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    • 创建:2007/6/18
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    2008-1-26 14:32 | 找出隐形亏损商品

                                                                      &nbs……
    编辑 | 阅读全文(1593) | 回复(1),潘文富 发表于 2008-1-26 14:32
    关键字:经销商
     

    厂家业务人员第一次上门拜访经销商,就像男女相亲第一次见面一样,相当至关重要。良好的开端就是成功了一半,虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍,可是在现实中,还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时,在内容及形式方面没有把握好,沟通内容无法引起经销商老板的兴趣,甚至失去合作机会。笔者作为一名经销商,实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时,犯了许多看起来很低级的错误,在此整理出几点,以供各位参考之用。
    1.准备谈话大纲
    在拜访经销商之前,一定要提前准备谈话大纲,尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里,或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时,因为事先没有准备谈话大纲,在谈话时经常出现冷场,使得经销商兴趣索然。
    2.预约
    在拜访客户前,提前进行预约,这是个再简单不过的商业礼仪了,但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情……
    编辑 | 阅读全文(1744) | 回复(1),潘文富 发表于 2007-12-21 18:0
      在经销商的生意刚起步时,通常较为常见的状况是三少二小,产品少;客户少;厂家的投入少;公司品牌影响力小;自身实力小。
    企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的,这些三少二小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈,必然设法突破才有未来。但是,有些经销商在面临这第一个瓶颈时,却开始出现认识上的误区,导致出现许多错误的思维模式和做法,使得这生意越做越艰难,那么,在起步期,又究竟出现那些误区呢?
    1.误区一,放松合作条件
        新经销商在起步期时,所拥有的下线客户数量少,为了开发和争取更多的客户,或者是缺乏对下线客户的管理经验,从而放松了许多合作条件,例如结算延长、新货铺底试销、不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等,这样做的表面收益是能吸引住下线客户,但是,所带来的后果更为糟糕,商人总是希望利润最大化的,无论上家给出什么样的条件,客户总是希望还能更进一步的优惠……
    编辑 | 阅读全文(1845) | 回复(1),潘文富 发表于 2007-11-14 11:13
    关键字:创新管理
      笔者在接到编辑部的这个题目后,不由的想起了发生在笔者身边的一个故事。那是在2001年,笔者当时还在一家小包装食用油公司做销售管理工作,这家小包装油公司主要是通过遍布在全国各地的经销商来进行产品销售的,这些经销商绝大多数又是私营经销商,基于私营经销商的诸多不确定因素,在正常情况下公司是严格遵循先款后货的。而在小包装油的经销行业,在每年的销售旺季来临前,各经销商都要大量备货,对资金的需求非常高。而作为私营经销商,资金实力毕竟有限,面对数以百万乃至上千万的备货资金,必然要通过种种融资手段来解决,这其中,找银行做短期贷款是大多数经销商的选择。与此同时,作为厂家为了更好的促进经销商的积极性和业务量,也会紧中有松,给一些信用良好的经销商放出一定额度的放帐,但往往这问题就出在这里,放出去的帐额能不能百分之百的收的回来。
    华中某省会城市有个已经与公司合作了五年的经销商XD商贸公司,这家商贸公司……
    编辑 | 阅读全文(4016) | 回复(4),潘文富 发表于 2007-9-27 19:45
    关键字:管理经销商
           提升利润,降低成本,几乎是每一个老板所关注的问题。在生产企业内部,生产成本和管理成本目前已经有许多行之有效的办法可以来控制,但外部的销售成本出于多方面的不可控因素影响较难控制,尤其是这个渠道费用。当然,在商业领域,任何问题都有解决办法,我们思来想去,其实只不过是在设计一种成本更低的问题解决方案而已。销售费用主要是由渠道费用所组成的,这渠道费用又主要是通过经销商之手花出去的,例如给经销商的销售返利、进货奖励、通路费用、进店费用等等。按说,生产企业之所以投入这些渠道费用,也就是试图以这些有限的投入,来换取更大的销量和利润,舍不得孩子套着狼,舍不得媳妇抓不住流氓。做生意,投入自然必不可少,无本何生利?但是,现实往往不以我们的良好意志为转移的,近些年来,出于种种因素的影响,生产企业每年花出去的渠道费用越来越多,有时候前脚赚回……
    编辑 | 阅读全文(1918) | 回复(2),潘文富 发表于 2007-6-25 14:21
    从八十年代至今,中国的私营经销商在经营规模和实力方面有了长足进展,但是,实力的增长和实力的增长却不是同步的,现在越来越多的厂家却开始抱怨这经销商的能力不足,很多市场问题搞不定,或者要花费很大的成本才能搞定,厂家说出来的话经销商听不明白,理解能力差,这执行力更是差,厂商之间的沟通越来越困难,双方的后台系统也很难有效对接起来,除了厂家认为经销商的能力有所下降,经销商自己现在也觉得自己的能力似乎是不如以前了,这不知道是自己不会做生意了,还是生意难做了。
       经销商的能力下降体现在许多方面:
    1. 产品越来越多,但赢利率却越来越低。
    2. 新产品越接越多,但新产品的成活率却越来越低。
    3. 营业额越来越大,但现金流却越来越糟糕。
    4. 下游二批商越来越多,但却越来越难对付。
    5. 员工越来越多,员工之间的扯皮和内耗却是越来越严重。
    6.&n……
    编辑 | 阅读全文(1882) | 回复(1),潘文富 发表于 2007-6-18 13:53

    2007-6-18 13:49 | 经销商的老员工怎么办

    什么是老员工,这个大家很容易理解,就是在本单位工作时间长,资历也较深的员工,甚至伴随老板创业打天下的员工,按说这些老员工,经验丰富,各类情况熟悉,忠诚度和可信任度也都比较高,但是,在现实中,这个老员工也分为几种类型的:
    1. 优秀的老员工,经验丰富,工作效率高,个人绩效高,忠诚度高.这种老员工属于是公司的宝贵财富.当是多多益善.
    2. 忠诚度高的老员工,但因为其知识体系老化(例如不会使用电脑,缺乏现代零售业操作经验,不适应企业化管理方式),已经跟不上公司发展.且工作效率低下,对公司所做出的贡献越来越少.虽是无害,但基本上属于无用之材.
    3. 思想僵化,拥功自傲的老员工,自持当年功劳卓著,往往出现不服从管理.做事消极,工作效率低等状况,并且存在着导致内耗增大,影响内部安定团结,损伤公司形象等, 甚至出现在公司内部拉帮结伙,转移公司资源等状况,对公司的发展存在着许多不安……
    编辑 | 阅读全文(1728) | 回复(1),潘文富 发表于 2007-6-18 13:49
    日历夹上又一张日历被撕下,今天已经是9月10号了,离国庆节只有不到三周的时间了,山东QH花生油公司的杭州区域方经理看着被撕下的日历,又开始头疼了,剩下越来越短的时间!进展缓慢的团购进度!今年的国庆节档期估计是要完了!五月份临来杭州市场前当着公司总裁面许下的诺言要失信了!市场做不起来,今后还怎么在公司里待下去?!
    做过小包装食用油行业的人都知道,国庆节这个档期的团购业务量差不多占了全年销售的三成以上。一般来说,在国庆节这个档期里,许多企事业单位是把中秋和国庆的福利品压到一块发的,基本上在国庆节前三四周开始选择供应商选择品项,前一两周正式确定采购关系。可现在离国庆节已经不到三周的时间了,方经理从QH花生油杭州经销商赵老板那里转来的团购意向采购单还不到十笔,总金额才区区二十万,这与当初预计的150万团购销量差距太大了,眼看着日子一天天过去,其他品牌包装油都在忙着全面出击,争抢团购订单,而QH却悄无……
    编辑 | 阅读全文(1667) | 回复(1),潘文富 发表于 2007-6-18 13:47
    日历夹上又一张日历被撕下,今天已经是9月10号了,离国庆节只有不到三周的时间了,山东QH花生油公司的杭州区域方经理看着被撕下的日历,又开始头疼了,剩下越来越短的时间!进展缓慢的团购进度!今年的国庆节档期估计是要完了!五月份临来杭州市场前当着公司总裁面许下的诺言要失信了!市场做不起来,今后还怎么在公司里待下去?!
    做过小包装食用油行业的人都知道,国庆节这个档期的团购业务量差不多占了全年销售的三成以上。一般来说,在国庆节这个档期里,许多企事业单位是把中秋和国庆的福利品压到一块发的,基本上在国庆节前三四周开始选择供应商选择品项,前一两周正式确定采购关系。可现在离国庆节已经不到三周的时间了,方经理从QH花生油杭州经销商赵老板那里转来的团购意向采购单还不到十笔,总金额才区区二十万,这与当初预计的150万团购销量差距太大了,眼看着日子一天天过去,其他品牌包装油都在忙着全面出击,争抢团购订单,而QH却悄无……
    编辑 | 阅读全文(1747) | 回复(1),潘文富 发表于 2007-6-18 13:40
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