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    • 创建:2007/6/18
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    关键字:经销商 潘文富
    渠道扁平化背后的厂商关系本质
    经销商问题研究者、潘文富
     
    厂家的渠道扁平化,经销商设置重心下沉,大经销商被砍成小经销商,甚至原来大经销商下属的二三级分销商,也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了,你还别不服气,不接受的就干脆让你出局。
    作为原来的大经销商,心理自然不爽,也有声讨厂家不讲道义,不顾早些年经销商开创市场时的艰辛付出等等,其实,在商业领域,千万别说什么情意感情之类中看不中用的东西,所谓的厂商早些年的合作历史,甚至是经销商老板与厂家高层的私人关系之类,其实也值不了几个钱。
    作为经销商,把一些最为根本的东西还是要看清楚,要透过表象看本质,例如这个厂家渠道扁平化,砍掉当前的大经销商,其根源是什么?怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃。
    首先,我们来明确一个问题,厂家为什么需要经销商,从本质上来说,就是成本因素,在商业领域,根本不存在技术难题,一切问题的核心,其实都是成……
    编辑 | 阅读全文(2106) | 回复(0),潘文富 发表于 2012-3-31 16:28
    关键字:经销商 潘文富
    明星员工怎么管理
    经销商问题研究者/潘文富
       
        招人、用人、留人,一直是老板们在人事问题上永恒的主题,尤其是手下有几个明星员工时,那更是要想方设法把人留下来。人才呀,顶梁柱呀,骨干力量啊,那肯定是要管好,用好,并且一定要留住的。
    按照国人分析问题的习惯,任何问题都有其两面性,手下有几个明星员工,首先看到的一定是优点。例如在执行力,业务能力,业绩回报等等方面自然是有较高的价值,但也会同步存在一些对应的负面问题:
    1. 自身容易膨胀;
    2. 会在员工面前摆老资格,甚至还会排挤新员工;
    3. 明星员工自己的经验无法复制到其他员工身上,也无法成为公司的工作体系;
    4. 人事成本越来越高;
    5. 自己翅膀硬了之后,受外部的诱惑越来越多;
    6. 会有意无意的控制公司的一些资源;
    7. 该知道的,不该知道的,都知道的太多了~~~~~
    以前一直有个说法,说……
    编辑 | 阅读全文(1287) | 回复(0),潘文富 发表于 2012-3-21 15:32

    2012-2-21 14:50 | 店里在卖什么

    店里在卖什么
                        作者: 潘文富
      现在开店做生意,远不是直接卖货那么简单了,毕竟市场环境不一样了。现在商品太丰富,消费者选择余地越来越大,竞争对手离你也可能很近,甚至就是一墙之隔,生意难做的根本不是买东西的太少,而是卖东西的人太多了。  
      这里有个不是问题的问题,店里究竟在卖什么?
      最简单的说法是卖产品。本来嘛,卖货是门店的最基本的运营工作,利润也是通过卖货来产生的,可是,现在是产品太多,且产品本身的同质化越来越严重,若只是抱着卖产品的思路,在面对顾客时必然面临没完没了比产品比价格的境地。
      卖品牌呢?现在是个讲品牌的时代,品牌有差异化定位,品牌有溢价功能,品……
    编辑 | 阅读全文(1359) | 回复(0),潘文富 发表于 2012-2-21 14:50
    关键字:经销商 潘文富
    县级经销商的管理
    经销商问题研究者/潘文富
    对于厂家来说,提起这个县级经销商不稳定,市场操作能力差,忠诚度不高等等问题,亦是老生常谈了。同时,县级经销商身上所出现的问题,在地级乃至省级总代身上也照样会出现,不单单只有县级经销商才有这些问题,或者说,当前的县级经销商,也是地级经销商的早期形态。
    至于如何解决,无数专家大师也说了无数遍,翻来覆去不过那么几招,说了十几年,却一直都在原地打转转,根本上的问题还是没有解决,经销商管理问题还是年复一年的出现。
    什么叫不稳定?什么叫市场操作能力差?什么叫忠诚度不高?看起来似乎是把责任都推到经销商头上了,经销商落后,经销商目光短浅,所以经销商需要被教育,需要被管理。厂家把自己当成管理者,把经销商看成是下属,是被管理者,起根上就开始出现矛盾了,因为,经销商也喜欢把自己当成本土市场的管理者,在这二亩三分地,可是我说了算,也在试图把厂家变成听话的下属,你们厂家要承担费用……
    编辑 | 阅读全文(1589) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-12-23 16:14
    关键字:经销商 潘文富
    老员工究竟是财富还是老仇人
                                                          经销商研究者/潘文富
        按照现在的职场说法,连续在一家公司工作三年以上的,就算是老员工了,在经销商公司……
    编辑 | 阅读全文(1287) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-10-24 15:54
    关键字:经销商 潘文富
    仓库主管人选之退休老人
                                                     经销商研究者/潘文富
    仓库的具体管理工作,除了完善的管理体系之外,还得有位得力的仓库主管。仓库装卸工和仓库文员容易招,得力的仓库主管可没那么容易找到了,这里,笔者给大家推荐一个仓库主管的另类人选----……
    编辑 | 阅读全文(1281) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-9-25 21:34
    关键字:经销商 潘文富
    从招商到养商(上)
    经销商研究者/潘文富
    这两年招商市场似乎越来越大了,每年两次的糖酒会没有像很多专家所预测的那样逐渐萎缩,而是越来越红火。与此同时,各类媒体的招商专刊与地面招商会,网From EMKT.com.cn络招商,呼叫中心招商,咨询公司的招商平台,乃各类带有招商功能的行业经销商俱乐部越来越多。所谓精准招商,先招商后付款等等招商项目广告也是越来越多。
    招商本身已经不再是厂家自己的市场开发行为了,而是逐渐演变成一个完全市场化的商业外包产业,越来越多的机构开始进入这个看起来发展迅猛的招商产业。也许,这也是社会分工越来越细致的必然趋势。
     
    为什么需要招商,原因也简单,基本上可分为两类情况,一类是新厂家新项目,需要开发新的经销商。再有一类是老厂家,因为新产品单开经销商,填补空白市场,或是对现有经销商的更替等需要,总而言之,无论是新厂家还是老厂家,招商工作都是个在持续进行的工作。
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    编辑 | 阅读全文(1868) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-9-2 21:18
    关键字:经销商 潘文富
    经销商课题研究者/潘文富
     
    顾客刚刚进店,初步表达出购买意愿和基本需求之后,接下来就得要营业人员针对性的详细介绍产品了。那么,在详细介绍产品前,有些营业人员往往会把顾客当成新人,是个外行,严重缺乏产品知识,对品牌历史也不甚了解的新人。于是,先迫不及待的给顾客普及产品知识,介绍品牌背景,着重渲染当前这个产品的受欢迎程度如何,然后就是先下手为强,将相关竞争对手的缺点一一罗列出来,试图让客户直接打消再去其他店看看的想法,甚至会直接否定顾客原定的购买计划。
    从营业人员的角度来说,进了我的店,就是我的顾客。顾客进店后停留时间有限,随时都有可能离开,自然要抓紧时间搞定。先灌输些有利于自己的思想给顾客,争取给顾客洗脑,让顾客形成有利于我的商品价值判断标准,从预防的角度将竞争对手的产品在顾客的购买意愿里给清理出来,最好是现场就确定下来。
    但是,从顾客的角度来说,可又是另外一回事了。钱在我手里,选择权在……
    编辑 | 阅读全文(4548) | 回复(1),潘文富 发表于 2011-8-20 21:48
     
    经销商问题研究者/潘文富
     
        当前的社会环境和绝大多数企业的实际管理体系,在这两个大背景的前提下,提到厂家销售人员的个人发展问题时,笔者实在不想谈什么诚信,职业规划,良好心态等等这类看起来很正确,却不能当吃饭吃的东西。
    厂家总部糟糕的管理,漆黑的企业文化,没完没了的业绩指标,开始循入空门或是忙着做大事的大老板,饭桶一样的上司(与下属打牌时方才能显示出其精明强干的一面),经销商没完没了的抱怨,持续处于亢奋状态的竞争对手,厂家销售人员所面临的内外部环境不是一般的复杂,而是非常非常复杂,那么,厂家的销售人员未来究竟在哪里?
    业绩提升?内外部的困难因素且犬牙交错之态势,要提升早提升了。
    职务发展?从基层销售人员一直提拔到销售总监?外企有天花板,国内企业有人板!
    自己创业?95%的创业者成为别人成功的垫脚石!
    直接跳槽?从驴槽跳到马槽,换了个口味而已,本……
    编辑 | 阅读全文(1478) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-6-28 17:21
    经销商课题研究者/潘文富
    生意难做不是因为买东西的人少了,而是卖东西的人多了。有些时候,竞争对手可能就与你的店一墙之隔,竞争自然是在所难免。做生意,同行就是冤家,东家不倒,西家不发。在具体的竞争策略设计之前,前期的了解工作是非常有必要的,了解对方的优点和特点,还有缺点,以便在后期的经营工作中,能做到回避对方的锋芒,精准的攻击对方的缺点,建立和强化自己的特点,最终实施差异化的竞争策略。情报的收集工作可不能直着来,这犯法的事一般情况也不能干,下面,介绍几个在合法范畴内的情报收集办法:
    1.  模拟顾客现场收集
    这是最简单最直接的情报收集办法。虽然许多门店外面都贴着《同行莫入,面斥不雅》的告示,应对办法也简单,每次找个生面孔去就是了。当然了,也有些老板使用过这个办法,觉得效果也不怎么样,收集不了多少东西回来,这就要看前期的准备工作了,例如将具体要收集内容项目确定清楚,前期次序和理由设定好,还……
    编辑 | 阅读全文(1419) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-6-28 17:20
                                                        经销商课题研究者/潘文富
    在确定招商范围和区域后,随即就要进行经销商资料的收集和前期接触工作了,经销商资料的收集工作现在越来越简单了,诸如前期曾经有过联系的经销商,业务人员自己带来的私人客……
    编辑 | 阅读全文(1228) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-6-14 11:51
    关键字:经销商 潘文富
    别再给经销商洗脑了
    经销商课题研究者/潘文富
     
    在很久很久以前,对经销商的洗脑,还是一个比较领先的管理策略,利用年度经销商大会的时机,营造氛围,恭请大师。再将厂家所设定的各类话术思想,借大师之名之口,灌输给经销商,再配合样板经销商上台现身说法,当地政府及权威机构的助阵壮威,厂家高层的宏伟战略发布,及对市场远景的灿烂展望。此番多管齐下,定叫经销商老板幡然悔悟,心潮澎湃,甚至热泪盈眶,轻则转变经营思路,现场追加订单量,并从此抱定厂家大腿不撒手。重则连人生观价值观悉数改变。
    到现在,仍然还有很多厂家老板及总监们,还在坚持对经销商的洗脑工作,笔者近些年来所参加的经销商大会中,洗脑的味道仍然是非常的浓重。按说,在商业领域,一切工作都是指向业绩和利润,只要有效,只要有利,都不存在所谓的对错之分,那么,时至今日,厂家对经销商的洗脑策略,是否还有效?接下来,笔者从经销商的角度来谈些看法:
    1, 以前的洗……
    编辑 | 阅读全文(1245) | 回复(0),潘文富 发表于 2011-5-24 15:34
    经销商问题研究者/潘文富


         笔者是个经销商,在十多年的经销生意中,厂家的培训会可没少参加,记得是从九十年代中期开始,越来越多的厂家在招开经销商年会时,开始请些专家老师给经销商们上课,公开的目的是帮助经销商提升自身的业务能力和管理水平,说的隐讳一点是什么追求厂商价值一体化,优化厂商关系,其实真正的意思也很简单:“让经销商们听话”。
          没想到的是,在做了十三年经销商后,笔者居然也拿起话筒,走上了培训这条路,专做经销商培训,当然了,这经销商培训,绝大多数都是厂家花钱,给自己旗下的经销商进行培训,在培训开始前,笔者一般都会与厂家老板进行一些沟通,在这些沟通过程中,笔者经常会面临一个问题,厂家老板们会提出许多自己的看法和主张,例如,让经销商珍惜这次合作机……
    编辑 | 阅读全文(3500) | 回复(1),潘文富 发表于 2011-3-9 11:35

    2011-3-9 11:34 | 厂家老板的三个爹

    关键字:管理咨询
    经销商问题研究者/潘文富


    老板也不是好当的,很多事情自己说了不算,别人不听,或是听了不做,在很多时候,老板也是哭丧着脸上班的,毕竟这老板也不是至高无上的,更不是万能的,在老板头上,多少还压着若干个爹呢,尤其是生产厂家的老板,尤其是民用消费品领域的厂家老板,几乎头上都压着三个爹:经销商,现代卖场,分公司经理。
    第一个爹:经销商
    经销商问题是个老生常谈的问题,随便抓一个厂家老板,关于这个经销商话题,都能和你说个三天三夜还不带重复的。
    随着市场经济进程的进一步深入,厂家老板从重生产开始转移到重销售,自己建销售渠道成本太高。销售工作还得主要依靠经销商去做,换句话说,是这些经销商构建起了厂家的销售网络,这个销售网络的质量和运转效率决定了厂家的销量和利润,现在,越来越多的厂家老板开始有经销商占有量的概念,毕竟,这优秀经销商是有限的,自己多争取一个优秀的经销商,竞争对手就少一个,现在,经销商已经成为厂家的重要的……
    编辑 | 阅读全文(3812) | 回复(2),潘文富 发表于 2011-3-9 11:34

    2010-11-30 16:09 |  少骂人,多做事

    关键字:人力资源规划
         潘文富
    骂人不是什么新鲜事,中国历来有国骂,张嘴就能来。骂你个不带脏字,骂你个目瞪口呆,骂着骂着还能骂出文化来。经常看到有人为小事停在街头对骂开来,围观的群众总是越聚越多,都没什么恶意,大家就是看一个热闹,看双方是怎么对吵的。看来,这“骂”还受到广大人民群众的欢迎呢。
    其实,存在的就是合理的。这“骂”如此声声不息,多年不衰,必然有它的道理和价值所在。在骂声中我们可看到,中国人的很多骂,实则不是真骂,而是骂骂咧咧的抱怨及发泄。这人与人同活在世上,活得质量与方式,却是不同的。虽说各有各的活法,但难免有个高低之分。
    例如,大街上刚开过去一辆BMM的X5,你骑辆自行车停着看它呼啸而过。正好你又很喜欢X5,看看开车的人年纪轻轻,完全是不经风霜的少爷样。心理顿时不平衡起来。心里暗骂:拽什么拽啊!你不就……
    编辑 | 阅读全文(1425) | 回复(0),潘文富 发表于 2010-11-30 16:9
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