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    • 创建:2007/6/18
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    2018-12-11 10:20 | 进店顾客的基本类划分

    潘文富/经销商研究者
    对于店家来说,每个进店的人,都是希望,希望今天顺利成交,希望买高端,希望做团购工程大单,希望顾客再回头,希望顾客再带顾客来~~~~。
    不过,这希望有时候变成失望,顾客进店不一定买,甚至都不一定是正常人~~~~。这里来汇总一下,进店顾客的常见类别有多少:
    1, 进错店的
    眼神不好,或是腿不听指挥的,进错店了,当然,这类顾客在发现进错店之后,别说买东西了,连看都不会多看一眼,掉头就走。
    2, 进店寻求帮助的
    过路行人进店问路,问洗手间,借火的,店家若是能热心相助,也许还能把行人转变成顾客。
    3, 进店消磨时间的
    在附近等人等车,要找个地方来消磨时间,坐下来休息一下,吹吹空调,这类人进店有个特点,脸上会是一脸严肃表情,不需要接待介绍。
    4, 要饭的
    模式一:恭喜老板发财!恭喜老板财源广进!
    模式二:我们是XX庙的,广结善缘做法事,您做个功德吧~~~~~
    模式……
    编辑 | 阅读全文(193) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-12-11 10:20

    2018-11-19 15:15 | [原创]员工的乐趣与温度

     

    潘文富/经销商研究者
     
    生意的成交,是多重因素的共同作用。
    1,产品是基础
    2,品牌和促销活动,是引起顾客的注意力,争取吸客进店
    3,顾客进店之后的留客,沟通,乃至最后的成交,则更多是导购的人为因素。
    在成与不成之间,导购的人为因素往往起到了主导作用。人为因素的背后,一方面是技术因素,也就是方法论,诸如接待流程,话术,动作标准等等。这些问题相对好办,方法可以培训,设备可以购置。
    另外一个方面就是导购的工作态度了,这个要比技术因素更为复杂,在工作态度的背后,涉及到:
    1,是否喜欢这份工作?
    2,是否愿意把工作做好?
    3,是否能认真遵守既定的规章制度和服务流程?
    4,遇到问题时,是积极想办法,还是消极找理由?
    5,是能保持主动学习进步?还是固守老思想?
    6,考虑问题是从自己的主观角度出发?还是能换位思考?
    7,是打算长期的稳定做下去?还是随时会走?
    以上这些因素,共同决定了导购的工作态度。
    在高端顾客……
    编辑 | 阅读全文(456) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-11-19 15:15
     
    解决问题各厂家无法实现区域化促销活动设计及更低成本的促销活动执行
    利润来源厂家支付的促销活动执行费用
    武汉的周老板主要是做休闲食品的产品线主要集中在薯片瓜子类产品由于产品特性所在这类产品的线下促销活动特别多虽说是厂家来出钱来策划但涉及到一些终端交涉具体场地人员安排什么的还是要周老板来来进行协调安排的时间一长周老板逐渐也就对这个促销活动就也门儿清了接收读懂厂家的整体策划案开始然后根据方案的要求安排促销人员的招收培训与卖场的相关人员进行场地档期谈判器材准备大型活动的政府部门申办手续以及在活动开展时的人员车辆调度等等周老板及手下的员工对促销活动的安排执行流程已经是很熟悉了后来都有些其他厂家的驻地促销主管过来请周老板帮助咨询一下有关促销活动安排事宜后来周老板转念一想这个也能赚钱啊经过一番调查总结出以下几点
    第一厂家的促销活动差不多……
    编辑 | 阅读全文(4577) | 回复(0),潘文富 发表于 2014-11-23 23:31

    2014-11-2 14:50 | [原创]厂家花心怎么办?

     
    经销商问题研究者/潘文富
    个经销商陈老板来电:他刚刚接到厂家通知,厂家销售政策要调整,打算在该省内再增加一个经销商,主销另一个新品种。他感到很伤心,他是在厂家处境最难的时候接手,动用了自己全部的渠道资源,市场才逐渐有了起色,去年的销量比接手前提升了5倍。本打算今年再下功夫,把销量再提升一下,但是厂家的策略调整让他很苦恼,他不知道下一步自己还要不要在这个品牌身上花力气。不过厂家似乎对他很尊重,希望听听他的意见,但他根本不知如何回复,拒绝不是,答应也不是。
    经销商对厂家忠心,但是厂家却如此花心,经销商应该如何面对这样的厂家呢?经销商如何争取独家代理权?如果你是陈老板,怎么回复厂家?
    正文:
    商业上的许多事情在生活里都能找到原型,厂家花心的事情在生活里也有原型,就是夫妻生活中的老公花心。若想探询厂家的花心原因,以及相关的解决办法,并不一定非得要在商业层面想解决方案,完全可以借鉴生活中的一些……
    编辑 | 阅读全文(5384) | 回复(0),潘文富 发表于 2014-11-2 14:50

    2011-3-9 11:33 | 退休老人的价值

    关键字:人力资源规划
      在业务团队的员工招聘工作中,若是一般性的纯业务人员,招聘和使用难度不会太大。不过,若是要在内部提拔或是外部招聘业务团队的管理人员(以下简称业务主管),这复杂性可就大了多,不是招不到人,而是这类管理人员到岗后,很难胜任,往往时间不长,要么自己辞职走人,要么被下属集体轰走。 
      为什么会这样,原因也简单,就是业务人员不服这位新主管,无论是这位新主管是内部提拔出来的,还是外部空降进来的,都很难在短时间征服这群业务人员,甚至引发业务人员的抵触和对立情绪。这一来是业务主管自身的问题,例如业务能力,管理能力和个人魅力等方面存在些问题,或者业务主管自身的表现欲过强,很难让业务人员佩服和认可,再有就是业务人员的问题了,原因可分为以下几种: 
      1. 国人骨头里对管理和制度是一直有本能的抵触情绪,抵触领导和管理甚至是习惯性的,也不为什么,就不喜欢被管理。 
      2.……
    编辑 | 阅读全文(1691) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-3-9 11:33
        都说现在卖场生意不好做,货送进去容易(现在新品进场反而越来越容易了),但赚到钱难(费用高),甚至连把本钱拿出来都难(帐期长)。并且,这年度合作条款还是逐年上涨,难怪有人说,这做卖场是找死,不做又是等死。
      问题究竟出在那里?诚然,商业上的供求关系决定合作双方的地位,现在是卖场少,而供应商多,自然是供应商求着卖场了,但是,难道所有的问题都是出在卖场身上?作为供应商,自己一点责任也没有?
      作为商业合作的基本原则,有些基础性的工作得要有的:
      1. 深入而全面的了解对方,古语都有说要知彼知此。
      2. 建立与能对方有效对接的相关体系。
      3. 针对合作方的变化,及时的组织再学习。
      4. 针对合作过程中有可能出现的问题,提前准备预防式解决方案。
      5. 没有制衡之道,那只有被动挨打。
      说理论,以上这五点大家都知道,这也是商业合作的基础,问题是,作为与卖场长期……
    编辑 | 阅读全文(3030) | 回复(4),潘文富 发表于 2008-7-26 11:43
    作者:潘文富
    为什么要考核员工?
    1, 考核的方向,即是员工工作中需要努力的方向
    2, 人没有那么自觉,需要通过考核指标来约束或是督促员工
    3, 建立一定的公平机制,大家基于一个共同的考核标准,来核算每个人的工作价值和收益
    4, 明确考核的正面导向作用,不然的话,员工往往会认为,老板搞这些考核出来,就是在想方设法找理由扣员工的钱
    5, 大道理就说这么几点,在具体的考核体系设计时,主要有这三种导向:
    一、以员工的工作付出或是成果为导向
    以为公司创造价值为导向,以员工的实际工作量,或是工作成果为核算标尺。
    站在老板的角度,这种考核导向很好,原理也简单,员工为工作创造效益,公司通过考核来计算员工的付出,很公平,多劳多得,这不就是共赢嘛。
    客观的来说,这种考核导向,核心是先要看员工为公司做出了多少贡献,带来了多少价值收益,以这个结果为基准,然后老板再来进行核算……
    编辑 | 阅读全文(2062) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-10-8 10:45
    关键字:门店 顾客研究
    作者:潘文富
    什么意思?两点:
    一、从店门口路过的行人,大多数,甚至是绝大多数不会进店的,只是路过而已
    二、即便是进店的顾客,往往也只是进店随便看看,转一圈就走了一般来说,门店里的当天进店成交率,能做到三成,就算不错了。
    那怎么办?长吁短叹说生意不好做?然后就等着?还是主动积极的来研究和利用?
    在店外路过的,叫人流;进店的,才是客流虽然大多数只是人流,但也不能就这么放过去了,得要做点文章在里面的传统的思想是进店才是客,但是,这每天在店门口路过的行人,也得要当顾客来对待。
    一、建立记忆点
    从店门口路过的行人,虽然今天不会进店,但得要想办法让行人对我这个店有印象,能记得住我这个店,知道我这个店里是卖啥的,以后有需求的时候,脑子里能先想起来我这个店,诸如:
    1,店招
    2,橱窗
    3,店门口的横幅,挂旗,易拉宝,X展架,气模
    4,店门口的打堆陈列,花车陈列
    5,在店门口所发的宣传单页
    这几点都是在传递门店和商品信息……
    编辑 | 阅读全文(516) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-9-22 22:38
     
    在常规的厂家招商方式中,满天撒网式是实际的主流模式多接触,多沟通,反复跟进,确定合作。虽然有些厂家也会设定开发模型,诸如对招商对象在公司规模经营能力资金实力人员团队行业经验终端网络等方面有所要求但在现实中,大多数厂家招商,是被经销商所挑选,而不是选择经销商。
    客观的来说,厂家在招商阶段,面对的经销商群体是广泛的,不同的地域,不同的行业,不同的规模,不同的经营特点,不同的发展取向,甚至,各经销商所关心的重点也是各有不同的,经销商自身情况的多样化,对厂家的招商人员来说,就意味着巨大的麻烦,诸如:
    1, 针对每一个经销商都要做单独的了解工作
    2, 每个经销商的合作机会和切入点都不一样
    3, 要为每个经销商设计沟通方案
    4, 招商过程中积累的经验,无法共享,毕竟经销商都不一样
    5, 在经销商之间,难以发挥横向促进作用
    6,&n……
    编辑 | 阅读全文(307) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-9-22 2:11
                                                                                                                 潘文富
    老板付……
    编辑 | 阅读全文(531) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-9-7 11:12

    2018-8-23 10:15 | 创业从借钱开始

     潘文富
    创业的初级阶段,就是从烧钱开始的,虽说利润产出还遥遥无期,但当前每天要投进去的钱可一分不能少,各种能想到的想不到的开支,每天都会扑面而来。
    当然,创业者在资金方面,多少是有些准备的,要么是自筹资金,动用自己多年以来准备的积蓄、要么是找别人借,或是找机构借。这两种走法都行,不过,从实际效率的角度来说,借别人的钱创业,对创业在思路、效率、决心等诸多方面,有着更高的正面促进效能。也就是说,即便自己有钱,也不用,找别人借钱来创业。
    创业中,往往是借别人的钱创业比用自己的钱创业更容易获得成功。具体分析起来,有如下几方面原因:
    其一,容易被创业者忽视的利息问题。
    如果是自有资金,往往会忽视资金的利息问题。必竟,钱是自己的钱,不用担心还利息。而借来的钱就不一样了,“亲兄弟,明算帐”。再好的亲戚朋友,借人钱总归是要连本带息还给别人的并白纸黑字写在纸上的。因而,在考虑向谁借、借多少时,这个利息问题……
    编辑 | 阅读全文(479) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-8-23 10:15
    员工的职业技术学习,若是单独拿时间出来做学习培训,成本未免太高,可考虑在日常工作中,进行同步的技术学习。当然,此事需要进行基本的规划设计:
    一,        不能指望员工的主动学习
    绝大多数员工不会主动学习的,即便他们认为自己的职业技术存在种种不足,出于惰性和对比更差的同事,再加上过多的抱怨当前工作压力大和待遇不高。所以没有主动学习的意愿,员工不学习,职业技术就无法提升,只是原地踏步,甚至是降低对自己的要求,这就没法确保工作效率和工作成果,最终吃亏的还是老板,也就是说,员工的无能,最终是由老板来买单的,所以在员工学习这个问题上,老板得要主动,主动规划,主动引导。
    人的精力总量都是差不多的,若不用在工作和学习上,往往就用在别的方面了,诸如如何偷懒钻空子,如何作案搞钱,如何卖私货做兼职,如何联合起来与老板对着干。
    二, ……
    编辑 | 阅读全文(465) | 回复(1),潘文富 发表于 2018-8-14 10:36

    2018-7-23 15:16 | 管住自己的嘴

    当老板,要管的东西很多,管住自己的嘴,是一项基本功,也是一个前提。
    商业活动就是基于人际之间的沟通,事情也好,生意也好,都是老板一点点谈下来的。但是,有些麻烦,也是老板自己的嘴带来的。
    若不有效控制,要么张嘴得罪人,要么随口说出的一些话,让别人对你形成负面定位,影响今后的合作质量。祸从嘴出绝不是一句玩笑话,达成一笔生意要说几千上万句话,搞砸一笔生意,一句就够了。那么,管住自己的嘴,究竟是要控制些什么呢?
    1, 说话太快
    说话快了,有些话还没经过大脑斟酌思考,就直接说出来了,若是有偏差,也收不回去了;再有,说话快,别人会感觉你这个人很主观,且是急于推销自己的观念,急于销售。
    所以,说话的控制,首先就是从控制语速开始,语速控制在每秒钟2-3个字较为合适。
    2, 失控场合的说话
    诸如在情绪激动、酒后、热血冲头的情况,只图自己一时嘴巴痛快,这放出来的话就更没谱了,既然不能控制喝酒。那么,就控制自己在酒后尽快离场……
    编辑 | 阅读全文(348) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-7-23 15:16
     “我要走了”“我要到别家看看”,顾客说的这些话,究竟是什么意思?
    顾客与店家,就像恋人之间相处一样,有时候也会闹点小脾气、也会分分合合,顾客想要被关注、被哄、被重视或是,在某些时候,还需要有个台阶下。当顾客表示说要去别人家看看,也属于这个范畴。
    那么,顾客说这个话,具体是在传递什么信号呢?
    1,  说明产品本身没什么问题,还是想要的,只是价格或是优惠政策方面有点分歧;
    2,  可能是刚才接待的过程中,顾客感受有些不被重视,所以提出要走,让店家重视自己;
    3,  这是在给店里一个明确的信号,说明我不满意(比如价格);
    4,  让店家赶快留住自己,或者是给我一个台阶下;
    5,  店家得要有所妥协,不然我真会走的哦。
    真正要走的顾客,反而会很安静,只会说客气话,不会刻意的说出要去别人家看看,嫌货的才是买货的嘛。那么,遇到顾客说要走时,千万不能用的说辞……
    编辑 | 阅读全文(733) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-7-10 10:44

    2018-6-30 15:11 | 为什么要给员工涨工资

    老板的收益是过山车,有高有低,员工的工资犹如大天朝的房价,只涨不跌。
    不管老板是否愿意,员工的工资每年都是要涨的,老板所要考虑的,就只有两点:
    1, 为什么要涨工资
    2, 怎么涨工资。
    首先来看看,为什么要涨工资,原因如下:
    1, 正常年度普调,人人都有,多少都要有点
    2, 员工的工资行情年年涨
    3, 通货膨胀率,钱一年不如一年值钱
    4, 老员工找到老板倒苦水,没有功劳有苦劳,没有苦劳有疲劳,上有八十岁老母,下有三胎要养,老板行行好,给涨点吧
    5, 若是表现优秀,那更要涨
    千言万语汇总成一句话:涨工资!为什么要涨工资,因为绝大多数员工都觉得自己工资少,当然了,这个少不是绝对少,而是相对少,可以用来相对来的标尺很多,诸如相对自己的付出以及给公司创造的价值,相对其他员工的收入,其他公司同等岗位的收入,相对自己有几个混得不错的老同学,甚至是相对老板的收入。
    对于员工自己总结出来的相对少,老板得要有个应对,客观的,可以……
    编辑 | 阅读全文(359) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-6-30 15:11
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