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2018/5/25 17:30:54

[原创]药企各部门眼中的SFE之市场部眼中的SFE

SFE顾名思义,是一个追求效率的管理理念,并且应用在管理销售队伍上,逐步成为Pharmas运营管理重要的一个组成部分深耕医药企业营销数字化解决方案十多年的决策易眼中,SFE并不仅仅可以概括为销售效能管理一句话,而是真切的与药企各个部门日常工作息息相关的管理方式和理念。那么,我们来看看在决策易为药企提供管理服务,与药企打交道的十多年里,SFE在与各个部门的合作过程中遇到了哪些难题,以及各部门是如何看待SFE部门的呢?

关于SFE

首先SFE(销售有效性)具体指什么?问题可以从以下几个维度来回答:

总的来说,SFE是指利用工具、系统、分析、培训等手段帮助公司达到最大的投入产出比,让销售队伍达到绩效最优化 SFE经过三阶段的发展,终达到了目前以客户为核心的要求。

狭义 SFE:定位于运营,将重点放在医院拜访、绩效的追踪和奖金的发放上。其仅仅提供了日常操作的职能,尚不能在效率优化上提供较多的支持,是相对初级的 SFE 概念。

中性 SFE:在运营基础上,强化分析和建议职能。包括基于数据分析的对于区域设置、指标分配、奖金计划制定的建议,基于数据体系的业务回顾与计划体系的搭建,以及基于业务需求帮助业务提升效率的系统工具的建设(包括与 MCM 的对接)。

广义 SFE:近年来,以客户为中心的理念植入了战略、文化、流程等企业各个领域,故将人作为一个非常重要的因素纳入体系中,包括培训。

所以SFE/营销效能的管理应该是客户、活动、数据、费用与绩效KPI有机整合为一体的,每一个管理要素又都是多方位、多属性且动态关联的:客户不是简单的医生档案和潜力数字;活动也不仅是拜访填报;数据不仅是处方或医院进药数据;费用(要考虑合规因素)更是涉及营销过程和费效管理;效率KPI不仅仅是客户量和活动量分析,它需要全营销链信息数据支撑。

市场部眼中的SFE

多数药企的市场部同事一直埋怨CRM 更像是打卡的机器,而不是一个智能有反馈的电子咨询师就是因为目前 CRM 基本没有实实在在提供有效的支持。在这个网络化数字化的时代,平台只是技术问题, 真正区别于你和别人的,是内容,是作为策略制定主体在CRM 中嵌入的客户信息。

很多药企都出现过因为SFE无法给医药代表提供数据支持继而药代无法填报准确数字,无法与市场部形成正循环,最后SFE工具直接被废弃的问题。药代填报的数据一定要求真实,不论填大填小都会影响市场部制定计划,投放资金、人力、物力有误,造成公司不必要的亏损,到头来市场部免不了被领导批评一顿。其次是市场部反馈给医药代表的数据分析一定要精准,以免药代拿到的客户信息资料与客户对不上号,这次白忙活不说,更加会影响之后与客户的合作。在不能保证数据真实和准确条件下,给市场部和医药代表造成的失误,SFE都难辞其咎。

扫除市场部门工作难题并不难

相对于企业自身管理数据造成的数据不够真实和分析不够精确等问题,瑞云决策易以移动技术和云计算平台提供完整的数据分析方案,并帮助市场部理清客户信息之间的逻辑,使SFE和市场部通力合作形成正循环,实现企业内部共享信息的高度精准化,只有这样决策易才能准确的为细分“有效“市场和客户提供有用信息,使市场部更好的制定产品销售策略和渠道策略

同时,决策易也会为医药代表提供目标城市、市场医院、医生的大数据,帮助医药代表准确的进行潜力评估和分级,更好的开发和维护客户。

有药企反映,自从与决策易合作,通过医院拜访模块及时填写拜访明细,数据的真实性在很大程度上得到了提高,使得市场部制定策略的成功有了一定的保证。

以上是决策易能够为医药企业制定完善的市场策略所做贡献,帮助客户获得真正的成功便是决策易的最大价值。

 

 



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