导航↓ 相册|收藏博客|加入友情链接|给博主留言
    • 创建:2007/6/18
    • 文章:124
    • 评论:33
    • 访问:24097
    •  

    2018-12-26 10:32 | [原创]切除业务人员的传话功能

     
    潘文富/经销商研究者
     
    在业务人员的工作范畴中,是包括对客户的双向信息传递沟通工作的。
     
    主要内容有:
    1, 将公司的目标规划,新产品,新活动,信息收集等信息传递给客户,有时候还要承担一些客情性质的沟通
    2, 将客户的信息反馈和投诉,转述给公司
    简单点来说,就是站在公司和客户之间进行传话,不过,这传话也有传不好的,诸如:
    1, 业务人员不愿意说,等于是直接截断这个信息传递工作,当然了,也有些时候是给忘了
    2, 说的不及时,拖拖拉拉,信息传递慢,也就导致后续的推进落实慢
    3, 信息传递错误,主要是业务人员自己的理解错误,或是表述错误
    4, 有些业务人员将公司内部的要求和指令,直接转变成对客户的要求。例如公司内部提出要增加30%的业绩,业务人员就直接要求客户增加30%的业绩,这就相当于儿子把自己妈对老婆的意见,原封不动的……
    编辑 | 阅读全文(638) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-12-26 10:32

    2018-12-11 10:20 | 进店顾客的基本类划分

    潘文富/经销商研究者
    对于店家来说,每个进店的人,都是希望,希望今天顺利成交,希望买高端,希望做团购工程大单,希望顾客再回头,希望顾客再带顾客来~~~~。
    不过,这希望有时候变成失望,顾客进店不一定买,甚至都不一定是正常人~~~~。这里来汇总一下,进店顾客的常见类别有多少:
    1, 进错店的
    眼神不好,或是腿不听指挥的,进错店了,当然,这类顾客在发现进错店之后,别说买东西了,连看都不会多看一眼,掉头就走。
    2, 进店寻求帮助的
    过路行人进店问路,问洗手间,借火的,店家若是能热心相助,也许还能把行人转变成顾客。
    3, 进店消磨时间的
    在附近等人等车,要找个地方来消磨时间,坐下来休息一下,吹吹空调,这类人进店有个特点,脸上会是一脸严肃表情,不需要接待介绍。
    4, 要饭的
    模式一:恭喜老板发财!恭喜老板财源广进!
    模式二:我们是XX庙的,广结善缘做法事,您做个功德吧~~~~~
    模式……
    编辑 | 阅读全文(756) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-12-11 10:20

    2018-11-19 15:15 | [原创]员工的乐趣与温度

     

    潘文富/经销商研究者
     
    生意的成交,是多重因素的共同作用。
    1,产品是基础
    2,品牌和促销活动,是引起顾客的注意力,争取吸客进店
    3,顾客进店之后的留客,沟通,乃至最后的成交,则更多是导购的人为因素。
    在成与不成之间,导购的人为因素往往起到了主导作用。人为因素的背后,一方面是技术因素,也就是方法论,诸如接待流程,话术,动作标准等等。这些问题相对好办,方法可以培训,设备可以购置。
    另外一个方面就是导购的工作态度了,这个要比技术因素更为复杂,在工作态度的背后,涉及到:
    1,是否喜欢这份工作?
    2,是否愿意把工作做好?
    3,是否能认真遵守既定的规章制度和服务流程?
    4,遇到问题时,是积极想办法,还是消极找理由?
    5,是能保持主动学习进步?还是固守老思想?
    6,考虑问题是从自己的主观角度出发?还是能换位思考?
    7,是打算长期的稳定做下去?还是随时会走?
    以上这些因素,共同决定了导购的工作态度。
    在高端顾客……
    编辑 | 阅读全文(822) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-11-19 15:15
     
    解决问题各厂家无法实现区域化促销活动设计及更低成本的促销活动执行
    利润来源厂家支付的促销活动执行费用
    武汉的周老板主要是做休闲食品的产品线主要集中在薯片瓜子类产品由于产品特性所在这类产品的线下促销活动特别多虽说是厂家来出钱来策划但涉及到一些终端交涉具体场地人员安排什么的还是要周老板来来进行协调安排的时间一长周老板逐渐也就对这个促销活动就也门儿清了接收读懂厂家的整体策划案开始然后根据方案的要求安排促销人员的招收培训与卖场的相关人员进行场地档期谈判器材准备大型活动的政府部门申办手续以及在活动开展时的人员车辆调度等等周老板及手下的员工对促销活动的安排执行流程已经是很熟悉了后来都有些其他厂家的驻地促销主管过来请周老板帮助咨询一下有关促销活动安排事宜后来周老板转念一想这个也能赚钱啊经过一番调查总结出以下几点
    第一厂家的促销活动差不多……
    编辑 | 阅读全文(5063) | 回复(0),潘文富 发表于 2014-11-23 23:31

    2014-11-2 14:50 | [原创]厂家花心怎么办?

     
    经销商问题研究者/潘文富
    个经销商陈老板来电:他刚刚接到厂家通知,厂家销售政策要调整,打算在该省内再增加一个经销商,主销另一个新品种。他感到很伤心,他是在厂家处境最难的时候接手,动用了自己全部的渠道资源,市场才逐渐有了起色,去年的销量比接手前提升了5倍。本打算今年再下功夫,把销量再提升一下,但是厂家的策略调整让他很苦恼,他不知道下一步自己还要不要在这个品牌身上花力气。不过厂家似乎对他很尊重,希望听听他的意见,但他根本不知如何回复,拒绝不是,答应也不是。
    经销商对厂家忠心,但是厂家却如此花心,经销商应该如何面对这样的厂家呢?经销商如何争取独家代理权?如果你是陈老板,怎么回复厂家?
    正文:
    商业上的许多事情在生活里都能找到原型,厂家花心的事情在生活里也有原型,就是夫妻生活中的老公花心。若想探询厂家的花心原因,以及相关的解决办法,并不一定非得要在商业层面想解决方案,完全可以借鉴生活中的一些……
    编辑 | 阅读全文(5852) | 回复(0),潘文富 发表于 2014-11-2 14:50

    2011-3-9 11:33 | 退休老人的价值

    关键字:人力资源规划
      在业务团队的员工招聘工作中,若是一般性的纯业务人员,招聘和使用难度不会太大。不过,若是要在内部提拔或是外部招聘业务团队的管理人员(以下简称业务主管),这复杂性可就大了多,不是招不到人,而是这类管理人员到岗后,很难胜任,往往时间不长,要么自己辞职走人,要么被下属集体轰走。 
      为什么会这样,原因也简单,就是业务人员不服这位新主管,无论是这位新主管是内部提拔出来的,还是外部空降进来的,都很难在短时间征服这群业务人员,甚至引发业务人员的抵触和对立情绪。这一来是业务主管自身的问题,例如业务能力,管理能力和个人魅力等方面存在些问题,或者业务主管自身的表现欲过强,很难让业务人员佩服和认可,再有就是业务人员的问题了,原因可分为以下几种: 
      1. 国人骨头里对管理和制度是一直有本能的抵触情绪,抵触领导和管理甚至是习惯性的,也不为什么,就不喜欢被管理。 
      2.……
    编辑 | 阅读全文(2010) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-3-9 11:33
        都说现在卖场生意不好做,货送进去容易(现在新品进场反而越来越容易了),但赚到钱难(费用高),甚至连把本钱拿出来都难(帐期长)。并且,这年度合作条款还是逐年上涨,难怪有人说,这做卖场是找死,不做又是等死。
      问题究竟出在那里?诚然,商业上的供求关系决定合作双方的地位,现在是卖场少,而供应商多,自然是供应商求着卖场了,但是,难道所有的问题都是出在卖场身上?作为供应商,自己一点责任也没有?
      作为商业合作的基本原则,有些基础性的工作得要有的:
      1. 深入而全面的了解对方,古语都有说要知彼知此。
      2. 建立与能对方有效对接的相关体系。
      3. 针对合作方的变化,及时的组织再学习。
      4. 针对合作过程中有可能出现的问题,提前准备预防式解决方案。
      5. 没有制衡之道,那只有被动挨打。
      说理论,以上这五点大家都知道,这也是商业合作的基础,问题是,作为与卖场长期……
    编辑 | 阅读全文(3436) | 回复(4),潘文富 发表于 2008-7-26 11:43
     
    做生意就是与各种麻烦打交道的过程,外部经营要与客户打交道,内部管理要与员工打交道,都是麻烦。相对来说,客户还简单一些,无非就是利益最大化,而内部员工则要复杂的多,情感、抱怨、牢骚、利益、伪装、平衡、对立、作案、报复等等。
    员工的表现,老板不满意,那怎么办?加强管理啊,改造啊,各种管理套路轮番上阵(考核、监督、企业文化、团建等),甚至连股份都给了,到最后也没解决根本问题。其实,别折腾了,别在搞什么老员工改造了,放弃这个幻想,还是干脆换血吧。
    为什么?主要是改造老员工的成本太高了,无论是时间成本还是费用成本都是如此。并且还不一定能改造成功,不如把这些资源投入在新员工身上。具体的内在原因,可参考这几点:
    一、员工是怎么废掉的?
    当前老员工糟糕的工作状态,责任并不全在员工自己身上,更多是被老板管废了。人家刚来的时候,不也挺好嘛,也想积极上进,认真工作。之所以后来热情被浇灭,越来越堕落,对老板有……
    编辑 | 阅读全文(325) | 回复(0),潘文富 发表于 2019-8-19 15:26
     
    严格的来说,现在没有真正意义上的笨蛋,由于营养充足,大脑发育都挺好的,尤其是当老板的,个个都是粘上毛比猴还精。不过,在职场就是另外一回事了,本来挺聪明的一人,打了几年工之后,反而变得越来越傻。
    这个傻,不是目光呆滞且流口水的那种,而是思维僵化,考虑问题视角单一,难以换位思考,格局小,状态消极,重复守旧,缺乏创新和进取精神,执行力差,牢骚话也多。
    人的思想不是祖传的,而是受环境影响的产物,员工上班,自然是身处工作环境,这个工作环境包括老板的风格,管理机制,内部氛围,人际关系等等因素。那么,员工身处这个工作环境中,究竟遭遇了什么?让一个个活蹦乱跳的新员工,最终变得呆若木鸡,越来越傻。
    一、入职时的热情被打击。
    新员工入职的第一个月,是工作热情最高的时候,积极向上,创意创新最多的时候。但是,极少有公司能保护新员工的原始热情,也没有正面利用新员工的热情,引导员工加强学习,只是强调要从基层做起,……
    编辑 | 阅读全文(283) | 回复(0),潘文富 发表于 2019-8-12 11:5
     
    做生意是为了什么?赚钱。
    如何才能多赚钱?在这个问题上,厂家和经销商的看法就有点区别了。厂家的思维比较直线,看待这个问题很简单,那就是多卖货,这卖得越多,不就赚的越多嘛,尤其是要多卖利润更高的新品和高端。
    那么,经销商如何才能多卖货?说起来也就简单,无非就是加强业务力量的配置,不断开发新的终端网点,维护终端,提升陈列质量,配合厂家的各种渠道促销和终端动销活动等等。按照厂家的说法,经销商只要把这些工作做好了,业绩自然不会差,业绩上去了,利润自然也就上去了。
    可经销商却不是这么认为的,厂家只是卖货而已,厂家只要把产品卖给经销商,就算是完成任务了,而经销商要考虑的则是一个完整的生意,一个公司的经营和发展。在销售业绩与利润的问题上,可不像厂家考虑的那么简单,而是要涉及到这些因素:
    1.首先,不是所有的产品都是为了赚钱,不同的产品有着不同的功能定位。有些产品是为了跑量,有些产品是为带货,有些产品……
    编辑 | 阅读全文(399) | 回复(0),潘文富 发表于 2019-8-7 11:42
     
    站在厂家的角度,总觉得是厂家给经销商带来了利润。也就是说,经销商是靠厂家赚钱的,并且还会津津乐道的强调,有多少经销商是因为与厂家的合作,才走上了发家致富的道路,从当年一个小小的批发部,到现在流水上亿的商贸公司云云。
    具体点来说,厂家在经销商的利润方面有这些看法:
    1,厂家的产品是赚钱的(产品力强,品牌大云云)
    2,已经给经销商留出了利润空间(动辄几十个点的毛利)
    3,还对经销商有许多的市场支持
    4,给经销商赋予产品的经销权,就是把赚钱的机会给了经销商
    5,经销商应配合厂家,不断拓展本地市场,持续提升市场覆盖率和业绩产出
    6,要想多赚钱,就得多卖货,而且最好是多卖高端和新品
    可是,即便给了经销商这么多好处,经销商还与存在各种不配合不听话,厂家也很生气,并且认为:
    1,经销商不识好歹,没有大局观,没有长远的战略规划
    2,已经给经销商留出了足够的利润空间,已经让经销商赚了很多钱
    3,可这些经销商居然还不满……
    编辑 | 阅读全文(358) | 回复(0),潘文富 发表于 2019-7-29 15:12

    2019-7-23 15:54 | 当上领导的第一件事

     
    新官上任,踌躇满志,广阔天地,大有作为,好多事要做,还有许多新目标要设置。
    不过,有几点问题得要先想一下:
    1.   几乎所有的新官上任,都会打破当前的利益平衡,有意或是无意,或多或少,都会影响到相关人员的利益,还有情绪。
    2.   能上来,不代表就一定能做稳,更不能代表接下来一定是步步高升,没准很快就会被轰下来。
    3.   领导赏识你,给你机会,提拔你,但下属们一定也认可你吗?
    4.   当领导,也就是意味着有下属,那么,你怎么来看待这些下属?
    客观的来说,职务晋升,意味着自己要面对更大压力,更复杂的问题,更高的目标,更广泛的涉及面,对自己的工作能力,思维能力,以及人际相处能力是一个更大的挑战,站的位置越高,越是会被关注、被检阅、被对比、乃至被指责。
    获得晋升自然不易,在新官上任之后,有些新领导急于给大家带来一……
    编辑 | 阅读全文(179) | 回复(0),潘文富 发表于 2019-7-23 15:54

    2019-6-26 19:58 | 小厂家招商的特点把握

    私企内务管理研究/潘文富
     
    有钱好办事,大厂家财大气粗,招商手笔大投入大,天上地面一起来。可小厂家就没这么多优势条件了,产品力一般,品牌影响力几乎没有,投入也很有限。虽说有各种困难,但这招商还是要招的,毕竟招商是市场启动的必备前提环节。
     
    有些观点先得要调整一下:
    1.别过于强调产品的利润如何如何高,更别对比大品牌的经销利润。毕竟在经销商看来,周转率才是首要的,没有销量利润再高也是白说。若是与大品牌的利润去比那更是幼稚,你有人家那个销量吗?
    2.不要直接表达出要建立合作关系的意图,在招商这个事上,厂家和经销商的节奏不一样,厂家急一点,经销商则要慢一点。厂家越是着急想达成合作关系(打款进货),经销商则越是谨慎。所以厂家更多要表达出不着急,先认识,交朋友,互相了解,建立合作基础。
    3.不要站在厂家自己的主观立场,强调产品本身有多好,你再怎么说好,也是王婆卖瓜,且有自大自吹之嫌。更多只……
    编辑 | 阅读全文(328) | 回复(0),潘文富 发表于 2019-6-26 19:58
    私企内务管理研究/潘文富
     
    古往今来,很多爱情悲剧往往是因为过于等待而导致的。明明是双方都有意,但自己不肯主动开口表达,非得要等对方先说,结果谁都不肯先说,硬生生的错过,后来再后悔,大腿拍肿了也没用。
    在人事管理中,照样也有这个情况,老板和员工之间,也在互相等待。
    老板的等待思想
     
    1.   员工先得要好好干活,做出成绩来,这样才有资格谈待遇。
    2.   员工有业绩,自然也不能亏待员工,也得要给人家对等的待遇。
    3.   在员工没有产出业绩之前,待遇自然不能给高了,毕竟对员工还不是很了解,万一不……
    编辑 | 阅读全文(212) | 回复(0),潘文富 发表于 2019-6-23 14:4
    私企内务管理研究/潘文富
     
    相对于熙熙攘攘的大卖场来说,专卖店是要冷清一点的,每天十来个小时的营业时间,有一半(甚至更多)的时候,店里是没顾客的,只剩店员孤单寂寞冷的待在店里。
     
    那么,店里没顾客的时候,店员在干什么呢?
     
    大多数是:玩手机、聊天、化妆、吃东西、看书、看电脑(追剧或是淘宝)、发呆,当然,也有些看起来比较称职的店员,站在店门口,试图拉一两个顾客进来。
    店员的主要工作就是销售接待,可店里没人,店员自然也就闲下来了,这闲下来干什么?也应当纳入店务管理范畴。
    01整店形象的展示
    即便店里没有顾客,但店外马路上不断会有行人路过,这些行人虽然没有进店,但照样能看到店里的情况,也就是能看到店员在干什么。也就是说,店员在闲暇状态下的行为举止,照样会传递门店的形象,会影响到店外的行人。这些需要说明一下的是,别不把行人不当顾客,每个路过店外的行人,都是潜在的顾客,至少是门店形……
    编辑 | 阅读全文(537) | 回复(0),潘文富 发表于 2019-5-21 21:32
    (共 124 条) 上一页 1 2 3 ... 8 9 翻页至

    仅列出标题