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| | | | 经销商－－个人创业者最佳学习对象 作为个人创业者而言，在进行创业之前，有两项工作是必须要做的：一是创业前的各项筹备工作；二是创业前的学习。虽然现在许多的创业者都是高学历，已经在学校里接受了十多年的教育，但是教育取代不了经验。创业者在今后的创业历程中，所要面临的不仅仅是技能上的问题，更重要的是心态和视角上的转换问题。若想实现这些方面的转换，就必须通过亲身经历的学习与交流，用事实来调整自己。 在创业前的学习问题上，有三个关键点：向谁学？学些什么？怎么学？把握好这几点，才能取得有效的学习效果。根据笔者个人的学习及创业经历来看，可考虑选定经销商为学习对象(这里指经销商是那种私营商品经销公司)。主要学习内容为基本商业操作和初级实用管理，学习方式可考虑直接进入这些经销公司任职。 笔者为何推荐经销商为个人创业者的最佳学习对象呢?因为私营的经销商本身就是最为典型的个人创业者。许多经销商老……
厂商之间创新合作模式概要 经销商问题研究者/潘文富 厂商关系是个永恒的话题，当前，面对市场和竞争格局及形势的变化，无论是厂家还是对酒水销售仍然起着关键作用的经销商，彼此对对方都发生了新的需求变化，这种需求变化直接体现为对方的营销支持和服务期待都比以往更加强烈。同时他们彼此也比以往任何时候都更加矛盾。在利益链条更加紧密的现实下，一方面他们期望融合的心里在加深，另一方面他们主观上分离的速度也在被不断强化，这种矛盾尤其对于那些合作已经达数年以上的厂商来说，尤其如此。可以说，他们在一种极其矛盾和茫然的状态下，忍受着相互依存又相互厌倦的煎熬，期待着打破传统的经销代理模式，在新模式中获得解脱和新生。 本文通过对2007年出现的厂商合作新模式的解读和分析，揭示厂商相互需求的变化，及在变化的新时期，构建新型厂商关系、形成互利、双赢厂商合作新模式，以提升和改善网络的质量，使其安全、高效、有质量的运行。 ……
现招现用的背后经销商问题研究者/潘文富 经销商公司的人事招聘和岗位安排这个问题上，基本上都是现招现用，既是在面试通过后，马上安排上岗工作，虽然这现招现用似乎马上解决了岗位缺人的问题，但也带来不少麻烦：第一， 真实的人品这新员工在面试时，自然是把自己的人品描述的如何如何，绝大多数老板不是火眼金睛，也没哪个本事能一眼看穿这新员工的真实人品，只有听凭新员工自己说了，员工的真实人品状况，也只有在后期的实际相处中，一点点流露出来，等发现该员工的实际人品甚为低劣，再来处理时怕是也要投鼠忌器了。第二， 真实的工作能力在招聘过程中，员工所具备的学历往往不作为主要考量因素，而员工所掌握的实际工作能力则是重点所在，当然了，无论在简历上还是面试现场，员工对自己的工作能力自然是正面肯定，并且还会举出不少例子来佐证，但真实情况是否如此？就不得而知了，与人品一样，这真实的工作能力也是需要时间来验证的，再有，工作能力还…… 从招商到养商(上)经销商课题研究者/潘文富 这两年招商市场似乎越来越大了，每年两次的糖酒会没有像很多专家所预测的那样逐渐萎缩，而是越来越红火。与此同时，各类媒体的招商专刊与地面招商会，网络招商，呼叫中心招商，咨询公司的招商平台，乃各类带有招商功能的行业经销商俱乐部越来越多。所谓精准招商，先招商后付款等等招商项目广告也是越来越多。招商本身已经不再是厂家自己的市场开发行为了，而是逐渐演变成一个完全市场化的商业外包产业，越来越多的机构开始进入这个看起来发展迅猛的招商产业。也许，这也是社会分工越来越细致的必然趋势。为什么需要招商，原因也简单，基本上可分为两类情况，一类是新厂家新项目，需要开发新的经销商。再有一类是老厂家，因为新产品单开经销商，填补空白市场，或是对现有经销商的更替等需要，总而言之，无论是新厂家还是老厂家，招商工作都是个在持续进行的工作。原来厂家发愁的招商问题，现在简单了，这…… 作者：潘文富安排并指挥下属工作,这是作为企业管理者的基本工作之一。但是,许多新官在刚上任的时候,就指挥不动员工,交代下去的工作,下属们阳奉阴违,或者是敷衍了事,甚至干脆置之不理,有些时候,新官说话还不如下属群中某位资历较深的老员工说话好使,原因也是很简单,下属不买帐呗.就是不认你这个新官.并且,在新官刚上任期间,新官的更上一级也在关注新官的状况,若是连手下这些人都摆不平,那这官位的稳定性也就很难说了.为了避免这种情况,树立管理者的威信,为今后的管理工作铺平道路,有些新官上任时先烧几把火,设法烧得让下属怕,或者,走来就玩几个下马威,试图以此来震住下属,可是,效果往往很是有限,并且还容易导致大家刚一见面就恶化了干群关系,或者新官放火的时候没把握好,结果把自己给烧着了.管理下属是需要权利.新官们的都知道这个道理.并且,新官们还都以为这权利是自己争取来的,或是更上一级赋予的,并把职务和权利看成是一…… 经销商问题研究者/潘文富 当前的社会环境和绝大多数企业的实际管理体系，在这两个大背景的前提下，提到厂家销售人员的个人发展问题时，笔者实在不想谈什么诚信，职业规划，良好心态等等这类看起来很正确，却不能当吃饭吃的东西。厂家总部糟糕的管理，漆黑的企业文化，没完没了的业绩指标，开始循入空门或是忙着做大事的大老板，饭桶一样的上司（与下属打牌时方才能显示出其精明强干的一面），经销商没完没了的抱怨，持续处于亢奋状态的竞争对手，厂家销售人员所面临的内外部环境不是一般的复杂，而是非常非常复杂，那么，厂家的销售人员未来究竟在哪里？业绩提升？内外部的困难因素且犬牙交错之态势，要提升早提升了。职务发展？从基层销售人员一直提拔到销售总监？外企有天花板，国内企业有人板！自己创业？95%的创业者成为别人成功的垫脚石！直接跳槽？从驴槽跳到马槽，换了个口味而已，本…… 经销商课题研究者/潘文富生意难做不是因为买东西的人少了，而是卖东西的人多了。有些时候，竞争对手可能就与你的店一墙之隔，竞争自然是在所难免。做生意，同行就是冤家，东家不倒，西家不发。在具体的竞争策略设计之前，前期的了解工作是非常有必要的，了解对方的优点和特点，还有缺点，以便在后期的经营工作中，能做到回避对方的锋芒，精准的攻击对方的缺点，建立和强化自己的特点，最终实施差异化的竞争策略。情报的收集工作可不能直着来，这犯法的事一般情况也不能干，下面，介绍几个在合法范畴内的情报收集办法：1． 模拟顾客现场收集这是最简单最直接的情报收集办法。虽然许多门店外面都贴着《同行莫入，面斥不雅》的告示，应对办法也简单，每次找个生面孔去就是了。当然了，也有些老板使用过这个办法，觉得效果也不怎么样，收集不了多少东西回来，这就要看前期的准备工作了，例如将具体要收集内容项目确定清楚，前期次序和理由设定好，还…… 经销商课题研究者/潘文富在确定招商范围和区域后，随即就要进行经销商资料的收集和前期接触工作了，经销商资料的收集工作现在越来越简单了，诸如前期曾经有过联系的经销商，业务人员自己…… 别再给经销商洗脑了 经销商课题研究者/潘文富 在很久很久以前，对经销商的洗脑，还是一个比较领先的管理策略，利用年度经销商大会的时机，营造氛围，恭请大师。再将厂家所设定的各类话术思想，借大师之名之口，灌输给经销商，再配合样板经销商上台现身说法，当地政府及权威机构的助阵壮威，厂家高层的宏伟战略发布，及对市场远景的灿烂展望。此番多管齐下，定叫经销商老板幡然悔悟，心潮澎湃，甚至热泪盈眶，轻则转变经营思路，现场追加订单量，并从此抱定厂家大腿不撒手。重则连人生观价值观悉数改变。 到现在，仍然还有很多厂家老板及总监们，还在坚持对经销商的洗脑工作，笔者近些年来所参加的经销商大会中，洗脑的味道仍然是非常的浓重。按说，在商业领域，一切工作都是指向业绩和利润，只要有效，只要有利，都不存在所谓的对错之分，那么，时至今日，厂家对经销商的洗脑策略，是否还有效？接下来，笔者从经销商的角度来谈些看法： 1……
尽管时间很宝贵，招商工作恨不得现在立刻就要开始启动，但是，在决定动手之前，尽量时间紧张压力重，但还是要多想想，把规划这工作做的全面点，虽然规划不能帮助我们解决实际问题，但是，想比不想好，多想点比少想点好，哪怕前面想了很多，在实际的运行工作一直也没出现，这没什么，怕的是前期没想清楚，在实际运行的时候出现了~~~~~。再有，别指望你的运气有多好，撞大运，靠风水来赚大钱的时代已经过去了。也别边想边做，所谓的老板灵光乍现，立即拍板，迅速抓住机会做起来的成功案例，更多是只能当故事听。也许有人说，这东想西想，前怕狼后怕虎，黄花菜都凉了，到最后啥也没发启动，笔者倒是认为，现在这年月，要紧的是把手头的钱看住了，想再多赚点难，可手一松这撒出去可快了，不赚钱死不了人，亏钱会死人的。 那么，这个招商规划里要包括那些内容，理论上来说，这个规划可能是无限大的，笔者只是列出几点基础必备的内容： 1． …… 经销商课题研究者/潘文富 无论是新厂家新产品，还是老厂家成熟产品，招商工作总是持续在进行。没完没了的招商说明了什么，是中国市场太大？需要新经销商来填补市场空白？还是现有经销商群体不稳定？需要新经销商进行更替？是正常的？还是不正常的？首先我们来说说这个招商方式，一年到头都在招商的厂家，所采取的招商方式，绝大多数是硬招商。所谓硬招商，就是直接发布招商信息，希望与经销商直接展开商业合作，所以有些厂家的招商广告上强调合作收益，强调市场空间，强调优厚政策支持，还有把领导人视察，当地政府支持项目和某某咨询公司合作项目给抬出来的，言词上动辄就是“财富！”“机会！”“火爆招商”等字眼。甚至现在还有专门帮着招商的服务机构，声称可以在短时间内迅速帮厂家找上几百个经销商。看起来热烈的…… 经销商问题研究者/潘文富
笔者是个经销商，在十多年的经销生意中，厂家的培训会可没少参加，记得是从九十年代中期开始，越来越多的厂家在招开经销商年会时，开始请些专家老师给经销商们上课，公开的目的是帮助经销商提升自身的业务能力和管理水平，说的隐讳一点是什么追求厂商价值一体化，优化厂商关系，其实真正的意思也很简单：“让经销商们听话”。
没想到的是，在做了十三年经销商后，笔者居然也拿起话筒，走上了培训这条路，专做经销商培训，当然了，这经销商培训，绝大多数都是厂家花钱，给自己旗下的经销商进行培训，在培训开始前，笔者一般都会与厂家老板进行一些沟通，在这些沟通过程中，笔者经常会面临一个问题，厂家老板们会提出许多自己的看法和主张，例如，让经销商珍惜这次合作机…… 潘文富
在业务团队的员工招聘工作中，若是一般性的纯业务人员，招聘和使用难度不会太大。不过，若是要在内部提拔或是外部招聘业务团队的管理人员（以下简称业务主管），这复杂性可就大了多，不是招不到人，而是这类管理人员到岗后，很难胜任，往往时间不长，要么自己辞职走人，要么被下属集体轰走。 为什么会这样，原因也简单，就是业务人员不服这位新主管，无论是这位新主管是内部提拔出来的，还是外部空降进来的，都很难在短时间征服这群业务人员，甚至引发业务人员的抵触和对立情绪。这一来是业务主管自身的问题，例如业务能力，…… 经销商问题研究者/潘文富
老板也不是好当的，很多事情自己说了不算，别人不听，或是听了不做，在很多时候，老板也是哭丧着脸上班的，毕竟这老板也不是至高无上的，更不是万能的，在老板头上，多少还压着若干个爹呢，尤其是生产厂家的老板，尤其是民用消费品领域的厂家老板，几乎头上都压着三个爹：经销商，现代卖场，分公司经理。
第一个爹：经销商
经销商问题是个老生常谈的问题，随便抓一个厂家老板，关于这个经销商话题，都能和你说个三天三夜还不带重复的。
随着市场经济进程的进一步深入，厂家老板从重生产开始转移到重销售，自己建销售渠道成本太高。销售工作还得主要依靠经销商去做，换句话说，是这些经销商构建起了厂家的销售网络，这个销售网络的质量和运转效率决定了厂家的销量和利润，现在，越来越多的厂家老板开始有经销商占有量的概念，毕竟，这优秀经销商是有限的，自己多争取一个优秀的经销商，竞争对手就少一个，现在，经销商已经成为厂家的重要的…… 最大的损耗是人的损耗 生意核心无非是个“利”字，利的来源可简单分为开源和节流。经营是开源，管理是节流。所谓节流，就是在不影响正常运营的前提下，将当前的经营成本进行严格地控制，挤出水份，并形成良性循环机制。成本是无限可节约的，省出来的钱也就是挣的。尤其在一些外部市场发展狭小，业绩增加有限的情况下，成本控制就要作为新的利润来源来考虑了。再有一点，随着公司规模的放大，各项经营成本必然会同步上升。老板必须加强对成本的同步控制，不然的话，就会出现成本增加速度超过业绩增加速度的情况，导致生意看起来是越来越大，实际净利润反而越来越少。 在公司里各项成本构成中，最直接的就是人事成本，员工数量越来越多，工资越发越多，月月都得发，而且很难拖延。说到人事成本，也许老板们会想，这个简单，不就是工资奖金，还有福利，最多再加上点管理费用就是了，这个工资钱要节约，会不会影响员工的工作态度呢……
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| | | |  潘 文 富
经销商问题研究者
私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究
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| | | | - 创建：2007-8-9
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