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    • 创建：2007-6-18
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    2011-3-9 11:33 | 退休老人的价值 | 顶

    关键字：人力资源规划
    　　在业务团队的员工招聘工作中，若是一般性的纯业务人员，招聘和使用难度不会太大。不过，若是要在内部提拔或是外部招聘业务团队的管理人员（以下简称业务主管），这复杂性可就大了多，不是招不到人，而是这类管理人员到岗后，很难胜任，往往时间不长，要么自己辞职走人，要么被下属集体轰走。 
    　　为什么会这样，原因也简单，就是业务人员不服这位新主管，无论是这位新主管是内部提拔出来的，还是外部空降进来的，都很难在短时间征服这群业务人员，甚至引发业务人员的抵触和对立情绪。这一来是业务主管自身的问题，例如业务能力，管理能力和个人魅力等方面存在些问题，或者业务主管自身的表现欲过强，很难让业务人员佩服和认可，再有就是业务人员的问题了，原因可分为以下几种： 
    　　1． 国人骨头里对管理和制度是一直有本能的抵触情绪，抵触领导和管理甚至是习惯性的，也不为什么，就不喜欢被管理。 
    　　2．……
    编辑 | 阅读全文(148) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-3-9 11:33

    2008-7-26 11:43 | [原创]究竟是供应商的无知还是卖场的强势 (入选推荐日志，加10币) | 顶

      　　都说现在卖场生意不好做，货送进去容易（现在新品进场反而越来越容易了），但赚到钱难(费用高)，甚至连把本钱拿出来都难(帐期长)。并且，这年度合作条款还是逐年上涨，难怪有人说，这做卖场是找死，不做又是等死。
    　　问题究竟出在那里？诚然，商业上的供求关系决定合作双方的地位，现在是卖场少，而供应商多，自然是供应商求着卖场了，但是，难道所有的问题都是出在卖场身上？作为供应商，自己一点责任也没有？
    　　作为商业合作的基本原则，有些基础性的工作得要有的：
    　　1． 深入而全面的了解对方，古语都有说要知彼知此。
    　　2． 建立与能对方有效对接的相关体系。
    　　3． 针对合作方的变化，及时的组织再学习。
    　　4． 针对合作过程中有可能出现的问题，提前准备预防式解决方案。
    　　5． 没有制衡之道，那只有被动挨打。
    　　说理论，以上这五点大家都知道，这也是商业合作的基础，问题是，作为与卖场长期……
    编辑 | 阅读全文(1377) | 回复(4),潘文富 发表于 2008-7-26 11:43

    2011-12-23 16:14 | [原创]县级经销商的管理

    关键字：经销商 潘文富
    县级经销商的管理
    经销商问题研究者/潘文富
    对于厂家来说，提起这个县级经销商不稳定，市场操作能力差，忠诚度不高等等问题，亦是老生常谈了。同时，县级经销商身上所出现的问题，在地级乃至省级总代身上也照样会出现，不单单只有县级经销商才有这些问题，或者说，当前的县级经销商，也是地级经销商的早期形态。
    至于如何解决，无数专家大师也说了无数遍，翻来覆去不过那么几招，说了十几年，却一直都在原地打转转，根本上的问题还是没有解决，经销商管理问题还是年复一年的出现。
    什么叫不稳定？什么叫市场操作能力差？什么叫忠诚度不高？看起来似乎是把责任都推到经销商头上了，经销商落后，经销商目光短浅，所以经销商需要被教育，需要被管理。厂家把自己当成管理者，把经销商看成是下属，是被管理者，起根上就开始出现矛盾了，因为，经销商也喜欢把自己当成本土市场的管理者，在这二亩三分地，可是我说了算，也在试图把厂家变成听话的下属，你们厂家要承担费用……
    编辑 | 阅读全文(124) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-12-23 16:14

    2011-10-24 15:54 | [原创]老员工究竟是财富还是老仇人

    关键字：经销商 潘文富
    老员工究竟是财富还是老仇人
                                                          经销商研究者/潘文富
        按照现在的职场说法，连续在一家公司工作三年以上的，就算是老员工了，在经销商公司……
    编辑 | 阅读全文(116) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-10-24 15:54

    2011-9-25 21:34 | 仓库主管人选之退休老人

    关键字：经销商 潘文富
    仓库主管人选之退休老人
                                                     经销商研究者/潘文富
    仓库的具体管理工作，除了完善的管理体系之外，还得有位得力的仓库主管。仓库装卸工和仓库文员容易招，得力的仓库主管可没那么容易找到了，这里，笔者给大家推荐一个仓库主管的另类人选----……
    编辑 | 阅读全文(154) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-9-25 21:34

    2011-9-2 21:18 | [原创]从招商到养商（上）

    关键字：经销商 潘文富
    从招商到养商（上）
    经销商研究者/潘文富
    这两年招商市场似乎越来越大了，每年两次的糖酒会没有像很多专家所预测的那样逐渐萎缩，而是越来越红火。与此同时，各类媒体的招商专刊与地面招商会，网From EMKT.com.cn络招商，呼叫中心招商，咨询公司的招商平台，乃各类带有招商功能的行业经销商俱乐部越来越多。所谓精准招商，先招商后付款等等招商项目广告也是越来越多。
    招商本身已经不再是厂家自己的市场开发行为了，而是逐渐演变成一个完全市场化的商业外包产业，越来越多的机构开始进入这个看起来发展迅猛的招商产业。也许，这也是社会分工越来越细致的必然趋势。
     
    为什么需要招商，原因也简单，基本上可分为两类情况，一类是新厂家新项目，需要开发新的经销商。再有一类是老厂家，因为新产品单开经销商，填补空白市场，或是对现有经销商的更替等需要，总而言之，无论是新厂家还是老厂家，招商工作都是个在持续进行的工作。
    &n……
    编辑 | 阅读全文(445) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-9-2 21:18

    2011-8-20 21:48 | [原创]假定顾客已经去过其他门店

    关键字：经销商 潘文富
    经销商课题研究者/潘文富
     
    顾客刚刚进店，初步表达出购买意愿和基本需求之后，接下来就得要营业人员针对性的详细介绍产品了。那么，在详细介绍产品前，有些营业人员往往会把顾客当成新人，是个外行，严重缺乏产品知识，对品牌历史也不甚了解的新人。于是，先迫不及待的给顾客普及产品知识，介绍品牌背景，着重渲染当前这个产品的受欢迎程度如何，然后就是先下手为强，将相关竞争对手的缺点一一罗列出来，试图让客户直接打消再去其他店看看的想法，甚至会直接否定顾客原定的购买计划。
    从营业人员的角度来说，进了我的店，就是我的顾客。顾客进店后停留时间有限，随时都有可能离开，自然要抓紧时间搞定。先灌输些有利于自己的思想给顾客，争取给顾客洗脑，让顾客形成有利于我的商品价值判断标准，从预防的角度将竞争对手的产品在顾客的购买意愿里给清理出来，最好是现场就确定下来。
    但是，从顾客的角度来说，可又是另外一回事了。钱在我手里，选择权在……
    编辑 | 阅读全文(981) | 回复(1),潘文富 发表于 2011-8-20 21:48

    2011-6-28 17:21 | [原创]拿回扣不如拿顾问费

     
    经销商问题研究者/潘文富
     
        当前的社会环境和绝大多数企业的实际管理体系，在这两个大背景的前提下，提到厂家销售人员的个人发展问题时，笔者实在不想谈什么诚信，职业规划，良好心态等等这类看起来很正确，却不能当吃饭吃的东西。
    厂家总部糟糕的管理，漆黑的企业文化，没完没了的业绩指标，开始循入空门或是忙着做大事的大老板，饭桶一样的上司（与下属打牌时方才能显示出其精明强干的一面），经销商没完没了的抱怨，持续处于亢奋状态的竞争对手，厂家销售人员所面临的内外部环境不是一般的复杂，而是非常非常复杂，那么，厂家的销售人员未来究竟在哪里？
    业绩提升？内外部的困难因素且犬牙交错之态势，要提升早提升了。
    职务发展？从基层销售人员一直提拔到销售总监？外企有天花板，国内企业有人板！
    自己创业？95%的创业者成为别人成功的垫脚石！
    直接跳槽？从驴槽跳到马槽，换了个口味而已，本……
    编辑 | 阅读全文(193) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-6-28 17:21

    2011-6-28 17:20 | [原创]收集竞争对手的情报

    经销商课题研究者/潘文富
    生意难做不是因为买东西的人少了，而是卖东西的人多了。有些时候，竞争对手可能就与你的店一墙之隔，竞争自然是在所难免。做生意，同行就是冤家，东家不倒，西家不发。在具体的竞争策略设计之前，前期的了解工作是非常有必要的，了解对方的优点和特点，还有缺点，以便在后期的经营工作中，能做到回避对方的锋芒，精准的攻击对方的缺点，建立和强化自己的特点，最终实施差异化的竞争策略。情报的收集工作可不能直着来，这犯法的事一般情况也不能干，下面，介绍几个在合法范畴内的情报收集办法：
    1．  模拟顾客现场收集
    这是最简单最直接的情报收集办法。虽然许多门店外面都贴着《同行莫入，面斥不雅》的告示，应对办法也简单，每次找个生面孔去就是了。当然了，也有些老板使用过这个办法，觉得效果也不怎么样，收集不了多少东西回来，这就要看前期的准备工作了，例如将具体要收集内容项目确定清楚，前期次序和理由设定好，还……
    编辑 | 阅读全文(165) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-6-28 17:20

    2011-6-14 11:51 | [原创]经销商资料的收集和前期接触

                                                        经销商课题研究者/潘文富
    在确定招商范围和区域后，随即就要进行经销商资料的收集和前期接触工作了，经销商资料的收集工作现在越来越简单了，诸如前期曾经有过联系的经销商，业务人员自己带来的私人客……
    编辑 | 阅读全文(127) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-6-14 11:51

    2011-5-24 15:34 | [原创]别再给经销商洗脑了

    关键字：经销商 潘文富
    别再给经销商洗脑了
    经销商课题研究者/潘文富
     
    在很久很久以前，对经销商的洗脑，还是一个比较领先的管理策略，利用年度经销商大会的时机，营造氛围，恭请大师。再将厂家所设定的各类话术思想，借大师之名之口，灌输给经销商，再配合样板经销商上台现身说法，当地政府及权威机构的助阵壮威，厂家高层的宏伟战略发布，及对市场远景的灿烂展望。此番多管齐下，定叫经销商老板幡然悔悟，心潮澎湃，甚至热泪盈眶，轻则转变经营思路，现场追加订单量，并从此抱定厂家大腿不撒手。重则连人生观价值观悉数改变。
    到现在，仍然还有很多厂家老板及总监们，还在坚持对经销商的洗脑工作，笔者近些年来所参加的经销商大会中，洗脑的味道仍然是非常的浓重。按说，在商业领域，一切工作都是指向业绩和利润，只要有效，只要有利，都不存在所谓的对错之分，那么，时至今日，厂家对经销商的洗脑策略，是否还有效？接下来，笔者从经销商的角度来谈些看法：
    1， 以前的洗……
    编辑 | 阅读全文(167) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-5-24 15:34

    2011-3-9 11:35 | 厂家老板们，别太急了

    经销商问题研究者/潘文富


         笔者是个经销商，在十多年的经销生意中，厂家的培训会可没少参加，记得是从九十年代中期开始，越来越多的厂家在招开经销商年会时，开始请些专家老师给经销商们上课，公开的目的是帮助经销商提升自身的业务能力和管理水平，说的隐讳一点是什么追求厂商价值一体化，优化厂商关系，其实真正的意思也很简单：“让经销商们听话”。
          没想到的是，在做了十三年经销商后，笔者居然也拿起话筒，走上了培训这条路，专做经销商培训，当然了，这经销商培训，绝大多数都是厂家花钱，给自己旗下的经销商进行培训，在培训开始前，笔者一般都会与厂家老板进行一些沟通，在这些沟通过程中，笔者经常会面临一个问题，厂家老板们会提出许多自己的看法和主张，例如，让经销商珍惜这次合作机……
    编辑 | 阅读全文(181) | 回复(1),潘文富 发表于 2011-3-9 11:35

    2011-3-9 11:34 | 厂家老板的三个爹

    关键字：管理咨询
    经销商问题研究者/潘文富


    老板也不是好当的，很多事情自己说了不算，别人不听，或是听了不做，在很多时候，老板也是哭丧着脸上班的，毕竟这老板也不是至高无上的，更不是万能的，在老板头上，多少还压着若干个爹呢，尤其是生产厂家的老板，尤其是民用消费品领域的厂家老板，几乎头上都压着三个爹：经销商，现代卖场，分公司经理。
    第一个爹：经销商
    经销商问题是个老生常谈的问题，随便抓一个厂家老板，关于这个经销商话题，都能和你说个三天三夜还不带重复的。
    随着市场经济进程的进一步深入，厂家老板从重生产开始转移到重销售，自己建销售渠道成本太高。销售工作还得主要依靠经销商去做，换句话说，是这些经销商构建起了厂家的销售网络，这个销售网络的质量和运转效率决定了厂家的销量和利润，现在，越来越多的厂家老板开始有经销商占有量的概念，毕竟，这优秀经销商是有限的，自己多争取一个优秀的经销商，竞争对手就少一个，现在，经销商已经成为厂家的重要的……
    编辑 | 阅读全文(336) | 回复(2),潘文富 发表于 2011-3-9 11:34

    2010-11-30 16:09 |  少骂人，多做事

    关键字：人力资源规划
         潘文富
    骂人不是什么新鲜事，中国历来有国骂，张嘴就能来。骂你个不带脏字，骂你个目瞪口呆，骂着骂着还能骂出文化来。经常看到有人为小事停在街头对骂开来，围观的群众总是越聚越多，都没什么恶意，大家就是看一个热闹，看双方是怎么对吵的。看来，这“骂”还受到广大人民群众的欢迎呢。
    其实，存在的就是合理的。这“骂”如此声声不息，多年不衰，必然有它的道理和价值所在。在骂声中我们可看到，中国人的很多骂，实则不是真骂，而是骂骂咧咧的抱怨及发泄。这人与人同活在世上，活得质量与方式，却是不同的。虽说各有各的活法，但难免有个高低之分。
    例如，大街上刚开过去一辆BMM的X5，你骑辆自行车停着看它呼啸而过。正好你又很喜欢X5，看看开车的人年纪轻轻，完全是不经风霜的少爷样。心理顿时不平衡起来。心里暗骂：拽什么拽啊！你不就……
    编辑 | 阅读全文(270) | 回复(0),潘文富 发表于 2010-11-30 16:9

    2010-11-30 16:05 |  文凭有多重要

    关键字：人力资源规划
    潘文富
    在笔者自己开公司前，前后曾换过四次工作，从普通业务人员做到市场总监，但是笔者的文凭很低，只是一个函授的大专，实质上与一个高中毕业也就差不了多少，也没有任何职业资格证书。在每次的面试过程中，不可避免要谈到这个文凭的问题，至于要不要做个假文凭，笔者也曾想过，最终觉得没意思，即便是暂时蒙混过关，在以后的工作中还得时常得为自己为这个假文凭提心吊胆，这也不是个事，不如直白一点，把实际情况说出来，然后从其他方面进行弥补和强化自己，当然了，这个直白也是要有一定技巧和方法的，不然的话，直白的在简历上开门见山的说自己学历低，简历直接就被人家扔到垃圾桶去了，后来笔者自己开公司，在新员工的招聘过程中，也面临这个文凭的问题，转换了角度来看文凭问题，觉得自己当年那些技巧和办法从一定程度来说，是较为有效的，在这里整理了一下，以供存各位参考:
    抛出”在读”。首先解决文凭门槛问题
    企业的招聘一般……
    编辑 | 阅读全文(288) | 回复(0),潘文富 发表于 2010-11-30 16:5
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