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    • 创建:2007/6/18
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    都说生意虽然说是越来越做,这主要是相对于以前宽松市场环境带来的生意好做,现在所谓的生意难做,严格的来说,不是没有生意做,而是做生意的人太多了,竞争自然激烈,若是对生意的运控能力没有较大的提升,通俗点说就是做生意的本事没有很大的进步,还是停留在以前的层级,自然就是要直接感受竞争的压力,落后就要挨打,也就是生意难做了。
    作为经销商,这面临的生意压力还要更大一些,因为这经销生意是中间型生意,两头空,上下两头都不是自己的,早年间,相对生意好做些,也挣了些家底,对生意状态也比较满意,自然也就没怎么进行些深入研究,例如,经销商的生意为什么会存在?生意的结构是什么?哪些环节点是存在异动可能的?盈利的本质是什么?今后的发展空间在那里?等等。
    人在顺风顺水的时候,一般不太去反省和研究的,遭遇逆境的时候,往往还会进行些思考,在当前,有些经销商开始思考这个较为深刻的问题了:
    经销商安身立本究竟是什么?
    这经销商是站在上……
    编辑 | 阅读全文(4676) | 回复(1),潘文富 发表于 2014-1-21 17:8

    2013-12-24 16:46 | 是旗舰店还是旗舰人

     旗舰店这个说法最早是大企业大品牌提出来的,后来,一些中小型零售商也开始闹着要开旗舰店,也就是选个好地段,门店面积大,硬件装修豪华,产品线齐全,貌似这个旗舰店可以提升品牌形象,彰显企业实力,抢占市场份额,乃至直接提升销售业绩之类的功效。
       当然了,开这些豪华大店,投入自然不菲,若是有钱的大企业直接投资,压力倒不是很大,若是经销商或是中小企业投资旗舰店,估计多少是有点吃力的,有些还会压缩普通门店的投入,集中资源开大店。
        各类旗舰店也跑过不少,若是从这些旗舰店本身的地段,面积,装修水平,硬件配置等标尺来看,确实也能对得起“旗舰”这两字,但是,这软件就不敢恭维了,这里所指的软件,就是店里的人了,店长,收银员,营业员。具体来说,就是店里员工的工作态度,接待服务流程,产品专业技术,沟通技术,销售工具及策略的运用,普遍处于较低的水平,……
    编辑 | 阅读全文(7634) | 回复(0),潘文富 发表于 2013-12-24 16:46
    这里所说的经销商管理问题汇总,是站在厂家总部的层面,而非厂家业务人员的角度。也就是说,这是需要厂家老板来思考和面对的,不能简单认为这只是业务员的事情。
    虽说存在行业区别,各厂家之间也有很多不同,但是,在面对经销商管理问题上,共性的问题还是有不少的。诸如:
    一、坚持不在自己身上找原因
    共性率几乎达到百分之百,经销商不好管,厂家们几乎是不约而同的指责经销商如何如何,抱怨市场环境如何如何,或是说竞争对手如何如何,几乎就没有在自己身上找找原因的,有些时候,还是厂家销售负责人带头,甚至是厂家老板带头,强调在外部,在别人身上找原因,坚持自己的无措论,既然高层带头这么认为,那么,下面的厂家业务人员更是如此了。
    二、对经销商的不够了解
    厂家对经销商的了解程度,看看经销商档案就行了,只要档案的科目数量少于三十个,基本上即可判断了解程度太浅,没有足够深入的了解,就没法掌握经销商真实情况与特性,也就无法保证做制定的经销商……
    编辑 | 阅读全文(6129) | 回复(0),潘文富 发表于 2013-11-23 13:23

    2013-9-22 12:24 | 为什么大家都喜欢招商

    很多年前,就有营销专家说,糖烟酒这种集市式的招商模式,随着厂家市场工作的扁平化,信息传递的多元化,肯定是要萎缩的,肯定是要消亡的云云~~~,但是活生生的现实,把无数的专家打成了砖家。不但是糖酒会越来热闹(即便总有厂家销售总监或是大型经销商老板对糖酒会一副不屑的样子),并且各类其他招商形式也越来越丰富,例如媒体招商,外包招商,论坛招商等等。
       无论是厂家还是经销商,大家都越来越热衷于招商,按说,这招商对厂家来说,是一种新客户的增加手段,对经销商来说,则是增加新的合作伙伴,增加些新的产品。这也没什么错,但是,严格来说,招商应该是阶段性的,招商之后的市场经营应该是主线,应该把精力集中到对现有产品和市场的经营上,可是,有些厂家和经销商似乎本末倒置了,更多的精力投入在招商过程中了,有点像猴子掰玉米,咬两口,觉得不好吃,扔了,再掰一个~~~
       为什么会这样……
    编辑 | 阅读全文(1544) | 回复(0),潘文富 发表于 2013-9-22 12:24

    2013-8-15 16:10 | 别指望谁能理解你

    世界上的一切矛盾的起源,是因为人与人之间的理解不对称,对某一件事情,大家各自的观察角度和看法不一样,所以导致了各类矛盾的出现。
    在工作中,我们几乎面临着各式各样的理解不对称,例如身边的朋友,同事,老板,客户,乃至家人,就是不能很好的理解你,自然也就不太可能配合你,工作是如此,生活也是如此,想找到一个理解自己的人实在是太难,往往穷其一身,也找不到一个,所以,许多人甚是感叹,人生得一知己,死已足哎,把这事提到生死的高度,提升到这个高度,也说明了这个事难度之大。巴金先生也说:“理解万岁”,这反过来也说明了一个问题,人与人之间的互相理解,几乎是件不可能的事情
    为什么人与人之间的理解就这么难?
    现在科技技术已经可以把人送到数万公里之外的月亮上去挖石头,但却无法搞清楚距离你只有十公分的那个人心里在想什么,无法准确获知对方的状态,了解是理解的前提,即便是对方想了解你,也会因为没有办法获知你的真实状况而无门可入……
    编辑 | 阅读全文(1232) | 回复(0),潘文富 发表于 2013-8-15 16:10
    中国各行各业的经销商有三百多万,每天都有新开张和关门歇业的,有生有死,这也正常,不过,在关门歇业的经销商中,有一种则是属于主动撤盘的,并且是当前生意运转正常,生意规模也不错,甚至还是当地本行业的龙头翘楚。
    这些生意不错的经销商,为什么主动撤盘?作为当事经销商,所给出的解释往往如下:
    • 海外移民,这国内的生意自然是不做了。
    • 膝下无子女接班,或是子女不愿意接班,后续无人,做下去意义不大,所以撤出。
    • 做的太累,现在要讲究生活质量了,累人的生意不做。
    • 进入别的投资行业,有更大的利润和发展空间。
    当然,这些撤盘经销商也有两种撤出方式,一是直接放弃生意,直接就是不做了。另一种是转让给其他人(同行或是投资者),在转让给其他人接盘时,常见的说辞和安排如下:
    • 只是在一个较小的范围内释放了寻求转盘者的信息,并请意愿接盘者不要过多释放出盘信息。
    • 虽然是要转盘,但也不是很急于马上转掉,需要一个平缓的交接过程
    • 会表示说有多个有意接盘者……
    编辑 | 阅读全文(2020) | 回复(0),潘文富 发表于 2013-7-19 10:17
    市场经济的特性就是产品多了,由此而来产生了一系列的问题,品牌,渠道,差异,营销策略,传播,等等等等,于是乎,商业竞争由此而来,并且,这个商业竞争的趋势还是越来越激烈的,这着实让各位老板们头疼不已,目前,产品本身的同质化程度越来越高,在产品本身的创新和突破很容易被竞争对手所模仿和赶超,且这个产品之间的竞争也缺乏可积累性,从竞争的角度而言,当产品本身难以提升更多的竞争力时,就得使出另外一种竞争手段了,那就是得在服务上想办法,用优质的服务来打动客户或是消费者,以此来形成新的竞争力。
    从经营和发展,乃至竞争的角度来说,提升服务质量是应该的,许多厂家也都开始着手建立自己的服务体系,要求员工对客户进行良好的服务,有些企业的还制定了专门的服务标准手册,甚至进行了量化考核,例如某百货公司的SOP手册要求员工在微笑时,以露出六颗牙齿为标准。但是,使得老板们头疼的是,即便是有这么多的要求和标准,但在实际的工作中……
    编辑 | 阅读全文(1548) | 回复(0),潘文富 发表于 2013-4-15 14:56

    2012-10-7 22:38 | [原创]多个维度看渠道

    关键字:经销商 潘文富
    多个维度看渠道
    经销商课题研究者/潘文富
    渠道的书面解释:
    ----------产品的销售路线,产品从厂家到最终消费者的路径。
     
    渠道的组建对厂家的意义
    建立一条从厂家到最终消费者的高效分销网络,通过这个网络,快速,广泛的把自己的产品铺到各级渠道和终端,出现全国各地的消费者面前,并通过线上品牌传播和线下地面活动,推广产品,并形成循环动销。
     
    渠道里有什么?
    1、比较简单的说法是由一些机构组成的,例如经销商,分销商,零售商
    2、严格的来说,渠道中的每个机构,又是由若干人等组成的,这些人,都是渠道成员,也可以说,在渠道中,所以涉及到产品工作的人(从厂家的业务人员,到经销商公司的仓库主管),都属于渠道成员。
     
    经销商与代理商
    1、经销商,花钱在上游厂家进货,再把货卖给下游客户,从中赚取差价。
    2、代理商,帮助厂家建立渠道,开发客户,但不进货,而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户,赚……
    编辑 | 阅读全文(7757) | 回复(1),潘文富 发表于 2012-10-7 22:38
    关键字:经销商 潘文富
    招商加盟中的准骗子
    经销商课题研究者/潘文富
    骗子有两种,一种是纯骗子,起根上人家就是来设局骗钱的,还有一种叫准骗子,他们不是完全的骗子,刚开始的时候,人家也想正儿八经的做生意,手里也有个看起来不错的项目,后来出于经营不善或是管理不善,生意做不下去了,老板自个收拾收拾跑路了,至于外面的这些加盟者或是经销商也就不管了,留下一堆待退货物,待核销的费用,及无数的空头支票~~~~
    在当前的各类招商加盟项目中,尤其是面对新创业者的招商加盟项目中,准骗子的占比估计得在一多半以上,这类准骗子在启动阶段大多实力有限,商业项目结构也不够严谨成熟,基础薄弱,研发型投入少,后续乏力,又不敢以实际面目示人,于是就设法拉个虎皮当大旗,把自己包装一下,希望能唬住加盟者,成功的实现空手套白狼,当然,这个玩法也不乏有成功者,不过,更多是走不了多远,便散了架子,成为准骗子。
    那么,作为有意接盘的加盟者,可从如下几个方面来进行简单考……
    编辑 | 阅读全文(3091) | 回复(1),潘文富 发表于 2012-8-29 14:52
    关键字:经销商 潘文富
    厂家业务人员的经销商管理问题现状
    经销商问题研究/潘文富
         首先得恭喜大家,加入到销售业务员的大军中来(资深或是高级销售人员过飘过~~~),这是我国除了农业以外最大的用工系统,据说有数千万之众换言之,从起步的角度来说,销售业务员只比农民高那么一点点(全国百强村的村民们飘过~~~~)当然了,这个营销行业的特点是门槛在门里面,外面看起来挺简单的,并且是机会多空间大接触的资源多,还能实现跳跃性发展,似乎是个人都能干这行(会说话加上脸皮厚即可),进来也容易(销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位),只要不出大错,混下去也不成个问题其中也不乏诸多的小有成就(实惠多多的大区经理什么的)或是大有成就者(百万年薪的全国销售总监之类),更从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。
    但实际入行之后,才发现那些所谓的成功者,简直就是凤毛翎角的凤毛……
    编辑 | 阅读全文(6023) | 回复(1),潘文富 发表于 2012-8-21 18:1
    那些被开除的员工
               经销商问题研究者/潘文富
    俗话说:铁打的营房流水的兵,往往指的是部队与军人之间的关系,但有些老板会把这话套用在自己公司与员工的关系上,认为自己公司里那些走掉的员工(无论是自己走的,还是被老板开除的),也就是些流水的兵嘛,正常流动而已,没什么大不了。其实,流水的兵与离职走的员工,完全是两会事,要是老板以这个态度面对那些离职员工,估计离死也就不远了。
    面对那些后进落后,不服从管理,严重违法公司纪律的员工,在劝说整顿无用后,老板们大多的做法就是“开除”!,当然了,开除人不需要什么技术含量,执行起来也很容易,但是,对于绝大多数中小型私营经销商公司而已,每开除掉一个员工,就差不多给老板自己埋了一个地雷,在未来的发展道路上,自己那天会踩上去不知道,若是开除了几十上百个员……
    编辑 | 阅读全文(2085) | 回复(0),潘文富 发表于 2012-8-3 9:19
    关键字:经销商 潘文富
    市场冷淡期的经销商生存之道
     
                                  经销商研究者/潘文富


      做生意没那么多的一帆风顺,各式各样的问题层出不穷亦属正常。当然了,在商业领域,任何问题在在技术层面都能解决,核心是问题的解决成本而已,同时,解决问题之前,先的搞明白问题背后的问题,或是核心所在。
      做生意最终图什么?通俗点说就是赚钱,钱是怎么来的,无非是两个方向,开源和节流,通过外部经营赚到的钱叫开源,内部管理省下来的钱叫节流,当然了,当前老板们的主要精力还是集中在外部经营方面,想方……
    编辑 | 阅读全文(1695) | 回复(0),潘文富 发表于 2012-6-29 16:34
    关键字:经销商 潘文富
    发工资,除了钱还有什么
    经销商问题研究者/潘文富
     
    发工资这回事在很多老板看来,很平常也很简单,不就是发钱嘛,不存在什么技术难度,直接财务给员工点现金,或是打到员工的工资卡上去,这个谁不会呀,再说,发工资也发了这么长时间了,也不是挺好的吗?
    发工资属于内部管理的范畴。内部管理工作虽然不能直接创造利润,但可以通过提高效率,优化流程,有效配置等方法,实现各个管理环节点的优化,最终在成本控制方面获得收益,那么,在工资具体怎么发这回事上,还存在哪些提升的空间呢?
        怎么做之前先得想明白,为什么要这样做,首先,笔者建议诸位老板,在观念上调整一下对工资的看法:
    • 员工是客户,工资是商品,商品需要销售,需要在有包装,有设计,甚至是有促销的状态下销售,所以,工资可以看成是商品,商品需要销售给客户的。
    • 员工不是发给员工一个人的,而是发给员工一家的
    • 把帐算清楚了,责任就明确了,发……
    编辑 | 阅读全文(2064) | 回复(0),潘文富 发表于 2012-6-15 17:41

    2012-5-11 16:57 | [原创]员工内部承包

    关键字:经销商 潘文富
    员工内部承包
     
    经销商问题研究者/潘文富
     
    山东某啤酒企业A,不但在竞争激烈的山东啤酒市场上站稳了脚跟,而且还年年盈利。这个企业既没有高学历的人才,也没有先进的经营理念,仅仅靠自己一贯坚持的内部员工承包销售制度获得了这些成就。
    目前为止,A厂里没有象其他的啤酒厂家那样雇佣大量的销售人员和协销人员,所有的推销员都是当地县城招聘的人,基本没有什么业务理论,销售行为一律由经销商负责,这也是企业低价策略在销售行为中的体现。其企业机构设置极其简单,甚至连基本的台帐都没有,因为整个销售系统从上面的销售副总到下面的业务人员都没有基本工资,只有销售提成。销售员工进厂一分钱没有,所以出差费用一律以向工厂借贷的形式取得,员工只有拼命出去跑出销量来才有可能不亏本,这样,每个业务员实际是一个利润中心,自己有自己的盈亏平衡帐本,自己卖多少赚多少,当然多卖多赚。这样,每个业务员心里都清清楚楚的,不用制定……
    编辑 | 阅读全文(1320) | 回复(0),潘文富 发表于 2012-5-11 16:57
    关键字:经销商 潘文富
    关于老员工的几大误区
    经销商课题研究者/潘文富
     
    老员工究竟是公司的财富,还是公司最大的仇人,老板在受害前和受害后的看法想必是不一样的, 当然,世界上没有绝对的好与坏,在商业领域,就更没有绝对的是非标准。有些老板之所以把老员工看的非常重,自然有他的道理,不过,这些道理往往只是老板自己的一厢情愿,若是站在客观的角度,或者是这些老员工自己的角度,估计有相当多的所谓道理是占不住脚的。
    道理一:对老员工有感情
        人与人在一起相处的时间长了,自然有感情,别说人和人的相处了,就是家里养个小猫小狗,时间长了还有感情呢。但是,这人与人之间的相处,有个双积累效应,所谓双积累效益,就是人际之间在长期相处的过程中,一边在积累感情,一边在积累抱怨,毕竟,老板给员工发工资发奖金,给员工带来利益,这自然有感情,另外一方面,任何一个老板有些时候也会侵害到员工的利益,例如罚钱,批评,……
    编辑 | 阅读全文(1165) | 回复(0),潘文富 发表于 2012-4-21 16:50
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