服务是空谈。在未来的时代,销售与服务必然走向一体,不可能再分辨出哪是销售、哪是服务。第三,对于这部分销服一体化精英,银行当另眼相待。招聘的时候,给出标准;培训的时候,深入细微;薪酬,低底薪+高绩效;考核,考客户新增、利润新增、销量新增,点对点考核;晋升,给出通道,优胜劣汰;能力素质方面,不但要有销售的能力,同时还要求具备服务的能力。

 

如果说销服一体化人员属于银行当中第一类重要人员,那么,产品研发人员当属第二类重要人员了。传统的以满足某种功能为主要诉求的银行,在产品设计方面,基本上也被漠视了。计划经济时代的多年里,银行就那么几家,产品多年不变。随着银行业的竞争日益激烈,银行之间在争夺客户、抢占市场方面,纷纷亮出了自己独特的、差异化的产品。这些产品,就靠产品研发人员的精心设计。在电信行业里,有一类人叫做精算师,其实银行也很需要这样的角色。精算的目的在于,基于对市场的预判,大胆对银行固有的产品进行创新迭代,在给客户以诱惑的冲击的同时,能满足银行长远利益的需要。银行产品的设计,一方面需要有对金融业的透彻理解,另一方面需要时刻洞察市场的超然而独到的第三只眼,即需要读懂产品,摸透人心,然后把产品和人匹配起来。这种兼具市场和产品属性的研发人员在现实当中往往显得“知音难觅”,解决的办法一方面靠实践去萃炼此类精英人物,另一方面靠一种机制去做无缝连接,即在职能设计上,把销服一体化人员和产品研发人员直接对接起来,研销一体,虚实相长。

 

第三类重要人员是一些高精尖的运营人才。这些人的业绩好坏,对银行的目标和效益影响很大。比如投资业务管理人才、互联网金融人才、高级风险管理人才和信息技术人才等等。通常,这些人专业特殊,要求知识面宽,经验丰富,培养周期长,短期内比较难以找到替代者。对于这类人员,虽然数量不多,但不能不引起重视。既然短期内很难培养出来,不如索性采用“草船借箭”的办法,大胆从外面聘请进来。“不求为你所有,但求为你所用”。利用他们,扭转目前的经营状况;利用他们,培养自己的后备梯队。

 

第四类人才是银行目前基数较大的一群人,是夯实银行力量的最显性的一群人。他们,整天坐在营业大厅,直接面对客户,对客户开展集存款、贷款、结算、代理业务于一体的综合服务。不管前方销服一体化人员销售出去了多少由研发人员开发出来的产品,最终的落脚点,都要通过他们去办理。他们是研发与销服的功能性保障,是银行业务运作的综合性平台。这群人,包括主任、内勤、柜员等,他们是一群技能的呈现者,专业化的技能,职业化的形象,点钞、打捆、计算、结算,快如流星,令人目不暇接,给客户亮出了银行的第一张名片。

2015年11月24日星期二

 



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