[推荐]中国哈佛经典案例《黑钻顾问》之十《资本之翼》

资本不仅是企业的腾飞之翼，也是大家共同致富的翅膀。

故事梗概

华深高科是一家主营科技产品的上市公司，利润稳步增长，然而做房地产起家的大股东对此强烈不满，认为业绩增长太慢。为寻求业绩提速，总经理周立邦请秦济帮忙约见黑钻。

黑钻总顾问杰克阳指出问题根本。周立邦顿觉受益非浅，请黑钻帮助做赢利模式咨询。《资本之翼》项目进展顺利，华深利润飞迅增长，股东相当满意。此时，收购企业的文化冲突显现出来。杰克阳点明了解决之道。

华深大股东，神秘人物陈可夫约见杰克阳。谈到周立邦在居成房地产并购决策失误，提出引咎辞职一事，表示他正在考虑换将，而且有了合适的人选。杰克阳以高尔夫球练习为例，启发陈可夫做最好的教练。

周立邦留任，工作愈加出色，华深陈可夫将董事会主席的职位让出。华深向新的目标挺进。

■华深高科公司总部会议室

华深高科总经理周立邦面色凝重——

“前三次季报，大股东没有一次满意，昨天出来的年报，他们更是表示了强烈的不满，认为业绩增长太慢。所以今天，我们讨论的主题就是——如何让华深的业绩提速。”

财务总监林琳皱了皱眉，“最近三年，华深的利润平均增长了12%，主营业务利润平均增长达24%，作为一家上市公司，应该说，这样的业绩已经相当不错了。”

副总经理嵇胜也苦笑着摇头，“快慢是一种主观感觉，大股东过去做房地产，每年速度的增长都在200%以上，比起我们现在的情况，当然是不解渴了。可我们华深的主营业务是做科技产品，不能用房地产作参照系。按业内标准，前年我们的移动型DNA检验仪获得了国家科技成果一等奖，到今年，产品已经占到国内市场份额的90%以上，我看，速度已经够快了。”

周立邦轻轻点了点头，“的确。我也认为是不慢，但是问题是，能不能更快？”

林琳想了想，提出建议：“周总，这两年我们已经绞尽脑汁了，能不能听听外脑的意见？——”

嵇胜没等林琳说完，立刻摆手反对：“那些学院派都是纸上谈兵，战略是什么，赢利为什么，说得头头是道，最后你还是不知道怎么做。”

林琳笑着放下手中的笔，望向周立邦，“纸上谈兵，我先生秦济以前也这么说，可现在他的态度大有转变，常和我说起，有一家黑钻管理顾问公司水平相当高，我们不妨见面谈一谈。”

周立邦沉思了一下，点头敲定：“老秦服的人不多，他要认为是高人，那就差不多了，就请老秦帮忙约一下黑钻。”

■黑钻总部，黑钻厅

黑钻顾问公司战略专家杰克阳、财务专家管金泰与华深高科总经理周立邦、副总经理嵇胜会面。

简单介绍了华深的情况后，周立邦单刀直入：

“企业经营得不错，股东还不满意，问题出在哪里？”

杰克阳答道：“满意度不是一个客观标准，而是一种主观感受，与期望值有关：

期望值高于结果，必然会不满意。

期望值等于结果，会感到满意；

期望值低于结果，感到超值满意；

（■插图10-1，期望值与满意度）

可以肯定地说，华深大股东的期望值远远高于经营者的成果，是这样吧？”

周立邦点头称是。

“那怎么办呢？”嵇胜问道。

“解决这类的思路有三个——”财务专家管金泰接口。

第一，降低大股东期望值。

第二，提升经营业绩。

第三，双管齐下。在降低期望值的同时，提升业绩。”

（■插图10-2，股东问题解决思路）

“管顾问说得相当清楚，我们当然是第三个办法，问题是如何……”嵇胜提高了声音。

“问题是如何降，如何升？对吧？”金泰笑了——

“先说这个降——支持源自理解，理解源自沟通。你们是怎么样和大股东沟通的呢？”

“工作定时通报，年报定期分析。大股东在这方面对我们还是非常信任的。”周立邦接口。

金泰又问：“在分析中，公司经营业绩分析和市场竞争背景分析各占多少比重？

“主要是公司业绩状况分析，市场分析是经营班子的事。大股东只要业绩。”嵇胜有些无奈。

“没有经营背景分析，业绩分析就失去了意义。”一旁的杰克阳摇了摇头：

“一部蒸气机，你怎么评价它是先进还是落后呢？要看背景。如果把它放在中世纪的马车之中，那么它就是先进的；但是，如果把它话在波音747机场上，它就是落后的标准了。这两年，在市场逐步走向规范的前提下，房地产业的总体利润率也只有20%。暴利时代已经过去，你们的股东是不是认同这一点呢？”

（■插图10-3，经营背景决定经营意义）

周立邦和嵇胜都没有说话。

杰克阳接着说道：“所以，股东也需要教育，对于一个股份制企业的经营班子来说，能够自我学习成长，仅算及格，善于帮助股东一起成长，才够优秀。应该把学习和成长列为与股东的共修课。要不然，尽管你的业绩不断提升，而你的股东水平不提高的话，你的经营环境只会恶化。你看，哈药集团的刘存周，28年奋斗，把哈药带到如日中天的境界，最后的结果怎么样呢——黯然出局。”

听了杰克阳的一席话，周立邦茅塞顿开。他急不可耐地问道：“那么第二个问题，怎么提升业绩呢？

金泰没有马上回答，而是反问：

“华深的主营收入来源是什么？”

嵇胜坦言：“M1-DNA检测仪，H6警用测谎仪，这两种产品占了收入的70。而且都在以20%以上的速度增长。是我们最大的效益增长点。”

金泰与杰克阳相视而笑：“能在天上飞，为什么在地上爬？”

“什么意思？”嵇胜不解。

杰克阳解释：“靠产品增值，一步一个脚印，这叫在地上爬；靠资本裂变，以几何速度增长，这叫在天上飞。华深高科是一家上市公司，已经具备了资本经营的条件，但可惜，我们的赢利模式，还停留在产品经营的阶段。”

（■插图10-4，由爬行到飞行）

“——上市公司的老总，关注的只是产品，那仅够一个厂长；关注的只是技术，那仅够一个总工；关注资本市场，进入资本经营时代，企业家就进入了另一种境界。”

“——不必拘泥于任何传统经验的束缚，什么行业有利可图，资源又支持，理论上就可以进入；为了产生良好的现金流，可以不断地买、卖企业。为什么杰克·韦尔奇被称为商业魔术师？就在于他善于资本经营。我们经常看到：烟草巨头进军制药、物流领域；钢铁集团宣称要转型高科技；家电巨头悄悄地向金融业渗透；即便是以电脑起家的集团公司也开始进军房地产。”

金泰在白板上演示：“——7年间，思科以90亿美元发展到5550亿美元市值，超越微软，成为全球市值最高的公司，它的秘密武器是什么呢？不是买卖产品，而是买卖公司。1995年以来，它先后投入400多亿美元，收购了70多家企业。所以思科的CEO钱伯斯有‘世界并购第一人’之称。”

“——与我们同一年上市的广华高科，通过兼并重组，实现了每年增长200%的目标，而我注意到，华深的并购业务只有一项，资金也只有1500万人民币。这种情况下，每年增长百分之十几，就已经是很吃力了。”

杰克阳接过金泰的话题：“这说明什么？建企业不如控股企业。研发产品不如控制股权，开发高利产品，只是积累之术，激活存量资本才是成长之道。所以说，上市公司老总，不做资本经营，就是不务正业！”

周立邦和嵇胜都有同样的感觉，杰克阳的话，一针见血，感觉很微妙，开始是痛，继而是爽。

■南海渔港

华深高科总经理周立邦做东，宴请华彩物业公司董事长秦济，林琳、嵇胜作陪。

“老秦啊，这次华深能遇到高人，真要多谢你！”寒喧之后，周立邦一边为秦济倒酒，一边感慨。

“感谢不敢当，黑钻帮了我不少忙，林琳把黑钻引荐给你们，这其实也是机缘。”秦济笑着推辞。

“本来我们也是想试试看，所以上周我们和黑钻的阳先生碰了一次面，没想到，一谈之下，真是受益不浅。这几天我们一直在考虑，想请黑钻做赢利模式方面的咨询，不过听说黑钻最近两个月的案子已经排满了，我们这边又很急，既然你和黑钻很熟，能不能请你出面，和黑钻商量一下？”周立邦拜托秦济。

“请黑钻，这是好事！出面牵个线，我当然没问题。”秦济爽快地答应，“不过，这段时间我们华彩正好也在和黑钻接触，准备做物业顾问模式的咨询，我也是请阳先生看在老客户的关系上好不容易才插进去，你们华深嘛，恐怕还要先等一等。”

周立邦笑了，向秦济身旁的林琳使了个眼色。

“哎呀，老秦，你就别推辞了——”林琳赶忙为秦济倒满了酒：“你们华彩现在发展的不错，做咨询是锦上添花，不急在一时，我们华深现在可是病急求医，咨询是雪中送炭，你就不能让一让，给我们救救急？”

“这个……”秦济没想到太太会来这一手，一时间不知道说什么好，“我回去想想吧。”

“你自己春风得意，总不能看着老婆失业了吧？”看到秦济还是犹豫，林琳更进一步，笑着埋怨。

“老秦，你就帮帮忙——”周立邦和嵇胜一同举起酒杯。

“唉！那好吧！看来今天真是鸿门宴哪……”

秦济苦笑着点头，一饮而尽。

■一年后，黑钻总部

金泰通报一年来《资本之翼》项目进展情况——

“5个购并重组项目，涉及房地产、商业、物流三个行业、金额达51亿，特别是依托东部港口的“华深物流中心大厦”，已经有56家运输企业，32家货代企业，20多家相关机构如中国海事代理、商务代理……合计共100多家踊跃租购。在项目实施11个月内实现了利润330%增长的速度。股东相当满意。”

“——现在的问题是管理跟不上去。收购企业的文化冲突显现出来。”

“这是自然的事情。”杰克阳对此早有准备——

“解决这个问题，要注意到两点：

第一，建立适合企业发展的成长性文化。在收购多家公司中成长的公司，文化的冲击非常剧烈，华深文化的核心价值观不能变，但是在融合不同类型的被收购公司的文化时，要提升宽容度，要吸收新文化。

第二，保持高素质的管理队伍。收购企业的最大资源是人才资源，一般企业被收购后，50％左右的核心人才会流失。而在思科，这一比例只有7％。我们应该控制在20%以下。

（■插图10-5，购并-管理-文化并行）

——人力资源的建设，由亚弥接盘。”

■华深物流中心大厦

周立邦邀请黑钻人力资源专家岳亚弥参加华深集团高层会议，讨论新建物流大厦总经理人选。

候选人有两个：

一个具有开拓精神，是华深公司企管部经理鲁能。一个人际关系很好，是新并购的四方物流公司副总程实。

经过讨论，大家倾向于鲁能。周立邦征求岳亚弥的意见。

岳亚弥认为程实更加合适。原因有三：

“第一，更熟悉物流行业的客户；第二，更擅长管理和服务；第三，有利于同并购企业文化的融合。”

对此，周立邦表示赞同。

■汤泉高尔夫球会

华深大股东，陈可夫约见杰克阳。

下午四点，阳光柔和，陈可夫身着蓝色的高尔夫球衫，刚刚打完一局，兴致正浓。

陈可夫是华深的大股东，持有华深50%以上的股份，但他行事低调，一直在国外定居，很少回国，从不在华深公开露面，除了总经理周立邦外，就连副总嵇胜和财务总监林琳都极少见到他。他的巨额资产从何而来不为人知，关晴调查到，这是一个有着海外关系和政治背景的神秘人物。

从见面开始，陈可夫一直没有摘下深色墨镜，这一点，印证了关晴的情报。

“阳先生，您大概已经知道了，周立邦在居成房地产并购决策失误，已经提出引咎辞职。我正在考虑换将，而且有了合适的人选。我想听听您的意思。”一边说，陈可夫一边挥杆，击出一只漂亮的高吊球。

杰克阳赞道：“陈先生的球一直都打得这么好吗？”

“当然不是喽。”陈可夫笑答：“高尔夫不是项简单的运动，到今天这个程度，我练了很久。可以说，我现在的大部分时间，都花在了练球上面。”

“有时间就够了吗？”杰克阳问。

“肯定不够。”陈可夫很认真地说：“要花时间和心思，不过，最重要的还是要有好的教练。”

“哦？”杰克阳等待下文。

“开始的那两年，我请了一个大牌的高尔夫球手。他的球打得相当好，可是，一个好的球手不一定就是个好的教练。每次练球，他都给我挑一大堆的毛病，不是说我挥杆的资势不对，就是说力道掌握得不好，还说我天生不适合这种运动。结果，学了两年，越打越糟糕，我也越来越厌烦打球，最后一怒之下把他炒了。差点就连球杆一起丢掉。”说到这里，陈可夫笑着摇了摇头——

“后来，我在瑞士意外地认识了一个朋友。他是位让人尊敬的老人，实际上，论球技，他并不如先前的那个球手，但他是一个最高明的教练。”

陈可夫推了推墨镜，“他特别有耐心，总是说我打得很好，进步很快，甚至说我是一个很有天赋的球手，虽然我也知道自己打得很糟糕，可他从不批评我的姿势和力道，总是告诉我怎样可以做到更好。和他在一起，每一次练球都变成了享受，渐渐地，我对高尔夫越来越痴迷，几年下来，球技进步非常快。现在，已经可以和很多专业的球手一较高下了。”

“很难想象，曾经有人说您天生不适合这种运动。是不是这样？”杰克阳问。

陈可夫笑了。

 “看来，好的球手都是在试错中学习，需要时间和心思，更需要好的教练。一个好球手，只能打好一只球，而一个好教练，则会成就无数的好球手。是这样吗？”杰克阳又问。

陈可夫点头。

（■插图10-6，好教练与好球手）

“您是一位好球手，但是不是一位好教练呢？”杰克阳语意深长。

陈可夫低头沉思，没有回答。

“周立邦或许还不是最好的球手，但他有成为好球手的潜质，现在，他需要的正是时间，还有，一位高明的教练。华深也是一样，关键是，您能不能给它试错和成长的机会。”说着，杰克阳弯身放好球。回身望向陈可夫。

“您的意思是……”陈可夫心中已明了七八分。

“此时，恐怕是宜奖不宜罚吧。”说完，杰克阳轻轻一推，小球应声入洞。

陈可夫的目光追着入洞的小球，定在草地上，停顿了几秒钟，他忽然摘掉墨镜，爽朗地笑了。

夕阳下，杰克阳注意到，原来一直深藏在墨镜后面的，并不是那种商人机敏的眼神，而是孩童般纯净澄澈的目光。

■一年后，林琳家

晚饭后，林琳和秦济正在收看深圳卫视证券时空节目。电视画面，深华新任董事会主席周立邦正在接受记者的采访：

“第一，新模式，我们华深现在由原来的产品经营进入到了资本经营，实际上，是由原来的以实物为产品变为了以企业为产品……”

“第二，新团队，我们华深以职业化为导向，形成了在管理经营上的一支以训练有素的人，训练有素的思想，训练有素的行为为特征的管理团队……”

“第三，新目标。我们据此修订了今后五年的发展战略：以横向多元化，和纵向一体化编织一个产业网络，以达成进入全省十强，全国百强行列的新目标，请股民们放心，持有我们的股票，就是你未来最大的资产。资本不仅仅是我们企业的腾飞之翼，也是大家共同致富的翅膀……”

“说得不错！看来，你们华深的大股东把董事会主席的职位让给周立邦，的确是没有看走眼。”秦济赞道。

“当然。不过，我们华深有今天，还真是多亏了你的雪中送炭呢！！”林琳很开心，递过刚刚切好的芒果。

这句话提醒了秦济，他抑制不住激动，来不及接芒果，立刻拨通了黑钻公司客户经理关晴的电话：

“关小姐，既然华深的案子做完了，明天我们见个面怎么样？我们华彩的案子能不能尽快上马？这回再有别人想插队，我可说什么也不干了！”