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2014/11/2 14:50:59

[原创]厂家花心怎么办?

 

经销商问题研究者/潘文富

个经销商陈老板来电:他刚刚接到厂家通知,厂家销售政策要调整,打算在该省内再增加一个经销商,主销另一个新品种。他感到很伤心,他是在厂家处境最难的时候接手,动用了自己全部的渠道资源,市场才逐渐有了起色,去年的销量比接手前提升了5倍。本打算今年再下功夫,把销量再提升一下,但是厂家的策略调整让他很苦恼,他不知道下一步自己还要不要在这个品牌身上花力气。不过厂家似乎对他很尊重,希望听听他的意见,但他根本不知如何回复,拒绝不是,答应也不是。

经销商对厂家忠心,但是厂家却如此花心,经销商应该如何面对这样的厂家呢?经销商如何争取独家代理权?如果你是陈老板,怎么回复厂家?

正文:

商业上的许多事情在生活里都能找到原型,厂家花心的事情在生活里也有原型,就是夫妻生活中的老公花心。若想探询厂家的花心原因,以及相关的解决办法,并不一定非得要在商业层面想解决方案,完全可以借鉴生活中的一些解决方案。例如从分析老公的花心原因和防控措施设计中,经销商完全可以借鉴出许多用来防控厂家花心的方法。

首先我们来看,老公为什么花心,当夫妻之间的激情消退,转入到柴米油盐酱醋茶的日常生活时,双方的许多缺点逐渐开始暴露出来,并且,随着时间流逝,妻子的容颜已旧,脾气变大,腰围变粗,对老公的吸引力自然直线下降。在这时候,若是在老公身边正好又出现了些如花似玉的新鲜MM(并且这些MM还肯不计回报的主动投怀送抱),难免会闹出些出现些老公出墙的事情出来。从道德上来说,老公要对老婆忠诚,从一而终的,但是,从道理(所谓道理,就是事实)上来说,老公们的骨头里又多少有些喜新厌旧的基因。在面对新鲜MM的诱惑时,老公们的心里的良知和邪念也在进行是拼杀,当邪恶战胜良知时,也就是老公叛变的时候了。

老公们之所以会叛变,原因有三,一是叛变成本,二是叛变前的负面积累,三是叛变的诱因,这三点因素也就决定了老公会不会叛变,在什么时候叛变。

所谓叛变成本,就是为这次叛变所要付出的代价,例如地下情被老婆发现后,闹离婚,孩子财产都归老婆所有,自己可能被扫地出门等等。而这个叛变前的负面积累,就是在以前的生活中,老公对老婆种种的不满,与感情的积累一样,抱怨和不满也同样会被积累起来的。至于这个叛变的诱因,那就比较简单了,也就是我们常说的导火索,某个激化矛盾的事件。

防止老公的叛变,那只有从预防的角度来解决,具体的预防式解决方案也就是这三个方面入手:

叛变成本,不断提高老公叛变的成本,例如把家里的财产所有权都抓在自己手里,老公一般胆敢不忠,立即叫他变成一个彻头彻尾的穷光蛋!高成本会在一定程度上使得老公下不了叛变的决心。

减少叛变前的负面积累,妻子很多时候也不太在意老公的感受,甚至还会经常使些小性子,耍些小脾气,以为自己还是当年的青春年少,魅力四射的时候,不给老公台阶面子,这些都会被老公记在心里。每一次与老公的冲突和摩擦,都会对老公那幼稚的心灵造成伤害,并积累下抱怨,这些积累不会自然消退,等积累到一定程度的时候,稍微一个很小的事件就会引爆这些多年以来的负面积累。所以,在日常的生活中,尽可能减少一些摩擦和冲突,千万别为了一时之快,任凭自己的嘴巴说个痛快,也就是尽量减少老公心里对老婆的负面积累。而尽量多增加一些正面积累,例如不断增进对老公的了解,尊重老公的感受,更加的尊重老公的家人等等,这些平时看起来不起眼的小事情,都是在老公的心里积累对老婆的正面形象,从而在根本上巩固夫妻关系,有效的抵御外来狐狸精的骚扰。

至于这叛变的诱因,很有可能是件很小的事情,但双方对此僵持不下,直到把小事情给吵成大事情,引爆这个大事情,再把前期积累的抱怨都点燃,这事情可就无法收场了。所以,聪明的老婆们极少会把某件事抓住不放,没完没了的吵来吵去,因为一旦放大某个事件,往往就成为爆发的导火索。

一般来说,做好上述这三点工作,能够有效的预防老公的叛变。可千万 别等老公已经叛变之后,再来想解决办法,那时候,黄花菜都凉了。即便能把老公抢回来,乃至直接系在自己的裤腰带上,可是老公的心已经丢在那边了,留着个空心人又有何用?

老婆对付老公的完全可以用于经销商对付厂家!具体的方法也是这三点:

1. 厂家花心的成本,在一般情况下,厂家花心的成本是很低的,甚至是无成本,还有可能是赢利的。多开发些经销商,对销量的提升往往是有些促进作用,反正经销商也没办法拿厂家敢怎么样,厂家当然是无所顾忌了。

若是经销商在这个花心成本上想些办法呢?例如抓住厂家的一些软肋所在,提前了解厂家在那些方面存在偷漏税,欺骗消费者,违规生产,假冒侵权等等,把这些材料控制在自己手里,再来提前与相关的管理部门确定相关的检举流程和程序。一旦厂家胆敢花心,就这些东西给捅出去,让他厂家吃不了兜着走。除此之外,几乎所有厂家都很担心在媒体出现关于自己的负面新闻报道,当然了,绝大多数经销商在媒体方面较为弱势,也很少认识到媒体对厂家的牵制作用,若是面对一个手里拥有媒体资源,且有一定媒体发布能力的经销商,厂家在花心的时候会顾及很多。这种负面影响一旦传播开之后,所造成的直接或是间接损失是非常巨大的,远远要超过多开放几个经销商带来的那么点利益。

2. 叛变前的负面积累,厂家总不会无缘无故的否定一个经销商的价值,在厂家的花心之前,经销商也许做了一些伤害厂家的事情,日积月累,导致厂家最后下了这个决心。其实,很多经销商在日常也干了不少得罪厂家的事情,例如,坚持等待厂家的前期投入,没有计划性的要求厂家投入市场活动,没完没了的向厂家伸手要费用要支持,向厂家报费用中弄虚作假,随意对待厂家所下发的广宣品等等。并且经销商老板自己还不知道这就是在得罪厂家,还坚持认为这些也没什么,都是很正常工作的,怎么会得罪厂家呢?经销商老板从自己的角度认为这些事情都是正常的,但经销商老板的角度不能代表厂家的角度,就像老婆的角度不能代表老公的角度一样。在这方面,经销商老板得多请教厂家的业务人员,多了解厂家的忌讳和厌烦经销商的问题有那些,或者经销商做些什么事情,讲些什么话会导致厂家的反感之类,然后,有的放矢控制自己在厂家面前的言行举止。得罪厂家的事情少干,哪怕是些很小的事情,这种负面事件积累多了之后,基本上没有经销商什么好果子吃,而那些能让厂家产生正面影响的事情得多做些,那些只是些小事情,日积月累,这些积累起来的正面影响会进一步巩固厂商关系。

3. 迫使厂家下决心要花心的,还有这个诱因,既是在某个事件上与经销商僵持不去,厂家老板怒从心头起,恶向胆边生,再加上在以往的影响中,经销商种种的不是和恶劣行径,综合在一起,使得厂家下了这个决心!作为经销商,也得明白这点,在与厂家就某个事件出现一些摩擦和纠纷时,应速断速决,千万别拖延太久,因为这很容易导致事件性质的发生变化,从一个普通的市场问题发展到影响双方合作决裂性事件。

当然了,这做夫妻和厂商合作还是有区别的,最大的区别的就是感情的问题。做夫妻是要有感情投入的,而这个经销商与厂家做生意,可就别投入感情了,做生意就是图个利字。你来我往之间,讲究个一清二楚,需要高度理性,并随时做好分手的准备,并且,从生意合作的第一天开始,就得做好打官司的准备,千万被等出问题的时候,再来找解决方案。当然了,做夫妻可别这么干,结婚的第一天开始就做好离婚的准备了……



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