畅享博客 > 瑞云决策易-医药行业专业CRM > [原创]药企各部门眼中的SFE之管理层眼中的SFE
2018/5/30 16:52:21

[原创]药企各部门眼中的SFE之管理层眼中的SFE

SFE顾名思义,是一个追求效率的管理理念,并且应用在管理销售队伍上,逐步成为Pharmas运营管理重要的一个组成部分深耕医药企业营销数字化解决方案十多年的决策易眼中,SFE并不仅仅可以概括为销售效能管理一句话,而是真切的与药企各个部门日常工作息息相关的管理方式和理念。那么,我们来看看在决策易为药企提供管理服务,与药企打交道的十多年里,SFE在与各个部门的合作过程中遇到了哪些难题,以及各部门是如何看待SFE部门的呢?

关于SFE

SFE(销售有效性)具体指什么?可以从以下几个维度来回答:

狭义 SFE单纯定位于运营,将重点放在医院拜访、绩效的追踪和奖金的发放上。其仅仅提供了日常操作的职能,尚不能在效率优化上提供较多的支持,是相对初级的 SFE 概念。

中性 SFE建立在运营基础上,强化分析和建议职能。包括基于数据分析的对于区域设置、指标分配、奖金计划制定的建议,基于数据体系的业务回顾与计划体系的搭建,以及基于业务需求帮助业务提升效率的系统工具的建设(包括与 MCM 的对接)。

广义 SFE是将客户为中心的理念植入了战略、文化、流程等企业各个领域,故将人作为一个非常重要的因素纳入体系中,包括培训。

结合以上,SFE是指利用工具、系统、分析、培训等手段帮助公司达到最大的投入产出比,让销售队伍达到绩效最优化 。 SFE经过三阶段的发展,终达到了目前以客户为核心的要求。所以SFE/营销效能的管理应该是客户、活动、数据、费用与绩效KPI有机整合为一体的,每一个管理要素又都是多方位、多属性且动态关联的

管理层眼中的SFE

管理层眼里SFE可以帮助做到每个区域有合适的销售代表(人数质量),挖掘最有潜力的客户,销售最合适的产品组合,设定合理指标,设定合理的奖金政策,确保产品策略在经济回报上得以体现。其次是将对销售有用的信息嵌入CRM系统,医药代表也可对支持信息进行评价以便及时完善。最后是建BI系统,建立业务规划和绩效回顾机制,用统计学对大数据分析总结。但为什么现在药企中的SFE没有做到这些功能呢?这需要从SFE发展路径谈起,SFE包括数据收集,数据处理,数据分析,咨询建议4个阶段,我们期待的一定是咨询建议,但是我可以明确告诉你SFE大多处于收集和处理阶段。因为很多公司觉得计算机处理很复杂的问题用比较便宜的人工都可以实现, SFE 领导便更愿意选择用人来解决问题,毕竟靠人完成不需要申请比较多的预算,结果就是SFE员工被繁琐的数据占用大量时间,根本没有时间去做深入分析,这就导致无法提供有用的咨询建议。

其次是经费有限情况下,SFE领导选择先搭建必要的系统,往后再打补丁,可是系统越复杂的情况下打补丁不仅花费越高还会导致效果变差,而效果变差领导会更加依赖人力,这是一个恶循环,于是SFE就停留在了处理的阶段。

扫除恶循环并不难

自工业4.0提出后,越来越多企业倾向高度灵活的个性化和数字化的产品与服务模式,在此背景下SaaS在CRM软件领域得到了广泛应用并不断进步。决策易作为医药企业客户关系管理和营销自动化领域国内领先的SaaS服务商,不再需要药企花费过多的资金搭建系统而是直接享受智能化产品与服务,上文所说因经费有限先选择搭建必要系统导致恶循环的问题便不会存在。

大部分一线经理都压着区域的销售指标,决策易便可提供其找到关键医院、关键科室、关键医生的重要信息不再只是传统的数据收集,而是提供有效的咨询建议,并可在允许条件下帮助分析判断有效行为活动,在有限人力和费用资源下达成销售目标

目前本系列文章已依次发出三篇,最后一篇关于SFE部门眼中的SFE也将到位,谢谢大家支持,能够帮助客户获得真正成功一直是瑞云决策易最大的社会价值。



查阅更多相关主题的帖子: 瑞云决策易 医药CRM SFE

评论

您还未登录,不能对文章发表评论!请先登录