导航↓ 相册|收藏博客|加入友情链接|给博主留言
    • 创建:2007/6/18
    • 文章:161
    • 评论:33
    • 访问:44024
    •  

    2011-3-9 11:34 | 厂家老板的三个爹

    关键字:管理咨询
    经销商问题研究者/潘文富


    老板也不是好当的,很多事情自己说了不算,别人不听,或是听了不做,在很多时候,老板也是哭丧着脸上班的,毕竟这老板也不是至高无上的,更不是万能的,在老板头上,多少还压着若干个爹呢,尤其是生产厂家的老板,尤其是民用消费品领域的厂家老板,几乎头上都压着三个爹:经销商,现代卖场,分公司经理。
    第一个爹:经销商
    经销商问题是个老生常谈的问题,随便抓一个厂家老板,关于这个经销商话题,都能和你说个三天三夜还不带重复的。
    随着市场经济进程的进一步深入,厂家老板从重生产开始转移到重销售,自己建销售渠道成本太高。销售工作还得主要依靠经销商去做,换句话说,是这些经销商构建起了厂家的销售网络,这个销售网络的质量和运转效率决定了厂家的销量和利润,现在,越来越多的厂家老板开始有经销商占有量的概念,毕竟,这优秀经销商是有限的,自己多争取一个优秀的经销商,竞争对手就少一个,现在,经销商已经成为厂家的重要的……
    编辑 | 阅读全文(3829) | 回复(2),潘文富 发表于 2011-3-9 11:34

    2010-11-30 16:09 |  少骂人,多做事

    关键字:人力资源规划
         潘文富
    骂人不是什么新鲜事,中国历来有国骂,张嘴就能来。骂你个不带脏字,骂你个目瞪口呆,骂着骂着还能骂出文化来。经常看到有人为小事停在街头对骂开来,围观的群众总是越聚越多,都没什么恶意,大家就是看一个热闹,看双方是怎么对吵的。看来,这“骂”还受到广大人民群众的欢迎呢。
    其实,存在的就是合理的。这“骂”如此声声不息,多年不衰,必然有它的道理和价值所在。在骂声中我们可看到,中国人的很多骂,实则不是真骂,而是骂骂咧咧的抱怨及发泄。这人与人同活在世上,活得质量与方式,却是不同的。虽说各有各的活法,但难免有个高低之分。
    例如,大街上刚开过去一辆BMM的X5,你骑辆自行车停着看它呼啸而过。正好你又很喜欢X5,看看开车的人年纪轻轻,完全是不经风霜的少爷样。心理顿时不平衡起来。心里暗骂:拽什么拽啊!你不就……
    编辑 | 阅读全文(1425) | 回复(0),潘文富 发表于 2010-11-30 16:9

    2010-11-30 16:05 |  文凭有多重要

    关键字:人力资源规划
    潘文富
    在笔者自己开公司前,前后曾换过四次工作,从普通业务人员做到市场总监,但是笔者的文凭很低,只是一个函授的大专,实质上与一个高中毕业也就差不了多少,也没有任何职业资格证书。在每次的面试过程中,不可避免要谈到这个文凭的问题,至于要不要做个假文凭,笔者也曾想过,最终觉得没意思,即便是暂时蒙混过关,在以后的工作中还得时常得为自己为这个假文凭提心吊胆,这也不是个事,不如直白一点,把实际情况说出来,然后从其他方面进行弥补和强化自己,当然了,这个直白也是要有一定技巧和方法的,不然的话,直白的在简历上开门见山的说自己学历低,简历直接就被人家扔到垃圾桶去了,后来笔者自己开公司,在新员工的招聘过程中,也面临这个文凭的问题,转换了角度来看文凭问题,觉得自己当年那些技巧和办法从一定程度来说,是较为有效的,在这里整理了一下,以供存各位参考:
    抛出”在读”。首先解决文凭门槛问题
    企业的招聘一般……
    编辑 | 阅读全文(1450) | 回复(0),潘文富 发表于 2010-11-30 16:5
    最大的损耗是人的损耗
      生意核心无非是个字,利的来源可简单分为开源和节流。经营是开源,管理是节流。所谓节流,就是在不影响正常运营的前提下,将当前的经营成本进行严格地控制,挤出水份,并形成良性循环机制。成本是无限可节约的,省出来的钱也就是挣的。尤其在一些外部市场发展狭小,业绩增加有限的情况下,成本控制就要作为新的利润来源来考虑了。再有一点,随着公司规模的放大,各项经营成本必然会同步上升。老板必须加强对成本的同步控制,不然的话,就会出现成本增加速度超过业绩增加速度的情况,导致生意看起来是越来越大,实际净利润反而越来越少。
      在公司里各项成本构成中,最直接的就是人事成本,员工数量越来越多,工资越发越多,月月都得发,而且很难拖延。说到人事成本,也许老板们会想,这个简单,不就是工资奖金,还有福利,最多再加上点管理费用就是了,这个工资钱要节约,会不会影响员工的工作态度呢……
    编辑 | 阅读全文(1455) | 回复(0),潘文富 发表于 2010-9-2 15:4
     
    第一次与经销商正式会面时,除了准备沟通内容,厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑,建议可从如下几个方面进行准备工作:
      1. 人数
      原则上来说,会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时,大多是两位,例如老板和老板娘,或是老板带个副手。那么,厂家人员两人前往较为合适,并且,一人为私,二人为公,厂家双人前往,也能在一定程度强调这次会面是属于公司行为,而不是厂家业务人员的个人行为。
      2. 组成
      在首次拜访经销商时,除了直接负责本地区的业务人员外,还应该有位级别较高的主管经理一同前往,但级别不能太高,以大区经理到销售部副经理之间较为合适。
      3. 分工
      两位级别不同的厂家人员,在与经销商沟通时,应有明确的内容分工。一般来说,级别较低的业务人员,沟通对象主要集中在经销商老板身上。谈话内容主要是介绍企业背景,其他市场运行状况,重点是在工作方面。而厂家级别较高……
    编辑 | 阅读全文(1566) | 回复(1),潘文富 发表于 2010-4-20 11:5
     
                
    在第一次会见经销商结束后,马上要着手安排后续的跟进工作,要维系与经销商之间的热度,可别冷落了经销商。当然,这里所要把握的关键点是维系热度,不能过冷或是过热。所谓过冷,就是有些业务人员自认为首次和经销商谈的不错,经销商也表现出来一定的合作愿望,于是就拿拿架子,冷经销商一下,指望经销商来主动联系自己。而过热,就是有厂家业务人员若是急于求成,在首次会面后,就马上直接询问经销商的合作意向,做还是不做。
    所谓热度的维系,即是以维系双方的联系,保持双方初步建立起来的感情,加深双方之间的认知,合作关系的确立,应该是个水到渠成,瓜熟蒂落的事情,过快推进难免显得生硬了些,那么这个热度究竟如何把握呢?在首次会面后,做好以下几项工作:
      一、沟通备忘录
      沟……
    编辑 | 阅读全文(1399) | 回复(0),潘文富 发表于 2010-4-20 11:4
     
     
    第一次拜访经销商的文件资料准备
     
    国人一贯轻言敬字,也就是同样一句话,从嘴巴里直接说出来,相比写在白纸黑字上呈送给对方,对方的重视程度肯定是不一样的。日常沟通即是如此,在商业场合上沟通行为中更是如此,在厂家业务人员与经销商的首次见面过程中,除了双方的口头上的语言表达与沟通,必然还要通过书面的文件传递,来加深经销商对厂家对业务人员乃至对合作项目的兴趣与重视程度。
    我们把首次拜访经销商中的文件资料工作先按照时间段来划分成三个阶段,既是拜访前,拜访中,拜访后。再按照文件性质划分成直接铺垫型,间接说明型,铺垫型,维系型。再按照文件的形式划分成通用型和定做型两类文件。具体的使用和注意事项如下:
    1在与新经销商首次见面前
      在正式与新经销商直接见面前,必然要做好相关的铺垫工作,见面前给经销商提供的相关的文件资料,亦属于铺垫工作的一部分。铺垫工作的原则是让对方产生兴趣,这才……
    编辑 | 阅读全文(1332) | 回复(0),潘文富 发表于 2010-3-15 17:56
     
    第一次拜访经销商带什么去
       按照常规的培训教程,在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时,自然不能空着手去,得带上些东西,计有如下物品:名片;企业介绍资料;产品资料;价格表;市场启动方案;合同样本,样品等等。按说这也没什么错,第一次见经销商,总要做些准备,尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是,厂家的角度就是厂家的角度,你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候,会想到些什么吗?  
      当厂家业务人员第一次见经销商时,就把这些东西都带上,并展现在经销商面前的时候,经销商很快就能产生这样联想:这个厂家很想找我合作,东西都准备的这么齐全,那么,我得拉拉架子,问问他们都肯付出些什么,市场风险如何承担。于是,经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后,便会问厂家的业务人员:你们厂家能承担那些费用?能铺底吗?能退换货吗?能把整个省给都我吗?能给我派驻人员支持吗?承……
    编辑 | 阅读全文(1405) | 回复(0),潘文富 发表于 2009-12-29 18:12
     
    第一次和经销商谈什么?
     
    作为厂家业务人员,在第一次拜访经销商时,究竟要谈些什么?
      许多培训老师告诉我们,要准备好厂家和产品资料、样品,、市场方案,谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。
      笔者是个经销商,不太清楚众多厂家业务人员在使用这些谈话策略之后的效果会怎么样,但从笔者自己的角度来看,这种谈判模式估计很难引起经销商的兴趣。那么,若是经销商的角度来看,厂家业务人员在首次拜访经销商时,究竟说哪些内容会比较合适,或者说比较安全呢?
      介绍来访目的
      开门见山的说你厂家的业务人员来到本地市场——来到我经销商这里,是个什么事情先讲清楚,这是很必要的。这里有个小讲究,就是厂家的业务人员可以说是要来开发这块市场的,但不能说今天来就是想找你合作的。并且还要强调,这块市场的开发,是在厂家的计划中的,突出厂家的整体规划性和战略部署……
    编辑 | 阅读全文(2004) | 回复(0),潘文富 发表于 2009-12-13 13:57
    关键字:厂家 经销商
     
    九成厂家不懂经销商
    作者: 潘文富
     
      笔者是个经销商,从1992年子承接父业入行至今,与大大小小的厂家也打过不少交道。这些年与厂家合作,对抗、扯皮、互相设圈套乃至报复,感触颇多:为什么做生意赚钱,反而扯出这么多事情出来?分析其中根源所在,就是一句话,厂商之间存在许多根本上的理解不对称,通俗点来说,就是没有多少厂家是真正懂经销商的,对经销商的了解过于肤浅,仅仅停留在表面,甚至是停留在厂家单方面的主观意识上。当然反过来说,也没有多少经销商真正懂厂家的,否则向厂家伸手要起费用来,就不会那么费力了。我后来曾去厂家卧底学习,做过几年厂家的业务人员,更是印证了这一点,许多厂家每年都有许多市场费用不会花,甚至是浪费掉,而经销商却是不会要。问题出在哪里?厂家不懂经销商,究竟体现在哪些方面?
      1.关系定位
      厂家和经销商之间究竟是什么关系?表面上说起来自然是合作关系:大家平等合作,……
    编辑 | 阅读全文(1911) | 回复(0),潘文富 发表于 2009-9-24 11:31
            现在,越来越多的生产企业开始重视起自身的学习进步,培训项目的费用开始出现在每年的企业财政预算里.毕竟作为生产企业,眼光至少得放眼全国,接受到的信息多,看到的视野广,能切身的感受到学习的必要性和急迫性.而经销商呢,多为区域经营的地方型公司,放眼之广不过几十里地,甚至说是井底之蛙也不为过.生意固守眼前的这二亩三分地,至于国际化,全球化,信息化,对他们来说不过是个遥远的神话.学习?有甚必要?
    现实是残酷的,在当今社会,不学习就是退步,退步就意味着无能,而经销商的无能,不仅阻碍了自身的发展,并且给生产企业也带来了许多麻烦,在这里稍微列举几点:
    1.     高额的卖场费用
    现代零售终端(卖场)已经占据了越来越多的终端份额,与此同时,进入卖场及销售费用也是越来越高,这些高昂费用的产……
    编辑 | 阅读全文(3892) | 回复(3),潘文富 发表于 2009-5-14 17:45
     
    古今中外,权贵富豪身边总是容易聚集一些不学无术却口舌如簧之辈,祸国殃民者有之,陷害忠良者有之,玩弄权术者有之,让广大人民群众恨的牙根痒痒。
    且不说远,抬眼当前,一些企业老板身边的围绕着的小人也是举目可见,并且从数量到质量比起历朝历代的君王权贵身边之小人并不逊色。这些小人本身没啥真才实学,却深得老板信任赏识,而这些小人对企业内部的人才发展却起到了很大的阻碍作用,有多少雄才志士被这些小人排挤出来,抱遗而去。
    我们换个角度来看这个问题,这些小人之所以存在,也就必然有其存在的理由。这些小人得以存在,很大程度上是因为老板的认可和接受,更进一步的来说,是满足了老板各个方面的需要。那么,作为一个企业老板,具体又存在那里需求呢?
    老板的需求一:出于管理的需要
    虽然老板在自己的公司也算是一言九鼎, 但是,并不是所有的话都可以直接说出来的。因为企业管理中有许多玄妙之处,往往曲线表达要多过与直线表达。许多时……
    编辑 | 阅读全文(1745) | 回复(0),潘文富 发表于 2008-10-15 20:30
     
    随着时代的变迁,中国人的从业观念已经发生了翻天覆地的变化。从以前被动地接受社会的挑选,变为主动出击通过创业获取自己人生的第一桶金,实现自己的人生价值。这不能不说是一种从业观念上的进步!这种进步也进一步推动了中国经济的快速发展,经济形态日趋丰富。
    然而,对于那些没有多少创业资本的人(大学毕业生和在职人员)来说,创业并非一件容易的事情。他们面临的第一个关口就是“钱”的问题。正所谓“巧妇难为无米之炊”,如何筹到这第一笔创业经费,大家各有说辞。
    其实,答案早有定论。不外乎有二种思路:
    其一:自筹资金。
    从这层意义上讲创业者通常会拿自己多年的积蓄拿来作为创业的启动资金。
    其二:借“鸡”下蛋。
    通过向自己的亲戚、朋友借钱来筹借创业资金
    这二种思路,从可行性上来看,都无可厚非。但笔者凭借自己多年在商场中闯荡的经验认为—&……
    编辑 | 阅读全文(1842) | 回复(1),潘文富 发表于 2008-10-15 20:22
     
    经销商问题研究者/潘文富
    对于一个老板来说,给员工发工资,就像穿衣吃饭那般平常,可是,你知道吗?工资怎么发,这里面也是有学问的,这里,笔者整理了一些适用于小型私营企业,尤其是私营经销商公司的员工工资发放技巧,以供各位经销商老板参考之用。
    第一:工资谁来发
    在稍微有些规模的经销商公司,有专职的财务人员,员工的工资一般都是由财务人员来发放,这里需要注意的是,财务员工对待发工资这件事一般不会有多好的态度,因为,这是件麻烦的事情,那么多人的工资要一一发放,一个个要清点签字,还会出现真假钞票和少发问题的纠纷,是件很麻烦的事情,所以,财务人员在发工资时,脸上少有好脸色,甚至会挂出一副不耐烦的表情,而这财务人员的脸色又会直接影响到前来领工资的员工的心情,对于员工来说,领工资本来是个令人高兴的事情,但一看到财务人员的脸色,原本挺好的心情反而被破坏了。所以,建议这个工资发放工作由老板本人亲自来进行,不……
    编辑 | 阅读全文(1617) | 回复(0),潘文富 发表于 2008-10-15 20:20
      厂商关系是个永恒的话题,当前,面对市场和竞争格局及形势的变化,无论是厂家还是对酒水销售仍然起着关键作用的经销商,彼此对对方都发生了新的需求变化,这种需求变化直接体现为对方的营销支持和服务期待都比以往更加强烈。同时他们彼此也比以往任何时候都更加矛盾。在利益链条更加紧密的现实下,一方面他们期望融合的心里在加深,另一方面他们主观上分离的速度也在被不断强化,这种矛盾尤其对于那些合作已经达数年以上的厂商来说,尤其如此。可以说,他们在一种极其矛盾和茫然的状态下,忍受着相互依存又相互厌倦的煎熬,期待着打破传统的经销代理模式,在新模式中获得解脱和新生。
    本文通过对2007年出现的厂商合作新模式的解读和分析,揭示厂商相互需求的变化,及在变化的新时期,构建新型厂商关系、形成互利、双赢厂商合作新模式,以提升和改善网络的质量,使其安全、高效、有质量的运行。
     
    传统意义上的厂商合作,主要是以前台……
    编辑 | 阅读全文(1716) | 回复(1),潘文富 发表于 2008-7-29 17:37
    (共 161 条) 1 2 ... 8 9 10 11 翻页至

    仅列出标题