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    • 创建：2007-6-18
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    2008-7-26 11:43 | [原创]究竟是供应商的无知还是卖场的强势 (入选推荐日志，加10币)

      　　都说现在卖场生意不好做，货送进去容易（现在新品进场反而越来越容易了），但赚到钱难(费用高)，甚至连把本钱拿出来都难(帐期长)。并且，这年度合作条款还是逐年上涨，难怪有人说，这做卖场是找死，不做又是等死。
    　　问题究竟出在那里？诚然，商业上的供求关系决定合作双方的地位，现在是卖场少，而供应商多，自然是供应商求着卖场了，但是，难道所有的问题都是出在卖场身上？作为供应商，自己一点责任也没有？
    　　作为商业合作的基本原则，有些基础性的工作得要有的：
    　　1． 深入而全面的了解对方，古语都有说要知彼知此。
    　　2． 建立与能对方有效对接的相关体系。
    　　3． 针对合作方的变化，及时的组织再学习。
    　　4． 针对合作过程中有可能出现的问题，提前准备预防式解决方案。
    　　5． 没有制衡之道，那只有被动挨打。
    　　说理论，以上这五点大家都知道，这也是商业合作的基础，问题是，作为与卖场长期……
    编辑 | 阅读全文(1097) | 回复(4),潘文富 发表于 2008-7-26 11:43

    2009-12-29 18:12 | 第一次拜访经销商带什么去

     
    第一次拜访经销商带什么去
       按照常规的培训教程，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，计有如下物品：名片；企业介绍资料；产品资料；价格表；市场启动方案；合同样本，样品等等。按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是，厂家的角度就是厂家的角度，你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候，会想到些什么吗？　　
    　　当厂家业务人员第一次见经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样联想：这个厂家很想找我合作，东西都准备的这么齐全，那么，我得拉拉架子，问问他们都肯付出些什么，市场风险如何承担。于是，经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后，便会问厂家的业务人员：你们厂家能承担那些费用？能铺底吗？能退换货吗？能把整个省给都我吗？能给我派驻人员支持吗？承……
    编辑 | 阅读全文(147) | 回复(0),潘文富 发表于 2009-12-29 18:12

    2009-12-13 13:57 | 第一次和经销商谈什么？

     
    第一次和经销商谈什么？
     
    作为厂家业务人员，在第一次拜访经销商时，究竟要谈些什么？
    　　许多培训老师告诉我们，要准备好厂家和产品资料、样品，、市场方案，谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。
    　　笔者是个经销商，不太清楚众多厂家业务人员在使用这些谈话策略之后的效果会怎么样，但从笔者自己的角度来看，这种谈判模式估计很难引起经销商的兴趣。那么，若是经销商的角度来看，厂家业务人员在首次拜访经销商时，究竟说哪些内容会比较合适，或者说比较安全呢？
    　　介绍来访目的
    　　开门见山的说你厂家的业务人员来到本地市场——来到我经销商这里，是个什么事情先讲清楚，这是很必要的。这里有个小讲究，就是厂家的业务人员可以说是要来开发这块市场的，但不能说今天来就是想找你合作的。并且还要强调，这块市场的开发，是在厂家的计划中的，突出厂家的整体规划性和战略部署……
    编辑 | 阅读全文(595) | 回复(0),潘文富 发表于 2009-12-13 13:57

    2009-9-24 11:31 | [原创]九成厂家不懂经销商

    关键字：厂家 经销商
     
    九成厂家不懂经销商
    作者: 潘文富
     
    　　笔者是个经销商，从1992年子承接父业入行至今，与大大小小的厂家也打过不少交道。这些年与厂家合作，对抗、扯皮、互相设圈套乃至报复，感触颇多：为什么做生意赚钱，反而扯出这么多事情出来?分析其中根源所在，就是一句话，厂商之间存在许多根本上的理解不对称，通俗点来说，就是没有多少厂家是真正懂经销商的，对经销商的了解过于肤浅，仅仅停留在表面，甚至是停留在厂家单方面的主观意识上。当然反过来说，也没有多少经销商真正懂厂家的，否则向厂家伸手要起费用来，就不会那么费力了。我后来曾去厂家卧底学习，做过几年厂家的业务人员，更是印证了这一点，许多厂家每年都有许多市场费用不会花，甚至是浪费掉，而经销商却是不会要。问题出在哪里?厂家不懂经销商，究竟体现在哪些方面?
    　　1.关系定位
    　　厂家和经销商之间究竟是什么关系?表面上说起来自然是合作关系：大家平等合作，……
    编辑 | 阅读全文(413) | 回复(0),潘文富 发表于 2009-9-24 11:31

    2009-5-14 17:45 | [原创]经销商的无能谁来买单

            现在,越来越多的生产企业开始重视起自身的学习进步,培训项目的费用开始出现在每年的企业财政预算里.毕竟作为生产企业,眼光至少得放眼全国,接受到的信息多,看到的视野广,能切身的感受到学习的必要性和急迫性.而经销商呢,多为区域经营的地方型公司,放眼之广不过几十里地,甚至说是井底之蛙也不为过.生意固守眼前的这二亩三分地,至于国际化,全球化,信息化,对他们来说不过是个遥远的神话.学习?有甚必要?
    现实是残酷的,在当今社会,不学习就是退步,退步就意味着无能,而经销商的无能,不仅阻碍了自身的发展,并且给生产企业也带来了许多麻烦,在这里稍微列举几点:
    1.     高额的卖场费用
    现代零售终端(卖场)已经占据了越来越多的终端份额,与此同时,进入卖场及销售费用也是越来越高,这些高昂费用的产……
    编辑 | 阅读全文(250) | 回复(2),潘文富 发表于 2009-5-14 17:45

    2008-10-15 20:30 | [原创]为什么小人能得志

     
    古今中外，权贵富豪身边总是容易聚集一些不学无术却口舌如簧之辈，祸国殃民者有之，陷害忠良者有之，玩弄权术者有之，让广大人民群众恨的牙根痒痒。
    且不说远，抬眼当前，一些企业老板身边的围绕着的小人也是举目可见，并且从数量到质量比起历朝历代的君王权贵身边之小人并不逊色。这些小人本身没啥真才实学，却深得老板信任赏识，而这些小人对企业内部的人才发展却起到了很大的阻碍作用，有多少雄才志士被这些小人排挤出来,抱遗而去。
    我们换个角度来看这个问题，这些小人之所以存在，也就必然有其存在的理由。这些小人得以存在，很大程度上是因为老板的认可和接受，更进一步的来说，是满足了老板各个方面的需要。那么，作为一个企业老板，具体又存在那里需求呢?
    老板的需求一:出于管理的需要
    虽然老板在自己的公司也算是一言九鼎， 但是，并不是所有的话都可以直接说出来的。因为企业管理中有许多玄妙之处，往往曲线表达要多过与直线表达。许多时……
    编辑 | 阅读全文(428) | 回复(0),潘文富 发表于 2008-10-15 20:30

    2008-10-15 20:22 | [原创]创业从——借钱开始

     
    随着时代的变迁，中国人的从业观念已经发生了翻天覆地的变化。从以前被动地接受社会的挑选，变为主动出击通过创业获取自己人生的第一桶金，实现自己的人生价值。这不能不说是一种从业观念上的进步！这种进步也进一步推动了中国经济的快速发展，经济形态日趋丰富。
    然而，对于那些没有多少创业资本的人（大学毕业生和在职人员）来说，创业并非一件容易的事情。他们面临的第一个关口就是“钱”的问题。正所谓“巧妇难为无米之炊”，如何筹到这第一笔创业经费，大家各有说辞。
    其实，答案早有定论。不外乎有二种思路：
    其一：自筹资金。
    从这层意义上讲创业者通常会拿自己多年的积蓄拿来作为创业的启动资金。
    其二：借“鸡”下蛋。
    通过向自己的亲戚、朋友借钱来筹借创业资金。
    这二种思路，从可行性上来看，都无可厚非。但笔者凭借自己多年在商场中闯荡的经验认为—&……
    编辑 | 阅读全文(426) | 回复(1),潘文富 发表于 2008-10-15 20:22

    2008-10-15 20:20 | [原创]经销商内部管理之发工资

     
    经销商问题研究者/潘文富
    对于一个老板来说，给员工发工资，就像穿衣吃饭那般平常，可是，你知道吗？工资怎么发，这里面也是有学问的，这里，笔者整理了一些适用于小型私营企业，尤其是私营经销商公司的员工工资发放技巧，以供各位经销商老板参考之用。
    第一：工资谁来发
    在稍微有些规模的经销商公司，有专职的财务人员，员工的工资一般都是由财务人员来发放，这里需要注意的是，财务员工对待发工资这件事一般不会有多好的态度，因为，这是件麻烦的事情，那么多人的工资要一一发放，一个个要清点签字，还会出现真假钞票和少发问题的纠纷，是件很麻烦的事情，所以，财务人员在发工资时，脸上少有好脸色，甚至会挂出一副不耐烦的表情，而这财务人员的脸色又会直接影响到前来领工资的员工的心情，对于员工来说，领工资本来是个令人高兴的事情，但一看到财务人员的脸色，原本挺好的心情反而被破坏了。所以，建议这个工资发放工作由老板本人亲自来进行，不……
    编辑 | 阅读全文(368) | 回复(0),潘文富 发表于 2008-10-15 20:20

    2008-7-29 17:37 | [原创]厂商之间创新合作模式概要

      厂商关系是个永恒的话题，当前，面对市场和竞争格局及形势的变化，无论是厂家还是对酒水销售仍然起着关键作用的经销商，彼此对对方都发生了新的需求变化，这种需求变化直接体现为对方的营销支持和服务期待都比以往更加强烈。同时他们彼此也比以往任何时候都更加矛盾。在利益链条更加紧密的现实下，一方面他们期望融合的心里在加深，另一方面他们主观上分离的速度也在被不断强化，这种矛盾尤其对于那些合作已经达数年以上的厂商来说，尤其如此。可以说，他们在一种极其矛盾和茫然的状态下，忍受着相互依存又相互厌倦的煎熬，期待着打破传统的经销代理模式，在新模式中获得解脱和新生。
    本文通过对2007年出现的厂商合作新模式的解读和分析，揭示厂商相互需求的变化，及在变化的新时期，构建新型厂商关系、形成互利、双赢厂商合作新模式，以提升和改善网络的质量，使其安全、高效、有质量的运行。
     
    传统意义上的厂商合作，主要是以前台……
    编辑 | 阅读全文(513) | 回复(1),潘文富 发表于 2008-7-29 17:37

    2008-5-16 19:24 | 经销商的学以致用

    经销商问题研究者/潘文富

    这个世界上最远的距离是什么? 是知与行的距离！人们通过学习，了解掌握了许多事物的理论原因及相关的操作知识方法。但是，学进去和用出来是两回事，很多人说某某事知道了，某某操作过程了解了，某些理论明白了，仅此而已！但没行动，往往是为了学习而学习，并没有实际运用到现实中去，这就失去了学习的意义了，学以致用方为学习的核心价值所在。
    在国内目前的经销商群体中，有学习意识的经销商大大增多，这一方面是外部环境所迫，许多新知识新技能方面的匮缺已经成为影响经销商发展的主要障碍了，另一方面是一些经销商出于对自己的再提升，力图将自己的经销生意在管理和发展上进行企业化提升。当然，现在经销商学习的机会也大大增多了，厂家在经销商年会上组织的经销商培训，地方的行业协会或是经销商协会组织的学习与培训，部分有些魄力的经销商老板还会自己花钱请咨询公司的专业培训师前来授课。综合起来，这些有学习意识的经销……
    编辑 | 阅读全文(584) | 回复(1),潘文富 发表于 2008-5-16 19:24

    2008-2-2 9:41 | 完善细节，提升经销商培训得效果

    关键字：细节 经销商 效果
                                                                      &nbs……
    编辑 | 阅读全文(594) | 回复(1),潘文富 发表于 2008-2-2 9:41

    2008-1-26 14:32 | 找出隐形亏损商品

                                                                      &nbs……
    编辑 | 阅读全文(427) | 回复(1),潘文富 发表于 2008-1-26 14:32

    2007-12-21 18:0 | 第一次拜访经销商，该注意些什么

    关键字：经销商
     

    厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者作为一名经销商，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。
    1．准备谈话大纲
    在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得经销商兴趣索然。
    2．预约
    在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情……
    编辑 | 阅读全文(529) | 回复(1),潘文富 发表于 2007-12-21 18:0

    2007-11-14 11:13 | 经销商管理之新经销商起步的三个误区

    关键字：市场管理 经销商管理
      在经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是三少二小，产品少；客户少；厂家的投入少；公司品牌影响力小；自身实力小。
    企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的，这些三少二小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈，必然设法突破才有未来。但是，有些经销商在面临这第一个瓶颈时，却开始出现认识上的误区，导致出现许多错误的思维模式和做法，使得这生意越做越艰难，那么，在起步期，又究竟出现那些误区呢？
    1．误区一，放松合作条件
        新经销商在起步期时，所拥有的下线客户数量少，为了开发和争取更多的客户，或者是缺乏对下线客户的管理经验，从而放松了许多合作条件，例如结算延长、新货铺底试销、不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等，这样做的表面收益是能吸引住下线客户，但是，所带来的后果更为糟糕，商人总是希望利润最大化的，无论上家给出什么样的条件，客户总是希望还能更进一步的优惠……
    编辑 | 阅读全文(580) | 回复(1),潘文富 发表于 2007-11-14 11:13

    2007-9-27 19:45 | [原创] 管理经销商之如何应对经销商的拖欠款

    关键字：创新管理
      笔者在接到编辑部的这个题目后，不由的想起了发生在笔者身边的一个故事。那是在2001年，笔者当时还在一家小包装食用油公司做销售管理工作，这家小包装油公司主要是通过遍布在全国各地的经销商来进行产品销售的，这些经销商绝大多数又是私营经销商，基于私营经销商的诸多不确定因素,在正常情况下公司是严格遵循先款后货的。而在小包装油的经销行业，在每年的销售旺季来临前，各经销商都要大量备货，对资金的需求非常高。而作为私营经销商，资金实力毕竟有限，面对数以百万乃至上千万的备货资金，必然要通过种种融资手段来解决，这其中，找银行做短期贷款是大多数经销商的选择。与此同时，作为厂家为了更好的促进经销商的积极性和业务量，也会紧中有松，给一些信用良好的经销商放出一定额度的放帐，但往往这问题就出在这里，放出去的帐额能不能百分之百的收的回来。
    华中某省会城市有个已经与公司合作了五年的经销商XD商贸公司，这家商贸公司……
    编辑 | 阅读全文(566) | 回复(3),潘文富 发表于 2007-9-27 19:45
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