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    • 创建:2007/6/18
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    •  
    作者:潘文富
    为什么要考核员工?
    1, 考核的方向,即是员工工作中需要努力的方向
    2, 人没有那么自觉,需要通过考核指标来约束或是督促员工
    3, 建立一定的公平机制,大家基于一个共同的考核标准,来核算每个人的工作价值和收益
    4, 明确考核的正面导向作用,不然的话,员工往往会认为,老板搞这些考核出来,就是在想方设法找理由扣员工的钱
    5, 大道理就说这么几点,在具体的考核体系设计时,主要有这三种导向:
    一、以员工的工作付出或是成果为导向
    以为公司创造价值为导向,以员工的实际工作量,或是工作成果为核算标尺。
    站在老板的角度,这种考核导向很好,原理也简单,员工为工作创造效益,公司通过考核来计算员工的付出,很公平,多劳多得,这不就是共赢嘛。
    客观的来说,这种考核导向,核心是先要看员工为公司做出了多少贡献,带来了多少价值收益,以这个结果为基准,然后老板再来进行核算……
    编辑 | 阅读全文(4040) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-10-8 10:45
    关键字:门店 顾客研究
    作者:潘文富
    什么意思?两点:
    一、从店门口路过的行人,大多数,甚至是绝大多数不会进店的,只是路过而已
    二、即便是进店的顾客,往往也只是进店随便看看,转一圈就走了一般来说,门店里的当天进店成交率,能做到三成,就算不错了。
    那怎么办?长吁短叹说生意不好做?然后就等着?还是主动积极的来研究和利用?
    在店外路过的,叫人流;进店的,才是客流虽然大多数只是人流,但也不能就这么放过去了,得要做点文章在里面的传统的思想是进店才是客,但是,这每天在店门口路过的行人,也得要当顾客来对待。
    一、建立记忆点
    从店门口路过的行人,虽然今天不会进店,但得要想办法让行人对我这个店有印象,能记得住我这个店,知道我这个店里是卖啥的,以后有需求的时候,脑子里能先想起来我这个店,诸如:
    1,店招
    2,橱窗
    3,店门口的横幅,挂旗,易拉宝,X展架,气模
    4,店门口的打堆陈列,花车陈列
    5,在店门口所发的宣传单页
    这几点都是在传递门店和商品信息……
    编辑 | 阅读全文(1138) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-9-22 22:38
     
    在常规的厂家招商方式中,满天撒网式是实际的主流模式多接触,多沟通,反复跟进,确定合作。虽然有些厂家也会设定开发模型,诸如对招商对象在公司规模经营能力资金实力人员团队行业经验终端网络等方面有所要求但在现实中,大多数厂家招商,是被经销商所挑选,而不是选择经销商。
    客观的来说,厂家在招商阶段,面对的经销商群体是广泛的,不同的地域,不同的行业,不同的规模,不同的经营特点,不同的发展取向,甚至,各经销商所关心的重点也是各有不同的,经销商自身情况的多样化,对厂家的招商人员来说,就意味着巨大的麻烦,诸如:
    1, 针对每一个经销商都要做单独的了解工作
    2, 每个经销商的合作机会和切入点都不一样
    3, 要为每个经销商设计沟通方案
    4, 招商过程中积累的经验,无法共享,毕竟经销商都不一样
    5, 在经销商之间,难以发挥横向促进作用
    6,&n……
    编辑 | 阅读全文(1117) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-9-22 2:11
                                                                                                                 潘文富
    老板付……
    编辑 | 阅读全文(1070) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-9-7 11:12

    2018-8-23 10:15 | 创业从借钱开始

     潘文富
    创业的初级阶段,就是从烧钱开始的,虽说利润产出还遥遥无期,但当前每天要投进去的钱可一分不能少,各种能想到的想不到的开支,每天都会扑面而来。
    当然,创业者在资金方面,多少是有些准备的,要么是自筹资金,动用自己多年以来准备的积蓄、要么是找别人借,或是找机构借。这两种走法都行,不过,从实际效率的角度来说,借别人的钱创业,对创业在思路、效率、决心等诸多方面,有着更高的正面促进效能。也就是说,即便自己有钱,也不用,找别人借钱来创业。
    创业中,往往是借别人的钱创业比用自己的钱创业更容易获得成功。具体分析起来,有如下几方面原因:
    其一,容易被创业者忽视的利息问题。
    如果是自有资金,往往会忽视资金的利息问题。必竟,钱是自己的钱,不用担心还利息。而借来的钱就不一样了,“亲兄弟,明算帐”。再好的亲戚朋友,借人钱总归是要连本带息还给别人的并白纸黑字写在纸上的。因而,在考虑向谁借、借多少时,这个利息问题……
    编辑 | 阅读全文(1571) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-8-23 10:15
    员工的职业技术学习,若是单独拿时间出来做学习培训,成本未免太高,可考虑在日常工作中,进行同步的技术学习。当然,此事需要进行基本的规划设计:
    一,        不能指望员工的主动学习
    绝大多数员工不会主动学习的,即便他们认为自己的职业技术存在种种不足,出于惰性和对比更差的同事,再加上过多的抱怨当前工作压力大和待遇不高。所以没有主动学习的意愿,员工不学习,职业技术就无法提升,只是原地踏步,甚至是降低对自己的要求,这就没法确保工作效率和工作成果,最终吃亏的还是老板,也就是说,员工的无能,最终是由老板来买单的,所以在员工学习这个问题上,老板得要主动,主动规划,主动引导。
    人的精力总量都是差不多的,若不用在工作和学习上,往往就用在别的方面了,诸如如何偷懒钻空子,如何作案搞钱,如何卖私货做兼职,如何联合起来与老板对着干。
    二, ……
    编辑 | 阅读全文(2077) | 回复(1),潘文富 发表于 2018-8-14 10:36

    2018-7-23 15:16 | 管住自己的嘴

    当老板,要管的东西很多,管住自己的嘴,是一项基本功,也是一个前提。
    商业活动就是基于人际之间的沟通,事情也好,生意也好,都是老板一点点谈下来的。但是,有些麻烦,也是老板自己的嘴带来的。
    若不有效控制,要么张嘴得罪人,要么随口说出的一些话,让别人对你形成负面定位,影响今后的合作质量。祸从嘴出绝不是一句玩笑话,达成一笔生意要说几千上万句话,搞砸一笔生意,一句就够了。那么,管住自己的嘴,究竟是要控制些什么呢?
    1, 说话太快
    说话快了,有些话还没经过大脑斟酌思考,就直接说出来了,若是有偏差,也收不回去了;再有,说话快,别人会感觉你这个人很主观,且是急于推销自己的观念,急于销售。
    所以,说话的控制,首先就是从控制语速开始,语速控制在每秒钟2-3个字较为合适。
    2, 失控场合的说话
    诸如在情绪激动、酒后、热血冲头的情况,只图自己一时嘴巴痛快,这放出来的话就更没谱了,既然不能控制喝酒。那么,就控制自己在酒后尽快离场……
    编辑 | 阅读全文(849) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-7-23 15:16
     “我要走了”“我要到别家看看”,顾客说的这些话,究竟是什么意思?
    顾客与店家,就像恋人之间相处一样,有时候也会闹点小脾气、也会分分合合,顾客想要被关注、被哄、被重视或是,在某些时候,还需要有个台阶下。当顾客表示说要去别人家看看,也属于这个范畴。
    那么,顾客说这个话,具体是在传递什么信号呢?
    1,  说明产品本身没什么问题,还是想要的,只是价格或是优惠政策方面有点分歧;
    2,  可能是刚才接待的过程中,顾客感受有些不被重视,所以提出要走,让店家重视自己;
    3,  这是在给店里一个明确的信号,说明我不满意(比如价格);
    4,  让店家赶快留住自己,或者是给我一个台阶下;
    5,  店家得要有所妥协,不然我真会走的哦。
    真正要走的顾客,反而会很安静,只会说客气话,不会刻意的说出要去别人家看看,嫌货的才是买货的嘛。那么,遇到顾客说要走时,千万不能用的说辞……
    编辑 | 阅读全文(1466) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-7-10 10:44

    2018-6-30 15:11 | 为什么要给员工涨工资

    老板的收益是过山车,有高有低,员工的工资犹如大天朝的房价,只涨不跌。
    不管老板是否愿意,员工的工资每年都是要涨的,老板所要考虑的,就只有两点:
    1, 为什么要涨工资
    2, 怎么涨工资。
    首先来看看,为什么要涨工资,原因如下:
    1, 正常年度普调,人人都有,多少都要有点
    2, 员工的工资行情年年涨
    3, 通货膨胀率,钱一年不如一年值钱
    4, 老员工找到老板倒苦水,没有功劳有苦劳,没有苦劳有疲劳,上有八十岁老母,下有三胎要养,老板行行好,给涨点吧
    5, 若是表现优秀,那更要涨
    千言万语汇总成一句话:涨工资!为什么要涨工资,因为绝大多数员工都觉得自己工资少,当然了,这个少不是绝对少,而是相对少,可以用来相对来的标尺很多,诸如相对自己的付出以及给公司创造的价值,相对其他员工的收入,其他公司同等岗位的收入,相对自己有几个混得不错的老同学,甚至是相对老板的收入。
    对于员工自己总结出来的相对少,老板得要有个应对,客观的,可以……
    编辑 | 阅读全文(885) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-6-30 15:11
    私企内务管理研究/潘文富
    与其说人是利益驱动,还不如说是情绪驱动。
    执行力的背后,更多是情绪,高兴干,或是不高兴干。即便是给钱,也不一定能影响情绪。老板可以左右员工的待遇,但很难左右员工的情绪。
    麻烦在于,人的情绪不是固定不变的,而是会受自身和外部客观因素的变化而变化的。若是员工的情绪进入波动或是低落期,会直接影响到该员工的工作效率。所以,严格的来说,员工情绪,也应该纳入到人事管理的范畴里。
    影响员工情绪的因素,主要可分为自身因素和外部客观因素两大类:
    一,影响员工情绪的自身因素
    1,       病理性因素,生病的时候情绪当然不好;
    2,       生理周期性的波动,例如正常人每28天就会进入1-3天的情绪低落期(类似抑郁症的状态,觉得什么都没意思,甚至人活着都没意思),每32天就……
    编辑 | 阅读全文(1101) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-5-23 16:21

    2018-5-10 14:47 | 公司缺人怎么办

    私企内务管理研究/潘文富
    公司缺人怎么办?招呗!可问题是,招也不好招!找不到合适的人,好不容易招进来的,又留不住,公司总是处在这个缺人的状态,会直接影响工作的推进效率。
    老板,别急着招新人了,先冷静下来想两个问题:
    1, 前面的员工为什么会走?也就是为什么留不住
    2, 新招进来的员工,为什么很短的时间就离职了?
    这个两个问题不提前整明白,一个劲的招新人进来,就和猴子掰玉米差不多,掰一个,丢一个。
    员工为什么要走?无非几个原因:
    1, 被老员工排挤,或是上级主管不待见;
    2, 被老板直接得罪,或是觉得老板没信誉;
    3, 感觉公司不尊重员工;
    4, 工作环境感觉不舒适;
    5, 觉得干着没劲,工作单调且重复;
    6, 没有未来发展空间;
    7, 没有成就感;
    8, 感觉待遇低;
    9, 被身边的人反洗脑;
    10, ……
    编辑 | 阅读全文(896) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-5-10 14:47

    2018-4-23 12:12 | 什么才是对员工好

    私企内务管理研究/潘文富
     
       从企业管理的角度来说,对员工好一点是必须的,这是确保员工工作效率和稳定性的基本保障,那么,什么才是对员工好?有些老板理解成提升员工对公司的满意度,也就是让员工越来越舒服,诸如在待遇,工作环境,环境氛围,团队精神,生活福利等等方面,让员工感觉越来越舒服,甚至,有些老板还打算为员工养老,觉得老员工为公司奉献了大半辈子,公司得要对得起他们。
    按说这也没错,不过,从物质层面来满足员工的话,这就是一个无底洞,永远也填不满的,毕竟,要考虑到人的贪婪,初期的兴奋和感激之情过去之后,逐渐就习以为常了,也许认为这是应该的,甚至还会去对比别家公司更高的标准。
    再者说了,人都是有惰性的,在一个舒服的环境里,会逐渐安于现状,不思进取,其实,现在的职场,对于每个员工来说,犹如逆水行舟,不进则退。不能在这么一味的舒服下去了。
    对于老板来说,对员工负责任,也不是给……
    编辑 | 阅读全文(1066) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-4-23 12:12
    许多厂家的业务人员在与经销商打交道时,始终把自己的身份确定为某某企业的业务人员,与经销商往来是因为工作需要,其实,只要是身处商业,大家都是商人,经销商是商人,作为厂家的业务人员,其实也得要把自己看成是商人,不仅仅是在工作,而是在做生意,不是代表厂家在工作,而是代表厂家在做生意,这工作思维和生意思维,相差还是很大的,至少,经销商的脑袋是完全按照生意思维在运行的,若是这厂家的业务人员也是能按照生意思维来考虑问题,那么这厂商双方的沟通和合作都将顺畅许多,自然也会较少许多因为理解不对称而带来的矛盾和纠纷。
    商人之间的往来是建立在利益的基础上的,同样的道理,厂家业务人员和经销商的往来自然也是建立在这个利益的基础上,一般来说,这个利益就是厂家的产品带来的销售利益,
    当然了,这厂商之间的诸多矛盾和纠纷也就因为这个产品利益,毕竟,这厂商之间虽说是合作关系,大家都声称希望能共赢,其实,事实上这厂商之间更多是利益……
    编辑 | 阅读全文(2004) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-4-16 16:39
     
    私企内务管理研究/潘文富
     
    简单点来说,商业活动就是奔着利益去的,在利益最大化的背后,有两个支撑因素:开源和节流,也就是增加业绩和降低成本。这两者的作用相结合,产生的就是利益。
    成本是什么?
    1, 一切涉及到生意运营的资源投入,都属于成本。
    2, 成本是必要的投入,而且是先期投入。
    3, 对于成本而言,怕的不是投入,而是没有产出。
    4, 在商业领域,技术性壁垒很少,大多数是成本问题。
    5, 在公司规模达到一定程度之后,控制成本也是增加利润的渠道之一。
    在核算生意投入和收益时,成本是必须要算进去的。不过对于刚投身商海的退役军人而言,在成本计算上,往往容易出现简单化看待的情况,常见的情况有:
    1, 过于看重未来收益,对当前的成本投入意识较为淡漠。
    2, 只把经济投入看成是成本
    3, 不把自己的劳动力当钱。
    之所以成……
    编辑 | 阅读全文(825) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-3-8 15:8

    2018-3-6 11:35 | 业务人员的假账问题

     
     
    业务人员的虚报费用严格的来说是一种职务犯罪和诈骗行为.几乎在每一家企业都存在, 也是个老生常谈的问题了,那么,如何有效的来遏制这类问题呢?
    首先我们来分析之所以出现业务人员虚报贪污费用的原因:
    前面提到过,业务人员虚报费用是种犯罪行为,一旦被抓,所带来的后果是可想而知的,这点,业务人员心里也很清楚,那么,具体是那些原因促使了业务人员敢于冒险,对企业的费用款伸出黑手呢?
    1. 业务人员的正常收入不合理,导致业务人员自己想办法在费用上给自己找平衡.
    2. 财务部门不具备有效的财务审核能力,也就失去了对业务人员费用造假的威慑力,
    3. 业务人员自持自己对企业的贡献大,或是与上级领导的私人关系良好,无后顾之忧,所以敢肆无忌惮的进行费用虚报.
    4. 业务人员对费用造假一旦对发现后,所带来后果的严重性认识不足,或者说,造价业务人员所遭受到的惩罚不够严……
    编辑 | 阅读全文(1328) | 回复(0),潘文富 发表于 2018-3-6 11:35
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