导航↓ 相册|收藏博客|加入友情链接|给博主留言
    • 创建:2007/6/18
    • 文章:143
    • 评论:33
    • 访问:30533
    •  

    2018-12-26 10:32 | [原创]切除业务人员的传话功能

     
    潘文富/经销商研究者
     
    在业务人员的工作范畴中,是包括对客户的双向信息传递沟通工作的。
     
    主要内容有:
    1, 将公司的目标规划,新产品,新活动,信息收集等信息传递给客户,有时候还要承担一些客情性质的沟通
    2, 将客户的信息反馈和投诉,转述给公司
    简单点来说,就是站在公司和客户之间进行传话,不过,这传话也有传不好的,诸如:
    1, 业务人员不愿意说,等于是直接截断这个信息传递工作,当然了,也有些时候是给忘了
    2, 说的不及时,拖拖拉拉,信息传递慢,也就导致后续的推进落实慢
    3, 信息传递错误,主要是业务人员自己的理解错误,或是表述错误
    4, 有些业务人员将公司内部的要求和指令,直接转变成对客户的要求。例如公司内部提出要增加30%的业绩,业务人员就直接要求客户增加30%的业绩,这就相当于儿子把自己妈对老婆的意见,原封不动的……
    编辑 | 阅读全文(1556) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-12-26 10:32

    2018-12-11 10:20 | 进店顾客的基本类划分

    潘文富/经销商研究者
    对于店家来说,每个进店的人,都是希望,希望今天顺利成交,希望买高端,希望做团购工程大单,希望顾客再回头,希望顾客再带顾客来~~~~。
    不过,这希望有时候变成失望,顾客进店不一定买,甚至都不一定是正常人~~~~。这里来汇总一下,进店顾客的常见类别有多少:
    1, 进错店的
    眼神不好,或是腿不听指挥的,进错店了,当然,这类顾客在发现进错店之后,别说买东西了,连看都不会多看一眼,掉头就走。
    2, 进店寻求帮助的
    过路行人进店问路,问洗手间,借火的,店家若是能热心相助,也许还能把行人转变成顾客。
    3, 进店消磨时间的
    在附近等人等车,要找个地方来消磨时间,坐下来休息一下,吹吹空调,这类人进店有个特点,脸上会是一脸严肃表情,不需要接待介绍。
    4, 要饭的
    模式一:恭喜老板发财!恭喜老板财源广进!
    模式二:我们是XX庙的,广结善缘做法事,您做个功德吧~~~~~
    模式……
    编辑 | 阅读全文(1643) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-12-11 10:20

    2018-11-19 15:15 | [原创]员工的乐趣与温度

     

    潘文富/经销商研究者
     
    生意的成交,是多重因素的共同作用。
    1,产品是基础
    2,品牌和促销活动,是引起顾客的注意力,争取吸客进店
    3,顾客进店之后的留客,沟通,乃至最后的成交,则更多是导购的人为因素。
    在成与不成之间,导购的人为因素往往起到了主导作用。人为因素的背后,一方面是技术因素,也就是方法论,诸如接待流程,话术,动作标准等等。这些问题相对好办,方法可以培训,设备可以购置。
    另外一个方面就是导购的工作态度了,这个要比技术因素更为复杂,在工作态度的背后,涉及到:
    1,是否喜欢这份工作?
    2,是否愿意把工作做好?
    3,是否能认真遵守既定的规章制度和服务流程?
    4,遇到问题时,是积极想办法,还是消极找理由?
    5,是能保持主动学习进步?还是固守老思想?
    6,考虑问题是从自己的主观角度出发?还是能换位思考?
    7,是打算长期的稳定做下去?还是随时会走?
    以上这些因素,共同决定了导购的工作态度。
    在高端顾客……
    编辑 | 阅读全文(1698) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-11-19 15:15
     
    解决问题各厂家无法实现区域化促销活动设计及更低成本的促销活动执行
    利润来源厂家支付的促销活动执行费用
    武汉的周老板主要是做休闲食品的产品线主要集中在薯片瓜子类产品由于产品特性所在这类产品的线下促销活动特别多虽说是厂家来出钱来策划但涉及到一些终端交涉具体场地人员安排什么的还是要周老板来来进行协调安排的时间一长周老板逐渐也就对这个促销活动就也门儿清了接收读懂厂家的整体策划案开始然后根据方案的要求安排促销人员的招收培训与卖场的相关人员进行场地档期谈判器材准备大型活动的政府部门申办手续以及在活动开展时的人员车辆调度等等周老板及手下的员工对促销活动的安排执行流程已经是很熟悉了后来都有些其他厂家的驻地促销主管过来请周老板帮助咨询一下有关促销活动安排事宜后来周老板转念一想这个也能赚钱啊经过一番调查总结出以下几点
    第一厂家的促销活动差不多……
    编辑 | 阅读全文(5921) | 回复(0),潘文富 发表于 2014-11-23 23:31

    2014-11-2 14:50 | [原创]厂家花心怎么办?

     
    经销商问题研究者/潘文富
    个经销商陈老板来电:他刚刚接到厂家通知,厂家销售政策要调整,打算在该省内再增加一个经销商,主销另一个新品种。他感到很伤心,他是在厂家处境最难的时候接手,动用了自己全部的渠道资源,市场才逐渐有了起色,去年的销量比接手前提升了5倍。本打算今年再下功夫,把销量再提升一下,但是厂家的策略调整让他很苦恼,他不知道下一步自己还要不要在这个品牌身上花力气。不过厂家似乎对他很尊重,希望听听他的意见,但他根本不知如何回复,拒绝不是,答应也不是。
    经销商对厂家忠心,但是厂家却如此花心,经销商应该如何面对这样的厂家呢?经销商如何争取独家代理权?如果你是陈老板,怎么回复厂家?
    正文:
    商业上的许多事情在生活里都能找到原型,厂家花心的事情在生活里也有原型,就是夫妻生活中的老公花心。若想探询厂家的花心原因,以及相关的解决办法,并不一定非得要在商业层面想解决方案,完全可以借鉴生活中的一些……
    编辑 | 阅读全文(6850) | 回复(0),潘文富 发表于 2014-11-2 14:50

    2011-3-9 11:33 | 退休老人的价值

    关键字:人力资源规划
      在业务团队的员工招聘工作中,若是一般性的纯业务人员,招聘和使用难度不会太大。不过,若是要在内部提拔或是外部招聘业务团队的管理人员(以下简称业务主管),这复杂性可就大了多,不是招不到人,而是这类管理人员到岗后,很难胜任,往往时间不长,要么自己辞职走人,要么被下属集体轰走。 
      为什么会这样,原因也简单,就是业务人员不服这位新主管,无论是这位新主管是内部提拔出来的,还是外部空降进来的,都很难在短时间征服这群业务人员,甚至引发业务人员的抵触和对立情绪。这一来是业务主管自身的问题,例如业务能力,管理能力和个人魅力等方面存在些问题,或者业务主管自身的表现欲过强,很难让业务人员佩服和认可,再有就是业务人员的问题了,原因可分为以下几种: 
      1. 国人骨头里对管理和制度是一直有本能的抵触情绪,抵触领导和管理甚至是习惯性的,也不为什么,就不喜欢被管理。 
      2.……
    编辑 | 阅读全文(3007) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-3-9 11:33
        都说现在卖场生意不好做,货送进去容易(现在新品进场反而越来越容易了),但赚到钱难(费用高),甚至连把本钱拿出来都难(帐期长)。并且,这年度合作条款还是逐年上涨,难怪有人说,这做卖场是找死,不做又是等死。
      问题究竟出在那里?诚然,商业上的供求关系决定合作双方的地位,现在是卖场少,而供应商多,自然是供应商求着卖场了,但是,难道所有的问题都是出在卖场身上?作为供应商,自己一点责任也没有?
      作为商业合作的基本原则,有些基础性的工作得要有的:
      1. 深入而全面的了解对方,古语都有说要知彼知此。
      2. 建立与能对方有效对接的相关体系。
      3. 针对合作方的变化,及时的组织再学习。
      4. 针对合作过程中有可能出现的问题,提前准备预防式解决方案。
      5. 没有制衡之道,那只有被动挨打。
      说理论,以上这五点大家都知道,这也是商业合作的基础,问题是,作为与卖场长期……
    编辑 | 阅读全文(4265) | 回复(4),潘文富 发表于 2008-7-26 11:43
     潘文富
     
    按说,新客户开发是要持续进行的,有新开张的客户,也有前期没有察觉到的客户。于是,老板会要求业务人员保持对新客户的开发。当然也给了对应的开发奖励,一般是以结果为导向,每开发一个新客户,就给多少钱的奖励。
    不过,貌似业务人员对开发新客户这事兴趣大不,虽然老板也给了激励措施,但业务人员在这个方面的劲头始终提不起来,为什么:
    1.不划算。开发新客户,需要耗费更多的精力和时间,而且还不能保证成功率,投入大,产出小,甚至没有。还不如省省事,多跑跑老客户,或者休息休息。
    2.有些脾气不好的新客户还会把业务人员像赶苍蝇一样的赶出去。业务人员在开发过程中被伤害几次之后,逐渐也就熄灭了对新客户的开发热情,甚至产生畏惧心理。
    3.开发新客户对业务人员要求较高,并且也不是一次性就能开发成功的。需要一定的系统推进,但公司在此方面一没有系统框架,二没有专业培训,业务人员也没有真正掌握对应的新客户……
    编辑 | 阅读全文(920) | 回复(0),潘文富 发表于 2021-4-7 15:15

    2021-3-11 9:39 | 客户欠款的基本管理

    潘文富
     
    在日常销售工作中,因各种各样原因所导致的欠款在所难免。既然无法避免,就得主动管理。在总额限定、风险控制、过程管理等方面采取相应的管理措施。从积极防预着手,控制住总体风险,为后面逐步减少应收账款打好基础。
    在大多数公司中,应收款常见的问题有如下几种:
    1、因欠款总额未经明确,未设定总的上限额,致使欠款总额持续扩大,最后导致公司整体周转资金出现问题。
    2、由于之前未对单个客户设定欠款总额,随意累加欠款,导致客户结算风险过高。
    3、公司对业务人员经手的欠款总额未做设定,导致员工手中掌握过多欠款,一旦业务员离职,便会给财务造成风险。
    4、因公司财务管理不完善,财务人员和业务员在欠款管理上出现分离现象,导致财务系统无法监控到每个客户每个业务员的欠款状况。
    管理方向
    总体说来,需要公司预先对每个客户的授信额度乃至每次的欠款额做预先总体设定,并通过核算运用在每次的欠款处理当中。
    具体措施:
    • 对公司的欠款……
    编辑 | 阅读全文(207) | 回复(0),潘文富 发表于 2021-3-11 9:39
    潘文富
     
    小型便利店,是指营业面积在30—100平方米,值守人员1-2人,商品SKU品类数量在1000-2000个左右的小型零售店。
    从新店开张到生意正常,是要有个过程的。这个过程不是一个被动自然等待的过程,而是得要店老板主动来推进,按照一定的逻辑关系来推进,可别指望一步到位,今天开业明天就上轨道。
    常规的来说,小型便利店的经营推进可参照如下这个次序:
    一.整店光亮
    1. 整个店要亮堂堂,从外亮到里。
    2. 店招亮灯,店内光线足够。
    3. 确保店内光线强度超过街面的自然光亮度,不然的话,在街面上看店内,就会出现“黑店”的视觉效果。
    4. 店内交叠布置主灯、辅助灯、射灯、货架光带等多种光源。
    5. 以暖色调为主。
    6. 可在店内多设置镜子,加强灯光的漫射效果。
    7. 浅色的塑胶材质地板,也有一定的反光效果。
    二.店门口的清理
    1. 这里的店门口,是指店门口三米之内的范围。
    2. 不摆垃圾桶,不放清洁用品,不堆放杂物。
    3. 保持地面干净,没有灰尘泥土,以及粗糙的水泥路面……
    编辑 | 阅读全文(104) | 回复(0),潘文富 发表于 2021-2-24 14:41

    2021-1-21 10:27 | 什么是好单位

    潘文富
     
    大学毕业之后,从部队退役之后,接下来就要找单位上班了,那么,找个什么样的单位?自然要找个好单位,尤其是父母会更加看重这个。
    什么是好单位?就是背景好、稳定、收入高、福利齐全、旱涝保收、社会地位高、工作简单、压力小、风险小、责任小、有发展空间、上岗要求低等等。诸如政府单位、央企、事业单位、大外企等等,还有人说的更直接,能自由玩手机的就是好单位。
    这是按照临近退休,安排养老的标准来找工作。若是已经五十多岁了,试图找这样的单位也正常,若是年轻人,年纪轻轻就只关注这些,就是把自己提前搞废了。
    当然,也有人会说去这些好单位,照样也能学习,也能提升自己。省省吧,这几乎是不可能的,进了这么好的单位,这么轻松又舒服的工作,日子过得又很安逸,你还会发奋努力吗?还会认真学习吗?还会不断找机会来提升自己吗?你真有这么强大的自我学习能力吗?你能克服自己的惰性吗?
    在许多领域,资源的拥有量和工作效率是成反……
    编辑 | 阅读全文(187) | 回复(0),潘文富 发表于 2021-1-21 10:27
    潘文富
     
    再小的公司,只要有员工,哪怕这个员工还是你侄子,就会涉及到人事管理。要招聘,要培养,要安排工作,要发工资,要协调矛盾,要安抚情绪,要防备员工干坏事。
    “无为而治”是高度的理想化,一般的老板就别想了。再说了,能保持高度自觉,主动进取的员工,还能吃苦,还能从基层做起,还不计较待遇的员工是极少的,绝大多数员工是凡人,是俗人,甚至是懒人。老板得要通过管理来进行各种驱动,各种激励,各种督促,各种引导,各种调教。具体的管理行为,前提是老板的管理思想,也就是老板是怎么看待员工的,怎么看待对员工的管理,怎么看待老板和员工之间的差异,怎么看待公司与员工之间的合作和利益交换,有什么样的管理思想,接下来才是什么样的管理行为。当然,不同的管理行为又会导致不同的管理结果。
    作为私营小型公司,在人事管理方面,存在些实际麻烦:
    1.社会地位低(相对于世界五百强和国企以及公务员),员工(及家属)觉得说出去不……
    编辑 | 阅读全文(337) | 回复(0),潘文富 发表于 2021-1-5 13:53
    潘文富
     
    虽说大家都爱钱,但决定员工执行力的,更多却是个人的情绪。员工状态低迷的时候,执行力必然也会同步下降。不过,这员工刚来的时候,情绪也都挺好的,为啥干着干着就下降了呢?中间必然是存在些原因,通过这11个检测点,可初步推算出原因所在。
    1.老板信誉
    老板脑子糊涂,老板没有格局,老板抠门……这些都是正常的,员工都能忍受。但信誉绝对要有,一旦认定老板说话不算话,自己是在给一个骗子打工,立马就没有工作热情了。
    2.薪资行情
    工资的多少都是相对的,相对其他岗位,相对其他公司的同类岗位,员工认为的所谓工资少都是比出来的,并且是就高不就低。各种比较下来,认为自己工资收入是低于市场行情,那就是自己吃亏,每工作一个月就是吃了一个月的亏。
    3.团队配合
    员工对老板没意见,但团队之间相处得不好,诸如员工之间的关系冷漠、各自为战、互相推诿、老员工排挤新员工、后台岗位摆谱、对前台岗位在工作上支持不到位,甚至是刁……
    编辑 | 阅读全文(299) | 回复(0),潘文富 发表于 2020-12-2 13:34
    潘文富
     
    在商业领域,多数老板们是不屑于谈管理的(经营,市值,发展才是大家关心的)。尤其是小老板,认为这管理就是没事找事,几句话说明白的事情,非要搞出一堆规章制度出来;或是把简单的事情复杂化,管理过多甚至会搞死公司的;或是觉得公司做大了才需要管理,现在生意小就用不着了。
    还有些老板们也认为这管理的最高境界就是不需要管理,大家都能高度自觉,自动自发,达到无为而治的境界。当然了,这样高素养的员工比较少,工作事务的推进也很难说都是顺风顺水的,一旦出事,老板又开始抱怨人心不古,计划没有变化快,生意难做,世道艰难~~~~。
    管理的是事,但事都是人做的,所以,管理的核心还是针对人。首先就得要保持客观理性的看待人,别搞极端化,也就是别把人想的太好(这往往就是搞无为而治),也别把人想的太坏(这又要搞严格的无死角全面管理)。
    现实一点来说,在工作中,员工有三个基本规律:
    1.惰性,能偷懒或占便宜,或是能推卸……
    编辑 | 阅读全文(188) | 回复(0),潘文富 发表于 2020-10-19 14:44
     潘文富
    在老板看来,之所以花钱请员工来工作,就是要执行老板的各种指令,完成各项工作,或是去解决各类问题,最好是少花钱多办事。
    工作推进中遇到困难时,老板希望员工想方设法去搞定,而不是听员工的各种抱怨,各种问东问西,各种解释,各种强调客观原因,各种讨价还价,等等。员工的这些行为,在老板看来,解释就是在推脱,老板要的就是一句话:“我不管这么多,你去想办法把事情搞定!”
    问题是,在老板发飙之后,员工就一定能把事情搞定吗?实际情况可能是这样:
    1.员工爆发潜能,克服种种困难,最终把问题搞定,这最为理想;
    2.出工不出力,表面勤奋,实则偷懒,虽然到最后事情也没搞定,但老板看到了员工“勤奋”的工作态度,貌似也尽力了,老板也就不打算追究责任了;
    3.拖,一直拖到老板忘了;
    4.员工表面上貌似把问题搞定了,也算是能给老板交差了。其实,这是通过透支、欺骗、拆东墙补西墙,或是冒着高成本、高风险的代价所换取来的。……
    编辑 | 阅读全文(182) | 回复(0),潘文富 发表于 2020-9-28 11:32
    (共 143 条) 上一页 1 2 3 ... 9 10 翻页至

    仅列出标题