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2018/9/5 14:55:54

决策易支招:优秀的医药代表养成之路

 

如何做市场?如何做销售?如何抓住医药商业客户与终端客户的心,如何达到销售目标呢?

 

如何解决以上问题肯定是大多医药代表心中的困惑,若要将这些解决可不是一蹴而就的,这得培养对市场、对客户的敏感度,首先就要培养自己养成一系列的能力。

 

本文分两部分,前半部分讲解的能力均是关于拜访前需做的长期准备,这部分做好了,可说是被赋予了上帝视角,了解自己所处医药市场的方方面面,为后期顺利推销药品打下了良好的基础。后半部分涉及的能力便是讲解如何成功推销并保持良好关系。这一系列能力并非超能力,只要愿下决心,认真做好数据分析,时间一长,会发现不论是做市场或是做客情都是那么的得心应手。

 

一、拜访前准备一切的能力

1、制定所属销售区域市场销售计划的能力

根据企业的年度营销计划制定自己所属销售区域的营销计划,你所做的营销计划必须遵循企业年度营销计划,必须包含相同的营销逻辑和营销思维。若你的计划和企业计划背道而行,不仅增加实施难度,更会使得企业利益受损。只有你紧紧跟随企业的步伐,一旦得到管理层的认可,便能得到他们的支持,被给予资源帮助,加快实现销售目标。

 

一年的市场总任务量,俗称为销售目标;预算费用;市场活动的设计等重点,均需想清楚后列在计划内,唯有如此,才可以做到走一步看十步,若你自己都不清楚接下来要怎么做,管理层怎么会给你支持,放心把市场交于你管理。

 

2、收集整理客户资料的能力——以医生为中心

在大数据时代,我们随意一个动作,一个行为都可能成为企业破解我们的密码。医药代表对医生亦是如此,代表们通过搜集医院医生的信息,找到潜在客户,分析其为人,了解他的爱好与关注点,甚至摸清他的作息时间。客户信息的收集和整理是一件长期的事情,并且得善于将许多零散的数据结合起来,就像拼图一般,越拼凑越完整,这个过程非常有趣,你会渐渐了解这个医生,甚至像慢慢参与他所发生的一切。带着这种熟悉感,去接近医生,医生便不会这么反感。

 

3、收集整理竞品信息的能力

古话说的好“知彼知己,百战不殆”,身为医药代表,不仅要熟悉自己的产品和自己的客户,也要了解竞品的情况,比如价格体系、市场活动、促销动向、市场操作手法、与原研药的差距等,这样才能上报管理层,获得资源帮助,制定应对策略,打击竞品,抢占商机。

 

4、药品定位的能力

既然手中有了客户信息和竞品信息,就得利用起来,制定或者调整药品的定位。若你所在市场的某个相似药品已经有了品牌知名度,便不要硬攻,因为该市场大部分患者提起如何治疗某病,就会直接想到这个药品。这时候医药代表可以往薄弱市场或者空白市场转移,挖掘潜在客户。

 

若该区域市场,类似药品并不出彩,那么你必须抓住这个机会,从定位、包装到宣传都花费大心思,做到与众不同,一举拿下该市场,成为该市场的明星药品。

 

以上4种能力,是做市场、做销售必须具备的能力,也是一把打开市场的钥匙,一旦学到家,以后去拜访医生便会事半功倍。



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