[ZT]破解成功融资“分钟效应”：如何5分钟说服VC

破解成功融资“分钟效应”：如何5分钟说服VC

　百度、阿里巴巴、盛大、分众聚众传媒……，这些新经济企业几乎一夜之间名满天下；李彦宏、马云、陈天桥、江南春，这些新生代富豪也骤然成为很多年轻创业者心中的财富英雄、人生偶像。事实上，他们的一夜成名与两个英文字母VC的联系密不可分。这两个英文字母是风险投资（venturecapitalist）的英文缩写。那么，什么样的创业者，或者说什么样的项目能够吸引VC？VC真的能给那些怀着创业梦想的人提供一顿免费的午餐吗？普通的青年创业者们，在创业之初，又怎样能得到VC的青睐？

　　关于风险投资，坊间流传甚广的是“马云在洗手间用两分钟搞定孙正义8200万美金”的故事。其时正是2003 年，前者马云，阿里巴巴总裁兼首席执行官，正在考虑由B2B市场（商业之间的网上贸易）进军C2C市场（个人之间的网上贸易），也就是说，他正在为日后占据中国C2C市场70%份额的淘宝网的面市准备资金；而后者孙正义，日本软银公司总裁，雅虎最早的投资人，互联网高潮时期的世界首富、低潮期财富蒸发率达95%的韩裔日本人，则刚刚通过日本雅虎成功进军日本的C2C市场，且已从eBay手里拿下了日本70%的市场份额，他正将目光转向充满希望的——中国。

　　也就是说，彼时，两人所思考的正是同一个问题：中国C2C的发展，基于相同的判断与目标，双方进入投资谈判。而事实上，开始并不像外界所传的那样顺利，“投资后孙正义是否控股”与“员工团队是否持股”这两个问题，使谈判一度陷入僵局。之后，二人不约而同来到洗手间，马云沉默了一会儿，对孙正义说：“我觉得8200万是一个合适的数字，你看怎么样？”孙也沉默了一下，很快答应说：“好，那就这么定下来。”这是风险投资向中国纯互联网公司单笔投入的最大投资，而其实这是马云与孙正义的第二次合作，他们在2000年的第一次比这一次更具戏剧性：马云在陈述自己的想法，“原来我大概要讲10分钟，可是当我讲到6分钟左右的时候，孙正义就从长桌子的那一头走过来对我说，‘我要投你的这个公司’。 ”那一次，孙正义给了马云2000万美元。

　　事实上，这种一见钟情式的“分钟效应”会常常发生吗？如果是，又会在怎样的情况下发生？

　　“分钟效应”会常常发生吗？

　　孙正义对阿里巴巴的第一次投资被马云评价为 “最经典的6分钟”，这种一见倾心式的投资毕竟为少数，实际情况是，大多数的投资都如红杉资本中国基金董事总经理沈南鹏所言：“一般的投资，都会花比较长的时间用于彼此了解，才最终确定下来。”这“比较长的时间”并不确定，要视项目及创业者打动VC的程度而定。

　　金沙江风险投资董事总经理丁健则有过“5分钟经历”，但是前提是“如果你讲的是真话，我这5分钟就可以决定了。”但是丁健随即又中肯地表示：“VC与创业者的关系，其实有时候像拧毛巾的两只手一样，创业者要想办法，他们的任务就是说创新、示激情，而我们的任务就是不停地给他泼冷水，最后大家一起来拧，看是不是能够真正把这条毛巾挤到最后，如果拧干，说明这是一个非常有价值的项目，你可能就会把我说服，那么我们可能就会有一个很好的合作，但是注意，这种一见钟情式的情况在风险投资里面是非常罕见的，所以大家最好不要去作这种期望。”

　　徐新，曾经将丁磊等三位中国企业家打造成“中国顶尖富豪”，在2005年因投资中华英才网而吸引各界资本目光，如今她另立门户成立“今日资本”，并出任总裁。她对“分钟效应”的贯彻倒很彻底：“请在5分钟之内说服我——凭什么投钱给你？”

　　那么——什么样的“5分钟”能够说服VC呢？也就是说，在你与VC见面之初，你的“5分钟”里必须具备哪些要素才有可能打动他们？

　　最短时间内必备的最多要素？

　　《投资与合作》杂志主编任健认为，在短时间内向VC阐述你的项目时有四点要素必不可少。“第一点，你的市场占有率。第二点是你的赢利模式是什么。第三点就是要说明你谈的是一个模式还是技术。最后，你的团队及激情。”

　　市场占有率，这一点基于你对同行业市场的了解以及自身市场规模的预计或掌握，它直接说明了你在这市场里面是一个什么样的地位，同时你也要向VC解释清楚“为什么这件事必须是你做”。

　　第二点赢利模式是重中之重，因为出奇制胜的赢利模式往往会起到事半功倍的效果，同时也是核心竞争力，比如百度的赢利模式是“竞价排名”，淘宝网的赢利模式是“支付宝”。

　　第三点比较简单，就是要说明你要做的是像百度那样的技术公司，还是如携程网那样的模式网站。最后一点看上去似乎与项目关系不大，但往往是VC最为看重的。

　　IDG技术创业投资基金副总裁熊晓鸽将核心要素简化为三个“竞争力”：行业竞争力、企业产品竞争力、团队竞争力。“而在这三者中，我们最看重团队，因为产品可以变，但是卖东西的人不能变。”“我们最大的优势便是对早期项目和早期创业团队的判断，在这一点上几乎没有竞争对手。”熊晓鸽此言不虚，在已经登陆纳斯达克的中国概念股中，搜狐、携程、前程无忧等背后都有着IDG的影子。

　　在徐新看来，创业的人要比创业的项目更加重要，“我认为第一重要的是企业家，他是企业的带头人。这是因为投资的风险很高，首先要选对人，有了好的企业家才能有好的团队，有了好的团队才能有好的企业。”

　　软银亚洲信息基础投资基金团队的领头人阎焱（他在2003年3月向盛大投资4000万美金）则说：“投资失败有99%以上都是因为人的问题，而不是因为商业模式等其他问题造成的。”所以，在投资一个项目之前所作的调查中，他通常要花大概40%的时间来考察项目的可行性，除了分析商业模式、财务问题等硬指标，更多的时间则用来考察这个公司的团队，特别是公司的主要领导人。

　　而马云对孙正义的屡次投资也是这样评价：“他不是投资目标，而是投资人。”

　　如此看来，投资的是项目还是人？VC们多半会选择后者。那么，能够打动VC的又是怎样的“人”呢？

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